房地產項目營銷目標市場的選擇與定位

楊春明

摘要：在產業不斷升級創新，競爭激烈且經濟疲軟的現代化市場中，營銷是資金流向企業內部的一個突破口，營銷對于公司提高銷售額，提升市場占比起著至關重要的作用。同樣，營銷對于房地產公司是同等重要的，如何能夠真正做好營銷，是房地產公司長期需要研究的一項重要課題，本文主要針對房地產項目營銷目標市場的選擇和定位進行分析。

關鍵詞：房地產項目；營銷策略；目標市場；選擇；定位

現階段，房地產受國家政策，銀行貸款的收緊等因素的影響，房地產的營銷在某種程度上受到一定的沖擊，市場有下降的趨勢。房地產企業應審時度勢來制定一系列的營銷策略。

一、房地產項目營銷目標市場在選擇與定位時的現狀

1.客戶管理缺乏科學性、有效性

在客戶管理的過程當中，沒有統一的管理系統對客戶的相關信息進行有效管理，不能有效地根據客戶重要程度以及客戶的需求進行分類。同時，沒有方便、快捷、有效的客戶溝通渠道，在對客戶管理時沒有進行一些客戶關懷的活動，并且在回訪時不能做到及時有效性，不能很好地掌握消費者的需求，進而很難把握目標市場，在很大程度上可能就會對市場的選擇和定位有錯誤的認識，同時，在很大程度上造成客戶資源的流失。

2.房地產項目的定位不準確

在房地產企業對自己的產品進行宣傳時候，很多時候都是大同小異，讓消費者很難分辨出產品的特別之處，產品之間的差別是很細微的，進而導致產品的營銷點很難深入人心。

3.房產銷售工程中缺乏對消費者群體需求的分析

在房產銷售的過程中，由于缺乏健全的客戶管理系統，銷售人員主要以電話銷售的形式對潛在客戶進行宣傳推廣，銷售人員經過反復的、大量的訪問，只將購買意愿很強的客戶篩選出來，對剩下暫時沒有購買意愿的客戶資料進行丟棄，從長期來看，這些都屬于潛在客戶。。

4.房產項目沒有自己的特色，跟風嚴重

在房產項目的定位過程中，往往和實際需求以及打造自身的獨有特色的理念相背離，取而代之的是嚴重的跟風現象，項目同質性較高，自身的獨特性不能顯現出來。

5.對國家政策的分析不足

高層管理者在對房產項目的市場選擇和定位時，往往對國家當期的政策了解不夠、分析不足，導致目標市場的選擇和定位錯位，從而影響房產的銷售以及市場占比。

6.房產企業對品牌效應重視不夠

房產企業往往不重視品牌形象的塑造，經常出現爛尾樓、豆腐渣工程、延期交房等等質量和交期問題，在很大程度上影響了企業的信譽，對房產項目的營銷有害無一利。

二、房地產項目營銷目標市場的選擇與定位

由于房地產項目具有占地面積大、工程量較大、資金較密集的特點，房地產項目的開展需要大量的人力、財力等。房地產項目投入資金巨大，在項目開展前的市場選擇和定位以及定位后的市場營銷極其重要。

1.目標客戶的定位

首先房地產企業應該定位好消費群體，然后研究分析此類消費群體的實際需求，設定出適合該消費群的戶型、銷售價格等，以滿足該類消費群，這樣才能更好地進行營銷，增加貨幣資金的流入，實現企業的經營利潤。

2.目標市場的選擇與定位要和企業的戰略發展相一致

各項業務的進行都不能與企業的戰略布局相沖突，包括目標市場的選擇和定位，應該在企業的戰略布局的前提下進行，企業的戰略規劃包括品牌戰略、經營戰略以及管理戰略等，要充分利用企業的核心競爭力來為目標市場的選擇和定位進行服務。

3.產品定價應充分分析區域現狀

因為房地產項目具有很強的區域性，在進行定價時候，應充分地對市場進行調查和分析，主要對該區域消費水平進行調研，另外要遵循經濟性原則，使利潤在一個合理的區間內，保證買賣雙方的利益最大化，以確定適合該區域的銷售價格。

4.建立科學有效的客戶管理體系

在現代化的管理中，對客戶進行系統的、科學性的管理尤為重要。房產企業需要建立一個統一的客戶管理平臺，實行線上管理，銷售人員在獲取客戶的信息后，將客戶的相關信息錄入客戶管理平臺，便于后期的管理，以及目標市場的選擇和定位。

5.廣告宣傳要有差異化

在進行廣告宣傳時，要注意體現項目的賣點，廣告形式要有創新，切忌廣告形式或內容千篇一律。廣告內容要體現當下客戶的需求，好的宣傳廣告才能使消費者對該項目產生興趣，并記住該項目的相關信息。

6.結合國家政策

國家政策對房地產的營銷有著較大的影響，可以說是房產項目建設和房產銷售的一個風向標。所以房產企業在目標市場的選擇和定位的過程中，要實時地關注國家對房產的相關政策，進而對這些政策進行充分深入的解析，將這些分析結果運用到房產項目的目標市場選擇和定位中。

7.實行品牌與定位相結合的方案

品牌帶來的效應是不可忽視的，消費者一旦認定該品牌，那么對企業的忠誠度會很高，所以企業要塑造良好的品牌形象。前提是品牌的定位要順應客戶需求，品牌是一種虛擬的概念，在對品牌定位過程中，要讓公司相關人員對公司品牌的定位有一個很好的把握，這樣在后期的營銷宣傳過程中才能準確地展現給客戶。

總結

在目標市場的選擇和定位中，除了要考慮政策、土地資源、區域性等客觀因素外，還要對整個市場環境進行調查，對市場需求有一個整體的把握，主要了解當地的文化背景、消費水平、生活消費習慣、整個的社會經濟基礎等等，分析企業自身的優勢和劣勢，并結合企業的核心競爭力，發揮自身的強項，使企業在激烈的市場競爭中獲得較大的市場份額。針對房產營銷策略，因為市場環境可能在不斷地變化，這就要求營銷方式要具有靈活多變性，要具有創新性，這樣才能適應客戶的需求，廣告要避免虛假宣傳，盡可能地將產品的有效信息展現給客戶，確保客戶在有限的時間或者篇幅中篩選到有用的信息。

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