“蘇鮮生”的新式O2O

言悅

2015年8月底，“蘇寧超市”的戰略目標被定為與“蘇寧電器”同等規模和影響力的專業品類；9月底，蘇寧云商與江蘇省海洋與漁業局共同打造的區域農業電商服務平臺啟動，成為品類發展戰略確立后，蘇寧超市的一次快速出擊，“蘇鮮生”也有了新思路。

從+互聯網，到互聯網+，從線上開辟蘇寧易購，到通過互聯網技術線下移植，改變店面和網絡，蘇寧已經形成了融合互聯網的O2O新型模式。從交易、金融、物流等方面都具備了多產品經營的基礎條件。

O2O已經是蘇寧最為成熟的標簽之一。

蘇寧超市O2O優勢在于，這是首家既擁有線上網站資源又擁有線下門店資源的雙渠道超市。線上蘇寧易購流量過千萬，線下蘇寧超市有20余家門店，線上、線下可同時啟動超市品類的經營。在線上，以超市作為重要陣地，可以進行全品類延伸和擴展；在線下，利用既有資源，拓展提高具有客戶黏度和忠誠度的超市。同時，在全面滲透三、四線市場的過程中，蘇寧易購的1萬家服務站，將成為農村市場的主要對接渠道。

這些資源對“蘇鮮生”上的農產品經營者來說，都是利好。

有了渠道，還要有模式。農產品和海洋漁業產品最大的特點是季節性、時令性，為了能夠把產品的生產和消費有機結合起來，蘇寧動用了他們的C2B生產消費有機驅動模式為商戶提供服務。通過大量采用眾籌、團購、閃拍這樣一些互聯網營銷模式，在線上廣泛集聚消費訂單，把消費信息和生產過程相結合，不僅能夠收集到大量有效的消費數據，還能最大限度地提高顧客滿意度。

而商戶對于這個平臺的應用，更是多元。

商戶可以根據消費者需求選擇線上或者線下。比如，因為線下有特定商圈，所以商戶可以選擇在線下做大閘蟹推廣，這種推廣也未必一定要在超市門店，如果線上商戶有O2O需求，還可以選擇在蘇寧易購云店，并與消費者進行互動。

事實上，蘇寧在北京聯想橋云店做的一個農產品與地方特色產品體驗區就很成功。顧客可以過去看樣品，剛開始現貨雖不多，但看樣品可以掃二維碼下單，這正好是蘇寧的優勢——線上線下相結合。

“蘇鮮生”已經上線的20多家商戶，以農產品和優質水產品為主，他們有一個共同特點，就是以前出貨量少，對互聯網不熟悉。所以蘇寧超市就要支持他們先把第一家店鋪開起來，培訓他們店鋪裝修知識、定位方法，告訴他們如何讓消費者能比較清晰地認知，并在下次找到店鋪。

第二家店鋪建立起來，就是流量的獲取。運用蘇寧對電商運營的熟悉，幫助商戶做“雙11”“O2O購物節”這樣的大型活動排期。通過排期，把水產品排上去，通過主會場、分會場幫助他們實現流量，再通過一些爆款產品把流量吸到店鋪去。如果消費者對店鋪有了認知，還會重新搜索，這樣逐步把蘇寧易購流量中的一部分引入到商戶店鋪。

聽起來好像簡單，但每一步實施都難度不小，比如部分品類是否要對消費者進行市場教育？比如如何去做活動排期？比如向那些已經營銷不錯的產品學習什么？比如怎樣參與大聚惠？如何利用閃拍？多少錢起拍合適？等等。看來，培訓和引導商戶了解蘇寧互聯網產品的特點，還真需要一段時間。