淺析VIP客戶對農村網上金融業務發展的影響

[摘 要] 本章通過對某城市近郊支行其轄內的個人儲蓄業務的實證研究，分析了該行儲蓄客戶的構成，驗證了“客戶二八規律”——即小部分的高端價值客戶創造了大部分的銀行客戶價值。重點分析了VIP客戶的組成特征，對銀行在城市周邊農郊地區發展網上金融基礎業務，具有一定的現實意義。

[關鍵詞]農村銀行；互聯網金融業務；VIP客戶

VIP客戶指貴賓客戶（或優質客戶），是各大銀行財富管理的核心?，F階段眾多中外銀行已經建立了VIP客戶服務與營銷機制，并取得了很好的經濟效益和社會效益。但針對農鄉地區其網上銀行金融業務還未真正發展起來，本章重點在以分析發展VIP客戶網上銀行業務的潛在巨大的價值來帶動農村地區網上金融業發展。

1 當地居民收入水平及變化趨勢

該支行營業區域內共有人口近100萬，其中常住人口不足10萬，主要是當地村民和部分行政事業單位員工；外來暫住人口占90%以上，除了少量港臺、日、美管理人員，多為外來打工者。居民收入整體水平較高，2000年人均收入2.9萬元，居民儲蓄余額94億元。但居民收入水平差距較大，年收入超過5萬元的高收入者約占10%，主要由港臺、日、美人員、私營企業主、個體戶、白領層以及當地村民構成；年收入低于1.5萬元的外來打工人員約占70%。在經濟發展和防地產業的帶動下，當地村民收入將保持穩定增長勢頭，而房地產熱將使其他高收入階層的人口總量增速進一步加快，儲蓄存款市場潛力巨大，推廣網上金融業務具有一定的發展前景。

2 VIP客戶結構與分析

調研人員到下屬機構理財中心、貴賓室，對貴賓室客戶進行了現場調查，共發出問卷70份，收回有效問卷45份，調查的結果如下：

2.1 VIP客戶個人狀況分析

①VIP年齡構成狀況：該行VIP客戶以青年為主，他們對新事物優較強的接受能力，為該行發展網上銀行業務等金融提供廣闊的空間。

②VIP學歷構成狀況：該行的VIP客戶受教育程度不高，文化水平較低。這說明了該行VIP客戶需求基本停留在方便、快捷、安全的服務。

③VIP家庭狀況：該行的VIP客戶中已婚有子女的占比較高。說明該行在網上銀行產品開發、宣傳上要充分考慮家庭等人性化因素，注重親情。

④VIP性別狀況：從下圖可以看出該行的VIP客戶中男性占比較高。

⑤VIP月收入狀況：VIP月收入在6000千元以下的占比66.7%，說明該行VIP客戶資金主要是通過自己原始積累而成。

⑦VIP個人資產估計：個人資產為60—100萬元的VIP客戶占34.21%。說明個人資產保值增值有限，應尋求新的利潤增長點。

2.2 VIP客戶對銀行服務產品使用及服務滿意度狀況分析

①對該行產品和服務品種，VIP客戶仍側重于儲蓄、繳費一本通和金穗借記卡，其余品種使用并不普遍，應加大營銷力度。②電話銀行、存折炒股等新型金融產品的步滿意度較高，該行的金融產品應依托客戶的需求進行人性化設計。

2.3 VIP客戶資金流向狀況及分析

①目前股市低迷，在VIP客戶現有資金流向中，儲蓄占比43%，居第1位，股票占第2位，房地產居第3位。據調查分析銀行儲蓄與股市資金增長有著0.85的高度負相關關系，即儲蓄與股票此消彼長。

②在VIP 客戶未來資金流向的調查中，認為儲蓄居第1位的占比34.4%而認為股票居第1位的占比45.8%，這說明VIP 客戶位來資金的流向講以此為：股票、儲蓄、房地產、其他、國債。

③VIP客戶到銀行儲蓄的主要目的和用途，一舉調查顯示：等待投資機會占比45.8%，養育子女占比25%，置業占比17%，再就是保值和其他。

④對銀行貸款主要用途調查中，VIP客戶認為首先用于投資，其余依次是：購房、其他、高檔消費。

2.4 VIP客戶對理財機構評價及選擇狀況分析

①在VIP客戶對銀行、證券公司、保險公司、基金、獨立理財機構作為個人理財機構看法調查中：對業務水平評價居前三位的一次位：銀行、保險公司、證券公司；對可信程度的評價是：銀行居第一位，保險公司居第二位，證券公司居第三位；對產品種類多收得問卷調查中；大多認為銀行產品是硬度最好，其次是證券公司，再次是保險公司；對收益率的評價是：收益率最高的是證券公司，基金的收益率排第二位，第三才是銀行的收益率，保險公司的收益率排第四位。

以上說明：盡管存款收益不高，但大多數VIP客戶對銀行的業務水平，可心程度、產品種類、產品適應度持肯定態度，愿意把錢存在銀行。

②在VIP客戶制定置業計劃、債務計劃、儲蓄計劃、投資計劃、退休計劃等投資計劃時，VIP客戶對自己辛苦積累起來的私人資產運作普遍持小心、謹慎的心態，制定計劃時，首選咨詢對象是自己朋友或家人。

3 提出相關建議

通過對VIP客戶的實證分析，網上銀行金融業務工作必須重點抓差異服務營銷，通過VIP一對一網絡服務，培養客戶的忠誠度。同時，網上銀行業務可使用戶足不出戶就可與銀行業務人員進行溝通和業務合作，特別是針對鄉鎮地區銀行營業廳分布較少，不方便居民到當地營業廳辦理業務，而網上金融操作可解決這一不便。因此給出以下幾點建議：

（1）根據自身實際情況劃分VIP客戶

（2）組建專業高效的VIP客戶服務與營銷團隊

（3）建立并完善VIP客戶管理系統

（4）建立科學的考核機制，加大對目標客戶的拓展力度

（5）進一步細化網上銀行服務措施，加強對VIP客戶的維護

網絡金融是一種更為民主化、不是被少數專業精英控制的金融，它的出現使得現有金融業的分工和專業化被大大淡化，市場參與者更為大眾化。雙方的競爭在本質上是壟斷、專業的傳統金融與開放、大眾的“自金融”之間的競爭。

參考文獻：

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作者簡介：

洪娉婷，女，漢族，安徽蕪湖，碩士研究生，云南大學，研究投資金融方向。