投保出口信用保險企業的工商人類學研究

林嘉　田廣??

摘要：以汕頭為例，分別從企業與保險公司的角度，運用工商人類學的研究方法，對企業投保出口信用保險的行為和心理進行分析，指出汕頭小微出口企業面臨貿易難和投保難的兩難問題，提出政府統保是當前解決小微企業投保難的有效途徑，進而幫助小微企業緩解貿易難問題。

關鍵詞：工商人類學；短期出口信用保險；小微企業；政府統保模式

DOI：1013939/jcnkizgsc201652030

一、引言

汕頭素有“百載商埠”之稱。1858年恩格斯就指出，汕頭是當時中國“唯一有一點商業意義的口岸”。汕頭擁有得天獨厚的海岸線港口資源優勢，也曾歷經繁華。然而，汕頭外貿經濟的發展速度已與時代發展速度極不匹配，究其原因，錯綜復雜。小微企業眾多，是汕頭外貿經濟發展規模受限不可忽略的原因之一。然而，事物總是有其兩面性，眾多的小微企業同時也具有分散風險的先天優勢。在嚴峻的外部經濟環境下，小微企業眾多既是地方經濟抵御風險的有利因素，也是地方經濟發展的原動力。促使小微企業做大做強，充分發揮保險作為社會的“穩定器”、經濟的“助推器”的功能，顯得尤為重要。隨著經濟全球化的不斷推進，在國家支持外貿穩定增長的大方針下，汕頭長期穩定發展外貿型經濟已經是一種必然趨勢。當前，出口企業面臨著復雜多變的國際政治、經濟和法律環境以及一般經濟活動中的商業風險，出口信用保險作為一項重要金融工具在國際貿易中被廣泛使用。

國內學者就出口信用險對我國出口貿易的促進作用，進行了大量研究。王國軍、王德寶（2014）采用2002—2013年我國外貿出口額、8個出口行業和出口到84個國家（地區）的貿易額，以及同期出口信用保險數據作為樣本，在擴展引力模型的框架下，從多個層面、用多種方式研究了出口信用保險與我國外貿出口的關系，實證結果表明，出口信用保險在增加出口、推動出口市場多元化以及船舶、機電產品等具有較高外部融資需求行業的杠桿作用更為明顯。馮巧玲（2015）以1989—2013年的數據位樣本，基于單位根驗證和協整檢驗建立誤差修正模型，研究我國出口信用保險與出口貿易之間的關系。研究結果表明出口信用保險是促進貿易發展的重要原因且兩者存在穩定的協整關系。

近年來，中國保險學者對出口信用保險的研究主要側重于通過建立數據模型的定量研究方法來論證出口信用險對我國出口貿易的促進作用，研究出口信用保險的經營模式，強調要進一步發揮出口信用保險的積極促進作用。從可查閱的資料來看，尚無運用工商人類學質性的研究方法在該領域開展研究。

二、背景介紹

在2013年1月中國人民財產保險股份有限公司（以下簡稱“中國人保”）獲批經營短期出口信用保險之前，出口信用保險由政策性保險公司中國出口信用保險公司（以下簡稱“中國信保”）獨家壟斷經營長達12年。在過去12年間，我國對外貿易發展速度迅猛。近兩年來，我國對外貿易面臨前所未有的困難和挑戰，對外貿易增長速度有所放緩，但整體出口貿易總量仍然很大。我國出口信用保險支持的出口占一般貿易出口總額的比重，也就是貿易滲透率，明顯落后于西方發達國家的平均水平，與我國的對外貿易發展程度極不匹配。中國信保獨家壟斷經營的弊端也不斷顯現，諸如規模偏小，承保能力偏低，地區發展不平衡，費率偏高等。由于受政策、資本、人才、技術等方面的限制，出口信用保險地域發展不平衡，表現在經營機構設置的區域不均，甚至在沿海外向型經濟為主的地區都缺乏足夠的經營機構網點。受出口信用保險地域發展的不平衡影響，汕頭出口信用保險在過去十幾年間發展遲緩。據不完全統計，2014年至2015年，汕頭每年投保出口信用保險的企業在35～40家，年均出口信用保險保障的出口貿易額約為13億美元。數據顯示，2014年投保出口信用保險的企業35家，其中小微企業7家；2015年投保出口信用保險的企業38家（企業自發投保，參加政府統保的企業除外），其中小微企業17家。根據海關數據統計，2014年汕頭出口企業1852家，出口貿易額6969億美元；其中小微企業1315家，出口貿易額1187億美元。2015年汕頭出口企業1582家，出口貿易額6757億美元；其中小微企業1070家，出口貿易額1049億美元。從兩年的數據統計得出，2014年和2015年汕頭出口信用保險企業投保率和貿易滲透率均不足2%，小微企業的投保率和貿易滲透率甚至更低。由此可見，汕頭出口信用保險的發展與汕頭出口貿易的發展程度是極不匹配的。中國信保的獨家壟斷經營不利于我國出口信用保險發展的實際情況，不能全面發揮出口信用保險支持出口貿易的積極作用。

中國人保自2013年1月1日起獲批試點經營短期出口信用保險業務，成為國內首家具有資格從事該業務的商業財產險公司。筆者之一任職于中國人保，自2013年開始，全程參與出口信用保險的市場調查、客戶拜訪、方案設計、簽單達成、理賠服務等，有效拜訪企業共43家，其中小微企業20家；投保企業14家，其中小微企業7家。在此次的田野調查中，筆者分別從企業和保險公司兩個角度入手，首先，深入企業內部，采用深入訪談、參與觀察等方法，對汕頭出口企業規模及企業性質、企業管理和信用風險控制等有較深入的了解。通過這項研究，分析這些因素對汕頭出口企業投保出口信用保險的影響。其次，從保險公司的角度，對43家目標企業的承保情況進行調查。分別對43家目標企業“投保主要目的”、對其中29家未投保企業“保險公司未承保的理由”以及對14家已投保企業“保險公司已承保的理由”進行統計分析。從“承保”與“未承保”的結果中，總結企業投保成功的經驗，分析保險公司未能承保的原因。

三、工商人類學研究方法

工商人類學（Business Anthropology）是一門新興的邊緣學科。人類學包含四個子學科——文化、語言、考古、生物和體質人類學，任何一個子學科中的實際運用都被稱為“應用人類學”，有些學者將應用人類學視為人類學的第五大領域。人類學觀點和方法運用于實現實際目標，被稱為“工商人類學”。工商人類學的基本研究方法是工商民族志，參與式觀察是民族志基本數據的來源，它要求調查者必須同時是調查組織生活中的參與者，同時要保持作為一名觀察者的距離，而且觀察者要用客觀事實去描述觀察到的內容。民族志作為一種理解“本土人”文化的工具，是開啟潮汕本土企業工商管理研究的一把金鑰匙。

在這項研究中，研究者采用了不同的方法來收集數據，包括訪談法、觀察法和文獻資料分析法。通過與目標企業長期的溝通和合作，筆者與企業相關人員建立友好互信的關系，經常就外貿實務、企業經營、風險管理方面的細節問題與研究對象進行開放式討論，并就某些重點問題進行深入探討。在與目標企業的長期接觸過程中，對企業進行深入調查，收集一手資料，通過比較企業規模及企業性質、管理能力、信用風險控制水平等，分析這些因素對企業投保出口信用保險的影響。

在對每家企業的實地調查中，通常對企業的主要負責人，包括老板、職業經理人、財務總監、銷售總監等進行訪談。在為期3年的民族志調查研究過程中，筆者先后對43名企業管理人員進行了訪談，與100多名企業員工進行過開放式交談。通過訪談和觀察，初步了解企業規模、企業性質、經營管理和信用風險控制等方面的基本情況。這些問題包括但不限于“企業年出口規模是多少”“所屬行業類型是什么”“是否是制造業”“是否有進出口權”、“是否有境外關聯公司”“是否埋單出口” “是否是家族企業”“是否雇用職業經理人”“是否賒銷”“是否有信用風險管理措施”“是否曾投保出口信用保險”等等，如表1所示。保險公司調查人員仍會對詢問結果進行核實。例如，通過參觀企業的廠房與辦公場所，驗證企業行業類型與生產規模；通過與相關人員交談，側面了解企業的人事安排情況；通過比較企業出口海關數據與企業提供的出口數據，摸查企業出口貿易方式的真實情況等。

（一）從企業角度分析的工商人類學研究發現

企業對出口信用保險的需求會引起企業投保出口信用保險的動機，企業對出口信用保險保險需求是企業產生投保動機的前提，是產生投保動機的根本原因，而投保動機則是這些需求的具體表現。那么，將這些需求轉化為投保的動機，需要產生動機的兩個條件：一是內部條件，即企業內在的客觀上確實存在的保險需求，對保險有足夠認識，有支付保險費的能力；二是外部條件，即社會環境、群體影響，能滿足企業的保險需求的保險產品等。比較目標企業的出口規模大小及企業性質差異、管理能力及信用風險控制水平的高低等，分析這些因素對企業投保出口信用保險的需求和動機，以及做出投保決策時產生的影響，并從以下兩方面進行討論：

1企業出口規模和企業性質對企業投保出口信用保險的影響

通過對43家企業的長期深入調查，從企業出口規模和企業屬性看，2015年出口金額300萬美元以上的23家，出口金額300萬美元以下的20家，占比分別為53%和47%；除了一家是國資委屬下的上市企業，其余均為私人企業。從企業所在的行業和企業類型上看，均從事汕頭地區較為發達的，如玩具、服裝紡織、印刷包裝、鞋類、食品農產品、光盤音像產品等勞動密集型的傳統產業。而其中38家是制造業，占比88%。這與附加值較低的勞動密集型產業在汕頭經濟結構中占相當大比重的實際情況較為吻合。這些企業的主要收入來源是收取國外企業的代工費，依靠廉價勞動力維持生存。再加上潮汕地區有行業區域集中的特點，由于產品存在同質化，企業之間互相壓價，使企業本已微薄的利潤空間繼續受到壓榨。低附加值的勞動密集型產業結構，決定了企業只能通過規模化生產，降低邊際成本，通過薄利多銷、加大訂單量來獲取經濟效益。對于眾多的小微企業而言，規模化生產顯然難以實現，面臨復雜多變的海外信用風險，一旦遭遇壞賬損失，使本已十分微薄的利潤雪上加霜，甚至會導致資金鏈斷裂，企業經營陷入困境。顯然，投保出口信用保險是汕頭出口企業的客觀需求。將需求轉化為投保動機的一個內部條件，是企業有支付保費的能力。然而，低附加值、勞動密集型、生產規模小等特性，造成了汕頭出口企業利潤微薄。如果利潤不能覆蓋成本，信用風險又無法把控，企業寧可放棄交易機會，投保的需求也不會產生。因此，企業出口規模和企業性質對企業支付保險費的能力產生了一定程度的影響，而保險費率正是企業投保出口信用險最關注的承保條件之一。

2貿易方式、管理能力和信用風險控制對企業投保出口信用保險的影響

以下從三個方面進行分析。

（1）貿易方式對企業投保出口信用保險的影響

汕頭企業出口貿易方式除了一般出口業務，即以企業的名義與海外買方簽訂銷售合同，出口時以企業名義報關，直接交付海外買方外，還普遍存在通過一般代理出口、通過境外關聯公司銷售的貿易方式，這兩種常見的出口貿易方式對企業投保出口信用保險也產生一定的影響。

一是通過一般代理出口的貿易方式。汕頭企業出口貿易普遍存在的代理出口（或俗稱埋單出口）。代理出口是指沒有出口權的單位要出口貨物，必須以某個有出口權的單位的名義向海關申報出口；沒有出口權的單位付錢給有出口權的單位，向有出口權的單位購買一套合法的出口報關資料向海關申報。埋單出口只要如實向海關申報，且沒有違反海關的相關法規就屬于合法行為。除了沒有出口權的企業采取埋單出口的方式，有出口權的企業也常通過埋單出口來降低成本。在現行的海關及稅務制度下，埋單出口仍屬法律許可的普遍現象。埋單出口的過程中，企業并沒有用自己企業的名稱報關及出口，企業投保出口信用險后，如果出現理賠，投保企業無法提供與企業同名的一整套報關材料向保險公司申請索賠，無法實現理賠，也就無法滿足企業轉嫁風險的投保需求。

二是通過境外關聯公司銷售的貿易方式。汕頭出口企業跨境關聯交易的主要方式是貨物貿易項下的關聯交易。關聯交易的企業，通常是指發生交易的企業，在股權、經營或人員等方面，存在直接或間接的擁有或控制關系。汕頭跨境關聯交易的企業普遍存在兩種類型：一種是以外商投資企業為主，境內公司僅為“加工車間”，生產經營、產品價格、資金劃撥等完全受境外公司控制。另一種是本土企業響應國家“走出去”戰略，到海外設立銷售公司，將貨物銷售給關聯公司，再由關聯公司分銷給眾多經銷商，以此來減少中間貿易環節，打開海外市場。調查中發現，汕頭出口企業大多在香港注冊的關聯銷售公司，其中一個十分重要的原因是香港是一個自由貿易港，除了個別商品外，絕大多數進口貨物無須繳付關稅，清關手續也十分簡便，從香港中轉出口的貨物，還能避開反傾銷等限制，可以避免諸多麻煩。無論是控制權在境外母公司，或者在本土出口企業，關聯交易雙方都具有利益同一的關系，在資金結算方面，通常由境外公司與外商結清后，再綜合考慮資金需求以及境內外稅收政策等多種因素靈活安排。那么，投保出口信用險作為保障收匯安全的一項手段，出口企業也可以選擇以其境外關聯公司作為被保險人在境外投保。

企業通過一般代理出口或境外關聯公司銷售，主觀上是為了節省經營成本，追逐和實現利潤，但客觀上存在規避監管，逃避納稅的現象。因此，外界對于企業通過一般代理出口或境外關聯公司銷售這部分的貿易，往往是霧里看花，虛實難辨。保險公司雖然可以通過在保單中約定出口企業與其代理公司或關聯企業作為共同被保險人，直接承保代理公司或境外關聯企業與海外買家之間的交易。但是，出口企業在投保時需向保險公司如實申報其真實的貿易情況，對此出口企業顧慮重重。企業內在需求與外部監管環境產生的矛盾，在一定程度上影響了企業將投保需求轉化為投保動機。

（2）企業管理能力對企業投保出口信用保險的影響

在對目標企業的訪談中了解到，在43家目標企業中，有32家企業是家族企業，而家族企業中聘任職業經理人的只有8家。汕頭出口企業具有很強的城鎮企業色彩，大多數企業是由小家庭作坊逐步發展起來的私營企業。家族式企業的管理大部分依賴創業者的個人智慧，任人唯親，靠家族成員維系企業管理。隨著企業的不斷發展壯大，家族式企業管理模式逐露弊端。因此，有能力、有抱負的私營企業主們紛紛引入企業經理人制度，高薪聘請外貿人才和財會人才擔任企業高管。在對目標企業進行營銷的過程中發現，聘任職業經理人的企業對出口信用保險的認識和接受程度，遠遠高于沒有聘任職業經理人的企業。這就出現了一個有趣的現象，企業是否有能力或有意識聘任職業經理人，從另一個角度上體現了企業的管理能力。企業管理能力的高低決定了企業是否有保險意識，也是企業將保險需求轉化為投保動機的內部條件之一，是影響企業主最終做出投保決策重要因素。

（3）企業信用管理對企業投保出口信用保險的影響

在與調研企業的交流中，企業主憂心忡忡地訴說了企業面臨著“不賒銷等死、賒銷早死”的窘境。業務要擴展，銷售要增長，就得滿足大客戶遲還款的要求，這勢必造成運營資金緊張；而財會部門要求貨款要安全，收支要平衡，因為一筆壞賬的損失需要更多筆的有效銷售所賺取的凈利潤來填充，而賬款拖延造成的利息成本通常至少要超出壞賬損失的10倍。那么，什么是賒銷？賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協議后，賣方讓賣方取走貨物，而買方按照協議在規定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。信用支付方式包括信用證（L/C）支付和非信用證支付，非信用證支付方式包括付款交單（D/P）、承兌交單（D/A）和賒賬（OA）等支付方式。其中：付款交單（D/P）指買方取得貨運單據以買方先付款為條件的貿易合同的支付方式；承兌交單（D/A）指買方取得貨運單據以買方承兌匯票為條件的貿易合同的支付方式；賒賬（OA）指買方在未付款或未承兌匯票的情況下可以直接取得貨物或貨運單據的貿易合同的支付方式，包括付款交單和承兌交單支付方式下的貨物空運、陸運、部分貨物單據直接寄至買方。

企業信用風險管理與企業投保出口信用保險產生相互作用的影響。一方面，企業信用風險管理水平的高低決定了企業是否建立了一整套較完整的信用風險管理制度，例如，“是否有明文的信用管理規則”“是否有信用管控激勵體系”“是否有信用管理責任人”等；在貿易過程管理中，“在貿易合同中是否約定物權保留條款”“是否約定發票開票期限”“是否對買方實行授信管理”等；發生逾期時，“是否對催收時間及方式進行明文管理”“是否采取應收賬款保障措施”等。出口信用保險作為一項信用風險管理的有效工具，信用風險管理水平較高的企業對于投保出口信用保險的需求更加強烈。另一方面，企業將保險需求轉化為投保動機，還需要另一個重要的外部條件是滿足企業保險需求的保險產品和服務。由于汕頭地處粵東地區，出口信用保險地區發展不平衡造成了出口信用險的供給不足，出口信用保險的供給不足反過來也抑制了企業信用風險管理水平的提高，導致企業投保出口信用保險的動機相應減弱。

（二）從保險公司角度分析的工商人類學研究發現

了解客戶需求是保險公司業務員成功展業的第一步，具有重要的意義。一般而言，客戶投保需求主要包括如風險轉嫁、銀行融資、財務規劃以及業務拓展等方面。保險公司在審核項目時，通常偏好具備較好銷售和信用管理能力的企業，排除風險逆選擇。保險公司承保情況調查結果統計顯示：

第一，已投保企業占比較高的投保主要目的有“信用風險控制”“擴大貿易規模”“對新客戶放賬銷售”等；未投保企業（包括保險公司拒保及客戶無投保動機）占比較高的投保目的有“轉移高風險國別的買家風險”“轉嫁信用風險以外的貿易風險”“融資擔保需求”等。從這項調查中發現，如果企業基于信用風險管控和運用的目的投保，而不是基于單純的風險轉嫁目的投保，企業投保的成功率較大。

第二，“不可保風險或不可保責任”及“買方無法授信或授信額度達不到預期”是保險公司拒保的主要理由；“認為風險可控，不想增加保費投入”及“無法提供融資便利”是客戶未產生投保動機的主要理由。從這項調查中發現，企業與保險公司雙方在投保與承保上未能達成一致的原因是，企業認為需要投保的風險，保險公司認為風險不可保；保險公司認為可保的風險，企業認為風險可控，不需要增加成本去投保，這就導致了風險因素的選擇性投保，即風險逆選擇。然而，對于風險逆選擇保險公司在審核時采取堅決回避的態度。

第三，保險公司承保的理由主要有“企業規模較大，管理規范，風險控制能力較強”“企業經營正常，內部管理較規范，買家資信評級較高，可予授信”等。企業與保險公司雙方在投保與承保上達成一致的原因是企業發展到一定規模后，經營管理能力和信用風險管理水平也得到相應的提高，企業只有在不以轉嫁風險作為唯一的投保目的時，保險公司才能夠對投保企業的風險做出全面而且客觀的評價。

第四，在對43家企業是否存在選擇性投保做出判斷后發現，無論是已投保企業或者未投保企業，均存在不同程度的選擇性投保。區別在于已投保企業屬于非風險因素的選擇性投保，例如新產品、新區域、新買方等，保險公司可通過保單約定的形式特例承保；而未投保企業屬于風險因素的選擇性投保，例如，買方所在產業發展前景不明朗、買方所在國家屬于高風險國別、買方已有拖欠或壞賬歷史等。

保險經營作為一種特殊的商品經營，除了要貫徹一般商品的經營原則以外，還要遵循特殊的經營原則，大數法則就是其中一個重要的原則。概率論的大數法則是保險人計算保險費率的基礎。只有承保大量的風險單位，才能從無限單位數量得出比較精確的預期損失結果，并厘定合理的保險費率，使在保險期限內收取的保險費和損失賠償及其他費用開支相對平衡。大量的風險逆選擇會使一個地區的實際損失結果大大超出保險精算中的預期損失，使保險費率厘定與實際發生偏差，導致保險公司的償付能力降低，在商業保險公司的經營中表現為單個險種的區域性經營虧損。在這項調查中發現，汕頭企業出口信用保險的承保質量普遍不高，存在風險逆選擇的可能性較大，這也預示著保險公司未來將面臨高賠付的經營風險，進而指引保險公司在汕頭實行更加謹慎的承保政策，并相應提高承保條件和費率。

五、投保出口信用保險企業工商人類學研究的啟發

以下從兩個方面來分析。

（一）從企業角度出發的工商人類學研究啟發

由于企業所面臨的外部環境、內部環境復雜多變，以及影響企業投保出口信用保險需求與產生投保動機條件的相互作用，決定了實施投保行為過程的復雜性。通過以上章節對汕頭出口企業投保行為的觀察分析和對其投保心理的研究，得出以下結論：

第一，貿易難，保險需求旺盛。汕頭小微企業眾多，低附加值的勞動密集型產業集中，市場競爭力有限；管理能力和風控水平不足，憑借自身的能力無法對海外信用風險進行甄別和評估，發生風險后，難以承受風險造成的損失。因此，小微企業對出口信用保險風險控制和收匯保障的功能產生強烈的保險需求。

第二，投保難，內外部條件不足影響了保險需求轉化為投保動機。一是內部條件不足。汕頭小微企業絕大多數是私營企業，經營規模小，管理不規范；小企業主因自身的思維局限，往往為了節省成本，規避監管，采用多種貿易方式，造成海關貿易數據不實，出口報關資料不齊全；小企業主對保險認識不足，對保險期望值過高等內部條件不足，降低了投保的成功率。此外，低利潤的產業結構特點也限制了小微企業支付保險費的能力。二是外部條件不足。出口信用保險供給不足造成地區發展不平衡，機構網絡少，宣傳力度不足，承保條件和費率高企等外部條件不足，降低了投保的成功率。內外部條件相互作用，影響了保險需求轉化為投保動機。

（二）從保險公司角度出發的工商人類學研究啟發

出口信用保險作為商業財產保險公司一個新險種，在保險公司的經營中同樣會面臨規模和效益這兩項經營考核指標。如果在對新涉足的區域承保風險缺乏經驗數據，并在前端核保中判斷為高風險險種時，保險公司會抬高承保門檻，通過謹慎承保甚至拒絕承保高風險來制定核保規則，進而影響企業投保的成功率。通過以上章節對保險公司承保情況統計結果的研究，得出以下結論：

第一，謹慎承保，效益經營。出口信用保險市場化經營決定了追求效益是保險公司經營的重要目標之一，特別是在新險種進入新市場的初期，由于缺乏經驗數據的支撐，保險公司通常采取謹慎承保的態度。

第二，高門檻，高要求。大中型企業從規模、經營管理和信用風險管理等方面都契合了保險公司出口信用保險的承保條件，達到了保險公司效益經營的承保要求。而對于眾多的小微企業，情況恰好相反。面對保險公司承保條件的高門檻和高要求，小微企業只能望洋興嘆。

六、建議

針對以上結論，筆者從保險公司的角度出發，對促進汕頭企業投保出口信用保險提出三點建議：

第一，降低企業投保成本，可以通過降低保險費率或者尋求政府保費資助來實現。自2013年開始，國家逐步開放出口信用保險經營權以來，目前已有4家商業保險公司獲得出口信用保險經營權。出口信用保險的市場化經營已經形成，市場競爭勢必對保險費率造成沖擊，保險費率下降指日可待。近年來，廣東省政府設立促進投保出口信用保險專項資金，各地方政府也紛紛出臺配套扶持政策，對企業投保出口信用保險給予保費扶持。保險公司需認真研讀國家相關政策，積極配合政府做好政策宣傳工作，讓企業切實享受到國家的政策紅利。

第二，積極發揮商業保險公司經營出口信用保險的優勢，彌補出口信用保險的供給不足。商業保險公司擁有遍布全市、縣（區）、鄉（鎮）的機構網絡，無論出口企業分布在哪里，業務人員都可以在第一時間上門拜訪，了解企業需求，提供專業服務。同時，商業保險公司還擁有規模龐大的保險營銷員隊伍，可以通過有無限鏈條法、資料檢索法、會展獲取法等迅速有效地鎖定目標客戶。例如，無限鏈條法是通過一個客戶介紹幾個有保險需求的客戶，再通過這些客戶再去幫助介紹幾個新客戶，以此類推。出口信用保險作為新險種的推廣，最直接有效的方法是對從事出口業務的現有客戶群進行營銷。資料檢索法是通過甄別篩選客戶清單，例如海關數據清單、進出口商會名單、專項扶持資金分配計劃明細，圈定目標客戶進行營銷。會展獲取法是通過參加進出口商會的政策宣講會、交易會、政府召開的外貿形勢分析會等，向外貿企業做產品宣講、派發宣傳資料，收集客戶的信息和資料，再對這些資料進行分析研究，為下一步營銷創造條件。總之，完善的服務網絡、專業的業務團隊將有助于對出口企業的需求快速響應、提供貼心服務。

第三，推廣短期出口信用保險小微企業政府統保模式，解決小微企業的兩難問題。汕頭小微出口企業面臨兩難問題：一是貿易難。小微企業求發展，必須擴大貿易，積極參加國際競爭，嘗試開拓新興市場。然而，海外信用風險復雜多變，小微企業有單不敢接，接單又怕壞賬損失，遭遇貿易瓶頸，困難重重。二是投保難。出口企業可以通過投保出口信用保險，規避海外買方的商業風險及進口國的政治風險，積極搶抓訂單，開拓新市場和新客戶，擴大海外銷售。然而，因小微企業受自身發展程度的限制，在企業規模、經營管理和風險管理等方面達不到保險公司的承保條件，而被列為謹慎承保甚至拒絕承保的范圍。即使保險公司接受投保，小微企業與保險公司的議價能力也非常有限，高企的費率水平也是小微企業有限的經營利潤所無力承擔的。短期出口信用保險小微企業政府統保模式在省政府已設立出口信用保險專項扶持資金的前提下，建議地方政府設立短期出口信用保險小微企業政府統保配套扶持資金，對小微企業投保出口信用保險專項保費進一步給予資助。其目的在于促使地方政府了解短期出口信用保險的特點和功能，明確實施政府統保的意義，重視對出口信用保險這一重要政策工具的運用，進而落實國家和省政府對相關政策的工作要求。針對小微企業的兩難問題，短期出口信用保險小微企業政府統保模式通過協調小微企業、政府和保險公司三方的關系，整合三方的需求，化解小微企業投保難、政府資助難、保險公司承保難的問題，以達到幫助小微企業解決投保難問題，緩解貿易難問題的最終目的。

綜上所述，本文通過對投保出口信用保險企業所進行的工商人類學個案研究，分析企業投保出口信用保險的需求和動機，從而發現小微企業面臨貿易難和投保難的兩難問題。短期出口信用保險小微企業政府統保模式為解決小微企業的兩難問題尋找了一條有效的途徑。該統保模式可以在短時間內形成投保規模，迅速提高地區的出口信用保險貿易滲透率。不僅幫助小微企業解決投保難的問題，突破發展瓶頸，抓住國家實施“一帶一路”戰略的時代機遇，拓展國際貿易空間，大力發展外貿經濟，而且能幫助小微企業獲取政府的政策性金融資源支持。同時，為政府進一步發揮引導作用，加大政策扶持力度提出切合實際的建議。此項工商人類學研究發現具有重要的指導意義，值得深入研究并實際應用。

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（編輯：韋京）