用互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)營

小妖楠

在2014年“雙十一”淘寶盛宴普洱茶網(wǎng)絡銷售割喉戰(zhàn)中才者普洱茶又打了漂亮的一戰(zhàn)，強有力的數(shù)據(jù)再一次證明了阿里巴巴創(chuàng)始人馬云先生和國際巨星李連杰先生的慧眼識人，也證明了大眾消費者對普洱茶的狂熱和喜愛，同時也為才者普洱茶9年來的不懈努力打出了最公正的分數(shù)。

每年開春都是茶商們最忙碌的時候，不停上山下山奔走收料，對于銷售體量龐大的普洱茶電商而言更是一輪智慧、耐力與體力的多重考驗，約了幾次才者普洱茶的大當家余燕輝都在茶山堅守，好在他愛人楊潤嬌提前回昆明辦事，在她回來的第一天我們終于見了面。

吃螃蟹的專注品牌

才者普洱茶創(chuàng)始人余燕輝是廣州湛江人，決定下海經(jīng)商之前一直從事著財務審計工作，在2001年他來到云南，關注到了云南普洱茶，那時有很多朋友請他幫忙找茶，大益、老同志這些大品牌在實體店中賣得風生水起，就這樣一來二去他覺得普洱茶作為云南獨有的茶類，未來會大有前景。當時加盟普洱茶大品牌實體店需要雄厚的資金運轉(zhuǎn)，經(jīng)過再三考慮，余燕輝憑借他多年的職業(yè)敏感度把視線轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)平臺，于是在2006年6月份余燕輝正式進軍互聯(lián)網(wǎng)銷售普洱茶，成為最早一批專營普洱茶的電商，誰都沒想到，他固執(zhí)的只做屬于自己的獨立品牌“才者普洱茶”，這一堅持就是9年。

“專注品牌這條路其實走得很辛苦，一個沒有任何背景的新品牌司世，在品牌傳播和品牌效應還沒有被大眾所熟識的情況下，茶葉品質(zhì)再怎么好，都得熬。做大品牌不一樣，茶比較容易出貨，容易賺錢，資金周轉(zhuǎn)快。可余總的想法很簡單，他只想把普洱茶做得長遠，所以下定決心做屬于自己的品牌。一開始，賣茶銷量再高利潤都是微薄的，可我們走的每一步都是穩(wěn)的，每一位進店買茶的消費者都是奔著‘才者普洱茶這個品牌來的。”楊潤嬌欣慰地說。

從后臺第一位客戶發(fā)展到今天的上百萬客戶，才者普洱茶發(fā)展的每一步都走得穩(wěn)健踏實，這龐大的客戶群體是才者普洱茶一直以來的發(fā)展核心。“茶友會有一種消費習慣和口感習慣，這是后來進入市場的茶品牌難以撬走的顧客，就像挖不走的大益忠粉、下關忠粉一個道理。盡管9年來走得很辛苦，但每一年有新顧客變成老顧客，就會覺得很幸福，很滿足。我們所感知的到的，茶友也能夠感知到，這種快樂不是我們賺了多少錢，而是來源于才者普洱茶擁了多少茶友。”聊到這里，楊潤嬌端起茶杯喝了一大口茶，臉上寫滿了幸福與滿足。

互聯(lián)網(wǎng)思維精準定位客戶群體

今日網(wǎng)絡的發(fā)達與便利是很多人之前沒有料想到的，快捷的信息匯入，透明的價格比對，輕松的買賣方式，從最初的電腦交易到現(xiàn)在手機就能搞定一切的便利，電商在短時間內(nèi)成長得勢不可擋，如何在這普洱茶電商云集的大時代站穩(wěn)腳跟，不被市場所淘汰成為各大普洱茶電商一直在尋找的突破口。

“互聯(lián)網(wǎng)思維賣茶，這是我們與其他電商最大的不同，也是我們的優(yōu)勢所在。”楊潤嬌肯定地說。才者普洱茶的產(chǎn)品研發(fā)沒有按照傳統(tǒng)普洱茶行業(yè)循規(guī)蹈矩的思想去做，而是用互聯(lián)網(wǎng)思維做詳細的產(chǎn)品劃分，迎合市場針對不同的網(wǎng)絡平臺，不同的品飲人群，開發(fā)了500余款不同的茶產(chǎn)品。

“傳統(tǒng)老茶客，喜歡追山頭茶，追傳統(tǒng)的老品牌，我們電商品牌要做的就是如何吸引到更多不會喝茶的人。雖然普洱茶這幾年知名度越來越高，但很多省外的白領、大學生、年輕人對普洱茶還是完全沒有概念，假如我們?nèi)錾筋^茶，或是傳統(tǒng)的普洱茶，顯然不適用于網(wǎng)絡上這些初入門的消費者。我們要用消費者喜歡的東西來吸引他們，帶領他們接受普洱茶。”楊潤嬌說。每一款產(chǎn)品開發(fā)之前，才者普洱茶團隊都會運用大數(shù)據(jù)做詳細的市場分析與調(diào)查，最后做出合理的產(chǎn)品規(guī)劃。才者普洱茶把客戶劃分為三個階段，入門級消費者、大眾級消費者、高端消費者。入門級消費者大多不易接受傳統(tǒng)普洱茶的口感，也不懂如何沖泡普洱茶，小沱茶的精致、袋泡茶的便利、花草普洱茶的愉悅香氣，高性價比的優(yōu)勢和減肥瘦身，降血壓的保健功效等，非常容易吸引入門級消費者的眼球。大眾級消費者大多把普洱茶當做日常口糧茶飲用，比較適用于品質(zhì)好，性價比高的普洱茶品。高端消費者大多追求山頭茶，古樹純料或古樹拼配，為保證茶葉品質(zhì)針對這類高端客戶，才者普洱茶團隊會親自上山收料，監(jiān)督制作。“如今，我們才者普洱茶的高端消費者已占整體消費的絕大多數(shù)。大眾消費給我們帶來‘量，高端消費者才能帶來真正的‘利。”

才者告別以前所有普洱茶產(chǎn)品集中一店大雜燴的銷售方式，針對不同群體的消費客戶做品牌細分，獨立網(wǎng)店面劃分，精準定位客戶群體。“才者”被大眾消費群體認可為一個走量的品牌，就定位于大眾消費。“雅致”專營便捷的小沱茶、袋泡茶、花草普洱茶等，這一系列單獨歸為雅致品牌。“才記”做高端古樹純料，“雅紅”品牌做云南紅茶。

大有來頭的太極禪

隨著越來越多的茶品牌、茶店進駐電商，大家開始比拼沖量，沖營業(yè)額，其實背后各家利率額都不同程度往下滑，這使得很多電商開始警覺，尋求轉(zhuǎn)型之路。

就在才者普洱茶一步一個腳印穩(wěn)健發(fā)展的時候，阿里巴巴創(chuàng)始人馬云先生和國際巨星李連杰先生共同創(chuàng)辦的普洱茶品牌太極禪向才者普洱茶拋出橄欖枝力邀合作，此消息一傳出轟動了整個普洱茶界。“最初找到我們的時候大家都些懵，后來才知道，他們在淘寶大數(shù)據(jù)里搜索到了才者9年來一直經(jīng)營自己的獨立品牌，途中沒有涉及過其他普洱茶品牌，并且從2006年開始，我們各方面的增長數(shù)據(jù)都是一條線向上走的。”楊潤嬌自信滿滿地說。一開始太極禪打算請才者普洱茶團隊利用現(xiàn)有平臺銷售太極禪普洱茶，幾番考慮之后余燕輝和楊潤嬌覺得眼下只想專注于自己的茶葉事業(yè)和品牌，不想盲目擴張，并提出了在外界看來很不可思議的要求，“與太極禪共同推出茶品，做成有太極禪和才者普洱茶雙logo的普洱茶。”“太極禪普洱茶在線下銷售非常強，無論是品牌效應，還是茶品質(zhì)，坐擁大批普洱茶忠粉。一開始，我們提出共同合作制茶，做成雙logo普洱茶的時候太極禪是不同意的，一個國際化的普洱茶品牌拿什么去相信一個互聯(lián)網(wǎng)品牌。”楊潤嬌笑著說道，經(jīng)過幾番周折才者普洱茶與太極禪合作的“才者妙茶心”和“云上太極禪”一生一熟兩款普洱茶在2014年雙11前夕橫空出世，茶品發(fā)布會還沒有結束，線上3000片茶葉已全部售罄。

雙重身份

從2013年10月開始，楊潤嬌開始負責太極禪的品牌運作，普洱茶產(chǎn)品規(guī)劃與發(fā)開。這身份得來的過程也特別有意思，一開始李連杰的助理約了楊潤嬌好幾次到北京商榷合作事宜，她都推脫了，原因很簡單，北京霧霾太大。過了追求穿衣吃飯的階段，帝都的商業(yè)誘惑再大楊潤嬌始終認為能呼吸清冽的空氣，看到觸手可及的湛藍天空才是最大的幸福。

楊潤嬌說，李先生用人有個特點，不會找行業(yè)里學術很高的人，而是把很多機會留給新人嘗試。在她推脫了幾次后，李連杰說讓她去一趟北京喝茶，不談工作，見面后他們暢談人生與夢想，李連杰對她說：“我知道你不差錢，但你的夢想沒有完成。”楊潤嬌沉默了許久，這句話魔力般的叩開了她夢想的大門。“李先生人生到那個層次會分享給我很多智慧，抱著嘗試的心態(tài)，我接受了他的邀請。平臺的高度，讓我吸收到了很多營養(yǎng)，眼界、思想都有很大的改變。”話到這里，楊潤嬌的眼神里充滿了從容與感恩。

太極禪整個茶葉部門只有楊潤嬌一個人，從產(chǎn)品規(guī)劃到產(chǎn)品開發(fā)都由楊潤嬌和她的才者普洱茶團隊運作，在太極禪的一年時間里楊潤嬌研發(fā)了24款茶品，其中有2款與才者普洱茶聯(lián)合開發(fā)，2款與柏聯(lián)普洱共同出品。“大品牌合作非常很謹慎，太極禪線下走得是高端精品路線，線上就用我們的互聯(lián)網(wǎng)思維銷售，其實太極禪完全可以壓得起庫存，但他們找互聯(lián)網(wǎng)思維的人銷售就是解決0庫存，不壓貨。太極禪做得很巧妙，值得借鑒，他們只專注于普洱茶的產(chǎn)品規(guī)劃，其他環(huán)節(jié)分項外包，零負擔，目前，太極禪每年只賣兩天茶葉。”楊潤嬌介紹到。

輕資產(chǎn)電商

電商的成功是集結了一個團隊的力量，才者普洱茶擁有40人的穩(wěn)定線上團隊，合理的分配機制讓線上團隊中有半數(shù)以上的工作人員都在才者普洱茶工作了5年以上，楊潤嬌說，才者普洱茶的很多員工車子和房子都比她的好。

一直以來才者普洱茶都在走互聯(lián)網(wǎng)思維輕資產(chǎn)這條路，“很多普洱茶電商覺得，一定要有茶園基地，要有自己的加工廠和工人，比較容易把控，我覺得每一家普洱茶電商走的路都是正確的。才者普洱茶的互聯(lián)網(wǎng)思維會強一些，我們整合資源，尋找有實力的合作伙伴大家各司其職。就像小米手機完全有實力構建自己的生產(chǎn)線，但還是選擇全部代工，一個道理。這樣節(jié)約了精力，能夠?qū)Ｗ⒕€上發(fā)展，也減小了投資風險。”楊潤嬌說。

向020發(fā)展

去年很多電商參展茶博會，是一個轉(zhuǎn)型為線上、線下共同發(fā)展的信號。抱著居安思危的心態(tài)，2014年9月才者普洱茶組建了15人的線下團隊，落地線上線下相結合的020模式。在自己開店和與他人合作的選項中，才者普洱茶選擇了后者，成功簽約大商集團，彼此進行客戶資源互換，才者普洱茶把東北片區(qū)線上客戶篩選出來引到線下消費，借此帶動其他周邊消費。大商集團讓才者普洱茶入駐旗下新瑪特、麥凱樂200余家商超，并利用天狗王APP增進客戶線上、線下消費體驗。“才者的本根是普洱茶，激烈的市場競爭下，萬一未來某天茶葉做不下去了，我們希望自己能夠輕盈地轉(zhuǎn)型。”

如今才者普洱茶每年線上銷售已達到五千萬，天貓、天狗、京東、亞馬遜、當當、唯品會、蘇寧易購等平臺都有專賣店成為全網(wǎng)銷售第一店。

不到一小時的聊天，我對普洱茶電商和楊潤嬌又有了一個全新的認識，當她女人味十足地沖著我笑起來，帶著一絲靦腆，卻又無比自信，能看得出這是一個骨子里奮不顧身的女人，只要給她一個目標，她愿意把才者普洱茶發(fā)展路上的心得與大家分享，因為她希望云南普洱茶能同其他茶類一樣同心協(xié)力，抱團出山。她始終堅信只要踏踏實實做事，老天就會眷顧你，就像剛起步的時候，誰也沒有料想到未來才者普洱茶會與誰合作。