工商銀行湖南洞口支行喜獲湖南省銀行業金融服務競賽“百佳優秀團隊”榮譽稱號

肖宗國　陽國榮

2016年4月1日，在湖南省人民政府金融辦組織召開的湖南省銀行業金融服務競賽表彰大會上，工商銀行洞口支行對公業務營銷團隊榮獲湖南省人民政府金融辦、中國銀監會湖南監管局、中國金融工會湖南工作委員會、湖南省銀行業協會聯合授予湖南省銀行金融服務競賽“百佳優秀團隊”榮譽稱號。

洞口支行對公業務營銷團隊成立于2013年1月，團隊成員由行長、主管行長、業務營銷部、營業管理部客戶經理、柜員組成。近三年來，洞口支行對公業務營銷團隊在市分行黨委的正確領導下，始終把對公存款作為核心工作來抓，創新營銷思路，搶灘優質市場，拓寬增存渠道，使洞口支行的對公存款業務在激烈的市場競爭中不斷鞏固和壯大發展：截至2015年12月競賽活動截止日，洞口支行對公存款余額53653萬元，其中2015年較年初增加20217萬元，短短二年時間增長額占到本行對公存款余額的50‰增長幅度與凈增額雙雙創下洞口支行歷史最好水平，保持了對公存款連續3年穩步增長的良好勢頭。2014年度全省縣域支行經營績效和業務發展考評等級為A，名列第九。2015年上半年行長經營績效和業務發展等級排名全市第一。團隊三年來勇于開拓，團隊和諧，員工向上，未發現各類案件和重大責任事故，員工無違法、違紀、違規行為，團隊及其員工未受到任何行政和紀律處分與通報批評。

創新營銷思路，搶灘優質市場。洞口支行對公業務營銷團隊自組建以來，不斷調整和刨新營銷思路，努力搶灘優質客戶市場。以“抓大抓優、大小并舉”為市場定位，在抓優質大客戶營銷的同時，積極競爭中小客戶，培育和拓展中小客戶，重點解決對公存款中小客戶管理薄弱的問題，努力提升中高端客戶占比。一是加強與懷邵衡鐵路項目部、財政、國土、房地產公司、縣公積金中心、縣人民醫院等多方聯系，尋找拓戶工作新的增長點，努力挖轉財政零余額帳戶，力爭大戶有所突破。二是明確日均存款10萬元以上客戶凈增目標，將拓戶和提升目標分解落實到人。三是依托電子銀行優勢品牌和強大功能以及結算與現金產品的增值功能吸引和穩定優質客戶，促進對公存款增長。

緊盯各類信息，搶抓存款源頭。洞口支行對公業務營銷團隊注重加大與當地政府各部門的聯系，密切跟蹤相關招商引資項目，積極主動上門；密切關注當地市場客戶動態，加強與當地政府部門、社保局、財政局、工商局等部門的溝通和聯系，從源頭上獲取新注冊商戶各類信息，全面掌握入駐區域進行投資的客商具體情況，及時掌握客戶的第一手資料。同時對各網點轄內周邊市場進行具體分析，緊緊抓住當地縣域經濟和民營企業快速增長的有利時機，以新型中小型客戶營銷為增存突破口，利用各種社會關系，多渠道了解他行存量及新增客戶情況，明確具體客戶目標，并第一時間實施主動上門服務跟蹤營銷，掌握客戶的建戶動態，抓住客戶市場源頭，將結算賬戶營銷工作掌控在手中：認真做好新客戶的引薦和新帳戶的開立，確保項目資金管理的歸入；注重從源頭把握客戶資金流向，有效帶動對公存款的持續增長。

加強客戶維護，做好營銷挖潛。洞口支行建立優質客戶檔案和管理制度，強化優質客戶信息管理，做好存量優質客戶關系維護和營銷挖潛工作。一是一般客戶有人維護。對日均存款20萬元以上的存量戶基本分配到客戶經理，做到戶戶有人管理、筆筆有人關心。在日常維護中，定期認真分析、逐步摸清客戶家底，有計劃地深入挖掘存款潛力。二是優質客戶重點維護。對懷邵衡鐵路項目部、縣財政、縣人民醫院等優質客戶，重點維護，在服務中積極開辟“綠色通道”，讓其享受一對一的專屬貼心服務，使他們在工行能切身體驗到先進、快捷、方便、周到的服務，并注重為優質客戶提供諸如法人理財等增值服務，使客戶在不知不覺中增強與工行的感情，加深對工行的信賴。三是和優質客戶建立良好的聯系，獲取有價值信息，通過現有的優質客戶連接其他的優質客戶，抓住每一個機會，做大客戶規模。團隊班長身體力行，在走訪穩定大優客戶方面發揮了重要作用。

注重穩定增長，強化激勵促進。洞口支行非常注重抓對公存款的日均和穩定增長。堅持存款監測報告制度，通過客戶經理日常聯系走訪，了解客戶資金變化信息，及時針對存款增減變化情況和趨勢，積極采取有效營銷措施。同時強化激勵促進，重點跟進懷邵衡鐵路項目落戶及資金歸集、服務和定期走訪維護工作，如發現有對客戶服務不周造成客戶投訴甚至轉移存款的實行問責制，誰維護誰負責，從而充分調動和激發了員工的工作潛能，促進對公存款業務在激烈的市場競爭中不斷鞏固和穩定增長。同時注重加強團隊內部管理，通過規范化制度化，做到與大優客戶合作時間更長。一是在上門維護方面，團隊要求管戶客戶經理隨叫隨到，并對落實情況通過回訪加以核實，一旦聽到有違犯的，堅決予以處罰。二是團隊不但要求維護人員遵守銀行的內部管理，在維護的過程中，也要遵守大戶們的相關紀律制度。對于財政、公積金等預算內客戶，注意營銷方式，不踩法律法規紅線，不動員公款私存，嚴格遵守政府部門的財經紀律，從而樹立自身良好的社會形象，以實際行動贏得了對公大優客戶們的好評。