掌上居安產品網絡銷售影響因素分析

陳瑩健 呂紅波

摘 要：為了研究掌上居家安防的網絡銷售的相關因素，為智能安防家居產業(yè)網絡銷售提供理論和量化分析的依據，本文通過確立網絡銷售影響因素假設，使用SPSS工具中的調查統(tǒng)計分析、相關分析、回歸分析三種數據統(tǒng)計方法進行分析，并對假設加以驗證。

關鍵詞：網絡銷售；影響因素；相關性分析；安防市場

近年來，伴隨著我國經濟的飛速發(fā)展以及城市人口的急劇增加，盜竊、入室搶劫等事件頻發(fā)，人們的安定生活受到威脅。同時現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，除了繁忙的工作之外，像照看老人、小孩、寵物等工作讓很多年輕人無暇顧及。因此越來越多的人在渴望擁有舒適生活空間的同時，開始關心如何搭建自己的家庭安防系統(tǒng)，這一定程度上促進了家庭安防市場的快速發(fā)展。本文研究的掌上居安項目以米家智能攝像機進行分析，通過其特點進行針對性的因素選擇，研究智能攝像機領域的營銷因素對消費者購買意愿的影響，豐富智能安防行業(yè)在消費領域的研究，從而讓消費者對家用移動智能安防系統(tǒng)產品和市場有一個清晰的認識。同時，可以使家用移動智能安防系統(tǒng)企業(yè)對智能安防系統(tǒng)的開展針對性營銷。

一、網絡銷售因素相關假設的提出及研究方案設計

（一）米家智能攝像機網絡銷售影響因素假設

本次研究所選對象的基本情況可以大致分別為：年齡、月收入、住房情況、住房環(huán)境。米家智能攝像機網絡銷售變量情況分別為：產品定價、產品質量、產品外觀、產品功能、店鋪品質、美工設計、售后服務。并且在此基礎上開展了調查活動。不同的消費群體的消費心理是不同的，本文基本情況假設中的年齡將直接影響到每個目標客戶的消費行為。消費者的經濟狀況決定著消費者的實際購買能力，文中基本情況假設中的消費者收入將對消費者購買移動智能家居安防產品行為起到決定性作用。職業(yè)對于一個人的消費行為的影響不僅是關系密切，本文所研究的產品：米家智能攝像機屬于智能掌上安全產品，消費者的職業(yè)將會對其消費行為有顯著影響。

心理學認為，人的行為由動機引起，購買行為也不例外。動機是推動一個人實行某種行為的一種愿望或者念頭，它是由人的某種需求沒有得到滿足而產生的緊張狀態(tài)所引起的，只有沒有滿足需要才形成動機。米家智能攝像機的功能基本都能包含遠程監(jiān)控（隨時隨地遠程查看監(jiān)控）、監(jiān)控數據讀取。例如：家中有老人或者兒童，需要進行實時監(jiān)控，以保證老人和兒童的居住安全，這就大大提升了消費者的購買欲。在本文調查基本情況中假設的用途對目標客戶購買產品時起到顯著的影響。網絡銷售的變量：

產品定價 網上銷售米家智能攝像機價格定位滿意程度

產品質量 網上銷售米家智能攝像機的質量滿意程度

產品功能 網上銷售米家智能攝像機基本功能

產品外觀 網上銷售米家智能攝像機的外觀設計

由于現(xiàn)在家用移動智能安防處于高速發(fā)展階段，產品價格、質量、需求等特性依產品的特點而異，表現(xiàn)的參數和指標也多種多樣，反映用戶使用需要的質量特性歸納起來一般有六個方面，即性能、壽命（即耐用性）、可靠性與維修性、安全性、適應性、經濟性。產品的功能也是紛繁復雜，目前米家智能攝像機有：360度全景監(jiān)測、雙向通話、1080p高清攝像、紅外夜視、歷史錄像回播、云臺存儲等，所以消費者對產品的功能需求也是網絡銷售變量的一個重要因素。米家品牌理念是做生活中的藝術品，讓每個人生活更溫馨、生活更美好，因此每個米家的產品都是白色簡單風，外觀上面有獨特的設計，在外觀上有得天獨厚的優(yōu)勢。產品定價、質量、功能、外觀在消費者選購米家智能攝像機即網絡銷售時起到顯著影響作用。網購體驗變量：

店鋪質量 網上銷售米家智能攝像機的店鋪品質滿意度

美工設計 網上銷售米家智能攝像機的美工滿意程度

售后服務 網上銷售米家智能攝像機的售后滿意程度

客服知識儲備 網絡店鋪客服人員對專業(yè)知識掌握能力

目標客戶的網絡銷售還會在一定層面上受到網絡購物平臺的店鋪信譽、店鋪美工、產品美工還有消費者本身對客服交流的涉入度的影響。目標客戶所面臨的產品與服務的溝通情境、店鋪美工及各種產品專業(yè)知識的可獲得性、信息的內容與形式，都會對目標客戶的購買意愿產生影響，因此，本文指出的店鋪體驗和服務因素假設會對目標客戶的網絡銷售有正向顯著影響。綜合上面所有陳述的觀點，從年齡、收入、職業(yè)、住房情況、住房環(huán)境、用途、產品定價、產品質量、產品功能、產品外觀、店鋪質量、美工設計、售后服務、客服知識幾方面對米家智能攝像機網絡銷售有顯著影響做出假設。

（二）研究方案的設計

本文選取變量采用分量表，為每個變量設定了若干題項。為了保證調查問卷設計的有效性，在深入整理、歸納目前電商平臺上的米家智能攝像機，了解并掌握其基本情況并結合相關文獻后得出。在本次調查研究中，調查內容涉及3大類，其中基本情況涉及6個變量，米家智能攝像機網絡銷售涉及4個變量，產品網購體驗涉及4個變量。根據研究所需要，問卷設計主要體現(xiàn)涉及內容，共有14個題項。選取樣本和調研對象：米家智能攝像機自出現(xiàn)以來就引起內外界的廣泛關注。隨著社會智能化程度的提高，樓宇建設和管理進入了智能化時代。人們居住的居住環(huán)境也變得越來越智能化、數字化。目前我國處于全面建成小康社會的階段，電子商務信息化快速發(fā)展，寧波在電商信息方面領跑全國，消費水平遙遙領先，并且沿海地區(qū)對外交流廣泛，思想開放，科技發(fā)達，高新集成產業(yè)匯聚，是展開本文調研的絕佳地域。本文調研對象的選擇是某地區(qū)網絡目標客戶，調研采用電子問卷形式，通過微信公眾號平臺、微博平臺以及社交軟件進行問卷傳播。在正式發(fā)放填寫問卷的時間里共收到可供數據統(tǒng)計分析的有效問卷560份。

二、消費群體網絡銷售因素統(tǒng)計分析

（一）消費者基本情況調查統(tǒng)計分析

對選取樣本的基本情況中各調查項目結果匯總如下：男女比例接近1：1這個現(xiàn)象比較符合在家庭生活中夫妻雙方共同決策的趨勢。在年齡結構方面，18～35歲的群體占比達70.18%，從經驗來看，青年群體思想比較開放，比較容易接受新事物，由此判斷該年齡層的群體對智能攝像機產品的接受程度比其他年齡層的人高，是米家智能攝像機確定目標客戶群體的首要選項。本次調查對象的受教育水平主要集中在本科層次，其次是高中及以下，結合樣本年齡層來看18～35歲階段的人群趨于本科學歷，這主要得益于近幾十年中國教育的擴招和改革，受教育觀念根深蒂固，使得這一群體更加趨向于滿足精神需求，追求更高的生活質量。年收入在5萬元以下，職業(yè)主要是職員和個體工商戶為主。調查中發(fā)現(xiàn)，部分職員主要集中于剛畢業(yè)2～3年的大學生為主，剛步入社會中，個人能力還沒能得到充分的發(fā)揮，但是思想開放，緊跟社會熱點和時代潮流，接受或傾向于高科技產品。

（二）米家智能攝像機網絡銷售調查統(tǒng)計分析

本次調研樣本米家智能攝像機網絡銷售體驗調查項目具體情況匯總如下，通過頻數分布表可了解樣本分布情況，從整理的數據表格中可以得出結論：目標客戶在網絡電商平臺購買米家智能攝像機時的消費體驗滿意度不樂觀。在售后服務滿意度調查中，比較滿意占據58.2%，體現(xiàn)出目前目標客戶對于店家的售后服務是較為肯定的；在客服專業(yè)知識回復滿意度調查中，不滿意占據18.9%，這個數據并不樂觀，體現(xiàn)出目前商家在銷售米家智能攝像機上的消費者服務上面還存在著很多問題。

（三）網絡銷售影響因素變量統(tǒng)計分析

目標客戶基本情況與米家智能攝像機網絡銷售相關分析：本研究采用二元變量相關分析，通過計算變量間的系數關系，對消費者網絡銷售的基本情況與網購米家智能攝像機的影響因素相關程度進行分析。用相關系數r表示，從分析數據中可知：

年齡、月收入、受教育水平與米家智能攝像機的定價呈顯著相關；住房情況與米家智能攝像機定價呈弱相關。

年齡、受教育水平、住房情況與米家智能攝像機的質量呈顯著相關；目標客戶的月收入基本情況與米家智能攝像機的質量呈高度相關。

年齡、住房情況與米家智能攝像機的質量呈顯著相關；目標客戶的受教育水平與米家智能攝像機功能呈高度相關。

米家智能攝像機網絡銷售與網購體驗相關分析：

采用二元變量相關分析，通過計算變量間的系數關系，對消費者網絡銷售與網購體驗的影響因素相關程度進行分析。運用SPSS軟件對消費者網絡銷售和網購體驗（店鋪質量）進行相關性分析可知：

產品定價、產品質量與米家智能攝像機的電商平臺店鋪質量呈顯著相關；產品外觀、產品功能與店鋪質量呈弱相關。

產品定價、產品質量與米家智能攝像機的電商平臺店鋪美工設計呈顯著相關；產品功能、產品外觀與美工設計呈弱相關。

產品定價、產品質量、產品功能與米家智能攝像機的電商平臺店鋪售后服務呈顯著相關；產品外觀與售后服務呈弱相關。

產品質量、產品功能與米家智能攝像機的電商平臺店鋪客服專業(yè)知識能力服務呈顯著相關。產品定價與客服專業(yè)知識能力呈高度相關；產品外觀與客服專業(yè)知識能力呈弱相關。

消費者網購和網購體驗回歸分析：

根據表目標客戶網絡銷售體驗分析可得出以下結論：產品定價和店鋪質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識影響顯著，其調整R^2為0.782，說明了店鋪質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識共同解釋了米家智能攝像機定價的78.2%。

店鋪質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識對產品質量有顯著影響產品質量有其調整R^2為0.613，說明了產品質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識共同解釋了米家智能攝像機質量的61.3%。

產店鋪質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識對產品功能有顯著影響產品質量有其調整R^2為0.379，說明了產品質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識共同解釋了米家智能攝像機功能的37.9%。

店鋪質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識對產品外觀有顯著影響產品質量有其調整R^2為0.329，說明了產品質量、美工設計、售后服務、客服專業(yè)知識共同解釋了米家智能攝像機外觀的32.9%。

（四）調查研究假設檢驗

根據前文的相關分析以及回歸分析結果，我們得出產品因素、體驗因素和服務因素對消費者購買意愿和利益感知產生顯著正向影響的假設得到驗證，情感感受和利益感知對消費者購買意愿產生顯著正向影響的假設也得到驗證。下面將對假設檢驗的結果進行解釋討論。結果顯示年齡、收入、職業(yè)、用途、產品定價、產品質量、產品功能、產品外觀、店鋪質量、美工設計、售后服務、客服知識對米家智能攝像機網絡銷售有顯著影響，而住房情況和住房環(huán)境有待驗證。

結束語：

本文通過相關文獻分析確立目標客戶使用意愿因素的假設，進而調查數據分析研究網購米家智能攝像機影響因素，并以所調研的數據為基礎，使用SPSS工具中的調查統(tǒng)計分析、相關分析、回歸分析三種數據統(tǒng)計方法進行分析，并對假設加以驗證。根據本次調查研究表明：年齡、月收入、職業(yè)、用途、產品質量、產品功能、產品外觀、店鋪質量、美工設計、售后服務、客服知識儲備的客觀原因都能影響到米家智能攝像機。

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通訊作者：

呂紅波（1978-），男，浙江省永康人，碩士研究生，浙江萬里學院物流與電子商務學院，副教授。研究方向：電子商務物流服務。