再說(shuō)一遍，上門洗車是個(gè)偽需求！

燕子李三

洗車，對(duì)于用戶來(lái)講，有兩點(diǎn)需求最重要：1.誰(shuí)（洗車場(chǎng)）離我最近？2.誰(shuí)（洗車場(chǎng)）更便宜？有人會(huì)說(shuō)，洗得干凈不是最重要嗎？還真不是。洗車洗干凈的標(biāo)準(zhǔn)具體是什么？在這個(gè)世界上還沒(méi)有可以量化的科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。我們平時(shí)只是在談?wù)撘环N感覺(jué)：看起來(lái)洗得還挺干凈。

上門洗車，這兩年火起來(lái)了。看起來(lái)，它不需要讓用戶考慮離得近不近，可以上門服務(wù)的嘛！它也不需要用戶考慮誰(shuí)更便宜，APP或者微信版移動(dòng)客戶端貨比三家，而且，燒錢補(bǔ)貼用戶呢，首次注冊(cè)一分錢上門洗車！

但我不止一次在公開(kāi)場(chǎng)合或者聚會(huì)交流時(shí)說(shuō)過(guò)：上門洗車是個(gè)偽需求，尤其在我2015年上半年參與了瘋狂汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和推廣工作（曾任COO）之后。

我愿意在這里再說(shuō)一遍，上門洗車是個(gè)偽需求！

我的理由如下：

理由1：用戶沒(méi)有忠誠(chéng)度，一旦燒錢補(bǔ)貼不可持續(xù)，就沒(méi)有多少人再用上門洗車服務(wù)

上門洗車這個(gè)需求和服務(wù)市場(chǎng)，真的是被燒錢燒出來(lái)的，它絕不是汽車后市場(chǎng)的剛性需求。我的車可以一月洗一次，也可以一周洗一次，夏天雷雨季節(jié)，我還可以一個(gè)月都不洗。為了引導(dǎo)用戶體驗(yàn)上門洗車服務(wù)，很多洗車特別是上門洗車創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，就大推特推一分錢甚至免費(fèi)上門洗車，這給用戶造成一種錯(cuò)覺(jué)就是：哇，足不出戶就可以洗車，還比去洗車場(chǎng)便宜。其實(shí)這是完全不真實(shí)的，后面是資本方和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)勒緊褲腰帶在燒錢補(bǔ)貼用戶。

你總是要賺錢的吧？一旦燒錢補(bǔ)貼不可持續(xù)，用戶明白原來(lái)上門洗車還是要錢的，而且要的錢跟去洗車場(chǎng)沒(méi)什么差別。加上洗車工登門洗車所花費(fèi)的時(shí)間成本、交通成本（油錢）、洗車設(shè)備和用品包括那輛三蹦子，羊毛出在羊身上，費(fèi)用不讓用戶出，誰(shuí)來(lái)出？等到資本方和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)沒(méi)錢燒了，必須賺錢了，用戶使用上門洗車的習(xí)慣會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用還原真實(shí)而沒(méi)有被培養(yǎng)起來(lái)。忠誠(chéng)度？根本談不上。

理由2：上門洗車服務(wù)場(chǎng)景也不夠真實(shí)，不僅落地困難，而且服務(wù)質(zhì)量難以保證

我們知道，洗車總得有場(chǎng)地，一輛車必須停在一個(gè)地方，然后上門洗車的人才能開(kāi)始洗車服務(wù)。那么，無(wú)論是社區(qū)還是辦公室附近，路邊或者停車場(chǎng)，進(jìn)行這種上門洗車服務(wù)，水洗的污水怎么處理？干洗的垃圾怎么回收？這給服務(wù)場(chǎng)景所在地點(diǎn)的物業(yè)公司增加了管理難度，甚至觸及他們自有的洗車場(chǎng)利益了，他們會(huì)不會(huì)出面干預(yù)？

越來(lái)越多的上門洗車項(xiàng)目出現(xiàn)，這種服務(wù)的落地困難將會(huì)大大增加。更要命的是，洗車場(chǎng)洗車有一個(gè)穩(wěn)定的服務(wù)場(chǎng)景，有更全更豐富的洗車工具和大型設(shè)備，服務(wù)的質(zhì)量自然沒(méi)得說(shuō)。而上門洗車，能不能給所有用戶一個(gè)洗得還挺干凈的肉眼感受和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，也是不能保證的。

洗車場(chǎng)服務(wù)穩(wěn)定還體現(xiàn)在時(shí)間成本上，會(huì)有一個(gè)平均數(shù)。試想一下，上門洗車，提供服務(wù)的洗車工設(shè)備簡(jiǎn)陋、工具不全，如果就在樓下路邊，一個(gè)人洗車的時(shí)間必然比在洗車場(chǎng)更多，如果是在北方城市——一邊洗車一邊來(lái)點(diǎn)風(fēng)沙……我估計(jì)，一會(huì)兒用戶還得懊惱地要求再洗一次。

理由3：上門洗車不僅不賺錢，而且后續(xù)服務(wù)轉(zhuǎn)化率低至5%～6%

就連洗車場(chǎng)洗車都不賺錢，都是靠著一個(gè)客單價(jià)只有10來(lái)元的洗車服務(wù)給用戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)，使用它們后續(xù)的美容、保養(yǎng)，甚至需要的時(shí)候進(jìn)行維修服務(wù)等來(lái)增加收益。上門洗車，在很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)去尋找投資者的時(shí)候，都說(shuō)得天花亂墜，上門美容、上門保養(yǎng)、上門維修，空間很大，市場(chǎng)廣闊，萬(wàn)億級(jí)……然后投資者就給錢，讓他們用錢燒出一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的上門汽車后市場(chǎng)來(lái)……

平復(fù)一下，告訴你一個(gè)事實(shí)：美容、保養(yǎng)是一個(gè)比洗車更為低頻率的需求，維修更是低頻次需求。很多車主用戶，對(duì)一輛車的保養(yǎng)可能到最后報(bào)廢不用了，加起來(lái)也不會(huì)超過(guò)三五次。這么低頻率的需求，怎么用錢去燒出來(lái)，后面還有機(jī)會(huì)把錢掙回來(lái)嗎？

我看到很多上門洗車創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)（BP）里還說(shuō)什么，違章查詢、代扣點(diǎn)分、代繳稅費(fèi)，甚至更后面的汽車保險(xiǎn)、汽車消費(fèi)等互聯(lián)網(wǎng)金融一定能讓投資者獲得豐厚匯報(bào)……想法雖然很好，但是又讓人忽略了這個(gè)汽車后市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化路徑實(shí)在是太長(zhǎng)了，估計(jì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有熬到賣汽車保險(xiǎn)搞什么互聯(lián)網(wǎng)汽車金融，就已經(jīng)死掉了。因?yàn)檫@里面的汽車后續(xù)服務(wù)轉(zhuǎn)化率低得可怕，我在參與瘋狂汽車項(xiàng)目時(shí)，調(diào)研得出的數(shù)據(jù)是5%～6%。

理由4：更可怕的是，上門洗車是比洗車場(chǎng)更典型的“重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”

要提供上門洗車服務(wù)，就得外派更多的洗車工和移動(dòng)的洗車工具與設(shè)備。這里面，員工和物料都是非常重的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，加上前往服務(wù)的社區(qū)或者辦公室等地點(diǎn)時(shí)，花費(fèi)的時(shí)間和交通成本，上門洗車演變成了一個(gè)比洗車場(chǎng)更典型的“重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”模式。

資本寒冬已經(jīng)來(lái)臨，真實(shí)需求特別是剛性需求的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目遭遇融資、燒錢困難的可能性會(huì)很小，因?yàn)槭袌?chǎng)真的存在。但是上門洗車這種偽需求，被夸大或者讓投資者和創(chuàng)業(yè)者集體走入“上門服務(wù)妄境”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，還是“重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”，一旦需求被證偽，要裁員或者處理設(shè)備時(shí)，才知道自己把自己坑了。聽(tīng)呱呱洗車一位不愿意具名的前員工說(shuō)，2015年1月呱呱洗車團(tuán)隊(duì)只有20多人，到5月就已經(jīng)200多人了，更別說(shuō)其他物品資產(chǎn)，這么重的運(yùn)營(yíng)模式怎能讓人不擔(dān)心？

e洗車在2015年上半年也曾提供上門洗車服務(wù)，前不久就被曝出融資的錢已經(jīng)燒光，團(tuán)隊(duì)高管變動(dòng)大，連CEO都已經(jīng)離職，而它的上門洗車服務(wù)早就已經(jīng)停掉。從車主用戶和提供上門洗車服務(wù)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，雙向來(lái)看，上門洗車都是一個(gè)偽需求。

呱呱洗車、響馬幫、月白洗車、90上門洗車……等等提供上門洗車服務(wù)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，要及時(shí)停止上門洗車服務(wù)，讓市場(chǎng)和用戶回歸理性，并且著力調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向，可以像瘋狂汽車（原瘋狂洗車）轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)銷售、典典養(yǎng)車（原養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)）轉(zhuǎn)向養(yǎng)護(hù)、車點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)向車險(xiǎn)加油等服務(wù)嘗試。

經(jīng)濟(jì)下行，資本寒冬，創(chuàng)業(yè)維艱，汽車后市場(chǎng)其實(shí)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和空間很大，創(chuàng)業(yè)者一定要當(dāng)“省長(zhǎng)”：不必要的偽需求引導(dǎo)和折騰要省掉，不該燒的錢和人力等資源要省下。