合作原則在國際商務談判中的應用探析

文/王艷萍，湖南外貿職業學院

合作原則在國際商務談判中的應用探析

文/王艷萍，湖南外貿職業學院

本文摘要：商務談判就是談判雙方一起協商化解爭議進而達成共識彼此合作的過程，最終的目的就是合作，本文就合作原則在國際商務談判中的應用略談。

合作原則；國際；商務談判

前言：隨著全球的發展，國與國之間的交流越來越頻繁，其中談判成為了其中最頻繁的活動之一，談判就是為了在合作中贏得最大的利益，所以，在國際商務談判中，談判者要充分利用合作原則，以達到談判的目的，本文通過分析合作原則來說明其如何應用在國際商務談判中。

1 什么是合作原則

合作原則是美國著名語言哲學家格萊斯提出的，是1967年在哈佛大學的演講的時候首次提出的。格賴斯發現，人們在交際過程中，交流雙方總是在遵循著某一個原則，這種遵循是有意或無意的，其目的是通過彼此有效地配合來完成交際任務。針對這一現象，格賴斯提出了合作原則。合作原則包括四個準則：第一，量的準則。量的準則的意思就是談判者在談判中說的每一句話，都是談判所需要的內容，并且不能說與談判以外的信息；第二，質的原則。質的原則意思就是談判者在談判中說的每一句話都應該有理有據，論證充分；第三，關系準則。關系準則的意思就是談判者在談判中說的話與話之間應該相互關聯，絕不能東一句，西一句；第四，方式準則。方式準則的意思就是談判者在談判中交流的每一句話都要簡單明了、井井有條，一定要避免冗長和歧義。

2 關于合作原則在談判中的應用國內外研究現狀

談判在人們的日常生活中本就很常見，隨著國際貿易的發展和崛起，國際談判也越來越多，這自然而然引起了國內外對這一方面工作的研究，談判者在談判中為了保證商務貿易能夠順利進行，就必須要提高自己的談判能力，在談判中采取措施來實現合作共贏。

國外：除了美國著名語言哲學家格萊斯提出的合作原則之外，還有尼爾倫伯格的《談判的藝術》一書中，提出了“談判需要理論”；費希爾和龍瑞提出了“原則談判法”；同時還有語言學家利奇提出了禮貌原則，這一原則與合作原則剛好互為補充，所以在談判中，談判原則與禮貌原則都應該在考慮范圍中。

國內：眾所周知，我國的經濟在今年可謂飛速發展，尤其是我國加入了世界貿易組織，我國的國際商務談判也隨之增多。1983年，程雨民提出了會話含義學說；何兆熊研究了間接語言行為；錢冠連提出了存在于語言交際中的假信息這一概念，對合作原則做了補充，解釋了合作原則不能夠解釋的現象；丁建忠在他的《商務談判》一書中對商務談判中的技巧和策略做出了詳細的說明；更有吳建偉認為商務談判是一門藝術，可見我國對國際商務談判的重視。

3 在國際商務談判中如何使用合作原則

合作原則主要是指談判雙方之間的語言交際成功與否，國際商務談判是重要的國際商務活動之一，最主要的內容就是語言交際。在談判過程中，經常會出現對峙的情況或者談判雙方發生沖突，那么在這些情況發生的時候，談判者該如何打破這種局面，如何使談判繼續，一般談判者會想辦法使自己的論據更加充分以得到談判對象的理解，因而，在談判中，有時會違背合作原則以使得談判成功，從而實現合作共贏。

3.1 在談判中違背量的準則

合作原則的量的準則就是要求談判者在談判中說的每一句話，都是談判所需要的內容，并且不能說與談判以外的信息。因為談判雙方存在著太多的不同，比如，文化背景、法律制度、價值觀念和信仰等等的不同，所以談判者在談判中應該在話語中包含盡量多的內容。

3.2 在談判中違背質的準則

在任何時候，人都應該說真話，并且都應該有理有據，論證充分。但是談判過程中，雙方處于敵對的關系，因為雙方都是要站在自己的立場上謀取最大的利益，所以為了在談判中得到更多的利益，有時候談判者會違背質的原則，采取一定的策略來取得談判的勝利。

3.3 在談判中違背關系準則

關系準則的意思就是談判者在談判中說的話與話之間應該相互關聯，不能突然去說另外的話題，然而，在國際商務談判中有時也會違背關系準則，因為假如談判者不能夠給對方一個確切的承諾，不如逃避這樣的問題，這樣談判的空間就會比較靈活。

3.4 在談判中違背方式準則

方式準則的意思就是談判者在談判中交流的每一句話都要簡單明了、井井有條，但是在國際商務談判中，有一種談判者慣用的談判手段，那就是抓住談判對象的劣勢使其成為自己的優勢，從而在談判中占據主動地位，取得談判的優勢，在談判中勝利。

4 結束語

從古至今，談判一直都存在，不論是個人的協商，還是國家事務的處理，談判廣泛存在于生活中，在國家與國家的交流中不僅僅是商務貿易，還有政治、軍事和外交等方面都需要談判這一工具，所以談判絕對不是只要能說會道就可以去做這項工作，這里面有很多的學問，要想在談判中取勝，必須要有靈活的技巧。總而言之，商務談判已經成為國家發展所必需的工具，因而，談判者擁有談判技巧也是非常有必要的。

[1]陳曉旭．以模擬商務談判為例分析禮貌原則對國際商務談判的影響．對外經濟貿易大學．2015 .

[2]葛文思．合作原則在國際商務談判中的應用．《鴨綠江月刊》．2016.

王艷萍（1979年7月—）女，中南大學管理科學與工程博士研究生在讀。湖南外貿職業學院專業教師，研究方向：國際商務談判、電子商務、職業教育。