基于銷售業務洽談下的營銷專業教學改革研究

馮超

摘要：在很多中職或者高職院校中的市場營銷專業中都開設著一門學科，這門學科為“銷售業務洽談”。“銷售業務洽談”在市場營銷專業中的地位就相當于是人民在國家中的地位，相當于是主題思想在作品中的地位。學好這一課程是非常必要的，但通過研究可以發現我國在進行營銷專業教學的過程中，存在一個很顯著的問題，那就是重理論、輕實踐。所以就需要我們基于銷售業務洽談對營銷專業教學改革進行研究，本文將主要從銷售業務洽談的課堂性質、課程設計、課程目標、課程內容等方面對市場營銷專業的教學方法和教學手段進行研究探討，希望能夠提升市場營銷專業的教學效果。

關鍵詞：銷售業務洽談；市場營銷；課程狀況；教學方法；教學手段

銷售業務洽談能夠提升學生的人際交往能力和快速的應變能力，它對于提高學生的專業素質和培養學生的職業能力有很大的作用。對市場營銷專業的銷售業務洽談課程進行教學課程改革是非常必要的，改善目前的市場營銷教學忽視高職教育特點的問題。我們可以對銷售業務洽談的課程設計、課程內容以及教學手段等進行創新，以此來提高學生在銷售業務洽談方面的綜合能力素質。

一、銷售業務洽談課程的基本概況

（一）課程性質與定位

“銷售業務洽談”課程的概念從字面上看來，分為銷售和洽談兩部分，說明在這一課程的教學中，我們需要學生掌握到有關這兩個方面的知識。我們可以簡單概括為：一種能夠有效培養學生從事銷售工作所需要的能力和素質的應用型課程。我們需要掌握有關銷售與洽談的基本概念、技能和技巧，在學生將這些內容完全掌握后，學生就具有根據銷售內容設計銷售方案參與銷售管理的能力。

如果根據法律規定的性質看來，可以將銷售業務洽談課程分為前置課程與后置課程兩個方面，前置課程主要有三個部分需要學生進行學習，它包括營銷與策劃職業認識、市場調研與需求分析、商務禮儀等；后置課程就比較的復雜，它包含了五個部分。前置課程的三個部分與后置課程的五個部分之間既相互區別又相互聯系，我們對其進行改革時，應該加強這幾個部分之間的銜接，便于教師進行教學和學生進行學習。

（二）課程設計思路

課程應該順著推銷前準備→客戶開發→客戶拜訪→推銷洽談→異議處理→確定成交的思路進行設計，此外還有一個獨立于這些設計之外的設計，那就是售后工作的設計。在進行課程設計時要符合銷售代表和銷售主管崗位需要的要求，要對崗位流程有清晰地認識。

（三） 課程目標

1.技能目標

要求學生在學習完這一課程后，能夠自己發現潛在的顧客，其次能夠運用所學習過的語言技巧和專業技能接近顧客，和顧客進行專業、有效的銷售洽談，從多個方面化解顧客對推銷的產品存在的異議，然后使用學過的銷售技能促成這次銷售的完成，在最后還應對顧客進行售后管理。

2.方法目標

要求學生能夠自主設計銷售步驟，自主落實銷售計劃，掌握基本的推銷方法，運用技巧推動工作進展，能及時的發現問題并解決出現的問題。能夠尋求到外界的幫助。

3.社會目標

銷售業務洽談課程的社會目標在于，是學生具有一切從實際出發、實踐是檢驗認識的唯一真理的認識，要求學生具有務實的生活以及工作態度，讓學生有創新精神，對工作提出新的看法，創造出新的解決問題的能力。

二、銷售業務洽談課程內容的安排

銷售業務洽談課程的一個基本特征就是：實踐性。這就使得我們在進行銷售業務洽談的課程內容進行安排時要多多安排實踐活動，讓學生在大量的操作和演練中，逐漸掌握推銷與洽談的技巧，然后將這些技巧與自身相聯系，根據自身的性格或者是語言特色，對這些技巧進行融會貫通，使之成為自己獨特的銷售能力，形成具有自己特色的銷售風格。

在對銷售業務洽談的教學內容選擇上，要打破過去以書本知識為主的教學方法，轉而變為以推銷活動為主線的課程模式，讓學生按照任務的方式來進行技巧學習，從而提升專業能力。

三、教學方法與教學手段

（一）教學方法

新課改下各科的教學都是以學生為主體，以教師為主導的教學模式，教師主要起到引導和幫助的作用，已經不再是過去的填鴨式的教學模式了。市場營銷專業的銷售業務洽談課程可以廣泛的使用情景教學的教學方法，讓學生在情境中體驗真正的工作過程，更好的掌握教學的技能，提升他們發現問題和解決問題的能力。此外還可以采用：任務驅動、角色扮演、實戰推銷、案例分析、創業教學等多種教學方法輔助銷售業務洽談的教學。

（二）教學手段

可以對學生進行學習小組劃分，然后對學習小組進行任務布置，進行實戰銷售，在實戰銷售中增加他們對銷售的認識，讓他們能夠更好地理解學習內容，掌握學習方法，同時，通過實戰銷售還可以增加他們的團隊協作能力。

讓學生以小組為單位，編寫銷售策劃書，讓他們更好的運用銷售業務洽談下的六個步驟，并不斷磨合這些步驟，從而激發這些學生的學習興趣和提高他們的專業能力。

四、教學效果評價

我們要從多個角度對銷售業務洽談的教學效果進行評價，將卷面成績只看做教學評價其中的一個方面，我們可以從四個方面來評價教學效果：建立任務完成質量評價、展示交流評價、學習態度評價、小組交叉評價的教學效果評價體系。

（一）任務完成質量評價

設立銷售業務洽談任務是營銷專業教學的一個重要手段，我們要建立起一套完善的任務完成評分標準，在每次的任務完成后對學生的任務完成情況進行記錄和評價，這套評分標準必須保證公平性和實用性。

（二）展示交流評價

展示交流評價體現在上課期間學生與老師的配合狀況，例如學生回答問題是否積極，內否通過其它的手段對學習情況進行分享和總結，能否與教師溝通他們學習當中的問題等。

（三）學習態度評價

一般情況下，學習態度的認真與否對學習效果有著極大的影響，看學生是否真的用心學習，對學習有沒有踏實認真的態度，是否在每節課都按時到場，上課時有沒有認真聽講和思考，有沒有認真完成學習任務等。

（四）小組交叉評價

小組交叉評價是指，各個小組之間互相評價，但教師應該給出學生評價的標準，做到評價的公正。學生在對其它小組評價的過程中，又一次的重復了學習重點和學習難點相當于做了復習。

五、結論

通過研究我們可以了解到，銷售業務洽談課程是市場銷售專業需要學習的核心課程，銷售業務洽談分為銷售和洽談兩個部分，我們要掌握到銷售的基本技能與技能方法，要有良好的洽談能力。因此，我們要對銷售業務洽談的教學內容、教學目標、教學手段與教學方法進行革新，要從多種角度對教學效果進行評價，學習評價可以分為任務完成情況評價、展示交流評價、學習態度評價以及小組之間的交叉評價這四種。所以，我們應該從多種方面對營銷專業進行改革研究，使市場銷售專業的學生形成自己獨特的銷售方式。希望本文提出的有關銷售業務洽談的方法與手段能夠對今后的市場營銷專業的教學改革提供幫助，希望這些學生在銷售業務洽談的課程教導下，能夠更好地適應社會對于營銷型人才的需求。

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