租車行業收益管理分析

萬黎

摘要：近幾年我國租車行業迅速發展，本文根據收益管理的相關理論，從需求預測、超訂策略、預定客戶的控制、動態定價、適當分配五個方面，對租車行業進行了分析。

關鍵詞：收益管理；租車行業；超訂策略；動態定價

中圖分類號：F721.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）010-000-02

隨著我國經濟的不斷發展，汽車成為了越來越重要的工具，汽車行業也在不斷的發展。伴隨著汽車行業的發展，汽車租賃也在悄然興起。

我國汽車租賃行業已有二十多年歷史，經過長時間的培育期后，已經進入了快速發展的初級階段。我國租車行業按照市場細分為兩大類，小型車和大客車。小型車市場主要集中在個人租賃和部分商務租賃，像以豪華車需求為主的婚慶租賃市場和商務車需求的公司需求市場。大型客車需求主要集中在機關單位和學校、商場超市等客戶，細分為長期租賃和短期租賃，以單位團體班車需求的長期租賃市場逐步在被市場接受，短期的租賃以客戶會議活動和旅游市場為主。

隨著租車的行業不斷發展，如何對租車行業進行相關的運營管理是目前該行業面臨的問題。而在進行運營管理的過程中，如何進行收益管理，對于該行業來說至關重要。

收益管理，是運營管理的一個重要組成部分，是指企業以市場為導向，通過對市場進行細分，并對各子市場上消費者的行為進行分析、預測、優化產品的價格和供應能力，從而實現收入最大化的過程。從收益管理的概念中可以看出，進行收益管理的產品或服務具有的特點是：市場是可以根據消費者的需求偏好進行細分的，產品或服務是可以進行預售的，用戶的需求是不穩定，具有波動性。

收益管理的核心在于注重企業的產品能在最佳時機，以最好的價格，通過最優的渠道，出售給最合適的顧客，以實現企業收益的最大化。收益管理注重的是價格，強調市場定價，強調以細分市場來定價格，希望通過收益管理過程，盡可能將產品或服務賣給愿意出高價格的客戶，以有限的資源，獲取更大的利潤。

租車行業具有以下的特點：第一，該行業提供的是汽車的租賃服務，如果汽車沒有被租出去，車輛閑置，就沒有收入，也就沒有收益；第二，租車的客戶可以進行細分，可以將租車的客戶細分為商務客戶和個人客戶。商務客戶主要是因為公務進行租車，個人客戶主要是因為旅游，婚慶等租車。這兩者租用的車輛類型不同，對車輛的要求不同，對租車價格的敏感性也不同；第三，租車也是有淡季和旺季，具有需求波動性。在租車旺季，可能出現供不應求的現象，而在淡季，就可能出現車輛閑置，無法出租出去，導致收益減少；第四，對車輛的出租是可以進行預訂的。客戶可以通過電話、網絡等方式預約租車，就可能帶來客戶失約，而該車輛閑置的情況。

正是由于租車行業具有以上幾個特點，與進行收益管理的產品或服務應具有的特點相同，因此可以對租車行業進行收益管理。通過收益管理，有效調節車輛的出租率，盡量提高車輛的出租率，減少車輛的閑置，以達到獲取最大利潤的目標。那么，怎樣在租車行業進行收益管理呢？

一、進行需求預測。需求預測是進行收益管理一個比較重要的環節，通過需求預測，可以有效地幫助行業梳理需求的情況，了解需求的特點可以幫助制定有效地出租計劃。需求預測，是收益管理的決策基礎，只有做好了需求預測，才可以進一步制定出超訂的計劃。因此做好需求預測是相當重要的。

如何進行需求預測呢？首先，對數據進行整理，列出近五年來每月的租車數量，然后對數據進行分析。通過基礎數據，建立數據模型，利用數學方法，進行分析。

分析的內容包括租車類型，租車數量兩部分。通過對租車類型進行分析，可以有效知道不同車型的出租頻率，一次了解在不同的時間段，不同類型的車輛需求程度，對需求程度高的車輛，適當增加數量，對需求程度低的車輛，適當減少數量。租車數量分析，主要是分析不同時間段，整體的租車需求，找出租車的旺季與淡季。分析出淡季與旺季后，可以有針對性的制定價格策略，是企業更好的獲利。

二、超訂策略。超訂策略也是收益管理的策略之一。由于租車是可以預定的，不排除有客戶臨時取消計劃的情況。由于預售和實際入住存在一定差異，因此可以實行一定比例的超預訂以減少這種預售和實際入住差異時的損失。

采取超訂策略，可以彌補客戶臨時取消租車帶來的損失。但是，超訂策略必須是合理的進行超訂，一旦超訂過度，客戶到達以后，不能按照預定租車的話，不僅企業無法獲利，甚至會給企業帶來損失，包括名譽和經濟兩方面的損失，得不償失。

運用超訂策略，首先要以需求預測為基礎，要求管理者要熟悉不同時間段的需求情況，根據需求預測，根據顧客取消計劃的概率，制定出合理的超訂計劃。同時，有必要在產生超額預定時，管理部門須加強與銷售部門的溝通，加強對超額預訂的控制，減少損失。

三、對預訂客戶控制的策略。可以借鑒酒店管理方面的經驗，設定最晚保留時間。可以設定最晚保留時間為16點。沒有預付訂金的預訂只保留到16點，超過16點就代表白動取消。因此，每天16點要做一次清理，把保留到16點而未到的預訂取消，要按時清理，以免錯失出售的良機，一般來說，對晚于16點的顧客，不再做進一步的保留。

如果生意好，基本租滿的，可以拒絕沒有支付保證金的預訂，除非客人有特殊情況：如飛機晚點、航班在16點以后到達，長途汽車晚點等。而對一些相對較大量的量預訂一定要預付保證金。

通過最晚保留時間和預付保證金，可以有效避免客戶NOSHOW帶來的損失，將風險合理轉嫁給客戶，同時也避免錯失銷售的良機。

四、動態定價策略。定價是收益管理重要的一個環節，因為價格是顧客最敏感的消費因素，是銷售最直接的管理杠桿，是贏利增減的主要手段。現在的市場競爭激勵，實行動態定價可以實現價格管理由單一靜態價格發展為多重價格、有市場競爭力的優化價格，進而獲得最大的利潤。

動態定價，主要的依據是顧客需求的多樣性。將顧客分為商務客戶和個人客戶。商務客戶對價格不太敏感，可以制定商務價格。而個人客戶，對價格比較敏感，可以制定散客優惠價。按照租車顧客的人數，分為團體租客和散客，制定相應的價格。按照顧客租車的頻率，分為熟客和新客，給予不同的價格，穩定熟客，吸引新客。

動態定價，還可以依據不同時刻，顧客對產品價值認同的差異進行定價，也就是按照租車的旺季、淡季進行定價。像春游、秋游、黃金周的旺季市場，客車需求相對緊張，往往出現供不應求的情況，顧客在旺季降低了對價格的敏感程度，這時可以適當提高價格。而對于淡季，出現的情況是供大于求的情況，顧客對價格比較敏感，這時應該適當降低價格，來刺激顧客租車的欲望，吸引顧客租車，減少車輛閑置帶來的損失。

五、適當分配策略。對于租車行業而言，多一輛車閑置，就意味著少一份收入，如何減少車輛閑置，就如同酒店如何減少為出租房間一樣。對于顧客而言，如何提高消費者的租車興趣，并使興趣轉化為行動，就需要做好適當分配策略。參考航空業以及酒店業的“升級”，對于前來租車的客戶也可以采取“升級”的辦法。顧客是新客、有愿望想租車的客戶，對價格很敏感，可以采取“升級”的方法，將顧客想租的車型，車款，在價格不變的情況下，給予升級，升成高一級的車型，車款，以此為“利誘”條件，盡快達成交易。一輛車閑置不如以升級的方式租出去，減少損失，增加收入。

在做適當分配策略時，還有一種方法就是對車輛進行存量控制。存量控制就是將尚未出售的產品在不同的消費等級中適當分配。當臨近租車結束時間，有車輛閑置時，面對不用消費者的不同需求，急需的顧客可以按照原價甚至是略高于原價的方式租給顧客，非急需的顧客，可以用“升級”的策略吸引顧客租車。通過這樣的方式，一方面可以有效減少車輛閑置帶來的損失，另一方面，可以實現把產品賣給愿意出高價的客戶，以實現收入。

通過以上五種策略，可以對租車行業進行有效地收益管理。通過收益管理，可以實現對車輛有效管理，減少車輛的閑置，從而實現收入最大化。應用收益管理的模式，通過大量的客戶數據的微觀分析和比較精確的定量管理，應該說適應于市場和時代發展的需要。租車業在近十年來的完全市場化情況下，競爭仍會長時期地延續下去。只有有效地實踐收益管理，在管理實踐中應用收益管理的理念，才能確保收益最大化，是企業獲取更多的利潤。

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