基于經營風險控制的企業內部控制流程優化
——以青島黃海制藥為例

河海大學商學院　陳　舒

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基于經營風險控制的企業內部控制流程優化
——以青島黃海制藥為例

河海大學商學院陳舒

隨著全球市場共通性的提高，企業的經營環境出現了顯著變化，企業面臨的經營風險也變得更加復雜。基于此，本文以黃海制藥為研究對象，結合經營風險與內控理論，探討該公司當前面臨的經營風險，并給出優化內控流程的建議，以期為其他制藥企業加強經營風險管理提供參考。

民營制藥企業經營風險控制內部控制流程

始建于1957年的青島黃海制藥公司前身是國有企業，2006年轉制為民營企業，公司注冊資本為2.2億元，是頗具影響力的大型制藥企業之一。隨著企業經營規模的擴大，其暴露出的經營風險控制問題也越來越多，本文將針對此進行研究，并給出優化其內控流程的建議。

一、黃海制藥經營風險的識別與分解

（一）經營風險識別2012年黃海制藥的銷售總額高達19895萬元，其中發生的固定成本為5900萬元，平均單位產品可變成本為985元，變動成本占總成本的比率是55.65%，總變動成本額是11071萬元。黃海制藥2012年的經營杠桿系數可以通過下面兩種方式計算：

其一，經營杠桿系數=112401×（1770-985）/112401× （1770-985）-59000000=3.02（倍）。

其二，經營杠桿系數=198950000-110710000/198950000-110710000=3.02（倍）。

同理，可以計算出2013年黃海制藥的經營杠桿系數是2.36，表明：黃海制藥如果實現了銷售翻倍，那么其息稅前利潤會實現2.36倍的增長；相應的，黃海制藥如果銷售減半，那么其息稅前利潤會下降2.36倍。第一種情形是黃海制藥通過經營杠桿實現了收益；第二種情形則是黃海制藥通過經營杠桿蒙受了損失。不難看出，如果企業的經營杠桿系數越高，那么其可能獲得的收益與蒙受的損失就越大，經營風險也就越高；否則反之。這種相關性主要體現在銷售總額與息稅前利潤之間的變動上。通過上述計算可知，黃海制藥2012年與2013年的經營杠桿系數都超過了2倍，表明該公司面臨的經營風險很高。因此，黃海制藥必須優化內控流程，從而提升對經營風險的有效控制，進而保證公司運營活動的安全性。

（二）經營風險分解

（1）銷售風險。這類風險主要是在銷售原料藥或者成藥制品時產生的，由于市場的不確定性而引起的負面效應，很有可能對銷售產生嚴重的影響。市場的不確定因素可以細分為：首先，當前我國醫藥行業競爭異常激烈，只要過了專利保護期的藥品就會出現大量的仿制品，這些藥品涌入市場導致市場出現嚴重的供過于求現象，造成藥品積壓的風險；其次，制藥企業并不具備明顯的技術開發實力，很多產品都是以國外技術為基礎進行改造而來，可大部分引用的國外技術基本上都已經日漸式微，我國制藥企業只能獲得微利，而將技術銷售出來的國外企業則可以利用銷售所得開發更加先進的生產技術或者科研專利，從而進一步擴大領先優勢，這樣自然導致我國制藥企業的銷售風險提升；最后，我國還未設置嚴格的制藥企業準入制度，導致制藥企業的質素參差不齊，整個醫藥市場存在嚴重的不當競爭情況。

（2）應收賬款風險。這類風險主要是通過賒銷將產品銷售出去之后，無法成功收回賬款的風險。基于醫藥市場激烈的競爭環境，為了提升市場占有率、打開產品銷路，黃海制藥不得已采取賒銷的銷售方式，雖然短期內這種銷售方式確實提升了公司的銷售業績，但是也為公司銷售所得的成功回收埋下了隱患。另外，由于醫藥市場是典型的買方市場，因此消費者有很多購買選擇，黃海制藥由于產品沒有顯著的特點，幾乎不具有討價還價的能力，只能依靠醫藥代表進行臨床銷售，但是臨床銷售不但涉及很高的銷售費用，還會導致公司貨款回收的滯后，令黃海制藥面臨很高的應收賬款風險。

（3）營業費用風險。這類風險主要是黃海制藥采取的銷售方式會產生很高的銷售費用，導致公司利率的降低，也將公司推到了輿論的風口浪尖，從而使公司面臨很高的營業費用風險。當前黃海制藥將大量資金都投放在了媒體廣告、銷售人員提成、銷售返利等方面，這種高投入的方式并未給公司帶來相應的經濟利潤，為公司后續經營的穩定性帶來了一定風險。

二、黃海制藥內部控制流程優化建議

（一）信用控制流程方面結合黃海制藥當前的運營狀況與銷售特點，筆者認為其應該完善信用評估體系，對銷售客戶的資信情況進行評估與分類，對不同客戶設置不同的授信政策，從而將公司的應收賬款風險控制在較低水平。通過圖1可知，將客戶分成四大類，對于A類和B類客戶進行信用管理，信用控制系統會對客戶的授信余額以及授信期限進行自動匹配，如果其滿足當前交易所需的條件，那么系統就會自動開放流程的下一環節；如果不滿足交易所需條件，就需要通過公司的風險管理部重審，審核通過之后才可以開放流程的下一環節；假設風險管理部未通過客戶的資信審核，那么客戶必須以現款現貨的方式采購產品，并接受黃海制藥重新進行的資信評估。C類客戶則完全沒有進行賒銷的可能，必須按照現款現貨的方式采購產品，信用控制系統會檢驗這類客戶的賬戶余額，符合交易所需條件會開放流程的下一環節。D類客戶則必須預付還款，等黃海制藥完成相應的審核之后，方可開放流程的下一環節。

圖1　信用控制流程優化過程

流程的核心控制點如下：

（1）組織機構的設置。海制藥需要設置科學的信用控制組織機構，由公司分管副總經理全面負責總體的信用風險控制工作，并明確信用風險控制的重點。

（2）實施分級式信用管理。黃海制藥應實施分級式的信用管理機制：每名銷售人員都對自己負責的銷售賬款負責；營銷經理對自己分管區域內的所有銷售業務負責；風險管理部對公司總體的信用風險控制進行全程控制，并及時做好問題的應對處理。

（3）明確各主體的管理職責。黃海制藥需要明確各主體的管理職責，應收賬款管理責任應落實到具體的崗位以及員工身上。假設人員出現流動，在工作交接時必須明確應收賬款責任的劃分，避免出現問題互相推諉的現象。

（4）限定特殊交易原則。黃海制藥必須嚴格限制銷售人員兼職，并限定特殊交易原則，也就是銷售人員不可以與和自己有直接利益關聯的對象發生業務關系，一旦違反規定公司應將其辭退，并要求其賠償交易過程中公司蒙受的損失。

（5）實施全過程信用管理監控。是指對信用管理進行全過程的監控，也就是從客戶要求與公司進行交易時開始，黃海制藥需要進行相應的信用管理，不但要要求客戶提供全套生產或者經營資質，還要對其資信情況進行全方面的調查；業務經理確認客戶具有交易資格之后，才可以與其磋商交易事宜；至于賒銷的授信額度與授信政策，則要根據客戶的資信情況靈活設置。具體如下：一是客戶檔案。黃海制藥的質管部需要按照新版GSP的要求，建立完備的客戶檔案。除了客戶的證照之外，還應要求其提供開票資料和樣章匯總表；應根據客戶的類型將其歸為不同檔案文件中，并及時更新客戶的資料，以便及時調整對其的授信政策。二是客戶資信。賒銷過程中，黃海制藥需要根據客戶的資信情況設置授信額度與授信政策。黃海制藥的風險管理部應對公司的合作企業進行資信調查，并匯總為詳實的資信調查報告提交給公司的銷售人員，最終共同制定新的授信政策。三是合同管理。購銷合同不但是新版GSP要求的內容之一，也是公司與客戶進行交易的重要憑證，因此黃海制藥需要做好合同管理，真實填寫交易的詳細內容；另外，黃海制藥需要統一合同格式，以保證有關職能部門可以方便地進行不同合同之間的對比。四是回執管理。黃海制藥將貨品發送給客戶之后，客戶會在收貨憑證上簽字或者蓋章，而收貨憑證也是日后黃海制藥追回應收賬款的重要憑證。因此，黃海制藥需要做好收貨回執管理，客戶需要出具收貨委托書，指定專門的收貨人，收貨人必須按照要求簽署收貨回執。五是超信預警。需要借助信用控制管理系統，如果客戶的發貨請求已經超出授信額度，系統會自動給出預警提示。六是賬齡與壞賬。黃海制藥應定期分析應收賬款的賬齡，對到期賬款進行預警；如果賬款期限長于120天，則需要在公司的布告欄中張貼公告，并要求相關銷售人員做好賬款催收工作；如果客戶逾期未償還賬款，則應給銷售人員一定的催賬期限，要求其在限定期限內將賬款全數追回；如果未能成功追回賬款形成壞賬的，則銷售人員需要承擔部分責任，相關營銷主管也要承擔連帶責任。七是壞賬處理。如果出現壞賬，黃海制藥在嘗試一切可能的催收方式均未收回賬款之后，就需要準備通過法律手段維護自己的利益，相關的法律事宜則可以交由風險管理部全權跟進。

（二）銷售業務控制流程方面筆者了解了黃海制藥當前的銷售業務控制流程，認為其可以進行如圖2所示的優化。

流程的核心控制點包括：所有賒銷業務都需要確認客戶的授信情況，只有滿足賒銷條件的情況下，才可以開放流程的下一環節；定期復核公司的庫存貨品批號以及效期，避免出現貨品過期失效的情況；按照合同約定的方式向客戶發貨，當然對于那些長期合作、關系穩定的客戶，可以酌情根據客戶的要求靈活調整發貨方式；及時簽訂銷售合同，保證合同約定的事項真實、準確；及時做好出庫與發貨記錄，并按照公司要求打印出庫單；根據出庫單開具增值發票；嚴格執行逐級審批制度，規范銷售流程的統一性。

（三）營業費用控制流程方面黃海制藥可以借助預算來實現對營業費用的控制，具體的控制流程見圖3。

圖2　黃海制藥的銷售業務控制流程優化過程圖

圖3　黃海制藥的成本費用預算控制流程

流程的核心控制點包括：黃海制藥的營業費用種類較多，因此可以按區域、分種類進行分別記錄；營業費用中占了較大部分的是直接營業費用，這部分費用主要用于產品運動的過程，通過營業費用結轉能夠實現與公司銷售收入的有效配比。這類費用都有對應單據，因此統計與結算的過程相對比較簡單，管理信息系統可以自動生成相關數據；營業費用中還有一部分屬于間接營業費用，這部分費用主要是銷售人員在銷售過程中產生的，費用產生的原因比較復雜，因此，黃海制藥對其進行單獨核算，從而真實了解各銷售主體實現的銷售利潤情況。

（四）應收賬款控制流程方面黃海制藥應在財務管理信息系統中，設置好賬齡間隔區間，按照預先設定的時間，系統會自動對賬齡進行分析（見圖4）。賒銷業務發生之后，黃海制藥就需要做好應收賬款的催收準備工作，以保證賬款催收的及時性與有效性，從而確保公司資金能夠安全回收，避免發生壞賬（見圖5）。

圖4　黃海制藥的賬齡分析流程

圖5　黃海制藥的應收賬款催收優化流程

流程的核心控制點包括：科學設置公司的應收賬款賬齡控制原則；做好賬齡分析工作，并確保應收賬款處于有效的管理之中；定期與客戶核對賬款余額，如果發現偏差則及時找出偏差存在的原因；設計標準的催賬信格式，提醒客戶及時還款。

［1］賈衛蘭：《企業內部控制機制建設與風險管理研究》，《中國商貿》2012年第6期。

［2］王敏：《論加強企業內部控制問題》，《金融經濟》2013年第20期。

［3］李夢蘇：《淺議企業內部控制建設》，《黑龍江對外經貿》2013年第6期。

（編輯成方）