根據區域特性推進集成市場

2013年，北京舒適家居行業開始加速發展。同年，舒適100北京加盟商浮出水面，以服務商的形式介入北京系統集成市場。2017年轉身成為舒適100的北京分公司。總經理胡紹敏告訴記者，加盟轉直營之后，人員結構并沒有發生明顯的改變，而在各方面支持變得更具優勢。這種優勢集中爆發點在3月的最后一天，單人最高一單實現了83.5萬元的進賬。“這是團隊配合努力的結果，也意味著北京集成行業的無限潛力。”。

作為首都，北京的系統集成市場有著特別明顯的區域特質。市場空間大、消費力強、硬性需求高等都是北京作為一線城市的顯性特征。在北京的同行中，系統集成商家眾多，但并沒有形成規模化發展，市場空間和機會依然非常大。

從客戶屬性出發做O 2 O的優勢補充

舒適100在運營模式上有著天然的互聯網基因，但沒有同眾多的互聯網企業一樣，將大量資金放在品牌推廣宣傳上，而是選擇進行包括品牌、產品、技術等方面的沉淀，這種沉淀在4年之后的北京，效果初現。

北京作為首都城市，具備了整體的市場容量、消費能力等天然優勢，在北京，一般以入駐大型家居賣場的各種品牌體驗展廳為主，然而舒適100依托網絡平臺優勢，選擇在北京的宇達創意園區建立線下實景體驗廳，以邀約客戶和上門拜訪為主，這與傳統銷售有著明顯區別。

對于系統集成商來講，別墅客戶對集成的需求最大，也是單體上會形成較大單值的典型客戶。面對這類客戶，更能突顯集成的優勢，包括對商家的服務能力、公司規模、設計方案、產品組合等綜合方面能力的考量，而不是單純的比價。我們更需要讓銷售人員明白，從客戶的需求著眼，從綜合能力講舒適100為客戶提供的集成產品和方案性價比才是最高。

例如，北京市場對于新風的需求量與日俱增，尤其是霧霾天氣的客戶咨詢量非常高。目前北京市場的新風品牌眾多，效果差異也較大。客戶希望得到優質的品牌和適合自身使用情況的設計方案以及售后保障，我們在新風的單項服務上不斷推進和積累，應該說已經具備了豐富的經驗。

而對于有中央采暖、空調、太陽能、凈水、智能家居和除塵系統需求的客戶，是標準的大客戶。所謂大客戶，有幾個方面的標準，除了整體訂單高價之外，對所有產品的集成也意味著更高的要求和標準。今年，北京分公司在展廳引進了包括智能監控、影音影院等綜合性的智能家居系統，給客戶帶來更多的實景體驗。位于體驗廳二層的辦公區和三層的會議室讓團隊能夠與客戶第一時間“親密接觸”，加快市場決策反應和落地承接的速度，對于由傳統服務商轉型至O2O運營商，實現線上線下配合來講，更是一種呼應和優勢的補充。

網絡結合現實互為獲客引流

北京分公司經過幾年的市場錘煉，今年實現順利轉型，成為舒適100線上線下O2O模式中的重要一環，尤其是線上獲取客戶的數量和質量，在直營之后有了更為明顯的提升。

通常，傳統集成行業的慣用方式為小區推廣、走訪客戶和門店銷售。作為始于傳統的北京分公司，在借助互聯網平臺的基礎上，將現實的銷售方式與線上工具相結合，煥發我們的獨特優勢。

通常，我們會將線上線下的銷售形成互為帶動的方式，并實現這種方式的良性循環。一般來講，如果通過線上成單客戶位于某個小區，并且成單交付工程，我們會借助這單工程進入該小區，將該單做成小區的樣板間和標志性工程。以此為契機延伸銷售的觸角，在該小區拓展更多的客戶。這是線上獲客之后在線下的有效延伸。

同時，經過幾年的市場積累，目前我們已經與多家裝飾公司形成良好的合作關系；加之老客戶和朋友的推薦，在家用和商用市場中，我們已經有不少實用型案例，這些工程案例以及客戶口碑借助互聯網為媒介有效的在線上進行傳播，也能夠為舒適100網帶來疊加引流；同時通過活動過程中的二維碼掃描，再次引導客戶進入舒適100網。

這是兩個非常明顯的線下為線上引流的案例。

線上平臺的搭建和成熟無疑是我們最大的亮點。對于個人客戶來講，線上更方便其進行詢價和比價，這不僅僅是舒適100面臨的問題，而是具有行業共性，線上比價已經成為一種消費習慣，我們需要做的不是繞過這個檻，而是如何有效的利用這一消費習慣，為我所用。對于總部來講，其發展思路和方向非常清晰。相比于個體硬廣的線上植入，舒適100通過平臺，以整體專業形象出現，一旦進入與客戶講解方案階段，團隊所釋放出來的專業度讓我們更有勝算。

所以，O2O在集成行業最大的應用是線上線下互為依托，互為促進的作用，最終形成一個二者的良性循環。目前，互聯網模式、線上引流以及推廣的方式在行業中并不少見，但能夠沉淀下來并取得一定的市場認可，一定是建立在大量基礎工作的前提上，包括更多、更穩定真實流量的獲取，這需要一段很長時間的積累。今年，我們和總部的CRM、訂貨系統以及ERP全部打通，包括不久剛上線的舒適工長，都是通過互聯網的工具進一步實現公司內部管理以及與客戶的互動，提高用戶黏性。

當然，一切愿景的實現以線下各方面的綜合承接能力為基礎。

百萬大單的偶然與必然

今年3月的最后一天，系統關閉，北京分公司單人用戶簽單最高值為83.5萬元，而這個數字還不包括后期的智能家居項目的植入，實際合同額應該遠高于這一數字。

這個訂單為我們帶來的意義遠遠超過“83.5”、“單人客戶最高額”等數據報表。這一訂單實際上已經證明北京舒適100具備了承接大型項目的實力，包括單戶家庭所有系統的集成，尤其是系統+智能家庭。通過專業技能、網絡索引、公司規模等因素已經贏得了客戶。尤其是高端客戶的信任和認可。同時，也反映出北京高端用戶市場正在釋放。單值成交量上揚，從過去的十幾萬到今天的幾十萬、上百萬，也證明了系統集成行業的市場潛力值。尤其是北京這類一線城市，聚集了更多高端用戶群體，實際上對舒適家居行業整體來講，有著非常大的提升空間。

目前，客戶、尤其是高端客戶群正在崛起，可以說目前市場有切實的需求，所以對整個系統集成行業來講，我們并不不缺乏客戶資源，重要的是如何精準找到這些有需求的客戶群并促成銷售。如何找到客戶？讓客戶選擇并信任我們？通過互聯網平臺的流量入口，我們已經解決了第一個問題。這種尋找是雙方面的，甚至在互聯網時代，實現了“客戶自動上門”的愿景。一方面，通過舒適100的門戶平臺，讓客戶看到并了解到我們；另一方面，我們也通過自有銷售團隊主動進行市場銷售和營銷的拓展。同時，通過口碑和專業度，贏得客戶。這是我們解決“客戶從哪來？如何成單？”這兩個問題的方法。而最有說服力的，就是超80萬元大單的這名客戶，正是線上轉化而來。2016年8月份，該客戶首次在網上問詢，經過半年多的跟蹤和溝通，最終敲定。實際上這半年該客戶一直處于對比中，對整個北京行業品牌、品類以及各類型方案的專業功底、包括實際應用案例的說服力，最終贏得客戶的簽單。這個過程中，整個北京分公司的團隊都在為這單爭取資源和政策支持，持續不斷的跟進。而事實上，對待每一單我們的人員都需要這樣一個跟進的流程和程序，也都需要同樣的努力和付出，成交額的大小具有偶然性，但這種偶然也是未來的必然。