雅芳，美人遲暮

杜輝

當危機兵臨城下，雅芳還在反復被動應變，在這個變化的市場，不光要了解女人，更要了解周遭的環(huán)境。

“叮咚，雅芳來了”，這曾是人們耳熟能詳?shù)囊痪鋸V告臺詞，形形色色的“雅芳小姐”叩開了朋友、鄰居以及陌生人的房門，兜售雅芳的化妝品，令其成為了世界上最大的美容化妝品公司之一。

如今已131歲“高齡”的雅芳是第一個在中國拿到直銷牌照的外國品牌，自1989年進入中國后，已有28個年頭。雅芳，這個來自美國的老字號，在中國女性心中也曾有過重要的一席之地。作為一家直銷公司，在它的全盛時期，在全球有超過600萬個銷售代表。

然而，對于今天的年輕人來說，雅芳的名字卻顯得有些生硬和模糊了。2016年，在以1.7億美元出售北美業(yè)務的主要股權之后，大本營已然不復，中國區(qū)作為其最大的市場，頻頻換帥，業(yè)績一片黯淡，關于“雅芳即將退出中國市場”的論調甚囂塵上。巨大的成功之后，是雅芳所經歷的曲折又漫長的衰亡。

挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的“雅芳小姐”

1886年的一天，紐約，書商大衛(wèi)?麥可尼像往常一樣拎著箱子，挨家挨戶兜售書刊，然而，他發(fā)現(xiàn)很多顧客更偏愛隨書贈送的一瓶香水。麥可尼隨即萌生了研制自己的香水品牌的想法。不久，“加州香芬公司”由此誕生，與此同時，麥可尼也開創(chuàng)了美妝的直銷模式。

有了產品和公司，麥可尼認為，女性在銷售能力和親和力上比男性更有天然優(yōu)勢，于是，他開始招募女性推銷員挨家挨戶推銷香水。然而，一戰(zhàn)后的美國，多數(shù)女性仍然不能出門工作，這種超前的銷售模式雖然開創(chuàng)了營銷先河，但卻在向傳統(tǒng)觀念挑戰(zhàn)。……