農用車的銷售現狀

叢赫

摘 要：作為在拖拉機基礎上發展起來的短途運輸工具，農用車自20世紀70年代誕生以來，在國家幾乎沒有資金投入的情況下，完全按照市場規則發展，目前已經進入穩步成長期。我國農用車近幾年產銷量有所下降，但是仍具有較大發展潛力。農用車是專門用于農業、農村和城鄉之間農產品流通和農村建設的短途運輸工具，與拖拉機相比，農用車駕駛條件得到改善，速度提高，價格比拖拉機略高，但保留了拖拉機的全部屬性（有動力輸出和液壓裝置、能從事農田作業和農產品作業）。由于農用車符合農林需求，又與農民購買力相符合，因此得到迅速發展。

關鍵詞：農用車;現狀;營銷

目前，我國有3億多農戶，據保守估計擁有農用車擁有量大約在2000萬臺以上，平均每15戶農戶擁有一輛農用車，而農業生產、農村經濟發展、農民生活中發生的勞動量50%是靠運輸完成的。如果農村運輸和城鄉之間的農產品流通要實現機械化，初步測算應達到每5個農戶一輛農用車的水平。因此，在未來10–15年農用車社會保有量將有可能增加3倍，即達到6000萬輛的規模，市場潛力巨大。在抓住市場先機的同時，我們也要有針對性的銷售策略，才能真正的抓住農用車市場。

一、農用車產品結構市場分析

（一）按功能

農用車按功用銷售量比重分析，據不完全統計，今年以來與去年同期相比，自卸車上升了30%左右，自卸車在今后的市場發展中將有較大的空間。這樣產品結構特點，需要企業細分市場，開發新產品，拓寬產品系。

（二）按駕駛室

農用車按駕駛室類型銷售量比重分析，據不完全統計，今年排半與雙排車的比重分別上升了10%和5%。隨著用戶對農用車舒適度的要求不斷提高，排半和雙排將受到市場用戶的青睞。

（三）按發動機

農用車按發動機類型的銷量比重分析，單缸機和四缸機是市場發展的主流。從歷年統計來看，三缸機和四缸機占市場銷售量95%以上。用戶對動力的需求呈現兩極變化，三缸機主要追求其廉價，而四缸機在于它的動力。四缸機是未來發展的方向與主要趨勢。

（四）按類型

農用車近年來向專用化發展的趨勢較為明顯，其中尤其以自卸車增長突出，低速汽車向大型化發展的趨勢亦較為強勁。把很多用在輕卡上的技術和制造設備用在農用車的生產上，四輪農用車（低速貨車）仍是其主要產品線。

二、農用車在使用中亟待解決的問題

（一）車型核標參數雜亂無章

由于四輪農用車在縣級車管所受理審核松，普遍只審發動機缸徑和外廓尺寸等少量數據，車輛上牌可實現“大車小標”目的，所以車型核標參數較亂。具體表現在，首先，載貨汽車套低速貨車牌，標定載質量數據較亂;其次，四輪農用車上低速貨車牌，低速貨車載質量數據更是不客觀，企業可以更改發動機銘牌，突破限制。

（二）套牌現象普遍存在

四輪農用車套載貨汽車牌，按法規低速貨車掛“黃牌”，只能上縣、鄉級公路行駛，不能進城。對于城郊的四輪農用車用戶來說，限行給用戶帶來極大的不便，既要低成本購車又要能在城郊行駛，只有套載貨汽車牌，取得部分道路行駛權。甚至四輪農用車套變拖牌，套牌的主要目的是最大程度少繳費用。由于變型拖拉機不征收購置稅，不繳養路費，上牌手續簡單，用戶想方設法套變拖牌。對上變拖牌，由于各地區對其政策不同，經濟發達地區嚴禁套牌，不發達的地區及產品產地則可套牌。對這些存在的問題，政府部門應該引起重視，對這些問題進行解決，既保證了農用車的正規銷售，也保證了道路的行駛安全。

三、農用車的銷售營銷戰略

高質量的服務是20世紀90年代以來在西方頗受推崇的企業營銷哲學。其主題是：顧客的需求是企業生存發展的基礎，能創造性地主動滿足顧客需求的企業是不可戰勝的。企業的整個經營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點來分析消費者的需求。企業的基本職責是滿足顧客的所有要求，在競爭越來越激烈的農用車市場，企業更要有自己的營銷策略，才能贏得更多的顧客。

（一）產品力

有這樣一句話：“你能將水當作油賣出去才是你的本事”。但是這句話過于強調“銷售力”，而忽略了“產品力”。 產品力是市場運作成功的第一要素，它直接決定了產品的口碑和產品的生命周期。我們不排除有人能將水當作油賣出去，但是你能否持續的獲得利潤卻不在于你是否賣出去了，而在于購買方是否在持續消費你的產品。在農用車的市場銷售中就是這個道理，企業要有持續性的發展，就得有自己良好的口碑和信譽，要有過硬的產品，才有競爭市場的資格。

（二）充足的客源及場外工作

營銷戰略的成功實施要以充足的客源為基礎，如果不能保證客源充足，可能會無法實施。但是很多人都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。其實一個營銷策略的成功實施，致使銷售業績的好壞在很大程度上取決于一點一滴的工作，主要是指銷售人員與目標客戶平時的溝通，而不是取決于顧客的數量。

參考文獻：

[1]孫在國.體驗經濟與企業營銷戰略的調整[J].經濟經緯，2004（01）.

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