多元化的國際商務談判技巧及順應策略研究

郗軼君（山西管理職業學院，山西臨汾0411051）

多元化的國際商務談判技巧及順應策略研究

郗軼君
（山西管理職業學院，山西臨汾0411051）

近些年來，伴隨著我國市場經濟水平的高速提升，市場的發展規模也得到了進一步的擴大，而商務談判作為交易活動進行的主要渠道，多元化的國際商務談判在企業交流中具有越來越廣泛的應用，特別是自從我國加入國際貿易組織后，我國的商務談判規模越來越大，大部分領域都需要面臨商務談判，從而達成滿足雙方利益的交易需求，促進市場的進一步發展。然而在商務談判中，相關的談判人員需要掌握基本的技巧，從而更好地解決交易矛盾，因此，本文主要針對多元化的國際商務談判的準備工作、主要技巧以及相關的應對策略三大方面的內容進行簡單分析，希望能為我國市場經濟的進步提供足夠的動力。

多元化；國際商務；談判技巧；應對策略

在國際商務談判的過程中，其形勢復雜多變，因此，這要求相關的談判人員需要在嚴峻的環境中通過一定的技巧，把握談判的主動權，從而有效控制談判的進展方向。另外，談判人員還需要靈活應對隨時產生的問題，最大程度避免談判過程中矛盾的進一步激化，并且，由于商務談判涉及的范圍較廣，因此，談判人員需要充分準備談判材料，明確談判目標與對策，從而最大程度使得談判結果能夠更加盡如人意。

一、了解不同文化國家商客的談判風格

不同地域的國家之間存在著較大的文化差異。而在國際商務談判上，面對的是談判對象是來自不同國家和地區的商客。由于各個國家和地區的地理環境和歷史文化背景不同，經濟、政治、文化制度各異，所以各個國家和地區的商客的經商理念和價值觀念也存在著較大的差異。要想在國際商務談判中取得勝利，必須能夠熟練掌握各個國家和地區的歷史文化背景，面對不同的談判對手采取相應的談判策略和談判方式。各個國家和地區的商客都有各自的特點，例如西方商客，以美國為例，美國特殊的文化背景決定了其商客經商的觀念，美國商客性格爽朗，辦事果斷自信，不拖泥帶水，追求效率和質量，避免浪費談判時間。美國商客在談判中條理清晰，按照合同條款逐一討論并解決，這樣既縮短了談判時間，又提高了辦事效率。美國商客習慣用智慧和謀略來戰勝對手，他們不僅僅會在所談項目上進行詳細的了解和探討，還會談討該項目的研發、設計、生產工藝、業務以及售后服務等等，以便推斷雙方是否可以進行更進一步的合作。跟美國商客談判需要直截了當，不能拐彎抹角，如果有些問題沒有直接問清楚，很有可能會引起談判雙方的利益沖突，進而影響談判的進一步進行，使得談判彼此陷入僵局。再比如東方商客，我們就以日本為例進行探討，作為東方大國，日本受中國傳統文化的影響，在日本商客的心中，儒家思想深入人心，這在他們的經商之道上有明顯的體現，日本人做事嚴謹認真，問題考慮周到，眼光長遠。談判時，他們注重禮節，注重建立和諧的人際關系，對待商品上，他們講究商品的品質。因此，與日本商客談判時，要注意這些細節，避免在談判過程中因文化差異的影響造成談判的失利。

隨著世界經濟的飛速發展，全球經濟一體化的進程逐步推進，世界各國之間的貿易來往越來越頻繁，國家之間的交流與合作越來越密切，過去的國際商務談判只針對幾個世界主要貿易國家和地區進行，而現如今已經發展到很多國家和地區。面對這樣的國際形式，我們要悉心研究和學習，取長補短，不僅要學習各個國家和地區的歷史文化和經濟政治體制的差異，了解各國商客的談判風格、技巧和方式，還要在國際商務談判時根據實際的談判狀況進行隨機應變，即時觀察談判的進展程度和談判效果，適時調整自己的談判技巧和談判方式，以取得商務談判的成功。

二、多元化的國際商務談判的準備工作

2.1.明確談判目的

在談判工作開展前，相關的談判人員需要明確基本的談判目標，從而為談判工作的進行提供一定的依據。首先，談判人員應該確定可靠的讓步范圍，例如在價格的商談中，雙方需要制定自身的價格底線，避免在談判過程中由于部分不可控因素導致談判結果不盡人意；其次，為了保證談判底線的科學性與可靠性，相關的工作人員需要針對市場與產品等情況進行必要的調查與分析，從而制定合理的價格底線，避免將價格定的偏低，從而使得企業的經濟利益受到損失，同時，也不可將價格定的偏高，從而導致談判崩潰；最后，談判人員還需要對對方的基本信息進行一定的調查，從而在談判過程中能夠掌握更大的主動權。

2.2.制定詳細的談判計劃

由于每一次談判的對象與目標都不相同，因此，這要求相關的談判人員需要在談判前針對性地制定相關的談判計劃，在一般情況下，優先讓步的談判方即可被認為失去了主動權，其往往會在對方的施壓下再次讓步，然而該種情況并非絕對的，在某些情況下，優先讓步的談判方可以認為是通過讓步利益來尋求合作。在國際商務談判中，交易雙方都應該采取積極、有效的計劃，使得談判能夠和諧、高效地開展，從而實現雙方的共贏。但是一味地追求合作對于交易雙方來說也是不現實的，在某些情況下，雙方可能會存在一定的競爭，所以，在談判過程中積極使用合作與競爭相互配合的方案能夠在一定程度上促進談判的順利完成，因此，相關的談判人員需要根據實際情況針對性地制定多種策劃，從而更好地適應談判場上多樣化的形勢需求。

2.3.選擇專業的談判人員

談判人員的綜合素質對于談判結果來說起著非常重要的作用，首先，談判人員需要提前準備好可靠的談判策劃，例如其需要對成本與市場情況進行必要的分析，從而確定在某些部分可以適當讓步，并且，談判人員最好選擇幾種可靠的談判策略，從而更好地適應談判形勢的變化，例如當對方適當讓步的時候，我們可以力圖爭取更大的利益，而當對方立場堅定的時候，我們可以靈活應對；其次，由于在商務談判中，其需要涉及的內容較為廣泛且復雜，因此，這要求相關的談判人員需要具有一定的知識面，除了需要掌握基本的金融學、營銷學等商務基本理論，還需要掌握一定的外語、民俗以及心理學等知識，從而為談判的進行奠定良好的基礎；最后，談判人員的心理與氣質對于談判結果來說也起著非常重要的作用，其需要具有自信、鎮定以及不怕困難等積極正面的心理，只有如此，談判人員才能夠在復雜的談判過程中臨危不亂，勇敢面對成功與失敗。與此同時，談判是需要團體的合作，因此，在挑選談判人員時，企業需要考慮到每個人個性與特長的配合和互補，從而更好地解決談判問題，實現企業經濟效益的提升。

三、多元化的國際商務談判技巧

3.1.剛柔并濟

商務談判主要是為了達到交易雙方的共贏，因此，在談判過程中，雙方需要積極為己方贏得更大的利益空間，同時與對方建立良好的合作關系，避免雙方由于利益沖突而產生矛盾，這會在一定程度上導致談判的失敗，所以，這要求相關的談判人員需要剛柔并濟，過于剛硬的態度會使得談判陷入尷尬，而過于軟弱的態度則會使得自身失去談判的主動權，因此，這要求在談判團隊中，既需要有人態度剛硬，又需要有人態度溫和，從而在維護自身立場的前提下，使得談判能夠和諧、融洽地進行。

3.2.拖延回旋

在商務談判過程中，有時需要面對一些氣勢凌人、毫不退讓的對手，其通過強硬的態度獲得談判的主動權，因此，在該情況下，談判人員可以采取一定的拖延回旋策略，通過時間的消磨，使得對手疲憊厭煩，態度軟化，從而使得我方能夠處于上風，掌握更大的主動權。另外，若在商務談判過程中，對手向你提出一定的條件，即使其還遠遠未觸及你的底線，但是也不可以輕易答應，這會讓對方得寸進尺，提出更高的要求，談判人員需要靈活與其拖延回旋，并且答應對方的基本條件，留下部分小條件，用于以后討價還價，從而為我方留下足夠的回旋余地。

3.3.以退為進

在商務中，談判人員不可一味地攻擊，適當的讓步也可能獲得意想不到的效果，首先，談判人員可以將優先發言權交給對方，讓對方先闡述自己的條件與需求，然后再對對方的話進行一定的分析，抓住對方的漏洞進行攻擊，其效果往往更好，在部分情況下，小問題上的讓步能夠獲得總談判的優勢；其次，談判人員還可以對對方的具體信息進行必要的分析，了解其基本需求，通過小恩惠來簽訂最后的協議，例如請客、招待以及送禮等手段，這不僅是能夠使得對方適當讓步，還可以塑造一種融洽、良好的談判氛圍，從而使得談判能夠順利進行下去；最后，談判人員還需要換位思考，即使處于上風，也不可一味地得寸進尺、胡亂要價，尤其在談判氛圍較為嚴峻與尷尬時，交易雙方更是應該互相體諒，從而獲得雙方都能夠接受的談判結果。總而言之，適當讓步并非不好的，其在某些情況下也可以為我方帶來一定的收獲，因此，以退為進對于談判的順利開展來說起著非常重要的作用。

四、多元化的國際商務談判中的應對策略

4.1.換位思考

在國際商務談判中，為了進一步獲得更大的利益，交易雙方難免會存在沖突，在該情況下，談判人員就需要采取必要的措施避免矛盾的進一步激化，保證談判的順利進行。根據大量的談判案例分析，我們可以看出大部分矛盾的產生并不在于利益上的沖突，而是由于談判人員無法理解對方的想法，大部分談判人員在談判過程中往往過于堅持自身的觀點，并且根據自身的思維來思考問題，從而使得談判局勢尷尬，因此，這要求相關的談判人員需要采取必要的措施實現交易雙方的換位思考，避免利益沖突的激化。首先，談判人員可以嘗試站在對手的立場上進行思考，不要總是以自己的思維來揣度他人的想法；其次，談判人員在談判過程中需要加強必要的交流與溝通，不要只是一味地各抒己見，其需要了解對方的需求與看法，從而采取合理的手段有效緩解沖突；最后，談判人員可以適當向對方展示自己的誠意，尤其在簽訂協議后，也不可忽視了誠意的表達，談判人員需要為對手留下足夠的面子，尊重對手。

4.2.以實現共贏為目的

國際商務談判的目的并非分出一個輸贏，而是尋找雙方在利益中心的平衡點，從而實現交易雙方的共贏，而要想實現共贏，這就要求相關的談判人員應該采取合理的手段與策略，使得交易雙方都能夠得到令人滿意的談判結果，這是談判的最終目標，因此，談判人員在面對雙方矛盾時，應該對其給予一定的重視，并通過科學的分析與協調，尋找雙方利益的契合點，并通過雙方都能夠接受的策略實現兩者的共贏，這能夠使得談判進展的更加順利。

4.3.參考客觀標準

在商務談判的過程中，交易雙方往往會因為一個小問題各執己見而使得談判無法繼續進展下去，而一味地爭執甚至會值得矛盾激化，因此，這就要求交易雙方需要參考相關的客觀標準，從而為問題的解決提供一定的依據。例如在價格的協商中，若雙方各執己見，無法獲得一個另雙方都滿意的價格，這時候相關的談判人員就可以適當參考市場的價值標準、折舊價格以及現實成本等，從而為價格的制定提供一個客觀的標準。該種方法具有很強的實用性，其可以在融洽、和諧的氛圍中決定談判的最終結果，同時對于其他很多問題，都可以用該方法處理，總而言之，客觀標準對于談判結果的公正與科學來說起著非常重要的作用。

4.4.了解不同國家的談判特點

每個地區都具有自身的談判特點，相關的談判人員需要在掌握我國談判風格的基礎上，了解其他地區的談判特點，從而更有效地控制商務談判的進展。在與我國商務交往密切的幾個國家中，其中美國的談判風格較為直接、爽快，其往往習慣直接拋出問題，并且希望能夠盡快得到回答，相對于其他國家，美國人更為重視談判的效率與結果，因此，在與美國人談判時，談判人員應該盡量直截了當，保持堅定的立場與原則，充分應用智慧與策略。而韓國人在談判中則比較重視禮儀與面子，因此，談判人員在談判過程中可以適當給予對方一些贊美，從而建立良好的關系，促進談判和諧、順利地進行。日本是一個嚴謹、認真的民族，因此，在與日本人談判的過程中，相關的談判人員應該加強對細節問題的重視，同時擁有長遠的目光與策略，另外，日本人對禮儀也十分重視，因此，這要求談判人員應該整理好自身的儀容儀表，為對方留下一個良好的印象，從而為談判的順利開展奠定基礎。

五、結論

綜上所述，伴隨著我國國際貿易業務的拓展，其需要面臨越來越多的國際交易，因此，這要求相關的談判人員應該加強對自身專業水平的提升，靈活應用多樣化的談判技能，有效處理談判過程中產生的各種問題，巧妙化解矛盾，從而達到雙方都滿意的談判結果。總而言之，國際商務談判技巧的培養對于商務活動的順利進行來說起著非常重要的作用，同時，其還能夠在很大程度上促進我國經濟水平的進步，提升我國在國際貿易市場上的地位。

〔1〕焦琳琳.國際商務談判中的語言交際技巧〔J〕.青春歲月，2016，（09）.

〔2〕薛春美.論低調陳述作為委婉策略在國際商務談判中的用法〔J〕.海外英語，2016，（03）.

〔責任編輯：楊赫〕

y

H030

A

1009—2234（2017）08—0174—03

2017—08—03

郗軼君（1987—），女，山西霍州人，研究生在讀，助教，研究方向：商務談判。