論文化差異對國際商務談判的影響

摘 要：跨越國界的貿易和交往中，國際商務談判是重要組成部分和最不可或缺的環節。然而，在國際商務談判活動中，雙方參與人員通常來自不同國家、不同民族，其所處的文化歷史背景具有差異，文化價值觀、行為思考習慣也不盡相同，在交流溝通問題上存在一些障礙，影響了商務談判順利進行。近年來，為了保證商務談判順利開展，提高商務活動效率，很多學者、研究機構針對文化差異對國際商務談判的影響展開分析和研究。本文將從文化差異的類型、文化差異如何影響商務談判以及相應的應對策略這三方面加以分析和論證。

關鍵詞：國際貿易；商務談判；文化差異

如今我國在國際貿易市場中越來越活躍，與其他國家及企業的合作、交流愈發密切，國際商務活動也愈發頻繁。但由于與其他國家在文化背景、風俗習慣、價值觀等方面存在差異，在一定程度上限制了商務談判的效率。為了更好地了解雙方的需求、實力和利益，完成更好的合作，我們需要正視文化差異對國際商務談判影響的存在，并積極分析、研究，得到可行性高、效果好的應對策略。

一、文化差異的定義和種類

（一）文化差異的形成原因

文化差異是一個廣義名詞，其指的是在歷史發展過程中，不同國家和地區由于歷史、地理、政治原因所形成積淀的文化背景具有區域性差別，從而影響該區域生長的人們形成不同的文化價值觀和風俗習慣。這些文化上的差異直接影響人們在社會活動中思考、行為，存在文化差異的人們在溝通交流中，不可避免地存在障礙和沖突，文化差異對人們溝通交流所帶來的影響比語言差異更深入、更難以克服。

（二）文化差異的種類

文化差異可以分為四個種類，分別是思考溝通方式、文化及價值觀念、風俗習慣以及企業文化。

不同國家的人在溝通交流過程中，思考溝通方式的不同最為常見和明顯，比如亞洲人偏于內斂、歐洲人更加謹慎、美國人熱情、奔放、直接。美國習慣用明確、具體的語言或文字直接表明意圖，而且語氣通常斷然、直接，對于語言和思維的對抗持開放態度。而中國人則講求“和氣”，很多信息的傳遞會使用一些間接或不明顯的表達方式來實現，比如形態、神情、眼神、語音語調以及語言上的修辭手法，不喜歡外露情感和態度，有時甚至會用沉默來表達一些想法，這樣兩種迥異的溝通方式想互明其意，要注意的地方還很多。

其次，文化價值觀念的影響最為深入，價值取向的不同體現在是非判斷的原則上，也體現在對不同事物的重視程度方面。不同國家的人信仰不同、道德觀不同、原則性不同，對待同一種事物，難免存在不同的判斷和選擇，有人偏重于“公事公辦”，有人偏重于“人情”，不同價值取向會埋下沖突隱患。不同文化的人在處理有關人和事件的方式上存在著系統性的差異。人的感知會受到不同文化的人的非語言行為以及對語境的依賴程度的影響。某些高語境文化提供了大量的背景信息以輔助觀念的形成；而低語境的文化則依賴口頭和書面的信息。這些在感知上的差異甚至擴展到了不同文化的時間觀念上——這是我們生活中最客觀的因素之一。單時制文化中將時間視為需要認真對待和衡量的經濟物品，相反，多時制文化中的時間觀念則是靈活的、可以改變的。如果一種感知反復出現，我們就可能形成對某一事物的態度——包括對自我和他人的態度。而文化再一次成為一般情況下影響人們對自我和外群體態度的決定因素之一。

另外，風俗習慣是文化差異中最好理解的一種，包含的是不同國家人們主要的生活習慣。比如中國人強調禮儀，對于朋友會“禮尚往來”，空手而來便是失禮的。阿拉伯人在商務活動中把“喝咖啡”看得很重，接受對方“喝咖啡”的邀請是最基本的禮貌。德國人則更在乎衣著，認為禮服是商務活動中不可忽視的重點，而且手插禮服口袋里會被德國人認為是失禮的表現。

最后，不同國家的企業文化也存在一些總體上的差異，企業之間的交流合作，如果不互相了解彼此的企業文化，合作很難會順利圓滿。

三、文化差異對商務談判的影響

文化差異對商務談判的影響也是多方面、多角度的，主要可以分為對談判風格的影響、對談判進程的影響、對談判結果的影響。

談判風格主要指的是商務談判中，參與人員行為舉止的習慣和風格，風格存在差異會降低溝通效率、影響談判進度。不同國家、不同文化往往會造成談判者談判風格的差異，比如中國人談判風格內斂、和氣、謹慎，通常習慣在表達具體意圖前進行語言鋪墊，雙方交流生活相關話題，爭取增進情感，營造和氣氛圍，對于利益訴求表達含蓄而謹慎，試探性強。而在這方面西方人則喜歡直接、大方、果敢的表達，對于主要目標和核心利益會直截了當地進行表述，思維敏銳，語言對抗性強。這樣的風格在很多不了解這一差異的中國人眼中則顯得唐突而粗魯，缺乏禮貌和規矩，而西方人則會覺得中國人缺乏職業態度和執行效率，難以達到共識，影響談判順利進行。

談判進程不斷有效、持續地推進，才能達到良好的談判效果。但文化差異若在談判過程中的一些細節問題上造成雙方無法理解，甚至產生不愉快的情緒，則會延緩談判推進、影響談判進程，比如西方人強調思維和概念，中國人則重視具體表現和實物，西方人如果一味的進行思維引導和概念的延伸，則會令中國人找不到對方要表達的重點，無法滿足心中的需求，溝通缺乏效率。

文化差異對談判結果的影響是最為致命的，可以分為直接影響和間接影響兩種。直接影響通常是在談判過程中發生了嚴重的誤會和沖突，談判方認為對方的表達冒犯、無禮，甚至直接認為對方是無恥、罪惡的，因此直接中止談判，造成不可挽回的損失。文化差異對談判結果造成的間接影響則貫穿在整個談判過程中，談判進行緩慢，雙方無法理解對方意圖，談判效率低下，最終雙方耐心耗盡，對談判未來喪失信心，進而放棄談判。

可以說無論文化差異對國際商務談判造成怎么樣的影響，都會帶來不可挽回的損失。影響源于不同的談判風格，作用于談判進程，最終體現在對談判結果上，如何應對文化差異對商務談判的影響，是十分重要和必要的。

四、 應對策略

對于文化差異影響國際商務談判的應對策略，首先要從自身意識出發，認識到在國際商務談判中文化差異的存在，意識到跨國界合作中避免文化差異造成影響是十分重要的。思維具有多元性，不要局限于自身的文化背景和價值取向之中，對于不同的文化持開放、包容的態度。

其次，需要掌握文化溝通的技巧，這里提出四個基本建議。第一，要將每個人看成是不同的，能夠包容人與人之間的差異性、文化的多元性。第二，不要輕易評價人和事物，注重客觀事實的陳述而不是評價與解釋。第三，要設身處地為他人著想，不要過于沉浸在自我得失之中。第四，能夠深入了解這一問題，并不斷調整自我的觀點。

另外，在國際商務談判前，要針對文化差異這一方面做好準備工作，借助互聯網這一高效的信息傳遞媒介，了解談判對方的文化背景、談判風格、風俗習慣，以及對方所在國家的政策、法規、信仰，最大可能避免文化差異造成誤解。

最后還要采取靈活的談判策略，對于非核心的利益點，評估其可以妥協、退讓的空間，如遇文化差異產生了障礙甚至沖突，第一時間表達歉意，說明彼此的文化差異，對于因對方文化背景和價值觀而產生的要求給予適當理解，在合理范圍內追求達到雙方共贏。

五、結束語

在當今全球化不斷推進的市場環境下，商務活動要具有跨國意識，要正視文化差異對于國際商務談判的影響，積極思考總結，得出合理的應對策略。針對不同的情景，應對策略也并非千篇一律。在談判前需要積極準備，過程中具有多元文化的觀念和包容理解的態度。目前對于文化差異的認識還不夠深入，也需要持續學習、研究，尋找降低文化差異對國際商務談判影響的各種可能。

參考文獻：

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作者簡介：

田佳琳（1998-），廈門大學嘉庚學院國際商務學院，學習國際商務專業相關知識。