羅計：構建物流信息平臺

吳貴生+孟菲+王毅

山東省萊蕪西田莊村的馮師傅，跑長途運輸多年。經常是哪里有活兒就跑到哪里，全國各地一走就是幾個月或更長時間。因為經常找不到回萊蕪的貨，所以很久才能回家一次。

在中國的每個物流園區，都駐守著這樣一批吃苦耐勞的貨運司機。他們通過物流園區中介獲取運輸信息，為此要支付每筆100元不等的中介費。他們也會去物流園區信息部排隊領任務，往往還沒排上，貨已發完。司機們為了爭取一個活兒，要在園區等候三到五天，吃住都在車上。大部分時候，司機拉著貨去，卻空著車回，回程的油費和高速過路費成為高昂的成本，為了多掙錢，一些司機就會冒險超載。

“車和貨得不到高效的整合與匹配，使2000多萬輛貨車的空載率高達40%以上。”全國政協委員徐冠巨在2015年的兩會提案中提到，信息不對稱等問題導致我國物流成本長期居高不下。

而羅計物流創始人宋睿，正在試圖構建一個物流信息平臺，希望借助移動互聯網讓貨主和車主進行高效對接，改變物流業多年存在的低效狀況。

每一家企業之星的背后，都有一個履歷光鮮的創始人

1986年，宋睿出生在北京，并一直在北京長大。直到他16歲那年，父母前往加拿大進行教學交流，他也跟隨父母去了加拿大讀高中。從北大附中到加拿大的中學，宋睿都保持著“學霸”的姿態。高三，他攬獲加拿大全國數學比賽冠軍。在加拿大英屬哥倫比亞大學，他同時修讀機械工程和數學兩個專業。此后，宋睿又前往美國加州伯克利大學攻讀研究生，專業是工業工程，主修供應鏈管理與物流優化，自此與物流行業結緣。

身為學霸，宋睿卻并不安分，用他自己的話說，“小時候就有創業的想法，老做一些不正經的事兒，喜歡闖。”還在讀高中時，宋睿就通過破譯球票系統的VIP密碼獲得低價票，倒賣球票賺錢。大學時期，他曾到北極圈一個煉油基地的工地做民工，在接近零下四十攝氏度的環境中每天工作十個小時，有時候摘下手套，手上都有一層冰。從大學開始，宋睿再沒有從家里拿過學費。

宋睿在攻讀工業工程碩士期間，也曾在Facebook實習，為其做服務器供應鏈優化。之后，他又進入普華永道擔任大數據技術員。2013年，宋睿決定回到中國發展，回國后他加入了中概股公司蘭亭集勢，成為公司董事長郭去疾的特別助理，接觸到跨境電商物流。在Facebook、普華永道、蘭亭集勢的三段工作經歷不僅提升了宋睿的行業判斷能力，也讓他結識了眾多投資機構，同時激發了他創業的想法。

中國公路物流之痛

近年來隨著電子商務的發展，物流產業迅速發展，傳統配貨體系已經不能滿足現代物流運輸。一方面大批卡車司機找貨難，空駛嚴重，車輛閑置，收入連年降低；另一方面，很多貨主難以找到合適的運送車輛，物流成本高漲，信息交流障礙嚴重阻礙了現代物流業的發展。

在2015年兩會的媒體溝通會，一部《中國公路物流之痛》的短片道出中國物流現狀：“歐美國家貨車司機平均每天行駛里程在1000公里左右，而中國的貨車司機只有300公里。”掌握著貨源的物流企業和掌握著運力的貨車司機，長期處于“陌生”狀態，“全國3000多萬司機，多以家族或者同鄉、圈內朋友的方式闖蕩江湖，和70多萬家物流企業往往局限于面對面的熟人交易模式，從而激化了貨找不到車，車找不到貨的矛盾。”

回國之后，宋睿也一直在關注國內物流行業的發展：“我發現中國物流行業的提升空間太大了，發達國家的社會物流成本占GDP的比重為8%左右，而在中國這個數字是18%，相當于10萬億都用在了物流成本上。貨車司機返程空車率接近40%，貨主和車主通過向信息‘黃牛付費對接，成本高，效率低。”宋睿說，一個重要原因是物流行業的信息化沒有做好，國內物流行業現狀非常需要改善。

有了初步的想法，帶著心中的疑問，歷時三個月的時間，宋睿和其他兩個小伙伴在工作之余調研了全國17個大型物流園區，他們發現，雖然十年前就有傳統物流企業在推進信息化，但是整體還是很原始：“每個園區里面有很多店鋪，店鋪門口掛著小黑板，黑板上面寫著貨物類型、重量及運送地址，司機就像逛菜市場一樣去看，適合自己的貨就報名，沒有適合自己的貨就留個電話。”通過詢問停車場司機后宋睿發現，“司機的空駛率特別高。由于返程拼貨時間特別長，很多司機已經在園區待了七八天，還沒有找到合適的返程貨，而空返回去，油費路費都要自己付，因此，很多司機為了攤薄成本選擇超載，帶來了很多安全隱患。”

與此同時，他們還注意到，智能手機在貨運司機中的普及率非常高，并不比出租車司機少，司機對智能手機非常依賴，在等貨的幾天時間內，很多司機靠手機來打發時間。為什么這些物流信息平臺沒有覆蓋到用戶？宋睿認為，傳統的物流信息平臺對用戶的理解不夠。

通過對物流行業的實地調研，宋睿對物流業的痛點和難點有了進一步的認識和理解，心中漸漸形成了初步的產品模型——做貨車和貨物的信息匹配。

羅計誕生

很快，宋睿就找到了他的投資人。這個人就是真格基金創始人徐小平。徐小平本身就是蘭亭集勢的天使投資人，宋睿在蘭亭集勢擔任CEO特別助理時跟投資人有些接觸，積累了很多人脈，并且大家對宋睿工作的認真勁兒有目共睹，因此對他有一定的信任。

2014年7月10日，當宋睿找到徐小平向他訴說自己的創業想法后，徐小平當即表示：“這個項目非常好，我現在就投，你馬上出來做。”就這樣，連投資意向都沒簽，第二天徐小平就打給宋睿500萬元。2014年7月13日，羅計物流又拿到IDG資本300萬美元A輪投資。而當時宋睿還擔任著蘭亭集勢董事長特別助理一職，宋睿提出辭職創業一度讓郭去疾非常生氣，但在了解了創業項目之后，郭去疾比宋睿還興奮。“他說這個項目你能做，離職可以，但有個前提條件，我要投資。”宋睿回憶說。

有了資金的支持，羅計物流開始招兵買馬，其中不乏來自“BAT”的技術精英及來自德邦等知名物流公司的專業人員。2014年7月，成立北京運科網絡科技有限公司。

2015年5月8日，羅計物流宣布完成B輪1.26億美元融資。對于自己那么順利拿到創業和后續資金，宋睿談到：“過去工作中所相處的同事、老板，包括業務上的一些朋友和投資人，得到他們對于我工作和人品的認可，這是提前積累的非常重要的資源。我是2013年才回國的，就是因為有了人脈和資源的積累，從調研市場到現在一個非常有說服力的項目，這些能夠在一年半到兩年的時間內完成，我認為平常的積累是非常重要的。”

企業產品與技術創新

“羅計找貨”和“羅計找車”

宋睿一開始將羅計物流的主要業務定位于貨車和貨物本身的匹配。2014年12月，羅計物流兩款App正式上線，分別是針對貨主和車主推出的“羅計找車”和“羅計找貨”。上線僅半年的時間，司機用戶已經達到78萬，覆蓋32個城市的物流園區。

運立方平臺

為進一步拓展企業用戶，自2015年年初開始，羅計開始研發基于PC端的SaaS系統——“運立方平臺”，貨主和物流公司可以在PC端完成更多企業化功能。由于大多數中小企業有零擔發貨的需求，他們可以通過運立方平臺根據網點、價格、品牌、提配等增值服務信息，查詢到適合自己需求的零擔專線物流，并通過運立方平臺統一下單完成自己的貨運需求。

入駐運立方平臺的專線公司都是羅計通過線下審核簽約的服務和信譽良好的企業，羅計平臺通過提供擔保、保險服務、供應鏈金融服務來保障整個服務流程質量。對需要整車服務的貨主，羅計將運立方平臺上的優質車源聚合起來，通過集中化運營降低企業物流成本。而對于物流公司，羅計不僅通過互聯網將大量訂單導流給他們，也為物流公司提供諸如熟車管理、虛擬車隊、運輸軌跡跟蹤、訂單管理結算等等一系列功能，以解決物流公司找貨難的痛點。

平臺自2015年9月上線以來，開通線路達13760條，成功搭建全國運力網絡，可保證貨物在3日內到達線路覆蓋的600多個城市。更為重要的是，運立方平臺已經實現網上支付交易的閉環，走在了行業前列。目前用戶可以通過支付寶、快錢等方式完成在線支付，“運立方以后還將開通微信支付等在線支付方式，用戶支付將更加便捷。”

2016年4月7日，羅計物流又將基于PC端的運立方一站式發貨平臺以及“羅計找車”、“羅計找貨”兩款APP進行了產品升級，原本整車業務由貨主直接對接司機的業務模式，轉變成貨主—經紀人—司機的業務模式，以更好地貼近國內物流市場的線下業務現狀。

貨運經紀人大多是運輸車隊或者中小物流企業，掌握了大量熟車源，通過羅計物流的運立方平臺，可為貨主提供相匹配的運力。貨主根據經紀人提供的更專業的運力、報價信息，可以快速甄別優勢車源，選擇最適合的貨運經紀人承擔運輸任務。

技術迭代

在公司剛剛成立之時，羅計的業務形態很簡單，只有貨主端和司機端兩款App，用戶也不是很多，因此對系統并發和負載方面沒有太大要求，使用阿里云這種公有云設施就可以輕易滿足業務需求。

隨著業務的增長，系統復雜度越來越高，對服務器的CPU負載、IO等各方面提出了更高的要求，業務方面，整個公司業務體系要深入到交易支付的閉環，公有云提供的基礎設施，已經無法滿足支付清結算等特殊領域的需求。

從2015年年中開始，羅計開始規劃自建IDC機房，通過使用OpenStack的私有云方案，采用虛、實結合的運維架構，在業務的快速迭代和系統性能方面尋找到了一個相對完美的均衡點。目前為止，為羅計平臺提供服務的運維基礎設施承載著羅計物流每天數千萬的并發訪問和每天6萬左右的訂單請求，以及數萬筆支付交易。

為了處理海量的運營數據，公司組建了大數據和商業智能團隊。目前系統部署的hadoop集群規模已經超過10個節點，每天處理多達上百GB的數據，通過對貨主、貨源、訂單、車輛等多個實體做用戶畫像，不僅很好地使用機器學習滿足了風控和自動派單等功能，也為公司決策提供了強大的數據支持。

商業運營模式

推廣模式：從“地推”到“百度搜索”

羅計物流APP上線初始，羅計將產品經理設在前線，每個城市的產品經理不僅僅是地推，還要采集產品需求信息，反饋給工程師。不僅采集司機的身份信息，還有車輛信息、行駛軌跡等，以更精準地對接匹配。在不到一年的時間內，羅計從最開始的4個人的團隊變成400個人的團隊，覆蓋全國50多個城市。用戶增長至200萬司機用戶、平均每天成交1萬單、平均每單1萬元，每天流水1億元。

2015年9月以來，為更好地利用線上資源服務客戶，羅計開始縮減地推和客服團隊。“因為我們知道，司機有需求，他會自己主動去搜索，而且他們會不停地看手機，因為他擔心信息部有沒有給他打電話。”宋睿表示，“地推給的回報不如‘大客戶+線上，所以減少了地推人數和城市。”

2015年12月15日，羅計物流與百度合作的阿拉丁項目上線，貨主通過百度搜索“北京到成都的物流”，就能直接跳轉到羅計物流提供的“北京到成都運輸專線及里程價格”頁面下單。目前，羅計物流共有150多人，在全國十幾個城市設有服務網點。

用戶模式：

從聚焦司機需求到著眼貨主需求

2014年以來，車貨匹配模式受到資本的追捧，但由于目前物流行業標準化、信息化、網絡化程度有限，信用體系尚待完善，用戶黏性低，司機集中度低，傳統物流基于熟人交易，相對于互聯網，貨主和司機更愿意通過熟悉的經紀人對接，他們對經紀人的信任度高于平臺，直接實現車貨匹配難度大。在這種情況下，羅計物流將服務中車源匹配的重點由直接對接海量司機群體，轉而納入經紀人群體這一更專業的中間環節。

一開始，宋睿試圖首要解決的是最基本的貨車司機找貨難的問題，“最開始的時候更多是聚焦在司機用戶這個群體，就是我只想讓司機得到好處，但是貨是怎么找？因為有一個啟動的過程，現在我們更多聚焦在發貨的企業，如何降低貨主的成本。”在宋睿看來，貨主的用戶體驗良好，用起來方便又便宜，有足夠的需求，返程貨車的空駛率自然會下降。“貨主是上帝，是平臺的監督者”，宋睿表示，平臺模式圍繞發貨人，而物流公司、大車隊等經紀人的運費水平、好評率都會成為大數據的一部分，用來為發貨方選擇經紀人做參照。“目前羅計的配貨成功率在4%左右，也就是100個司機，有4個司機能夠找到貨，但是每一單的重要性是非常大的，因為出租車的平均客單價不到二十元，但是在我們平臺上卡車的整車平均運費是一萬元。”

服務模式

從整車到零擔

羅計最初一直把注意力集中在大型企業，著重于幫助企業發整車貨的產品。電子商務的蓬勃發展，改變了人們的消費習慣，同時也改變了傳統企業的發貨模式，宋睿也意識到：“傳統的大宗商品物流需求現在逐漸下降，物流的需求和電商需求一樣，越來越碎片化，貨主原本合作的物流公司的服務不能完全滿足發貨需求。對于物流公司來說，70萬家的物流公司之前的生存方式通常都是依靠老用戶，不懂做營銷，面臨著貨主欠款跑路等風險。因此物流公司也有擴大客戶量、提高營業收入等分散風險的需求，所以我們其實也在幫物流公司做營銷。”基于此，2015年底，羅計開始將注意力放大，服務于中小企業主、作坊尤其是電商企業，以滿足他們對于零擔物流的需求。

智能定位

智能配貨方面，羅計通過GPS定位為用戶智能推薦身邊貨源、司機，羅計每15分鐘就動態跟蹤一次司機們的運動軌跡，也向卡車司機們提供詳細的行駛記錄，借此司機們可以通過信用評級來貸款購買卡車。此外，羅計還為用戶提供了直接撥打電話、返程貨源推送等功能。司機和貨主可以免費獲得貨源/車源信息，最大限度降低了司機和貨主的時間成本，省去了中介環節。

大數據建立信用機制

目前，物流公司、貨運公司和第三方干線公司等一般都會找熟悉的司機，因為他們擔心跑貨，擔心司機找不到路，擔心貨損問題。而司機也擔心一個不熟悉的貨主，如果車開到了卻沒有貨怎么辦？把貨送到之后不付錢怎么辦？這些問題，現在的解決方式是熟人交易。

“是缺車還是缺貨？在我眼里其實都不缺，但其實也都缺。十多年來，物流的需求改變了，但操作方式并沒有被改變，那就是要將車和貨匹配起來。所以我們現在運用的邏輯是，把能夠盡量完全地收集到的貨主和經紀人的信息，來做大數據分析。把每一輛車、每一個物流公司的信息整合到一起在后臺做匹配。”在宋睿看來，“羅計實際上就是一個基于大數據的物流公司。過去沒有人收集過這樣的數據，也沒有人發現這個數據的價值。我們的大數據應用是多維度的分析，包括司機交流習慣、車本身每年狀況，都有大量的數據收集，因此后臺的匹配相對復雜。這些各式各樣貨主的要求，我認為只要數據夠大，定制化服務都是可以滿足的。所以，物流既然要建立一個新的信用體系，一定要迅速地將車主、有需求的貨運公司的信息收集起來，這樣才能更好滿足用戶需求。建立了一定的信用保障體系之后，我們就可以把熟人交易，逐漸轉向陌生交易。”

車隊管理

“我想盡量把優質的線下服務供應商放到我的平臺上，將這些運力整合之后，再去服務像長虹、海爾、富士康這樣的大的貨主，所以我們的預期是能自己做的就自己做，但是我們永遠不會取代傳統的物流公司，就像淘寶不會自己開一個服裝品牌，因為淘寶已經有足夠多的供應商為他們服務了，因此我所關注的就是如何保證供應商的服務質量。”宋睿如是說。

然而，國內3000萬貨車司機，其中個體司機占到95%，貨車司機群體的文化程度普遍不高，如何能夠管理這些司機，保證他們的優質服務呢？對此，宋睿的做法是：“我們幫司機們組織起來，將所有的個體司機收編至一個一個的車隊里，每個車隊都選出一個小隊長，當我們需要調車的時候，就去調這個車隊。甚至可以說，以后園區的黃牛可以發展成我們的車隊老板。”

組“卡朋圈”社區

手機端“羅計找車”、“羅計找貨”增加的“卡朋圈”社區功能，主要用于司機、經紀人、物流公司和貨主的物流職場溝通，滿足業內人士交流的需求。通過這種社區交流模式，不僅能夠滿足物流行業基本的車貨信息需求，也可以滿足司機生活、工作場景的其他內容信息，以至情感交流等方面的需求。

盈利模式：從零散到批量

目前，羅計物流平臺免費為貨主和司機提供車源貨源信息，對于未來羅計的盈利模式，宋睿的計劃是，“我們未來盈利模式更多是做四方物流，會做直營的模式，也就是我們作為承運人采購運力，然后把它打包賣出去，我們來收中間的差價，不是‘淘寶模式而是‘京東模式”。

運營過程中的難題與挑戰

羅計在前期發展過程中，很多傳統物流公司包括物流園區并不支持平臺的發展，認為會被物流APP搶了飯碗，這對羅計物流APP的推廣應用形成一定阻礙。而物流作為一個傳統行業很難一時改變現有的工作流程，羅計在發展中也在不斷地進行調整和探索，因此，羅計不再只服務于司機和貨主，“運立方平臺—經紀人版”將中間商也納入羅計物流平臺。

在宋睿看來，最難的一方面是人才問題，“找到志同道合的伙伴很不容易。”另一方面是信用機制的建立，“貨和車的匹配是多維度的，包括運輸貨物類型、運輸距離、車輛類型等一系列因素，定價、信用機制方面也更加復雜。羅計物流平臺要吸引更多的用戶，就必須保證司機和貨主兩端的質量。要保證合理匹配的前提是雙方提供的數據都是真實的，這個問題是很難解決的，這要求慢工出細活，需要做大量的數據積累。”

未來挑戰

目前，貨運APP迅速成為熱點創業領域，加上國家對移動互聯與智能物流的政策引導與支持，貨運APP也成為了互聯網科技企業、零擔與專線貨運企業、貨運類物流園區、貨運O2O平臺等相關方爭相布局的創新產品。據不完全統計，2015年市場上約有200多個貨運APP。從目前市場上推出的貨運APP來看，一類是由車企依托運輸車輛推出，陜汽的“車輪滾滾”，東風汽車推出的“快召貨車”是較為典型的案例；另一類是物流園區方推出的車貨匹配軟件，這類APP主要依托園區資源優勢將線下信息優化轉移到網絡，典型代表為傳化的“易配貨”、林安的“我要物流”、天地匯整合物流園區推出的“i配貨”等；還有一類是由快遞物流公司打通線上線下推出貨運APP，匯通天下發布的“G7貨運人”等；此外，由網絡科技公司推出的貨運APP，包括羅計物流、貨車幫、運滿滿、好多車、物流小秘等。各大平臺在進入市場后，由于在功能、服務諸方面存在較高相似性，一定程度上不可避免地陷入平臺間的資源爭奪戰。

宋睿一直將美國的羅賓遜物流作為自己的標桿，“我給羅計的定位是一站式發貨平臺，希望給企業提供一站式的物流解決方案，把全國的制造企業都吸引到羅計物流平臺上。目前羅計平臺還只有零擔和整車公路運輸，未來羅計還可以把鐵路、海運、空運、跨境物流等都納入進來。我的理想是，我們要比其他所有的三方物流的服務要好，價格要優。”對于羅計在眾多物流APP中的優勢，宋睿言語中透著自信，“我們這個團隊的優勢是，比傳統物流人更懂互聯網，比互聯網人更懂物流。”