社會轉型背景下商務談判與推銷課程教學的思考

黃艷芳

[摘 要] 隨著我國經濟的飛速發展，尤其在社會轉型期背景下，用人單位對于談判與推銷技術人才的需求與日俱增。然而目前商務談判與推銷課程在設計和實施中仍存在諸多不足，與時代發展形成了偏離，從而產生了學校與企業之間的供需矛盾。因此，以人才培養質量為目標、以市場用人需求為導向，加大提升商務談判與推銷課程的改革與創新勢在必行。文章從教學目標、教學內容、教學方法以及考核方式等方面對該課程優化展開了探究與思考，旨在為提升商務談判與推銷人才綜合素質及業務能力提供一絲助力。

[關鍵詞] 社會轉型；商務談判與推銷；課程改革

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 23. 121

[中圖分類號] G420 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）23- 0246- 02

0 前 言

商務談判與推銷課程是市場營銷專業中的主干學科，具有很強的實踐性和務實性特點。現階段，國內正處于社會轉型期，經濟結構不斷優化整合，這勢必會為市場經濟注入新的生機與活力，同時也會帶來新一輪的挑戰。企業要想生存并取得長遠發展必須重視市場營銷這一環節，而談判與推銷人才是該環節能否取得成功的核心基礎。商務談判與推銷課程作為培養學生談判與推銷能力的基礎實踐型學科，其優勢不言而喻。目前，商務談判與推銷課程的實施現狀還不容樂觀，與企業用人需求的有效對接仍存在一定的偏差，因此為了增強學生日后的適應、創新和推銷等綜合能力，積極采用體驗式和互動式教學模式，進而構建商務談判與推銷精品課程體系意義十分重大且極為必要。

1 商務談判與推銷課程教學目標的設計

首先，該課程的設計理念要充分遵循以學生能力培養為本位的理念，使教學與實踐有效結合，并依托任務驅動的原則和導向，進而將課程細化為不同情境，以確保學生整體素質的提升。其次，本著對學生將來就業發展負責的態度，從市場實際用人需求出發，構建科學合理的教學內容體系，使得知識結構能夠進一步凸顯實效和創新。最后，堅持理論聯系實際原則，使學生專業理論知識能夠與項目任務融洽銜接，不斷激發學生的創造力、想象力和適應能力，以期達到學生嫻熟掌握商務談判與推銷的流程和技巧，確保職業實踐能力的整體提升。

2 商務談判與推銷課程改革的設計思路及內容

社會轉型背景下，商務談判與推銷課程的改革需要實現課堂教學與實踐教學的比重一致，進而按照崗位能力、工作流程和邏輯思維進行教學設計和教學組織。其中理論與實踐要凸顯優勢互補，并遵循學生的主體地位，使得課程體系既豐富多彩，起到了吸引學生興趣的目的同時，又更加具有針對性和務實性，從而不斷提升學生推銷業務、職業道德和情感溝通能力。首先，在教學內容的選擇方面要重新整合，一方面要摒棄原有已經脫離時代發展且教育價值極低的知識內容，另一方面，可以新增一些項目教學或技能拓展類的項目。同時還要與時俱進，實時補充與商務談判推銷相關的資料案例或最新成果，以增加實踐教學的含金量。其次，以學生就業為導向，利用學生實習的機會，通過情境式教學提高實戰應用技能的形成。同時教師還要及時歸納學生出現的問題，并針對性地提出改進和提升對策。此外，還要加大對工學結合的重視與投入，充分采用任務驅動式教學法對實訓或實踐教學進行檢驗，進而提升學生的探究思維和實際體驗感。

3 商務談判與推銷課程的教學方法及策略

3.1 明確目標定位

商務談判和推銷是本課程的主線，這一點毋庸置疑。因此課程改革中教學方法的使用必須要明確目標定位，從理論、素養和應用三個方面提升學生的綜合競爭實力。

首先，教學中需要使學生掌握商務談判的基礎知識、原則和技巧，并對業務操作流程牢記于心，對于商務合同知識的應用十分嫻熟。同時牢固掌握現代推銷的基本技能、職責及任務，尤其在人員管理和交際技巧方面要做到得心用手。其次，能夠處理好商務談判前的各項準備工作，針對談判目標制定實效的方案和不同階段的應對策略。而且具備自主或團隊協作推銷的實力，可以根據不同突發狀況采取靈活的應對措施。在合同的起草與交易的達成方面，做到流暢的滿足客戶的需求，并實現可持續拓展業務的能力。最后，培養學生愛崗敬業的精神以及對營銷崗位專研不懈的精神，同時激勵學生樹立遠大抱負，規范使用行業語言、禮儀和操守。此外，通過頂崗實習實訓的機會，向學生灌輸職業道德的重要認知與經驗。

3.2 教學活動方法

一方面，商務談判和推銷課程教學方法的變革要采用項目為導向，進而增強任務驅動的深入指引。因此，要確保學生作為教學主體的地位，使學生能夠在課堂上大膽交流和表達，充分成為課堂的主角，并采取學生探究式的學習方式，通過學生在不同媒體中所獲得的信息資源，設計成自己感興趣的談判與推銷方案，以創設合乎情理的教學情境。之后在教師的指引下，對方案進行全新模擬，并從中尋找不足或缺欠，最后師生共同商討優化對策，以實現在課程教學的務實創新，達到對推銷設計的切身感悟與實效理解。另一方面，傳統的課程教學，理論講解相對過多，學生對于推銷的體驗十分模糊，這不利于課堂教學目標的實現。因此，教學方法的改革要從課堂限制中解放出來。學校和教師可以有計劃地組織學生實地到市場或超市進行實際操作體驗，以獲取推銷素材和經驗的積累。眾所周知，只有經過實踐的推銷課程，才能最終經得起推敲和打磨。而企業營銷人員具有豐富的經驗和技巧，這對于涉世未深的學生來講是一筆寶貴的財富，因此要經常為學生創設與現實營銷人員接觸的機會和環境。此外，教師還要重視案例教學法、互動式教學法和體驗式教學法的交叉配合使用。

4 對推進商務談判與推銷課程改革的建議及思考

首先，商務談判與推銷課程改革要與時代發展保持一致，尤其在社會轉型背景下，教學觀念要及時更新，與市場營銷人才需求實現同步，進而不斷重視實踐技能的升華和優化，最大限度地地開發學生的創新精神和長遠意識。其次，在課堂教學中，教師要與學生保持平等互動，全力營造和諧課堂氛圍。同時加大對社會實踐活動的參與力度，并積極落實課堂教學與實訓的有機互融，切實抓好工學結合。此外，商務談判與推銷課程的終極目標是以提升學生的綜合實戰能力為宗旨，因此理論教學在夠用的前提下，一定多從營銷實踐能力和創新能力入手，開發精品課程內容，進而構建實效的課程體系，使學生在今后就業中，能夠盡快進入職業角色以適應工作崗位，這也能夠促進畢業生在今后具有良好的上升和發展空間。

5 結 論

在社會轉型背景下，深入落實商務談判與推銷課程的轉型與變革問題十分必要。因此應該充分重視課程改革的價值與意義，多從教學目標、內容、方法及評價中探尋新路徑，才會更好地推動談判營銷人才的優質培養。然而課堂時間畢竟有限，要想深入鞏固實踐技能和效果，這還需要校方和教師要大力為學生創設學習實踐的機會和氛圍，進而有效縮減學生自身能力與崗位需求的距離。

主要參考文獻

[1]張明祥.基于行動導向的推銷談判實訓教學探索[J].佳木斯教育學院學報，2010（6）.

[2]孔慶馥.體驗式教學在談判與推銷課程中的運用研究[J].湖北經濟學院學報，2009（11）.