基于市場觀角度的鐵路貨運發展對策探討

孟亞彬

（中國鐵路太原局集團有限公司 辦公室，山西 太原 030013）

1 概述

“市場觀”是現代企業最根本的經營價值觀。隨著供給側結構性改革的不斷深化，鐵路、公路等運輸方式融合發展、綠色發展的步伐不斷加快，推進運輸結構調整行動計劃、打贏藍天保衛戰，對鐵路貨運持續增量提出新的要求。

（1）供需主導地位轉換頻繁，需要樹立“分享觀”。面對多元、多變的大宗貨物市場環境，面對日趨激烈的物流競爭形勢，鐵路貨源隨著市場的變化而上下波動，鐵路運力與客戶需求之間的供需主導地位也在不斷變化。特別是隨著經濟結構調整和國家經濟的發展，這種波動更加頻繁，幅度也越來越大。以波動幅度較為明顯的2016年為例，1—6月大宗商品市場“斷崖式”下降，鐵路運力供大于求；7—12月，市場逐漸轉暖，特別是8月以后，受煤炭價格持續上漲影響帶動，客戶需求增長旺盛，全路日均裝車需求兌現不足80%，運力“供不應求”。鐵路運力不可儲存的特性，要求均衡穩定組織運輸；上游煤焦企業和下游電廠鋼廠的持續發展，也希望均衡供應，穩定生產。因此，鐵路貨運應適應市場變化，樹立市場“分享觀”，運用融合共享的理念，發揮好上下游企業的穿針引線作用，才能保持鐵路物流的主導優勢和主力地位。

（2）區域貨源結構短期難以改變，需要樹立“危機觀”。多年的市場錘煉，形成了目前的運輸市場份額和相對穩定的貨源結構，短期內發生大幅變化的可能性很小。既有貨源結構有時是優勢，但市場如果有新的變化，這種優勢很可能變為劣勢，因而鐵路企業應樹立憂患意識和危機意識。以中國鐵路太原局集團有限公司（以下簡稱“太原局集團公司”）為例，太原局集團公司位處山西能源大省，煤炭、焦炭、鋼鐵等大宗資源豐富，特別是近年來國家產能結構調整，煤炭資源更多地向“三西”地區集中，有效地促進了輻射區貨源增加。2011—2017年，我國GDP累計增長了52.1%，同期煤炭消費卻下降9%。全國煤炭消費量在2013年見頂42.4億t后[1]，2014—2016年連續3年以2% ～ 5%的速度下降，2017年雖然略有增長（同比增長0.4%），但煤炭消費已經達峰，而且下降趨勢并沒有改變。根據國家發展和改革委員會預測，2018年煤炭消費量將較2017年的38.6億t下降3 000萬t，同時能源消耗單位通過超低排放、節能改造、行業“大壓小”替代等，加速了煤炭消費的下降。煤炭等大宗商品需求的下降，對以大宗品類運輸為主的鐵路局集團公司而言，需要樹立“危機觀”。

（3）政策驅動結構轉型調整，需要樹立“大局觀”。為打贏“藍天保衛戰”，實施“調整運輸結構，減少公路運量，增加鐵路運量”戰略，應大力推進“公轉鐵”。在裝車點建設或升級改造、通道能力拓展、空車保障等方面，鐵路部門應做好精準調研，充分考慮鐵路短倒上站受限、上游企業環保停產整頓貨源不穩、敞車運輸環保要求承壓等因素，樹立“大局觀”，站在促進國家戰略決策落實、推動鐵路可持續發展的高度，看待鐵路增量，促進并確保鐵路增量。

2 鐵路貨運增量中短期發展對策

2018年，中國鐵路總公司以“六線六區域”為重點，制定了2018—2020年3年貨運增量目標[2]。要實現這一中短期目標，不僅需要在內部挖掘潛力，而且需要外部拓展能力和市場，綜合施策，采用滿足式的服務、豐富化的產品贏得客戶、跑贏市場。

（1）網格化營銷，精準掌握貨源。營銷工作前置，區分“淡季”“旺季”不同的側重點，構建鐵路局集團公司組網、站段分格、車站到點的網格化營銷體系，形成按周期走訪客戶、定時更新信息資料、定期分析研判市場的常態化營銷服務，促進客戶管理服務、貨源組織由粗放向精準轉變，對既有客戶實施預警管理，及時分析發運異動情況；準確掌握管內適鐵貨源、潛在貨源。

（2）拓展“出口”，強化到達端營銷。輻射區貨源能否轉化為有效貨源，疏通“出口”是重點之一。一是強化下游企業的對接走訪，不僅保證上游“有人運”，而且保證下游“有人用”，盤活貨源。二是強化與下游鐵路局集團公司對接，保證到達端接卸能力的匹配，提高接卸效率，實現合作共贏。三是強化下游市場開拓，增加上游貨源的到站，提高疏運體系的靈活性。

（3）打通“入口”，加強專用線建設。一方面，放寬視野，對輻射區內生產企業進行全面走訪調研，全面對接專用線建設需求，幫助企業解決難點問題，區分輕重緩急，推進專用線建設，提高路網服務能力；另一方面，挖掘既有專用線潛能，發揮專用線產權單位主動性，通過成立貨主協會等，促進自主管理，提高效率。

（4）借力政府資源，促進“公轉鐵”落實。促進“公轉鐵”應借力政府部門資源，從交通管控、環保督察、稅收統一、企業督導等各方面綜合發力，協調各地統一規范，從根本上促進“公轉鐵”。

（5）統籌規劃集裝箱辦理，減少運輸“盲點”。發揮集裝箱運輸優勢，對距離車站（專用線）較遠、整車發運較少、公路散貨治理要求較高的地區，增開集裝箱辦理站點，通過公鐵聯運、駝背運輸，建立集裝箱多式聯運競爭合作的價值鏈，促進資源配置和各運輸主體互利共贏[3]，增加鐵路吸引力和市場競爭力，實現整車運輸增量和集裝箱發運增量的統一。

（6）融入地方規劃，介入參與決策。加強與地方政府規劃決策部門的聯系溝通，支持社會物流修建鐵路專用線，為鐵路多式聯運創造條件[4]。在地方優化調整產能、調整運輸結構等決策中，提前介入，主動建議，結合鐵路實際，把鐵路通道能力、裝車點建設等作為產能優化調整的參考因素，前置研究，防止因優質產能在鐵路發運緊張地區堆積、專用線建設不匹配等影響優質產能產品外運，影響決策的科學性和公信力。

（7）豐富物流產品，提高市場競爭力。面對多元化的需求，不僅散貨物流需要豐富運輸產品，大宗品類運輸同樣需要精準服務。例如，同樣到達南方地區的煤炭，是選擇鐵路“點到點”直達，還是鐵路運到港口海運到達；同樣是瓦日線貨源，是選擇單元萬噸、組合萬噸還是小列運輸，直接影響客戶的滿意度，關系鐵路市場競爭力。打造多式聯運樞紐，促進運輸與物流整合，豐富物流產品，是提高競爭力的有效手段[5]。

3 鐵路貨運增量中長期發展對策

按照“推進綠色發展”戰略部署，國務院辦公廳印發《推進運輸結構調整三年行動計劃（2018—2020年）》，國家環境保護部及各地方政府嚴格實施節能減排措施，為充分發揮鐵路優勢、構建綠色物流創造了政策環境[6]，為鐵路高質量發展、長遠發展明確了方向。因此，以注重生產總量評價為核心的傳統鐵路貨運經營評價體系不再適用于鐵路物流[7]，鐵路需要在做好傳統大宗貨物運輸的同時，以構建綠色共享的物流生態圈為目標，運用互聯網思維和共享經濟理念，探索線上信息平臺與線下實體網絡相結合的發展模式，為貨運持續增量探索創新發展之路。

3.1 探索“一單制”服務

建設綜合性服務平臺，集物流交易、信息交互、支付結算、物資采購等于一體，實現線上為線下引流、線下為線上導流，為客戶提供更經濟、更環保、更高效的物流解決方案，打造綠色共享的物流新生態。

（1）加強綜合信息系統建設。以物流全鏈條服務管理為目標，推進鐵路網、配送網、電商網、物聯網、信息網融合，充分挖掘和擴大鐵路供給能力。

（2）加強鐵路電子支付平臺建設。完善電子支付功能，拓展電子支付業務，進一步豐富鐵路電子支付與結算渠道。

（3）加強客戶服務信息系統建設。以服務客戶為中心，拓展客服語音、短信、微信服務功能，建設客戶關系管理系統，提升客戶滿意度。

（4）推進信息互聯互通。以電子化、數據化方式采集物流信息，促進物流活動和物流交易傳統模式革新；與公路、水運、航空等不同運輸方式間信息銜接，與國家交通運輸物流公共信息服務平臺、電子口岸公共平臺等互通，實現物流活動全程監測預警、跟蹤查詢。

（5）探索物流全程“一單制”。把承運商的“訂單號”作為發貨人、收貨人和公鐵水航各承運人互認的身份證，關聯貨物信息的各個要素，探索物流聯盟、企業主導、合作企業共享“一單制”3種發展模式，一家起票、各家互認，讓客戶一張單據跑通全流程，實現一票結算、一單到底。

3.2 提供“一站式”服務

完善“節點+通道”實體網絡，升級貨運基礎設施，實現鐵路與企業、鐵路內部信息系統的互聯互通，為客戶提供“一站式”服務整體解決方案[8]，構建適應市場需求的綠色融合發展物流體系，實現貨運提質增量。

（1）構建布局合理的網絡節點。著眼于打造全國性物流基地，建設公鐵水集散分撥中心，建成多式聯運綜合貨運樞紐和快進快出的倉配運樞紐，完善業態豐富的延伸服務設施。通過改造升級硬件、增加信息管理系統等手段，將既有鐵路貨場升級為區域性、地區性物流中心。與社會物流公司合作，打造遍布各地的物流集散點，形成“門到門”的三級物流網絡，滿足客戶“一站式”業務辦理需求。

（2）構建快捷暢達的物流通道。加強合作，促進不同運輸方式間的無縫銜接。管內方面，針對貨源“小批量、高頻次、快中轉”等特點，開行物流專線，構建區域快運通道。國內方面，對接各類企業，多方挖掘貨源，根據流量流向，開發“點對點”等國內快運班列，構建國內長途快運通道。國際方面，加強與進出口企業和境外物流貿易企業對接，開行更多的中歐、中亞班列，發揮鐵路口岸功能，推行通關“一站式”辦理，構建以鐵路為主導的國際物流大通道。

（3）加快升級智能化物流園區。建設園區智能信息管理系統，提升產品可追溯、在線調度管理、全自動物流配送以及智能配貨的水平。

（4）加快應用智能化設備。運用電子標識、自動分揀、自動拆封包、危化品智能監測等技術，對運輸、倉儲、配送裝備進行升級，優化作業流程，提高物流各環節效率。

3.3 提供“一體化”服務

發揮鐵路節能減排、綠色環保的優勢，開展以鐵路為骨干的多式聯運經營業務。開發大宗直達班列、多式聯運、中歐班列等多樣化、系列化貨運產品，為客戶提供全程一次委托、運單一單到底、結算一次收取的“一體化”服務。

（1）做強大宗貨物運輸產品。以中長期協議為抓手，加強大宗貨物合同運量兌現落實。與冶煉、糧食等大型企業合作，開展“總對總”營銷，精準設計大宗直達班列，最大限度做大大宗貨物運輸。

（2）推廣城市生產生活物資公鐵聯運產品。構建“外集內配、綠色聯運”的公鐵聯運城市配送體系，打造“軌道+倉儲配送”的鐵路物流新模式，提高物資運輸中公鐵聯運的比例。

（3）做優集裝箱多式聯運產品。加強與其他運輸方式的融合協作，開發新產品。優化與港口、船公司、海關、質檢部門EDI信息交換，壓縮集裝箱周轉時間，提高集裝箱運用效率。

（4）做好商品汽車和冷鏈專業物流產品。主動對接汽車制造企業，發展新增客戶，增加班列線；以凍品和生鮮等貨物運輸為重點，優化冷藏車和通用車混編、普快班列掛運冷藏箱等運輸組織措施，提高鐵路冷鏈物流市場競爭力。

（5）深化中歐班列國際品牌。進一步做優做大中歐班列，擴大輻射范圍，參與中歐班列提單研究和使用，更好地服務國家“一帶一路”建設。

（6）創新物流金融服務產品。引入銀行、保險等金融機構，為供應鏈上下游客戶提供資金結算、銀行貸款等服務；為物流企業提供倉單質押、代收貨款等服務。

（7）開發“商貿+物流”一體化服務產品。建立大宗商品物資交易平臺，在實現生產物資交易的同時，提供安全、快捷、價廉的綜合物流服務，形成

商貿帶動物流、物流促進商貿的良性互動。

4 結束語

鐵路貨運增量是一場以市場為主導，以適應市場變化為基本特征的市場化轉型革命。準確把握增量行動的內涵和本質，統籌需求、供給、發展三者之間的關系，綜合分析研判未來發展趨勢，助力運輸綠色發展、共享發展，才能在綜合交通運輸體系中更好地發揮鐵路骨干作用、體現“交通強國，鐵路先行”的國企擔當。