森鷹：專注專業(yè)，贏得未來

藥師兜

2015年9月9日，森鷹Pcw70被動式隱框純木玻璃幕墻在北京新國展隆重發(fā)布。活動前后，這款新產(chǎn)品受到了業(yè)界及媒體的廣泛關(guān)注。那么，是什么使這款產(chǎn)品如此深受歡迎呢？

產(chǎn)品至上，專注專業(yè)

產(chǎn)品是營銷的核心和靈魂，沒有好的產(chǎn)品，即使再驚心動魄的營銷也不會長久地獲得消費者的青睞。“無產(chǎn)品，不營銷”，已經(jīng)成為當今的營銷常識。

森鷹的營銷策略，正是以專注于產(chǎn)品專業(yè)度和卓越品質(zhì)為根基。18年來，森鷹一直持守工匠精神，對產(chǎn)品制造精益求精，不斷突破，不斷創(chuàng)新，執(zhí)著地追求每款森鷹產(chǎn)品都能在行業(yè)中卓爾不群、拔得頭籌。

在森鷹的產(chǎn)品當中，有兩款是董事長邊書平先生最為津津樂道的：

其一是森鷹基礎(chǔ)型鋁包木窗。業(yè)界衡量外窗保溫性能依照的是窗體傳熱系數(shù)Uw值，數(shù)值越低則對窗戶品質(zhì)要求越高，實現(xiàn)難度也越大。哈爾濱位于中國嚴寒地區(qū)，Uw值的國家標準是2.0，是中國在外窗保溫性能方面的最高標準。而森鷹的這款基礎(chǔ)型鋁包木窗產(chǎn)品，其Uw值可以低至1.5。

另一個就是森鷹P120被動式鋁包木窗。這款產(chǎn)品專為被動式建筑配套設(shè)計，她的誕生，一舉開創(chuàng)了被動式用窗國產(chǎn)化的新局面。P120的整窗傳熱系數(shù)低于0.8，獲得了德國被動式房屋研究院PHI的專業(yè)認證，并且是國內(nèi)唯一可實現(xiàn)量產(chǎn)并成熟應(yīng)用于工程項目的被動式窗。

此次在北京隆重發(fā)布的新品，Pcw70被動式隱框純木玻璃幕墻，則破解了被動式幕墻領(lǐng)域有待解決的多個難題，創(chuàng)造了純木隱框幕墻設(shè)計的神話。整面幕墻傳熱系數(shù)Ucw值低至0.8，贏得PHI的最高級別A+級認證，完全滿足被動式建筑在嚴寒地區(qū)的建設(shè)要求。迄今為止，Pcw70已申請專利15項。

森鷹不僅在中國開創(chuàng)了“鋁包木窗”這一品類，而且精耕細作，全力專注于節(jié)能降耗木窗產(chǎn)品的研發(fā)制造。這種執(zhí)著的品牌定位與品類聚焦，持續(xù)強化著森鷹窗業(yè)的競爭優(yōu)勢。邊書平指出：“當品牌能夠代表品類成為品類代名詞時，客戶就會產(chǎn)生一種自然而然的信任：森鷹就是鋁包木窗，反過來講，選用鋁包木窗就只認森鷹。”

這樣的成果令人贊嘆，在如今“短平快”大行其道的年代，森鷹是如何做到定睛目標不忘初心的呢？

聚焦鋁包木，打造強勢品牌

森鷹董事長邊書平先生對此的回答是：“答案其實很簡單，18年來我們不斷聚焦，不斷做減法，力量往一個地方使，就有了今天的森鷹。”

中國資源豐富，勞動力充足，但企業(yè)往往不能在時代更迭的大潮中存活下來，為什么？在記者采訪中，邊書平給出了這樣的回應(yīng)，中國企業(yè)家的多元化思維與生俱來，這種客戶要搶占、那種客戶也要拿下的做法比比皆是，很容易導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化。于是，產(chǎn)品缺少足夠的獨特差異性，企業(yè)缺少強有力的核心競爭產(chǎn)品，消費者對于產(chǎn)品的選擇無所適從，最后，產(chǎn)品就不得不從品類市場中敗下陣來。

2011年，邊書平毅然選擇走專業(yè)專注的聚焦路線，放棄了占銷售額60%的意式窗及其他產(chǎn)品，專注于更先進節(jié)能的德式鋁包木窗，聚焦再聚焦，走出一條窄而深的路。在這條路上，漸進式持續(xù)改進、尋求創(chuàng)新，做好產(chǎn)品做好服務(wù)，以一種獨具一格的匠人精神打造細分行業(yè)的強勢品牌。

“當我們專注于一個品類，并不斷進取不斷聚焦，追求狹窄而深入的競爭優(yōu)勢，我們的品牌就必然會成為這個品類的代表，成為強有力的領(lǐng)導(dǎo)者。”邊書平在講到專注聚焦理念時這樣強調(diào)。

渠道服務(wù)，共識共贏

德魯克說：企業(yè)只有兩個目的，一個是改進創(chuàng)新，一個是市場營銷，而創(chuàng)新又是為了營銷，歸根結(jié)底，企業(yè)就一個目的，就是營銷。因此所有和產(chǎn)品相關(guān)的人、事、物，都可歸納到營銷中來。

邊書平對此十分認同。

聚焦戰(zhàn)略不僅導(dǎo)向?qū)I(yè)化生產(chǎn)，它對營銷也提出了相應(yīng)的要求，簡而言之就是，森鷹專做工廠，服務(wù)商專做現(xiàn)場，在各自的領(lǐng)域?qū)Ｗl(fā)力，共同促進市場的發(fā)展。

邊書平說：“我對服務(wù)商的要求只有一個——要認同森鷹的聚焦理念，做事要敬業(yè)要專注，要全力以赴只做森鷹這個牌子。”

每年，邊書平都要給服務(wù)商們講聚焦戰(zhàn)略，分享森鷹的愿景、戰(zhàn)略和下一步的發(fā)展想法等等，讓服務(wù)商更加了解森鷹，對森鷹更有信心。“服務(wù)商是森鷹大家庭的一部分，志同道合是我們持續(xù)前進的動力。”邊書平強調(diào)。

不僅如此，邊書平還要求，不管是供應(yīng)商還是服務(wù)商，行政部門都要無差別地對待。在人人都是自媒體的時代，每一個人都會成為產(chǎn)品的代言人。做好無差別的待客態(tài)度，在消費者心中形成足夠良好的品牌文化，森鷹所代表的品牌口碑自然在中國市場中越來越好。

18年來，森鷹從產(chǎn)品出發(fā)，不斷聚焦，不斷創(chuàng)新，用產(chǎn)品說話，用質(zhì)量贏得消費者青睞的強勢話語權(quán)。今天的森鷹已然成為鋁包木窗的代名詞，這種與時俱進的強烈愿望與邊書平的個人理念也是分不開的。

“如果只是為了賺錢，我早就不干了。也可能是在和自己較勁，這輩子一定要干點不以賺錢為目的的事兒。目前就是要推動整個建材行業(yè)把節(jié)能標準提上來。爭取森鷹在環(huán)保節(jié)能方面成為一個代表。” 邊書平說道。