近三十年來關系專用性投資與渠道關系綜述與展望

蔣守芬，陳信康

(1.上海財經大學 國際工商管理學院，上海 200433；2.山東大學(威海) 商學院，山東 威海 264209)

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管理研究

近三十年來關系專用性投資與渠道關系綜述與展望

蔣守芬1，2，陳信康1

(1.上海財經大學 國際工商管理學院，上海 200433；2.山東大學(威海) 商學院，山東 威海 264209)

關系專用性投資是建立和維持渠道關系管理的重要手段，專用性投資有利于提升雙方的關系質量，延長渠道關系持續時間，建立良好的關系范圍和推動渠道成員的合作，是企業競爭優勢的源泉，為合作帶來額外的價值；但是由于專用性投資的專用和鎖定屬性，可能也給企業帶來高額沉沒成本風險，增加了依賴性，使合作處在不對等狀態，尤其在條件不恰當或缺乏合理治理機制情況下，極易產生機會主義行為。正式契約、關系規范、垂直一體化等治理模式對于保護專用性投資權益有積極作用并能降低機會主義行為的發生，但是這些模式主要集中于事前控制和事后控制，治理效果沒有達到預期，且治理模式適用條件也沒有統一標準。因此專用性投資的未來研究主要集中在四個方面 ：從多角度、多緯度研究專用性投資對渠道關系的影響；進一步分析不同渠道階段和渠道情景，專用性投資對渠道關系的影響；研究不同的渠道治理模式對專用性投資與機會主義行為關系的調節作用；區分不同的專用性投資類型，探討不同類型專用性投資對渠道關系的不同影響。

關系專用性投資；……