商務談判過程中關鍵性控制要素分析

[摘 要] 隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，商務談判活動越來越頻繁，商務談判人員自身能力的高低對于企業(yè)的發(fā)展也至關重要。談判不是一種簡單的討價還價，談判過程中有一些基本原理在控制，掌握談判的關鍵性控制要素，對于談判目的的達成，談判的共贏，起到至關重要的作用。

[關鍵詞]商務談判；關鍵性控制要素

1 引言

談判界一個很有趣的“點零三”現(xiàn)象，同種類型的商務談判，由不同的人進行談判，最終結果顯示各行各業(yè)平均下來，價格差異大概在30%左右。商務談判成功與否對于個人的發(fā)展，企業(yè)的生存，乃至社會經(jīng)濟活動的發(fā)展都起著非常重要的作用。然而事實證明，即使我們學習了很多有關談判技巧，談判策略，談判語言藝術，但是實際談判發(fā)生時，很多人會發(fā)現(xiàn)縱使準備了很多談判策略，談判技巧，卻發(fā)現(xiàn)臨場通通都用不上，導致“事倍功半”。

2.商務談判常見誤區(qū)分析

2.1 被表面立場所迷惑

在買賣談判中，買方如果提出價格太高，相信80%的賣方第一反應是向買方強調(diào)價格高是有原因的，比如產(chǎn)品好，服務好等等。雖然這些算作是一種談判策略，但嚴格來講沒有針對性。

價格高僅僅是一種表面立場，對方為什么會提出“價格高”這句話？對方提出價格高背后的原因是什么？對方說價格太高背后的原因可能有如下：有人報價更低，對方有備選方案；對方購買意愿較強，預算不夠；對方對商品的價值或服務價值并不認可；僅僅是對方的一種試探策略；對方以價格過高為由拒絕你，其實壓根沒想買；上述幾種原因，都可以歸結為一個理由“價格太高”；如果連價格太高背后的真實原因都沒有探出來，就采取對應策略，相當于無癥下藥，白白花費時間成本。

2.2沒有談判策略路線，被動型談判

更多情況下，我們稱談判為“試錯行為”，在日常談判中最經(jīng)常見到的是“低級試錯型談判”。很多情況下，在談判雙方交鋒過程中，你準備了很多談判策略，談判技巧，卻發(fā)現(xiàn)臨場通通的都用不上，談判一開始就被對方步步緊逼，處于被動的地位。究其原因是談判前期準備過程中沒有形成“談判策略路線圖”，導致所有的談判策略是以點的形式呈現(xiàn)，而整個談判過程呈現(xiàn)“無計劃，無步驟”的混亂局面。

2.3談判雙方之間底線沒有交集，談判基礎就不存在

談判雙方如果出現(xiàn)僵局，緩后再談，只是一種表面策略，治標不治本。如果談判雙方之間的底線，就是你所能接受的最高價跟我所能接受的最低價之間，如果有交集我們還能談判，如果沒有交集，我們的基礎就不存在了，坦白講，這其實是對談判的一種誤解，其實在很多談判當中，即便底線沒有交集，有些談判，也是能談成的。

3 談判的關鍵性控制要素分析

談判不是一種簡單的討價還價，談判過程中有一些基本原理在控制，掌握談判的關鍵性控制要素，對于談判目的的達成，談判的共贏，起到至關重要的作用。

3.1關鍵性控制要素之一：抓住利益共同點

利益共同點，也叫利益交叉點，稱為談判的基礎。談判的過程是談判各方利益再次切割劃分的過程，談判的參與者都有明確的利益需求，他們參與談判的目的都是為了滿足各自的利益需求。不滿足對方的深入利益，你也同樣實現(xiàn)不了你的利益目標。利益共同點抓的越準，談判的基礎越牢固。

談判的共同利益是透過表面立場，看到對方的背后真實需要。任何一個談判者立場表面背后一定有他的真實利益訴求，通過有效的溝通方式，挖掘背后的真正原因。需要指出的是，平時談判中看到的是表面共識，而不是真正的利益共識。而要打動別人，就要抓住關鍵利益訴求點。

價格在一個專業(yè)談判者眼里永遠只是一個表面立場，它根本不是什么真實利益，真實的利益是價格背后為什么要說價格很高？這才叫真實利益。

拋棄表面立場的爭端，關注真實利益的交換，談判之前要仔細尋找雙方的利益交叉點在哪里，先別想自己應該得到多少，而是想對方會怎么出招，談判只有在滿足共同利益的基礎之上才能實現(xiàn)幾方的利益。

3.2 談判的關鍵性控制要素之二：談判籌碼

凡是對談判結果有影響的任何資源或者策略，都可以叫做談判籌碼。對談判結果沒有影響的資源或者策略，就不叫籌碼。

談判籌碼有很多，根據(jù)不同的分類標準把談判籌碼分成幾類：根據(jù)籌碼對于談判結果的正負向作用，分為利誘性籌碼和威脅性籌碼。利誘性籌碼又稱正碼，正向的籌碼，就是通過給對方好處，讓對方同意我的想法，從而達成我的目標，這叫利誘性籌碼。威脅性籌碼又稱負碼，如果對方不跟我合作，我就會損壞你的利益，這叫威脅性籌碼。

根據(jù)籌碼的屬性，分為既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。

談判不是先談后判，而是先判后談，在談判前期準備過程中準備籌碼，也就是人們常說的謀定而后動。談判磋商的過程實質(zhì)上也是籌碼交換的過程，籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實。

3.3 談判的關鍵性控制要素之三：談判策略路線

談判不能見招拆招，不能只是談判技巧，談判策略，優(yōu)秀的談判高手一定是“有計劃，分步驟，分路線”來實施的。也就是談判策略路線，這是第三代談判知識體系。系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招的單一策略更加有效，在策略路線控制下，由開放試錯型談判向封閉鎖定型談判轉(zhuǎn)變。所謂封閉鎖定型談判：前提封閉好條件，當對方滿足我條件1時，走第一步，滿足條件2時我走第二步，同時準備好不同的談判策略，條件1滿足，策略A上去，條件2滿足，策略B上去。

談判策略要逐步使用，談判路線要做到“有備選策略”“有策略縱深”“有策略轉(zhuǎn)化”“有預期結果”爭做四有談判專家，同時要避免“無備選”“無縱深”“無轉(zhuǎn)化”策略無路線，這叫做“三無人員”。

3.4 談判的關鍵性控制要素之四：替代性解決方案

談判不能一根筋，不是在底線或一條線上爭端，而是不斷地尋找替代方案。談判不是縱向思維，而是橫向切割，找橫向的替代方案。替代方案A行不行，B行不行，C行不行。

一個優(yōu)秀的談判者，更不是完全的靠讓步或逼迫去說服對方，而是要適當?shù)靥岢鎏娲缘慕鉀Q方案，這樣雙方既不會很緊張，造成沖突，同時也不會出現(xiàn)很大的一些問題，同時對于經(jīng)常參與談判的人員，不要只帶一條底線，要帶多套談判方案。多一套方案，就多一個籌碼，方案越多，籌碼越多，對方就可能越需要你。

3.5 談判的關鍵性控制要素之五：互相需求強度

談判雙方的關系或者地位是由互相需求強度決定的。互相需求強度不強的話，談判彼此雙方很容易找到替代方案。互相需求強度不是不變的，它是可以改變的，雙方的相互需求強度越是改變，越是對你方有利，對方越是需要你，你方在談判當中的發(fā)言權也就越強，同樣你方的談判實力也就越強，所以相互需求強度經(jīng)常被改變。

談判高手所做的是通過談判的各種策略和籌碼去改變互相需求強度，這樣讓對方更加需要你的時候，你才能具有一個發(fā)言權。在談判中可以利用談判優(yōu)勢改變互相需求強度，你的籌碼越多，對方對你的需求強度也就越強。利用威脅性籌碼改變互相需求強度，在談判當中你不一定都是優(yōu)勢的，如果你有威脅性籌碼，就能改變互相需求強度。

4 結束語

掌握談判的五大關鍵性控制要素，同時在談判過程中加以靈活利用，才能達到事半功倍的效果。抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權。準備好更多的籌碼，籌碼越多，發(fā)言權越強，這叫做取得談判發(fā)言權。談判過程準備好談判策略路線，分步驟有計劃的實施，這叫做掌握了談判的控制權。談判當中，當一招不行的時候，不要縱向爭端，而要橫向切割，準備好替代性解決方案，這決定了談判的決策權，要用替代方案去影響對方的決策。創(chuàng)造籌碼去改變雙方的互相需求強度，這叫做掌握了談判的優(yōu)先權。在談判中綜合運用五大要素，以便在談判中有效的達成談判目標。

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作者簡介：

楊敏，女，助教，汽車營銷與服務，四川城市職業(yè)學院

通訊作者：

宋丹妮，武漢華夏理工學院。