強化農(nóng)藥營銷渠道競爭力探索

摘要 農(nóng)藥營銷渠道關系著農(nóng)藥的銷售，當前的農(nóng)藥銷售渠道結構仍以金字塔形結構為主，但隨著市場競爭的壓力越來越大，多元化的渠道模式有利于提高產(chǎn)品的競爭力。本文主要從當前農(nóng)藥營銷渠道常見的問題出發(fā)，探索強化農(nóng)藥營銷渠道競爭力的方式。

關鍵詞 農(nóng)藥；營銷渠；道競爭力

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國各行各業(yè)都在積極應對市場競爭，當前的消費購買行為受到各方面因素的影響，各種品牌的產(chǎn)品也都進行著自己的營銷策略。農(nóng)藥，對農(nóng)民來說，屬于必要的消費產(chǎn)品，而農(nóng)民的選擇可能受到品牌影響力、廣告、優(yōu)惠政策等的影響，農(nóng)藥企業(yè)想進一步在激烈的競爭中獲得發(fā)展，需要更加關注技術、人才、品牌形象等影響企業(yè)發(fā)展的關鍵點，筆者所在單位是湖南海利化工股份有限公司，其產(chǎn)品“海利”就是氨基甲酸酯類農(nóng)藥，作為湖南的名牌產(chǎn)品，具有很強的技術含量，但是好產(chǎn)品，在營銷渠道方面的競爭依然必不可少，以下結合筆者自身經(jīng)營，對強化農(nóng)藥營銷渠道競爭力進行探索。

一、農(nóng)藥營銷渠道的功能與結構

1、農(nóng)藥營銷渠道的功能

市場營銷的四大要素分別是產(chǎn)品、價格、渠道和推銷。產(chǎn)品是根本，價格體現(xiàn)優(yōu)勢，推銷是推手，而渠道是讓產(chǎn)品走向更多終端的橋梁。作為產(chǎn)品和客戶之間的紐帶，農(nóng)藥營銷渠道的功能就是讓農(nóng)民能夠在更多的銷售點購買到產(chǎn)品，也就是增多產(chǎn)品銷售的終端，擴大產(chǎn)品的營銷力，從而實現(xiàn)企業(yè)效益的增長。營銷渠道在企業(yè)銷售中非常重要，可以形成企業(yè)的銷售網(wǎng)，是企業(yè)銷售的外部資源，除了產(chǎn)品分銷外，在市場運作中的功能還有信息溝通、服務傳遞和資金流動。

2、農(nóng)藥營銷渠道的結構

農(nóng)藥營銷渠道有層級之分，而營銷渠道的中間經(jīng)手人越多，則渠道越長，但渠道長并不一定是好事，越長的營銷渠道需要的營銷投入也就越多，對于農(nóng)藥營銷來說，一般以二級渠道為主，即渠道較寬的分銷途徑，從企業(yè)將產(chǎn)品以出廠價銷給總代理或批發(fā)商，然后再由批發(fā)商以批發(fā)價分銷給各個經(jīng)銷商或零售商，零售商以售價賣給用戶。這就是所謂的金字塔形渠道結構，金字塔的最上端是產(chǎn)品總代理或者是批發(fā)商，而最底端是用戶。

二、當前農(nóng)藥營銷渠道常見的問題

1、營銷渠道管理起來困難大。一般來說，廠家直接接觸的下級銷售單位是批發(fā)商和經(jīng)銷商，不直接接觸零售商，而零售商是直接接觸用戶的，某些渠道中的代理商或者是零售商背著廠家進行一些違規(guī)操作，私自改價等，影響廠家的形象和信譽，但是廠家卻不好查證或管理，導致下級銷售渠道混亂。

2、金字塔形的渠道結構難以提高銷售效率。金字塔形的渠道結構是傳統(tǒng)的營銷渠道結構，層級較多，每層都出現(xiàn)差價，直接影響企業(yè)的定價和利潤，也影響企業(yè)的價格競爭力。這種金字塔形的營銷渠道主要適用于早期的經(jīng)銷行為，當前，網(wǎng)絡和物流的現(xiàn)代化發(fā)展讓金字塔形的渠道結構顯得臃腫，各層級的倉儲、運輸、消耗、損毀方面的費用都直接影響著農(nóng)藥產(chǎn)品的最終銷售。

3、銷售信息不能得到及時下達和反饋。在傳統(tǒng)的金字塔形的渠道結構下，銷售信息到達零售商需要一定的時間，而零售商所收集的用戶的使用反饋也很難迅速到達廠家。另外，大部分零售商對于廠家沒有忠誠度，也很少直接接觸廠家，溝通的不及時會影響廠家的產(chǎn)品判斷，出現(xiàn)問題也得不到及時有效地解決。

三、強化農(nóng)藥營銷渠道競爭力的方式

隨著社會科技和網(wǎng)絡信息化的發(fā)展，營銷不再僅僅是做一下廣告宣傳那么簡單，而營銷渠道也不能囿于原來的結構模式，需要以市場為導向，以用戶需求為中心，強化營銷渠道的競爭力。農(nóng)藥產(chǎn)品是農(nóng)民直接接觸使用的，對于農(nóng)民來說，他們所希望買到的產(chǎn)品是價格相對較低，但效果好、質量有保證的產(chǎn)品。我公司出品的“海利”牌氨基甲酸酯類農(nóng)藥以高新技術為支撐，是農(nóng)民進行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的得力助手，但是如何能夠讓農(nóng)民的受益最大化，讓更多的農(nóng)民用上好產(chǎn)品，還需要在營銷渠道方面進行創(chuàng)新。

1、將金字塔形渠道結構轉變?yōu)槎嘣癄I銷模式。通過對當前農(nóng)藥企業(yè)的了解可知，目前企業(yè)投入的重點還是經(jīng)銷商，而對于零售商和用戶的投入相對較小。金字塔形渠道結構中的大型經(jīng)銷商提高了合作的條件，比如賒銷、降價、退換貨以及不得供應給其他經(jīng)銷商等條件，削弱了企業(yè)的渠道發(fā)展力。而多元化營銷模式是減少層級結構，利用當前的網(wǎng)絡和物流優(yōu)勢，讓銷售渠道更為扁平化，讓農(nóng)藥產(chǎn)品最大限度讓利農(nóng)民，采用廠家——零售商——農(nóng)民，或者是廠家——農(nóng)民的方式，讓農(nóng)民可以以更優(yōu)惠的價格購買到產(chǎn)品，減少中間的差價。廠家可以開辦網(wǎng)上購買模式，農(nóng)民可以直接從網(wǎng)上采買，或者是廠家建立零售商連鎖加盟店，由廠家直接供貨。

2、營銷渠道的核心從經(jīng)銷商轉向零售商及終端用戶。通過采用多元化的營銷模式，營銷渠道的核心也逐漸從經(jīng)銷商轉向零售商和農(nóng)民，除了價格上的讓利之外，廠家還可以從教授農(nóng)民如何科學使用農(nóng)藥產(chǎn)品出發(fā)，舉辦相應的講座和培訓，還可以在產(chǎn)品中附贈相關的更為詳細的使用說明，也可以設置農(nóng)民接待熱線或在官網(wǎng)上設置相應的問答板塊，來解答農(nóng)民提出的問題。廠家還可以直接與大型的農(nóng)業(yè)基地簽訂供貨協(xié)議。這些策略都能提升企業(yè)的市場競爭力。

3、營銷渠道關系從交易型轉向伙伴型。通常來說，廠家利潤是從下面層級而來，但是真正想長遠發(fā)展，需要走“雙贏”的路線。廠家和渠道需要形成合作伙伴關系而不是單純的買賣關系，只有廠家和渠道共同經(jīng)營產(chǎn)品，在產(chǎn)品推廣、促銷中齊心協(xié)力，才能形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同提高渠道的運行效率。

綜上所述，農(nóng)藥企業(yè)的營銷渠道構建對于產(chǎn)品的競爭力有著很大影響，單一模式的渠道結構已經(jīng)不能跟上時代的發(fā)展和用戶的需求，農(nóng)藥企業(yè)需要利用現(xiàn)代信息技術的發(fā)展和物流的便利，建立以經(jīng)銷商為主體的銷售渠道模式，建立完善的渠道管理體系，減少產(chǎn)品到達用戶手中的中間環(huán)節(jié)，最大讓利用戶，提高產(chǎn)品的競爭力。

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