加強國有企業銷售人才管理的思考

摘 要：銷售人才是國有企業的重要組成部分，是國企的重要資源。銷售人員銷售水平的提升，對提高國企的經濟效益，推動國企經濟改革的步伐具有非常重要的意義。國有企業銷售人才流動性強，其銷售素質和水平直接決定著企業能否健康發展。因此，國有企業要加強對銷售人員的管理，努力培養人才、留住人才，提高人才的素質，使銷售人才的能力能夠與當前的社會需要相吻合，為國企的經濟發展提供有利的支持。

關鍵詞：國有企業；銷售人才；管理

引言

銷售人才在國有企業的建設中具有非常重要的作用，對國企銷售人才的素質進行培養和提升，有利于更好的提高銷售人員的潛能和創造能力，對提高銷售人員的工作熱情和積極性具有重要作用。銷售人才作為國企建設的核心力量，其素質的提升有利于提高國企的競爭能力和凝聚力量，促進國企經營管理目標的早日實現，對促進企業與員工的共同發展具有積極的推動作用。

一、為什么要加強國有企業銷售人才管理

第一，有利于提高企業的創新能力。銷售是國企發展的關鍵要素，銷售人員的素質直接決定著國企產品的銷售情況。想要提高國企產品的銷售效率，最重要的就是要提高銷售人員的創新素質，以此來拓寬銷售方式和營銷手段。因此，國企要加強對銷售人才的管理，創新和完善自身的選人、用人和人才考評機制，對人才的工作現狀進行公正考評。同時還要建立獎懲措施，充分調動員工的工作積極性，能夠使員工積極主動的參與到工作過程中來。同時，加強銷售人才的管理，有利于對銷售人員進行繼續教育，對挖掘銷售人員的潛能，提高企業的創新能力具有重要意義。

第二，有利于提高企業的競爭能力。企業的競爭實質是人才的競爭，加強國企銷售人才管理，有利于提高國企銷售人才的開發、利用效率，提高國企人力資源的管理效率。因此，在國企的發展過程中，要建立一支有利于企業發展，能夠為企業獲取效益的人才，以此來調動銷售人才的工作積極性，促進銷售人員自身價值的實現。

第三，有利于提高企業的執行能力。銷售人才作為國企最重要的人力資源，其素質直接決定著國企的執行力和競爭能力。所以國企必須要加強銷售人才管理，提高銷售人員的素質和反應速度，促進企業執行力的高效提升。

二、加強國有企業銷售人才管理的策略

（一）創新傳統的薪酬管理機制

高效、科學的薪酬管理機制有利于激發員工的工作積極性、忠誠度以及工作效率，直接影響著銷售部門的銷售業績。在激勵的市場競爭環境下，普通的薪酬激勵方式并不能很好的激發員工的工作積極性，還容易阻礙員工的工作熱情。所以國有企業要建立能夠激發員工銷售熱情，具有挑戰性的薪酬管理制度，進一步完善自身的薪酬體系。在薪酬制度的具體制定過程中，要堅持人盡其才、人盡其用的制定原則，具體的制定計劃可以從以下幾個方面入手。第一，制定工資考評模式。企業每一名銷售人員第一個月的基本工資相同，月末根據他們一個月的銷售業績對其以后的基本工資和銷售提成進行計算。此種確定方式充分體現了對員工工作能力的尊重，能夠為員工創造一個公平的工作環境；第二，建立以業績為主的薪酬模式。月初對每個月的業績進行規定，設置業績目標，根據銷售人員的業績完成情況進行薪酬給付，也就是將業績與工資掛鉤，以此來提高銷售人才的工作積極性。這種薪酬方式的構建，不僅能夠調動銷售人員的工作積極性，還能夠為公司創造更多的經濟效益。

（二）科學開展分工與協作

分工與協作的協調開展有利于提高銷售人才的銷售業績，對提高企業的經濟實力和競爭能力具有重要作用，但這一問題在企業發展中是很難和平解決的。國企要改變以往的分工協作方式，可以以成本、職責、溝通效果以及工作量為工作崗位和銷售人數確定的標準。但在實際安排過程中，由于企業所處的市場環境、企業規模、產品種類等各不相同，所以設置的崗位以及崗位人數等也應各不相同。但分工與協作方式具體的確定過程要注意以下幾個原則。同類的工作崗位工作量要均衡；不同崗位采取不同的考評方式和考核指標；合并相似工作崗位；組織有利于合作、競爭和為企業創收的工作內容；加強銷售內部人員的流動性和彈性。

（三）建立完善的業績評估制度

國有企業要結合市場經濟和企業自身發展的實際狀況，建立完善的業績評估制度。首先，尊重員工的主體性，堅持以人為本的思想，在業績評估制度的健全和完善中盡最大努力提高員工的利益。其次，企業銷售業績評估制度建立的根本目的是為了激發企業員工的工作積極性，從而促進企業經營業績的提升，推動企業戰略性目標的實現。所以，在業績評估制度的制定過程中，要對企業的經營戰略進行分析，然后根據其經營戰略不同制定不同的業績評估方式。比如，如果企業以確保經營為戰略發展目標，其業績評估方式就要以明顯的銷售為導向；如果以搶奪市場為戰略發展目標，其業績評估方式就要以業務開發為導向。只有這樣才能夠促進企業長期目標與短期目標的逐步實現，為銷售人才提供一個良好的工作環境，提高銷售人才的業績水平。

三、結束語

綜上所述，銷售人才是國有企業管理的重要組成部分，是國有企業重要而不斷消耗的資源，其素質和能力直接關系著企業經濟效益的獲取和競爭能力的提升。因此，國有企業要加強銷售人才管理，提高銷售人員的凝聚力和銷售素質，從而促進企業經濟效益和企業業績的不斷提升。

參考文獻：

[1]李鵬.加強國有企業綜合治理工作的思考[J].科技經濟導刊，2017，（15）.

[2]張愛蘭.企業銷售人員績效考核淺談[J].企業研究，2011，（18）.

作者簡介：谷彩虹，河北廣電網絡集團股份有限公司石家莊分公司。