鐵路貨運增值服務產品市場化定價的思考

鄒朝輝

（中國鐵路廣州局集團有限公司 廣州貨運中心，廣東 廣州 510700）

在鐵路貨運產品供給側改革背景下，鐵路貨運部門推出了一系列的增值服務，有效提升了貨運服務水平。同時鐵路于2018年1月開始實行承運制清算，經營盈虧風險由原來的“各鐵路局分擔”轉變為“主要由承運企業一家承擔”。對于各鐵路局集團公司而言，應綜合考慮貨運收入、貨物發送指標完成及國家政策、市場競爭等因素，盡量提高盈余水平。如何結合鐵路貨運實際，有效評估鐵路貨運增值服務的價值，動態調節鐵路貨運服務產品的價格，提升經濟效益，成為亟需解決的問題。

1 鐵路貨運增值服務產品功能概述

鐵路貨運增值服務產品具備以下增值服務功能。

（1）多式聯運功能。鐵路依托良好信譽，組織公路、水路等其他運輸方式共同完成貨物的全程運輸，客戶只需辦理一次托運手續[1]。

（2）信息處理功能。鐵路依托鐵路運單電子化后信息資源流轉更快、覆蓋面更廣的優勢，將相關物流信息進行匯總、分析、運用，為自身營銷提供依據，為客戶查詢、咨詢提供數據資源[2]。

（3）物流咨詢功能。發揮鐵路人員、技術、資源優勢，為客戶的貨物集散點設定、運輸路徑選擇、接取送達安排等提供全程物流解決方案[3]。

（4）共同配送功能。將進出鐵路的貨物進行分揀歸類，組織配送車隊及合作的第三方物流企業，進行共同集貨、共同發貨、合理配載，降低最后一公里成本[4]。

（5）物流金融服務功能。通過匯總結算、融資、倉單質押等多種形式為企業進行金融授信，以滿足其資金需求，提供金融服務[5]。

（6）物流口岸服務功能。通過鐵路物流口岸、海關監管倉等吸引進出口貨物在一定區域內進行集散，從而實現產業的空間集聚、資源的有效整合、業務的流程優化[6]。

（7）流通加工功能。鐵路貨運部門對運輸的原材料、半成品，進行加工作業，方便生產或銷售[7]。

（8）包裝功能。為托運貨物提供運輸保護包裝、集裝化包裝、營銷型包裝等，便于貨物運輸、裝卸、保管及銷售[8]。

（9）商品展示交易功能。利用貨物進出集中的優勢，為客戶提供商品展示、客戶洽談、商品交易等服務，減少待銷售貨物的周轉環節，降低客戶交易成本。

（10）物流教育與培訓功能。為合作客戶提供培訓服務，幫助其提高作業能力和管理水平，進而輸出以鐵路為主導的物流作業標準。

（11）商務及生活文化服務功能。通過共享辦公樓、宿舍樓、食堂、停車場等資源，提高合作物流企業的從業舒適度，增強客戶在鐵路貨運部門發送貨物的體驗，從而提高客戶粘性。

2 鐵路貨運增值服務產品市場化定價建模分析

2.1 鐵路貨運增值服務產品定價影響因素分析

（1）公路市場相關競爭產品價格。價格敏感型客戶會選擇運價更低的運輸方式，競爭運輸方式的價格變動情況是鐵路貨運產品服務定價的重要影響因素[9]。

（2）公路市場相關競爭產品運輸時間。時效敏感型客戶會選擇時效更好的運輸方式，為方便比較，將鐵路貨運產品鐵路干線運到時間（“站到站”）定義為從客戶與鐵路進行運輸貨物交接時起至貨物被裝載到收貨端的汽車上時止的時間[10]。

（3）運輸車輛因素。對于客戶而言，不同車型的車輛，使用效用不同。

（4）集裝箱因素。不同客戶對于20 ft集裝箱和40 ft集裝箱在不同時段的需求不同。

（5）貨物重量計費比價關系。公路等競爭運輸行業對于貨物輕重狀態實行不同的價格政策[11]，鐵路也可根據最低單車裝載重量的不同將貨物劃分為重貨、重泡、輕泡3類，作為產品定價的考慮因素。

（6）裝卸作業時段繁忙程度。客戶根據自身的攬貨特點或出貨時間特點，對裝卸作業時間段有特殊的要求，并且客戶要求的時間段都較為相似，造成不同裝卸作業時間段作業繁忙程度的不同，客戶感受的服務效用也不同。

（7）準點率。客戶對鐵路貨運產品的準點率都有較高的要求，可將前1個月內該貨運產品的準點率作為影響因素進行分析。

2.2 客戶服務質量滿意度提升率分析

鐵路貨運增值服務產品可以根據客戶的需求，提供若干項增值服務功能，這些增值服務功能的實施，能提高客戶服務質量，顯性地為客戶帶來效用增值，提升客戶的價格適應水平。例如，物流口岸增值服務可以改善設備、場所和周圍的交通環境，減少進出口貨物的周轉；物流金融增值服務，可以用活金融工具，減輕客戶資金壓力；物流咨詢增值服務，可以為客戶提高運輸時效，壓低運輸成本。總而言之，客戶愿意為鐵路貨運增值服務產品帶來的增值效用提高相應價格。

構建鐵路貨運服務質量評價指標體系如表1所示。結合貨運服務質量客戶滿意度的計算公式，用模糊評價法對鐵路貨運基礎服務和增值服務分別進行評價，再綜合運用SERVQUAL模型構建鐵路貨運增值服務客戶滿意度提升率評價模型，為增值服務定量分析提供有效指導。

對應指標體系，形成鐵路貨運基礎服務質量調查表對客戶滿意度進行調查，以非常滿意、滿意、不滿意、非常不滿意、不清楚等5個評價等級來衡量相應指標的評價情況，建立評語等級論域，將評語等級論域定義為V 并且賦值，V = （v1，v2，v3，v4，v5） = （7，5，3，1，0）。鐵路貨運服務質量評價指標體系內的17項指標權重形成的向量為W = （W1，W2，…，W17）。發放調查問卷，收集不同客戶對選用鐵路貨運基礎服務產品的滿意度模糊評價值，形成客戶對鐵路貨運基礎服務產品的客戶滿意度感知指標評價矩陣其中，n為17，對應評價指標體系中的17個指標。

表1 鐵路貨運服務質量評價指標體系Table.1 System of evaluation index of railway freight service quality

通過對問卷數據進行收集，形成客戶滿意度感知模糊評價集，對評價集中的具體某項評價指標進行求和并平均后求得（列矩陣），從而計算得出鐵路貨運基礎服務產品服務質量客戶滿意度平均感知值為同理，對應指標體系中的17個鐵路貨運服務質量評價指標，形成針對具體鐵路貨運增值服務的調查問卷。由于選用增值服務的VIP客戶選用的鐵路貨運增值服務產品不同，其包含的增值服務功能不同，為客戶產生的增值價值也不同，鐵路收費標準將有所變化。因此，調查使用鐵路貨運增值服務產品的客戶滿意度時，只需對選用增值服務的VIP客戶企業的運輸相關作業、管理人員進行問卷調查即可，從而獲取該VIP客戶對增值服務的滿意度評價矩陣P增值服務，并計算出鐵路貨運增值服務質量客戶滿意度平均感知值綜合運用SERVQUAL模型構建鐵路貨運增值服務客戶滿意度提升率評價模型[12]，得到客戶服務質量滿意度提升率

2.3 鐵路貨運增值服務產品收益分析

按照《鐵路貨物運輸進款清算辦法（試行）》的規定，承運企業取得全程貨物運費進款，并按相關工作量和對應清算單價向沿途提供服務企業付費。提供服務企業按實際完成工作量和對應清算單價清算承運企業的付費，作為本企業的提供服務收入。實行承運制后，每一票貨物運輸都能測算出其運輸成本和盈虧結果，使產品運輸經營結果顯性化。因此，各承運企業能靈活運用價格政策在直通運輸產品中以清算收入為統籌核心獲得更大的清算收入。在管內產品上，綜合考慮貨運收入、貨物發送指標完成及國家政策、市場競爭等因素，盡量上調單車運價，提高盈余水平。

根據清算辦法，在鐵路貨運增值服務產品定價中，硬性約束的產品成本為鐵路貨運紅線成本C紅線成本，該值為中國鐵路總公司測算的隨著鐵路貨運產品產量的增加而成正比例增加的各項費用成本，在中國鐵路總公司管內運行的鐵路貨運產品，單趟收入數必須大于貨運變動成本基線和紅線，在此簡稱為“紅線成本”，該紅線成本是一個根據運行情況可查定的值。軟性約束的產品成本為鐵路貨運清算成本C清算成本，根據計費工作量和對應清算單價按票支付。運行到鐵路局集團公司管外的鐵路貨運產品的單價P增值與裝運實際重量的乘積一般情況下應大于按相關工作量和對應清算單價向沿途提供服務企業所付的費用C清算成本。否則，對于本承運企業而言將“虧本”，但對中國鐵路總公司貨運系統整體而言，仍有重要意義。因此，在實際決策中，如果向客戶提供的貨運產品始發終到站均在該承運企業內部時，只需考慮紅線成本C紅線成本即可，但開出管外時，就必須綜合考慮清算成本C清算成本。

3 鐵路貨運增值服務產品市場化定價建模

模型選定公路運輸競爭產品與鐵路貨運服務產品的相似部分為影響系數，建立數學模型，形成鐵路基礎服務產品的價格P基礎。在鐵路基礎服務產品的價格基礎上，考慮增值服務產品給客戶帶來的增值效用，形成鐵路增值服務產品的價格P增值。綜合考慮鐵路貨運產品的收益情況，最終確定產品的最終價格和開行方案。

3.1 鐵路貨運基礎服務產品定價方法

（1）鐵路貨運基礎服務產品運價為P基礎= P公路×∏θi。其中，P公路為監測點監測的某一鐵路貨運服務產品競爭產品所對應的公路物流市場價格；θi（i = 1，2，3，4，5，6）為價格影響系數，其中θ1為速度系數，θ2為車輛系數，θ3為集裝箱資源系數，θ4為貨物的輕重狀態系數，θ5為裝卸作業繁忙系數，θ6為準點率系數。

（3）速度系數為θ1= 1 -α（h鐵路-h公路） / h鐵路。其中，h鐵路為鐵路干線運到時間；h公路為汽車干線運輸時間；α為常數，根據歷史數據進行確定。

3.2 鐵路貨運增值服務產品定價方法

（1）增值服務客戶滿意度提升系數為θ7= 1 +ηρ。其中，η為常數，根據歷史數據進行確定。

3.3 鐵路貨運增值服務產品收益管理定價方法

根據硬性約束條件，鐵路局集團公司開行的鐵路貨運產品銷售價格，即單價P增值與裝運實際重量的乘積必須大于貨運紅線成本 C紅線成本，即 P增值m實際重量≥C紅線成本。C紅線成本是一個試算值，約為0.079元/（t·km）。

當 P增值m實際重量≥C清算成本時，承運的鐵路局集團公司取得全程貨物運費進款大于按相關工作量和對應清算單價向沿途提供服務企業付費，承運的鐵路局集團公司在中國鐵路總公司內部清算中“盈利”。此時，承運的鐵路局集團公司將積極組織開行。

當 C清算成本＞P增值m實際重量時；承運的鐵路局集團公司取得全程貨物運費進款小于按相關工作量和對應清算單價向沿途提供服務企業付費承運的集團公司，在中國鐵路總公司內部清算中“虧本”。此時，需綜合考慮中國鐵路總公司貨運收入和貨運發送指標完成，結合國家政策、市場競爭等因素后，確定是否開行。

4 模擬算例

假定某鐵路貨運站SL針對VIP客戶企業A提供了物流咨詢服務和物流金融增值服務，設計了始發自SL站，終到JHN站的鐵路貨運班列產品。

（1）對自身影響因素、競爭對手影響因素進行梳理，模擬算例情況匯總如表2所示。

表2 模擬算例情況匯總表Table.2 Summary table of simulation cases

（2）測評客戶對鐵路貨運增值服務產品的滿意度提升率。通過騰訊問卷等網絡平臺對貨運站SL的所有服務客戶，發放調查問卷400份，收集客戶對貨運站SL的基礎服務質量的滿意度感知評價。發放增值服務調查問卷給VIP客戶企業A的運輸相關作業管理人員，獲得相關人員對鐵路提供的增值服務的評價數據 18份。計算得到5.226 1。VIP客戶A的服務質量滿意度提升率ρ為24.43%。

（3）確定 7 個待定常數 （α，β，γ，δ，ε，ζ，η）。對剛推出增值服務產品的常數確定，可根據經營的歷史數據，選取該項目前6個項目，由這6個項目的具體數據形成矩陣，將其代入鐵路貨運基礎服務產品運價公式中，聯立可計算出（α，β，γ，δ，ε，ζ）等6個待定常數，取η = 1，即可得出全部7個待定常數。在增值服務產品不斷推出后，可直接取該項目前的7個增值服務項目，同理計算得出全部7個待定常數。本算例中，取待定常數（α，β，γ，δ，ε，ζ，η） = （1，1，1，0.2，0.2，1，1）

（4）計算P增值。將相關數據代入公式得到 P增值=211.53元 / t。

（5）鐵路貨運該增值產品開發決策策略。當C清算成本＞P增值m實際重量≥C紅線成本時，如果 JHN 站是該鐵路局集團公司內部到站時，該單價高于規定的紅線成本并且在管內開行時，可行；如果JHN站是該鐵路局集團公司外部到站，開出管外時，會造成一定的清算損失，需要該鐵路局集團公司綜合考慮貨運收入和貨運發送指標完成，以及國家政策、市場競爭等因素后，確定是否開行；當P增值m實際重量≥C清算成本時，不論JHN站是該集團公司內部到站還是外部到站，均可行。

5 結束語

為進一步提高鐵路貨運增值服務產品的收益，應用對比分析法、模糊評價法、SERVQUAL鐵路貨運服務質量客戶滿意度評價體系對增值服務產品的競爭對手因素、自身因素、客戶滿意率提升率等進行綜合分析，形成鐵路貨運增值服務產品的動態定價模型，有效解決了鐵路貨運增值服務產品準確定價難的問題，對增值服務的優質產品供給優質客戶實現收益最大化提供了科學支撐，對平衡鐵路運輸供需關系有一定的參考意義。但是，隨著競爭環境的變化，如何對鐵路貨運增值服務產品定價模型中的相關評價指標、所占的權重、相關待定常數，通過實踐數據的不斷擬合，進行周期性的修訂，還有待進一步研究。