宇通樣本：中國客車的全球夢想

王慧

針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、服務(wù)的全面保障，通過非核心業(yè)務(wù)滿意度拉動(dòng)核心業(yè)務(wù)增長。

全球最大的客車企業(yè)宇通客車，搭載“一帶一路”的順風(fēng)車，在全球各地一路風(fēng)行。

2017年4月，宇通客車出海再落一子，與緬甸仰光公交公司簽定500臺大型公交車采購合同，預(yù)計(jì)于6月份交付。

宇通在緬甸市場的成績，是其在全球市場的縮影。2016年，宇通大中型客車銷售達(dá)到70988臺，占到全球銷量的15%左右，連續(xù)第六年位居全球第一位。

其中，海外市場出口共計(jì)7121臺，車輛發(fā)往法國、英國、以色列、委內(nèi)瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亞等國，行業(yè)出口量占比37%，行業(yè)出口額占比35.2%，均位居中國客車行業(yè)第一。

在宇通客車董事長湯玉祥的眼中，“一帶一路”為宇通客車帶來了全新機(jī)遇和挑戰(zhàn)。“對宇通來說，借‘一帶一路的東風(fēng)，按照沿線國家的需求，沿線建廠，與沿線的一些獨(dú)聯(lián)體國家、甚至與亞太地區(qū)合作，是宇通發(fā)展的優(yōu)勢選擇。”

源于“古巴模式”

宇通“走出去”的故事源于古巴。

古巴，一個(gè)經(jīng)濟(jì)上長期陷于半封鎖狀態(tài)的國家。直至上世紀(jì)80年代末90年代初，古巴全國的公交重任，還僅靠1000多輛由蘇聯(lián)重型卡車改裝而來的“駱駝巴士”擔(dān)負(fù)。

2004年底，古巴政府決定投資十幾億美元改善國內(nèi)交通狀況，解決多年來的運(yùn)輸能力不足和城市交通緊張問題。

古巴交通部門在考察了巴西、韓國、歐洲等國的客車企業(yè)后，最后將目標(biāo)鎖定在來自中國的宇通客車。

宇通客車之所以進(jìn)入古巴交通部門的視野并非偶然。為了進(jìn)入古巴市場，宇通主動(dòng)乘風(fēng)海外，做了大量的調(diào)研和針對性的研發(fā)，力求產(chǎn)品符合目標(biāo)市場的路況、法規(guī)、運(yùn)行環(huán)境等需求。

湯玉祥對《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者說：“我們?yōu)榱诉M(jìn)入古巴市場，甚至為古巴投資修路。”

古巴天氣濕熱，對于車輛防腐的技術(shù)要求很高。宇通為此抽調(diào)了一大批優(yōu)秀技術(shù)人員，多次赴古巴考察并與客戶聯(lián)合攻關(guān)，對已銷售到古巴市場的產(chǎn)品進(jìn)行針對性技術(shù)改進(jìn)。宇通掌握了世界上技術(shù)最先進(jìn)的涂裝技術(shù)，這對于保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的安全使用，起到了關(guān)鍵作用。

2005年4月和9月，宇通先后向古巴出口了400輛和630輛客車。隨后，又簽下1000輛出口伊朗的大單，全年累計(jì)出口額突破1億美元，在數(shù)量上和金額上刷新了國內(nèi)客車出口的紀(jì)錄。緊接著，宇通在古巴、伊朗先后建立全散件組裝（CKD）工廠，成為第一個(gè)出口CKD散件的客車企業(yè)。借鑒國際汽車巨頭慣用的“以技術(shù)換市場”模式，宇通成功出海。

隨著出口訂單的逐漸增加，宇通客車創(chuàng)新了海外營銷模式，將做訂單變?yōu)樽鍪袌觥裣楸硎荆鍪袌霾粌H需要構(gòu)建好銷售的渠道和網(wǎng)絡(luò)，更要構(gòu)建好售后服務(wù)的渠道和網(wǎng)絡(luò)。

在拓展古巴市場時(shí)，宇通不僅派出技術(shù)人員常駐古巴，且投資80萬美元建了一個(gè)質(zhì)保配件庫，建設(shè)了2個(gè)大型維修中心和14個(gè)服務(wù)站，并配備流動(dòng)服務(wù)車，隨時(shí)為故障車輛進(jìn)行檢修服務(wù)。

即使在2008年金融危機(jī)期間，古巴政府面臨比較嚴(yán)重的資金難題，宇通依然堅(jiān)持在配件庫放了500萬美元的配件。“這意味著古巴客戶可以賒賬，先用后還錢。”湯玉祥說。

目前，古巴市場的宇通客車保有量已達(dá)4497臺，車型覆蓋城市公交車、長途客運(yùn)車、勞工車、學(xué)校用車、旅游車等多個(gè)領(lǐng)域，占古巴進(jìn)口客車市場的90%以上。宇通的名字登上了古巴著名樂隊(duì)“機(jī)密人士”的專輯封面。2010年古巴國慶期間，一首流行歌里唱到，“我做古巴人，我愛宇通車”。

讓湯玉祥有些意外的是，他發(fā)現(xiàn)有些海外客戶比他本人都了解宇通的客車。甚至在他與古巴革命領(lǐng)袖菲德爾·卡斯特羅的一次見面中，談到宇通客車車型的具體參數(shù)，卡斯特羅都了如指掌。

歐亞出海揚(yáng)帆

宇通的“古巴模式”為宇通的海外發(fā)展，打開了新的思路。

“古巴模式”的主要做法，簡而言之就是針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、服務(wù)以及全面的保障，通過非核心業(yè)務(wù)滿意度拉動(dòng)核心業(yè)務(wù)增長。

在后續(xù)市場開拓中，宇通堅(jiān)持“以我為主、一國一策”的市場策略，進(jìn)而帶動(dòng)周邊市場。當(dāng)前，在“一帶一路”沿線國家，宇通已實(shí)現(xiàn)了40多個(gè)國家的客車出口：

在中亞的哈薩克斯坦，宇通已累計(jì)銷售逾1200臺大中型客車，其中在阿拉木圖實(shí)現(xiàn)批量天然氣公交銷售700臺。

在西亞的巴基斯坦，2016年200臺公交車入駐拉合爾市，目前也是中國客車最大批量進(jìn)入巴基斯坦。

在中東的伊朗，宇通在其首都德黑蘭及設(shè)拉子等城市已實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售近600臺，全為大型公交車，且全為CKD散件組裝。

宇通客車進(jìn)入歐洲市場后，銷售業(yè)績從2011年的114臺提升到 2016年的995臺。2015年，宇通向法國、英國發(fā)運(yùn)100余臺客車，并以全球客車最大供應(yīng)商的身份受邀參加法國客車運(yùn)營商聯(lián)合會(huì)（FNTV）第23屆年度會(huì)議，為當(dāng)?shù)刈畲蟮倪\(yùn)輸公司提供一款純電動(dòng)客車進(jìn)行試運(yùn)營，并在聯(lián)合國氣候大會(huì)上進(jìn)行展示和推廣，發(fā)力歐洲高端市場。

宇通客車海外營銷部常務(wù)副總經(jīng)理常浩對《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者介紹，每進(jìn)入一個(gè)新的海外國家，宇通都會(huì)先派技術(shù)團(tuán)隊(duì)對實(shí)地的路況、客戶使用習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進(jìn)行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應(yīng)的出口車型。

在高寒的俄羅斯，采用加大功率的、獨(dú)立的水暖；在干旱炎熱的沙特，特別加強(qiáng)了空調(diào)的設(shè)計(jì)；在以色列，根據(jù)司機(jī)的身材加大了駕駛座椅的空間；在哈薩克斯坦油氣資源比較豐富的地區(qū)，推出天然氣客車滿足當(dāng)?shù)貙Νh(huán)保的需求。

在提供優(yōu)質(zhì)客車產(chǎn)品的同時(shí)，宇通還提供車輛運(yùn)營管理、服務(wù)及配件物流等一攬子解決方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、解決方案銷售以及品牌銷售的同時(shí)提升。

“無論外觀還是質(zhì)量，宇通都達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格上也很有競爭力。”英國經(jīng)銷商PELICAN公司老板理查德表示，該公司2012年10月與宇通正式簽訂合作協(xié)議，2014年4月在英國市場銷售第一臺宇通客車，18個(gè)月后，宇通已經(jīng)躋身英國市場銷量最大的品牌陣營（年銷量超過100輛）。

目前，宇通客車在法國保持了較快的增長態(tài)勢，由2013年最早的15臺到2015年的250余臺，占據(jù)法國客車市場年度更新量1/8的份額。

歐洲作為世界客車工業(yè)的發(fā)源地，對全球客車市場具有重要影響。宇通對進(jìn)入歐洲市場的品控管理尤為慎重，特別是對產(chǎn)品和服務(wù)上的質(zhì)量管控，力爭在5-10年內(nèi)取得不俗成績。

一路風(fēng)行的宇通客車，正在“一帶一路”的藍(lán)圖中，一步一個(gè)腳印地描繪出中國客車業(yè)的全球夢想。