雙11，如何為客戶制定差異化活動方案？

大鵬1995

淘寶年復一年鋪天蓋地的砸廣告，所有消費者在腦海中都有“雙11比平時要便宜”的潛意識。所以進入雙11預熱期，所有的買家消費都會變得更加理性化，誰都不想剛買沒幾天就降價了。

雙11前、中、后期，客戶可分為三種類型。

雙11前期就來瀏覽寶貝的買家，明顯是理智型客戶，注重性價比，不易沖動消費，精打細算貨比多家。

雙11活動期間瀏覽咨詢的買家，歸類為跟風狗，就是自己其實并非一定要購買某樣產品，但是因為同事朋友同學都在說雙11，被大量廣告強奸眼球后感覺自己不買點什么不合適，好比到了飯點了，就算不餓還是會覺得該吃飯了，此類客戶喜歡娛樂性營銷，互動營銷。

雙11活動后期瀏覽咨詢的買家，可分析為：工作比較忙，且并未提前選購也不太在意價格，如果是非常在意價格的客戶肯定不會等到這么晚才來挑選。

分析了雙11前中后期的客戶心理，也就是說，可以在特定的時間段制定符合買家心理的營銷活動，做產品，先是找市場，再找品類，再找大眾喜愛的幾個賣點，并結合為一體，定位自己的銷售人群，最后找競爭對手。策劃活動也是一樣，不同的活動適合不同的客戶，不同的活動適合不同店鋪，不同的店鋪服務不同客戶。好比賣幾千塊錢的皮草，你給人家好評返現……這是作死的節奏。

據此，先將雙11的前中后期排個時間段。活動前期：10月27日至11月10日；活動期：11月11日；活動后期：11月12日至11月15日。

活動前期客戶：理智型，精打細算，愛占便宜，不易沖動消費。

對于這種客戶，想要他們立即做出決定拍下付款是比較難的。全店要做出提前雙11的營銷噱頭，無論是單品詳情頁、首頁、關聯頁、旺旺自動回復、個性簽名客服，都要表現：全店提前雙11價格瘋搶；全店頁面及客服配合提前雙11活動營銷；頁面添加微信二維碼；掃碼提前購買再減XX元，再獲小禮品；曬圖再返現。對于這類客戶兩方面入手，一讓他們享受承諾比雙11更大的優惠，二各種手法促使沖動購買。雙11當天活動的商家那么多，你到那個時候再去和其他商家競爭，還不如現在提前消化掉。

活動期間客戶：跟風型，目的不明確型，互動性較強。

對于這種客戶娛樂營銷最重要，例如抽獎轉盤、合伙拼單、前X名折扣好評后返現。這里的合伙拼單可以介紹下，帶朋友一起購買滿XXXX元可以獲得抽獎機會；帶朋友一起購買滿XXXX元可以獲得幾折返現；又或者是帶幾個朋友來購買就可以對應打幾折。這類客戶屬于沖動式購物，無明確的購物目的，純粹為了湊熱鬧。所以搭配互動式營銷，是比較容易打動他們的。

活動后期客戶：比較在乎產品品質和速度以及物流效率。

首先活動價格延續是肯定的，再配合順豐包郵，客服配合話術：其他物流爆倉，現在發順豐比之前購買的還要早收到。后期購買的客戶對此類提高效率的活動是有更高要求的。