應用型人才培養模式下的商務談判課程教學改革的探索

摘要：商務談判是市場營銷專業中實踐性很強的課程，該門課程的課堂教學就必須緊扣課程特點以及用人單位對應用型人才的要求，從教學理念、教學方式等方面進行改革和創新。本文結合具體的實踐教學經驗，對商務談判課程教學進行了初步的實踐和探索，以期為商務談判課程教學提出一些意見和建議。

關鍵詞：應用型人才培養模式；商務談判；教學改革

F715.4-4

一、應用型人才培養模式的內涵

1997年聯合國教科文組織頒布了世界教育分類標準，將普通高等教育培養的人才定位為學術型、工程型人才，將高等職業教育培養的人才定位為高等技術應用型人才。那么，應用型人才培養模式應如何界定呢？

1998 年在教育部召開的第一次全國普通高校教學工作會議上，教育部副部長周遠清認為，所謂的人才培養模式，就是人才的培養目標和培養規格以及實現這些培養目標的方法或手段。學術界對人才培養模式的定義為：在一定的現代教育理論、教育思想指導下，按照特定的培養目標和人才規格，以相對穩定的教學內容和課程體系，管理制度和評估方式，實施人才教育的過程的總和。那么，應用型人才培養模式就是針對應用型人才的培養而設計出來的教學和管理的過程總和[1]。與其他類型人才培養模式相比較，應用型人才培養模式應該具備以下特點： 一是這類人才的知識結構是圍繞著一線生產的實際需要而設計的。二是這種人才的能力體系也是以一線生產的實際需要為核心目標。三是這類人才的培養過程更強調與一線生產實踐的結合，更重視實踐性教學環節如實驗教學、生產實習等。

二、商務談判課程教學的實踐與探索

商務談判課程最大的特點是實踐性強、操作性鮮明。所以，講授這門課時既要向學生傳授商務談判的基本常識，更要提高學生對知識的綜合應用能力。在這門課程的教學過程中，筆者進行了一些新的嘗試。

1.重新組合教學內容。課程內容的設置是否科學、合理，是實現培養目標的重要環節。在授課時我將課程分模塊重新編排內容。第一模塊為基礎理論及基本禮儀。包括商務談判的基本概念、特點、分類、功能、框架以及商務談判的六大基本原則、商務談判的風俗和禮儀。主要使學生系統掌握商務談判概念；特點與功能；分類與運用；架構與流程；文化差異與禮儀。培養學生科學的思維模式、良好的職業素養和尊重各民族風俗習慣的意識。第二模塊為具體運行階段。講授商務談判的開局、磋商、討價還價、收尾與簽約等。使學生掌握商務談判的流程、組織管理以及各階段的操作方法、應注意的問題。第三模塊為策略與技巧。講授商務談判的具體操作方法和技巧。使學生深刻領悟商務談判是科學性、藝術性的辯證統一和完美結合。第四模塊為商務談判的實訓。重點演練和點評學生的實景模擬訓練。加深學生對前三個模塊所學內容的理解和運用，感受商務談判的真實魅力和實際效果。

2.實行多種教學方法并行。利用課堂講授、案例評析、多媒體教學、實景模擬等方法，向學生傳授商務談判的理論知識和操作技能。一是具有特色的課堂講授。授課時首先讓學生在導論中了解這門課的基本理論、基本體系和學習方法，并向學生推薦研究這門課程的專著和文獻，要求他們認真閱讀且寫出心得，結合課程有針對性地評析學生的學習心得，加強學生對理論的理解。對理論知識盡量由淺入深、由表及里地理成系統和條理，或用圖表的形式表現出來，加深學生從宏觀到微觀對理論知識的理解。二是案例教學。通過剖析具體的案例，讓學生把所學的理論知識運用于相關的實踐活動中，提高其發現問題、分析問題和解決問題的能力。充分借助案例教學來提高學生對知識的理解和運用，并在理論講授時穿插專題訓練，將學生分成若干小組，分別扮演買方和賣方，實踐各種談判技巧。三是多媒體教學。借助多媒體、電視剪輯等技術讓課堂變得豐富和生動，選取一些經典案例，制作成形式生動、內涵豐富的多媒體課件，使學生通過視聽大量接收真實的談判過程，對講課程內容有更為直觀和形象的把握。

三、關于商務談判課程教學的幾點建議

1.建立模擬談判室。在校內建立一個可供學生進行模擬演練的談判室，使談判情景更加真實。目前的模擬訓練主要是在教室進行，缺乏真實場景的氛圍。

2.加強校企聯合，增加實踐教學。加強商務談判實習基地建設，為商務談判課程教學提供實踐教學的平臺，接納學生作為實習生參與公司或者企業的商務活動，為學生營造最真實的商務運作過程學習的環境。

3.加強課程教學設計。教師在授課時必須要根據不同專業的授課內容、授課方式考慮上課時是否要運用多媒體技術、是否要采用案例、是否要采取模擬訓練等進行授課。商務談判課程的教學有豐富的人文和社會特征，傳統的教學方法很難達到有效的教學效果[2]，所以，課程設計就顯得尤為重要，因為，科學、合理的課程設計才能取得預計的效果。

伴隨市場經濟的快速發展，商務談判人才的需求會越來越大，研究商務談判的課堂教學也就變得十分必要而急切，而在商務談判課程中必須突破傳統的教學方法，在理論講述中適當強化案例教學、專題訓練、模擬談判等實踐教學，并進行考核方法的改革，才能培養和提高學生的談判思維、談判技巧和談判能力，使他們能真正地適應社會，成為國家所需要的商務人才。

參考文獻：

[1]方 惠.《商務談判》課程教學模式探討[J].山東商業職業技術學院學報， 2007，（10）.

[2]趙青松. 模擬談判法在國際商務談判教學中的應用研究[J].對外經貿，2013，（05）.

作者簡介：

梁瀟凝，女，1972年3月，籍貫：陜西咸陽，工作單位：陜西國際商貿學院，研究方向：民辦高等教育，學歷：碩士研究生，職稱：講師