論從銷售到應收賬款業務鏈條的內部控制管理

摘 要：市場經濟條件下，企業之間的競爭態勢愈演愈烈，為了進一步推動銷售額增長，實現可持續發展目標，制定了一系列賒銷政策，但同時也面臨著越發嚴重的呆賬壞賬風險。為了真正實現穩定、快速發展，作為企業內部控制管理的核心，建立完善的從銷售到應收賬款業務鏈條至關重要，并日漸成為賒銷政策實施矛盾的根本解決途徑。目前，有關從銷售到應收賬款業務鏈條內部控制管理方面的研究，備受社會各界關注。本文基于從銷售到應收賬款業務鏈條內部控制管理現狀的解讀與論述，重點就其優化進行了研究。

關鍵詞：內部控制 現狀 優化策略 企業發展

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）11（c）-117-02

根據十八屆三中全會的精神指示，遏制濫用權力的根本之策是堅持用制度管人和管事，使權力運行透明化，將監督的權利下方到人民手中。對于企業而言，從銷售到應收賬款業務鏈條的內部控制管理整體來看，單純地依靠某個團隊或個人，很難實現預期目標，時常還會產生反效果。為了更好地順應市場經濟發展潮流，調整銷售到應收賬款業務鏈條組成，明確各崗位職責及考核標準，具有十分重要的現實意義，對于企業穩定持續發展作用顯著。

1 從銷售到應收賬款業務鏈條的內部控制管理現狀解讀

市場經濟條件下，企業間的競爭越發激烈，內部控制管理工作的價值地位逐步凸顯。對于企業而言，從銷售到應收賬款作為一個完整的鏈條體系，是內部控制管理體制的有機組織部分，其受多重因素影響，現存問題表現如下。

1.1 認識偏失

對于企業而言，銷售是其創造經濟效益的基本，首要目標是制定科學的實施計劃，并對企業經營目標實現具有重大影響作用。一般情況下，業務部會根據上一年度情況及下一年度預期制定銷售計劃，并由銷售部門匯總整理上報領導審批。但是，部分企業領導由于缺乏對市場需求的正確判斷，急于求成，主觀臆斷調整銷售計劃，過度提高銷售目標，導致一系列問題叢生，如業務員自行消耗、產能過剩等。就目前而言，很多企業為了實現市場增額目標，常采用經銷商的營銷模式，對其依賴性越發繁盛。單一的銷售模式，使得企業對于市場需求訊息的掌握不夠精準，不能真實、準確地獲知消費者信息，以致于未能對市場做出快速反應，最終導致競爭失利。相比而言，經銷商作為獨立的經濟實體，擁有一定的產品所有權，不利于企業對產品價格、流向的控制，加之優惠政策執行不合理，導致銷售到應收賬款業務鏈條的中斷，給企業造成了名譽、經濟方面的多重損失。

1.2 制度漏洞

制度作為企業內部控制管理的基本依據，為行為實踐提供了指導和約束。事實上，任何事物的存在都具有兩面性。對于企業來講，為了支持銷售事業發展，制定一系列賒銷政策，有助于提升自身的市場競爭力，也會給企業帶來資金流動性變差、壞賬損失等風險。因此，制定科學有效的內部控制管理制度是解決這一現實矛盾的關鍵所在。但是據相關調研結果顯示，多數企業并未制定明確的應收賬款管理制度，對于銷售人員的約束力度不足，以致于提高了壞賬死賬的風險。在實際操作過程中，企業出于維護穩定客戶關系的考慮，時常默認放棄法律手段維護正當權益，即使做出了有關舉動但收效不佳。嚴格來看，相關業務負責人的審批權限規定是企業從銷售到應收賬款業務鏈條進行內部控制管理的根本所在。如若審批權限不明，不但會影響銷售進度及成敗，亦可能導致企業內部管理混亂。市場經濟條件下，企業規模不斷擴張，為了更好地滿足管理需求，逐漸完成了直線型組織結構向職能型組織結構的轉變，但制度方面的漏洞卻直接影響了其實施效力。

2 從銷售到應收賬款業務鏈條的內部控制管理優化策略

從銷售到應收賬款是一個循環的業務鏈條流程，其內部控制管理直接影響了企業收益，理應得到重視。作者基于上述分析，結合實際情況，針對從銷售到應收賬款業務鏈條的內部控制管理提出了以下幾種優化策略，以供參考和借鑒。

2.1 修繕銷售計劃

銷售是支撐企業發展的基本環節，提供了豐足的資金來源。從銷售到應收賬款業務鏈條的整體控制管理來看，其首要目標是制定科學合理的銷售計劃，以保證后續工作的有效開展。具體而言，企業應樹立長遠戰略意識，加強對銷售計劃的制定流程控制，從源頭上杜絕不合理行為，按照時間節點的變化可分為月度管理計劃、年度管理計劃以及目標責任管理等幾部分。在實踐過程中，企業可要求業務部經理牽頭對負責區域內的客戶需求進行預判，組織下屬人員結合自身實際情況制定可行的年度銷售計劃，并經過有效的協調溝通后，由上級審批。在此基礎上，可對年度銷售計劃進行細分，以季度、月度為單位，結合市場情況，制定合理的銷售滾動計劃，并作為銷售人員的績效考核標準予以實施。同時，在一系列準備工作扎實之后，編制明確的目標責任書，通過電子郵件亦或其他形式傳給銷售人員，督促他們的日常工作開展。

2.2 創新經營模式

面對激烈的市場競爭壓力，很多企業開始探索新的營銷模式，其中經銷商不失為一種有效途徑，且具有高經濟性、有效性以及專業性等特點，但隨之伴生的還有應收賬款風險。尤其是網絡互聯網時代，新型消費模式的更生，大大便利了人們的工作、生活，進一步加劇了企業間的競爭。目前而言，絕大部分企業開始涉足電子商務，以直接面對客戶的方式，省去了經銷商中間環節，所獲取的經濟效益更高。因此，新時期，企業應認準電子商務發展趨勢，緊跟時代潮流，嘗試線上體驗、OTO商業、線下專賣等多元化營銷模式，精準地掌握產品定價及流向，同時提升自身品牌影響力。與此同時，經銷商亦有自身獨特的優勢，企業需持續發展下去，即加強內部控制管理，定期開展文化培訓等活動，建立利益共同體，及時傳達公司政策及制度，進而實現雙方共贏。另外，對于促銷手段的應用，企業應著重把控人員、費用以及執行等方面的管理，達到以小博大的效果。

2.3 優化制度體系

制度作為企業內部控制管理實施的基本前提，一定程度上決定了相關工作成效。企業應逐步建立完善的銷售到應收賬款業務鏈條制度體系，盡量覆蓋一系列有關行為，為員工提供原則指導的同時，有效約束他們的行為。在具體的實踐過程中，企業應建立完善的客戶回訪制度，以不同的角度審視與銷售相關的問題，并做好記錄工作，為下一步的營銷計劃奠定基礎。另外，企業可定期開展產品研討會，尊重客戶主觀體驗性，了解他們對于產品的最真切需求，并反饋給研發部門，以保持自身持久市場活力。從銷售到應收賬款業務鏈條的內部控制管理，是一個全員動作的過程。因此，相關制度的制定應涵蓋到各個崗位，包括銷售、質檢、財會等。這要求企業建立明確的組織架構，明確各崗位職責，精準掌握各階段的服務進程，并要求相關人員及時匯報，將之納入到績效考核體系中，潛移默化中形成一種約束力，提升他們的工作積極性。

2.4 加強人才建設

知識經濟時代，人才是企業參與市場競爭的核心要素，其綜合素養表現直接影響了內部控制管理工作實效。從銷售到應收賬款業務鏈條中，始終脫離不開專業人才的支持。新時期，企業應樹立正確的人才發展意識，保證自身可持續發展動力。簡單來講，企業可針對各個崗位要求，制定明細化的能力、素質標準，結合員工實際工作行為進行考核，及時發現問題，并據此制定科學的培訓計劃。藉此企業應定期開展員工培訓活動，強化他們的內部控制管理責任意識，及時傳遞先進思想理念，共享企業文化，培養他們的認同感、歸屬感，同時豐富員工的知識構成，提高他們的業務能力及職業素養。另外，企業還需結合績效考核制度體系，綜合審查員工行為，給予表現優異的職工適度獎勵，包括精神獎勵和物質獎勵，樹立典型進行傳播，并嚴厲處罰違規操作行為，嚴肅企業內部控制管理秩序，保證企業與個人的發展同步。

3 結語

總而言之，從銷售到應收賬款業務鏈條建立完善的內部控制管理體系十分重要和必要。新時期，企業必須要認清市場經濟競爭本質，樹立長遠戰略意識，結合自身實踐情況，逐步建立完善的內部控制管理體系，加強對銷售到應收賬款業務鏈條的整體掌握，實現經濟效益最大化。同時，希望學術界的人員持續參與此課題研究，結合實際情況，有針對性地提出更多有效實踐策略，促進企業可持續發展。

參考文獻

[1] 孫曉龍.淺析企業應收賬款內部控制管理[J].中國管理信息化， 2016，19（05）.

[2] 趙敏明.淺析現代企業應收賬款管理的現狀及對策[J].中國集體經濟，2014（24）.

[3] 王麗琴.對企業風險管理的幾點認識——基于企業內部控制視角[J].會計師，2013（03）.

[4] 朱軍.結合ERP提升企業內部控制管理水平[J].現代商業， 2013（26）.

[5] 毛曉鶯.ERP系統背景下銷售與收款流程的內部控制建設[J].現代商業，2012（27）.