ERP系統在企業銷售管理中的應用

徐璐

摘要：隨著社會經濟的發展以及信息化的深化改革，ERP系統在現代化企業管理中的作用可見一斑。作為企業現代化管理中不可或缺的環節，銷售管理在企業中的應用尤為重要。但由于它自身存在著一定程度上的信息不集中，所以在實際應用過程中我們必須加強ERP對銷售環節管理的強化與改革，才能將企業管理與互聯網技術相結合，發揮ERP在企業銷售管理中的巨大作用。

關鍵詞：ERP系統 企業銷售 應用

一、ERP服務系統在企業銷售管理的現狀

ERP作為目前世界上最為先進、最為科學的企業管理模式，為企業的信息整合化與集團一體化提供了眾多的解決方案與保障。同時，ERP系統在我國已經開展使用多年，已經在統一、標準化的基礎上，陸續開展了有針對性的訂制系統服務。另外作為現代化信息產業技術與先進的企業管理理念相結合的產物，ERP帶給企業管理的影響已經不容小覷，而ERP現狀對于企業銷售管理的作用，不僅起到了市場客戶管理、銷售環節把控、客戶優化以及決策支撐的作用，而且從企業實際銷售管理角度出發來看，通過嚴密的企業銷售管理制度及規定，配合著量身定做的ERP系統，更是為企業管理者提供了很大的便利及提升監督力度。據不完全統計目前，全球已經有百分之七十的企業開展了ERP系統應用，而在世界五百強企業中，更是有了九成都在采用ERP管理系統。

二、ERP服務系統在企業銷售管理的優點

（一）將銷售權力進行集中管理

ERP系統的上線能夠將以往銷售管理系統中較為分散的管理模式改變為統一、集中的銷售管理形式，這種形式有利于實現市場合力的發展。不僅如此，ERP系統還能夠優化銷售流程，對傳統的票據傳輸進行優化、減少，從而降低了時間成本。

（二）能夠對銷售客戶鏈條進行科學、規范的管理

通過ERP系統，能夠對銷售客戶鏈條進行科學、規范的管理，通過增強數據庫的維護來進行客戶信息管理，對市場準入規程進行規范，從而提升客戶的忠誠度與質量，最終通過對信息的分析對客戶進行優化分析，來進行科學、可操作的銷售資金回款分析，對那些壞賬率較高、信用度一般的客戶進行篩選。

（三）進一步規范價格管理

通過ERP對內部控制制度的建立，來實現銷售管理價格的變動授權，從而進一步規范價格管理，為企業利潤最大化保駕護航。在上世紀九十年代的東北部，一家銷售農產品的企業，由于控制價格的銷售內勤，通過工作之便，提前將提價的消息告知給采購客戶，后來東窗事發通過調查發現，一個季度某家采購客戶在這種內外勾結的漏洞中，得到了將近40萬元的非法利得，相信如果那個時候，這家企業建立了ERP系統，那么通過審核權限環節，便可完全減少這部分人為的違規操作、避免企業在銷售環節上受到損失。

三、ERP在銷售管理中的實踐及應用

首先，集團企業用ERP授權管理功能來實現企業內部產品的集中管理與銷售。舊的銷售管理方式非常分散，集團管理下的分廠都有銷售的權限，因為各個分廠的利益點不同，造成了內部的惡性競爭，從而直接導致市場價格的不一致，甚至直接對客戶資源造成了威脅與浪費。新的ERP輔助管理方式則徹底改變了這一不利局面。通過ERP系統的整合資源與統一管理，集團產業可以通過內部詳盡的銷售管理職能劃分，從而實現統一價格來促進集團內部的良性競爭體制。

其次，ERP系統的應用為企業銷售管理平臺創建了最為科學、優化的機制與模式。實際工作中，結合實際工作環節的分工不同，通過編制相應的崗位職責書以及角色矩陣，在對ERP的用戶設置上對各個銷售管理崗位上的員工進行設置及管理權限的授權；在銷售任務計劃分配上，做到縱向集中商品訂單庫的維護權限，在授權給了集團銷售管理層后，再把授權維護權分配給分公司的銷售管理部門。這樣做不僅增強了訂單的審核工作，維護了客戶的訂單最大程度不出現錯誤，同時也從制約、監督層面，為企業提供了多重保障。

再次，通過ERP對客戶的建立進行嚴格把關，并定期清理那些信用度差、回款率低的客戶。具體的ERP對客戶的管控實施環節通常分為三個步驟，分別是：銷售內勤主管結合內部控制要求，將公司客戶群進行分門別類的登記以及信用、資質的初審環節；其次對于那些初步審核合格的客戶，向集團機構提出申請客戶ERP專用識別驗證手續認證；最后一步則是對已經完全審核通過要求的客戶錄入ERP銷售管理環節，通過對銷售客戶群的管理工作，定期結合財務提供的采購商明細表來進行維護與分析。

最后，ERP在實際工銷售管理工作中的應用，還體現在銷售票據的簡化流程上。通過ERP系統的優化與改進，傳統的五聯單已經優化為目前的三聯單，而發貨單也由原來的七聯單優化到了四聯單。每一張票據的審核，都在ERP系統中做到了崗位上的沒有交集點來實現審核。

四、結束語

本文通過描述ERP系統的管理現狀以及在現階段我國企業銷售管理環節所呈現的特點，結合多年來的實踐應用經驗，著重對ERP實踐中的分支系統也就是銷售管理系統進行分析及論證，討論了ERP在銷售管理中的應用。希望本文的發表能夠為目前企業，特別是集團企業的銷售管理系統與ERP系統相結合提供一定的理論支撐與實踐論證，也為日后的實際工作起到拋磚以玉的作用。

參考文獻：

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