詠思80后掌門人喻思嘉：做三觀正的“雙不”代理商

張瓔

“請問在座所有的經銷商朋友，在詠思賬上有10萬余額的請舉手。”在成都詠思商貿有限公司的8周年慶典上，詠思創始人喻思嘉問了客戶這樣一個問題，現場沒有一個人舉手。

這是讓喻思嘉非常自豪的一點，“詠思從來沒有壓任何客戶的貨”。“從不壓貨”的詠思“三觀”很正，“在接新品牌前，我們會提前布局，不會耽誤品牌；而對客戶而言，詠思提供的就是服務”。

作為各個化妝品品牌的“必爭之地”，四川CS渠道的代理商被劃分得很細，手握多個品牌、代理區域覆蓋四川全省的“大代理商”并不多見。而定位“做品牌很好的服務商”，詠思已代理了百雀羚、佰草集、春紀、蝶妝、歐美姿、御泥坊、曼秀雷敦、絲塔芙8個品牌，其中歐美姿、御泥坊、蝶妝都是四川省代。

8年時間，身為80后的喻思嘉是如何讓詠思穩步成長為四川一線代理商？詠思又是如何做到既“不耽誤品牌”，又“從不壓貨”的？在喻思嘉看來，穩定、高效的詠思團隊是她最大的財富。

品牌獨立運營

“佰草集代理了川南區域，百雀羚代理了成都大區和德陽、自貢等區域，曼秀雷敦肌研潤美肌代理的則是成都大區和川西區域。”喻思嘉介紹，除了手握三個省代品牌之外，詠思代理的其他品牌也對四川的每個區域都有輻射，沒有空白區域。

品牌多、區域廣，如何對品牌和網點進行更好的服務？詠思的方法是每個品牌都組建單獨的部門來運營。

“每個部門都至少有1個品牌經理+2個主管+2個業務經理，每個品牌至少配5個人，多至20多個人。”喻思嘉介紹，詠思團隊目前已有60多個人，除了御泥坊、曼秀雷敦、絲塔芙統一歸屬于今年新成立的品類部之外，其余5個品牌均有自己的獨立團隊。

雖然單品牌配備獨立團隊的方式會使人員成本增加3個點左右，但喻思嘉認為這是值得的，“人只能做好一件事，按區域分團隊會導致‘胡子眉毛一把抓。”

另一方面，隨著詠思的“大客戶”越來越多，詠思從今年開始成立戰略合作聯盟。“公司建立了一個戰略合作小組，由1名營銷總監和3名優秀美導老師組成，4個人專門負責戰略合作的單色貓、麗顏坊、羽喆林等近20家客戶”，喻思嘉告訴記者，年銷36萬以上、合作公司2個品牌以上的客戶是詠思的戰略合作伙伴，享受公司的特殊優惠。

戰略合作小組成立后，這些客戶集中性的問題由戰略合作小組對接匯總，溝通好以后再細分給各個品牌經理，進一步提高工作效率。

1周開發四五十家客戶

“詠思不會耽誤品牌”。對喻思嘉而言，新品牌開發網點并不是一件很難的事情，“我自己就是一個開發干將，因此我很擅長培養業務經理”。但想幫助一個新品牌快速開發網點，擁有優秀的業務經理還不夠，詠思有一套自己的方式。

首先，細致的團隊架構讓喻思嘉在平日就能做好人員儲備，喻思嘉表示，“當團隊出現1個優秀的美導老師，或許現在沒有合適的位置給他，但我會按照品牌主管的要求來培養他，接到新品牌后能直接對接上”。

而在接新品牌之前，詠思也會做好人員調整。喻思嘉舉例，“我們是在去年下半年接的佰草集，在品牌進來之前，我們把春紀原有的業務經理提升為品牌經理，春紀原有的品牌經理調到佰草集部門，同時又調了2個主管進來，這樣新的佰草集部門就有了3個核心成員，其余的團隊成員就很好拓展”。

在接到新品牌后，詠思還會集中進行“拓展風暴”。喻思嘉告訴記者，“拓展風暴就是一周7天集中做一個品牌的開發，十幾名業務經理加上美導老師，比如分成5個小組，每組3個人。一般1組就能開發上十家，5個小組就是四五十家客戶”。

“不耽誤品牌”的詠思無疑受到了很多品牌的青睞，喻思嘉表示，“很多品牌主動找上門，但我們現在護膚品牌架構已經比較完整，今年的重點就是建好品類部和進口品部門”。

喻思嘉意識到，現在的顧客都很理智，消費的產品一定是性價比好的，“我很看重一個品牌的產品品質和價格體系，在接品牌之前，產品我也會親自試用”。

詠思人的基礎工作

做好了團隊架構和開發工作，詠思團隊的核心就是做服務。

“很多代理商會苦惱市場上串貨嚴重，但客戶對詠思的忠誠度很高。比如客戶和我們合作一年能完成30萬的任務，但他在批發市場拿貨就沒辦法完成這個業績。”喻思嘉明白，詠思提供絕不僅僅是產品，而是合理的規劃、目標的管理、專業技能的培養、物料支持和促銷活動支持，“通過每一年合理的推進，我們能保證客戶完成他們的目標”。

因此，喻思嘉不會花太多精力關注公司的財務報表，但對每個季度公司的運營大綱和運營方案會審很多次。同時，她每月的出差時間也保持在10天以上，“我一定要在市場上，看我們的方案、合作是否存在什么問題。如果我們定位自己為服務型公司，但沒有這種服務的延伸能力，我們沒有存在的任何價值”。

今年，詠思也感受到大環境的壓力，但喻思嘉的想法很簡單，“市場要給你回款，永遠是把錢賣出來了才給你回。所以我們就把方案做好，一檔活動一檔活動地去把錢賣出來”。

在詠思做打板活動的時候，公司從上至下都會到現場幫助銷貨。喻思嘉表示，即便在7、8月份的高溫環境下，詠思做打板活動的時候總經理、銷售總監、業務經理都會到場，“每個人都把自己當做普通員工，做最基礎的工作，客戶也會看到我們的付出”。

從未流失的品牌經理

8年以來，詠思團隊非常穩定，離職率控制在15%以內。喻思嘉透露，“我的品牌經理從未流失，業務經理流失率在5%以下，每年每個品牌的美導老師只有1、2個人離職”。

“只要激勵機制到位，薪資和晉升機制合理，員工在這里辛苦一點也能找到自己的價值。”喻思嘉表示，公司每個季度的內訓都會進行大表彰，所有級別員工的晉升都是公司投票出來的。

今年開始，詠思用KPI管理員工，KPI占比在45%左右。喻思嘉直言，“我不一定在意結果，但非常在意過程。主管要會管理、會寫方案，美導老師要看組織能力、和店家的溝通能力。同時，對品牌經理和主管而言，員工流失率在KPI考核中也占到20分”。

在喻思嘉看來，不斷保持員工的好狀態、提升員工的戰斗力，是詠思得以長久生存的關鍵因素之一。

在拿下御泥坊、曼秀雷敦、絲塔芙之后，詠思的品類部已經組建起來，今年下半年的工作重心是尋找更多有特色、性價比高的進口品，“我們要打造一個進口品區域”。endprint