中職營銷專業的技能實訓模式研究

徐霄穎

摘 要： 文章對中職市場營銷專業的一種新的技能實訓模式進行了有效探索，這種新的技能實訓模式，就是“課堂+實戰”實訓模式。文章分三部分進行闡述：第一部分，突破舊現狀，創導新模式；第二部分，實現有效延伸，擴大技能教學空間；第三部分，優化三級實訓，促進學生技能發展。

關鍵詞： 中職營銷專業 課堂+實戰 實訓模式

中職營銷專業學生文化基礎差，自控能力差，動手能力較弱，不善于主動思考，不善于自覺學習，團隊合作意識比較弱。營銷是一項具有很高藝術性和較強挑戰性的經濟活動，因此營銷人員必須具備與之對應的技能操作能力，如口頭表達、團隊合作、組織溝通、分析問題與解決問題等能力。學校必須認真研究企業要求和學生現狀，因材施教。因此照本宣科、重理論教學的教學理念已經不適應現代中職教學，必須重點研究學生特點，注重培養學生實踐能力，通過多種途徑培養和提高他們的營銷技能。

一、突破舊現狀，創導新模式

目前，中職學校市場營銷課程基本上以理論教學為主，技能教學少且內容有點單調，造成理論與實踐、企業營銷行為與學生的理論知識脫節的狀況。

目前市場營銷技能教學存在以下問題：其一，教學觀念陳舊。無論是案例教學、角色扮演和情景模擬等教學方法，又或者像課堂上那種傳統的我說你聽、我寫你抄的教學模式，已不能適應現代職業教育和培訓的目的，達不到培養學生實踐操作能力的目標。

其二，實訓條件受限制。實訓的資金和內部條件受限制，這使得技能教學的范圍和深度擴展不足。結果，實踐與理論不能及時適當地結合，這樣不僅削弱了教學效果，更使學生對實踐教學缺乏認識，覺得實踐教學毫無意義。

其三，中職學校常用的市場營銷技能教學模式存在弊端。中職學校現在采用的技能教學模式：一般是學生到企業實訓，時間短，只是學期中停課一個星期或者兩個星期實訓；或者是到高三時被安排到企業實習。這樣對于學生了解企業的經營狀況和市場運作雖起到了比較大的作用，但缺點是實踐與理論脫節。并且大多數企業是不愿意接受短期勞動力的，在學期中途的短期下企業實習是很難進行的。高三一學年的企業實踐時間雖長，但在實踐中遇到的問題，學生不能得到老師及時而有效的指導。從理論上講，這種教學模式實踐與理論脫節，使得學生理論學習不足，實踐操作能力薄弱。

針對以上問題筆者提出采用“課堂+實戰”的技能實訓模式，以期達到培養學生的營銷技能，強化教師營銷技能教學效果的目的。

二、實現有效延伸，擴大技能教學空間

“課堂+實戰”指課堂的專業理論教學與校內外的經營實踐相結合，充分調動學生學習的主動性，培養學生的專業學習興趣。通過“課堂+實戰”的實訓模式優化技能教學，將教學與社會實踐緊密結合，這種教學模式必將促進市場營銷專業的發展。

在實行這種教學模式的過程中，我們的創新之處是：

其一，彌補教學資源的不足，增加學生的實訓機會。目前職校由于辦學經費有限，普遍存在專業模擬的實訓條件較差，沒有足夠的實訓場地及實訓設備的狀況。如ERP沙盤只有6組，在有限的課時中，學生只能輪流使用，動手機會太少。我們在課中借助學校操場、學校其他空地增加實訓場地，課中借用其他單位的設備改善實訓設備。保證每個同學都隨時能夠動手。

其二，增加教學投入。按照筆者的教學模式，一節實訓課至少需要兩位專業教師。學校的專業課教師不足，就借助文化課教師。學生在課堂上的時間也是遠遠不夠的，就延伸到課外完成，專業教師和文化課教師就在課外義務加課。

其三，合理安排實訓室操作時間，合理調配實訓人員。由于營銷專業班級較多，這就涉及實訓室及教師的安排問題，各班的課程肯定會有時間上的重疊，如何對有限的實訓室和有限的教師進行合理安排就顯得非常困難。我們總是千方百計協調。

其四，中職學生整體素質不高，成績相差較大，我們盡量合理分小組，而且部分學生的積極性不高，我們盡可能調動他們的積極性。

通過課內的理論學習、模擬公司的營銷模擬活動與校內外的營銷實戰結合實訓，學生對本專業有了進一步認識，激發了學習本專業的興趣和熱情，為今后的工作打下了堅實基礎。這種實訓模式將課堂內容有效延伸到了校內外營銷實踐，促進學生運用所學理論指導實踐，使學生認識到學習的重要性；實戰中鍛煉了學生的環境適應能力、溝通能力、口頭表達能力、組織協調能力和創新思維能力等，使學生的社會適應性得到進一步提高。

三、優化三級實訓，促進學生技能發展

“課堂+實戰”技能實訓的實施從集體感性認知、小組課程實訓、階段性檢驗及綜合實訓四階段進行。

中職營銷專業學生培養的主要職業是推銷員、促銷員等，技能教學要貼近企業，確保學生的能力符合社會需要。學生通過校內理論教學和技能實訓等，形成良好的實踐能力。為了學生今后能適應社會對營銷人才的需求，筆者開展“課堂+實戰”的實訓模式。

1.集體感性認知實訓階段

從接觸營銷知識開始就將班級學生分成幾個小組，每個小組組建成一個模擬公司，以后的學習都以小組即以模擬公司為單位，這樣做的目的在于培養學生間的組織溝通能力和團隊合作精神。這個階段主要是進行案例分析，由簡單到復雜分層進行，主要采用分析討論法、情景模擬法和方案策劃法。

首先利用分析討論法進行案例分析，并且對學生進行分層次教學，簡單的案例由基礎差的學生分析，復雜的案例由基礎好的學生分析，目的是培養所有學生對專業學習的興趣，還可以培養學生對營銷的感覺，培養學生案例分析的思維能力和語言組織能力。

其次，運用情景模擬法，模擬企業的實際運營情況，讓學生扮演企業中的不同角色，如經理、業務員、促銷員、財務等，做出各種營銷決策，可以讓學生提前體會崗位職責。

最后，要求以模擬公司為單位，每個公司完成一次營銷方案的策劃，以這個方案檢驗這一階段學生的學習成效，并且展示各模擬公司的策劃方案，各公司間進行互相評價學習，相互促進，共同提高。

2.小組課程實訓階段

這一階段技能教學的內容包括市場調研與預測、ERP沙盤操作和推銷實務等內容。市場調研與預測主要對學校的師生進行調查分析，通過調查發現師生的需求，制訂符合師生需求的經營策略。這樣既能初步掌握市場調研與預測的方法，又能初步培養學生的銷售策劃能力、溝通及語言表達能力，為后面的實訓打下基礎，提供依據。沙盤實訓中，采用模擬公司為單位讓學生分角色對公司進行經營管理，在模擬經營中學習如何協調物資采購、產品生產、銷售、財務等各部門關系，通過該公司的營運盈利的模擬游戲，培養學生競爭能力，提高學生的實踐能力。在推銷實務教學中，讓學生提前接觸產品，了解產品的相關知識，為后面的實訓奠定基礎。

3.進行階段性檢驗

（1）模擬推銷比賽

先各班級在本班進行比賽，選出前4名，然后進行全校比賽。通過比賽展示學生的銷售技能，也是知識綜合運用能力的檢驗。讓學生以產品推銷員的身份進行產品推銷，使學生在實踐中學習產品及企業的相關知識，提高學生的語言組織及口頭表達能力，與人交流的能力。同時學生之間自然會形成互相激勵的自學風氣，從而培養良好的自學良好習慣，培養他們不斷充實自己、完善自己的恒心，形成理論與實踐相結合的學風，不斷提高專業技能和實際操作能力，從而培養學生的創新創業能力。

（2）ERP沙盤模擬經營比賽

通過ERP沙盤模擬經營的訓練，提高學生的動手能力和思考能力，使學生的知識和技能達到一個新水平。同時，培養學生積極的工作態度和良好的團隊合作精神，進一步加強師生間的交流與合作，有利于促進教師的教學和科研的有機結合，教師與學生之間形成親密的“師徒”及“合作伙伴”的關系，營造更和諧融洽的學術團體氛圍，達到“教學相長”的目的。

4.綜合實訓階段

綜合實訓階段的主要任務是為培養學生銷售能力，發揮他們的創造力提供一個平臺。這一階段分兩步走：第一步，舉辦“校園商品展銷會”；第二步，各模擬公司進行銷售結果反饋及相互評價。

第一步學校舉辦商品展銷會，在校內搭建“商品展銷會”平臺，形成一個完全仿真的市場場景，在展會期間，每個獨立的經營組織即每個模擬公司要有一個有吸引力的“企業”名稱和口號。學生以開始階段組建成的模擬公司為一個小組進行，教師指導各模擬公司進行營銷策劃，指導學生選擇要銷售的產品，并且要求各模擬公司不能銷售同類產品。再由學生創建“企業”名字、宣傳口號，準備銷售產品計劃書，然后進行實際的產品采購、銷售等活動。這個活動能夠激發學生的想象力和創造力，使他們能夠設計出許多新穎的促銷方案和各種經營策略，培養他們的創業能力和創新精神，為他們今后的就業創業奠定堅實基礎。

第二步各模擬公司把各自的銷售結果進行匯總，相互間進行交流與評價。這樣既能創造學生間相互學習的氛圍，又能讓學生體會到盈利的困難與市場競爭的激烈，學生的抗挫折能力得到鍛煉，促使他們在經營結果中尋找差距。從被動學習轉變為主動學習，提高他們學習的主動性和自覺性，促進實踐與理論的緊密結合。

直面存在問題，提升技能教學水平。在實施“課堂+實戰”技能實訓過程中存在一些問題，諸如沒有足夠的實訓場地及實訓設備。富有成效的實訓教學需要幾名具備豐富理論知識和實踐經驗的教師，這樣的教師存在一定缺口。隨著我們國家經濟的日益發展，隨著國家對職業教育投入的不斷增加，上述問題在不久的將來有望得到解決。

在技能教學實踐中，采用“課堂+實戰”實訓模式是一種富有生命力的探索。在不斷實踐、不斷優化、不斷創新中進行市場營銷實踐課教學，讓學生由“要我學”轉變為“我要學”，為學生終身學習探究奠定堅實基礎，滿足企業需要，贏得社會好評。

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