訂單農業中農戶違約行為的博弈分析與規避策略

焦民赤 薛興利

(山東農業大學經濟管理學院，山東泰安 271018)

訂單農業中農戶違約行為的博弈分析與規避策略

焦民赤 薛興利

(山東農業大學經濟管理學院，山東泰安 271018)

發展訂單農業，對于引導農民走向市場、解決農產品賣難問題、促進農民增收、推動農業產業化發展具有重要作用。但是，在其發展過程中卻常常出現農民與公司(企業)等利益主體的違約現象。頻頻出現的這種違約現象，不僅導致合同履約率較低，也妨礙了農產品市場的健康發展。本文根據博弈理論與方法，分析訂單農業中公司和農戶互動行為選擇機理，推導雙方行為選擇的混合戰略納什均衡點，進而分析農戶違約的因素，從政府、公司和農戶方面提出了規避農戶違約行為的策略。

訂單農業;農戶違約行為;博弈;規避策略

發展訂單農業，對于引導農民走向市場、解決農產品賣難問題、促進農民增收、推動農業產業化發展具有重要作用。但是，在其發展過程中卻常常出現農民與公司(企業)等利益主體的違約現象。頻頻出現的這種違約現象，不僅導致合同履約率較低，也妨礙了農產品市場的健康發展。從信息經濟學的角度看，農戶和公司間存在著委托代理關系，農戶的行為選擇是一個與公司在直接相互作用下的對策以及這種對策的均衡問題。①張維迎:《博弈論與信息經濟學》，上海人民出版社1997年版。為此，本文擬利用博弈論方法，分析訂單農業中農戶行為選擇機理，進而根據納什均衡點所確定的具體指標，提出規避農戶違約行為的策略。

一、農戶和公司行為選擇的博弈機理分析

在訂單農業中違約行為即違反合同債務的行為，就是龍頭企業或者農戶沒有履行所簽訂合同的行為。本文中的違約行為假定企業履約而農戶單方面違背合約中規定的銷售操作規程，在市場價高于合同價時農戶將在市場上出售產品，而不按照合同規定出售給簽約公司，從而不能履行雙方簽訂合約的行為;公司行為特指公司經營者對農戶履約狀況的監督行為。

根據理性經濟人假設，與企業簽約農戶總是在追求收入最大化目標。與企業簽訂契約的目的是確保其所生產的農產品銷路暢通，能夠較好地規避市場風險并且獲得較高的收益。如果在與龍頭企業的契約框架之外存在超額收益時，農戶將會產生強烈的違約動機。在這一動因下，農戶可能會選擇違約、不違約和按照一定概率分布違約三種不同的行為選擇。在個體理性作用下，農戶將從兩個方面進行行為選擇，一是違約所得到的超常收益與違約被發現受到的懲罰相比，若違約的超常收益高于受懲罰的損失，農戶將選擇違約，否則將不會違約;二是估計違約被公司發現的可能性，如果可能性很大，農戶違約行為發生的概率就小，反之違約概率就大。作為博弈的另一方，公司對于農戶的不同行為會做出相應地反應，選擇監督、不監督和按照一定概率分布進行監督。最佳的違約和監督概率需要通過確定混合戰略納什均衡點來決定。理性的公司將考慮以下兩點來選擇自己的行為:一是監督有效帶來的收益增加與支出的監督成本進行比較，若有效則認真監督，否則監督不力;二是估計農戶違約的可能性，若市場價格高于合同價格，農戶違約的可能性增大，則認真監督的概率就大，反之監督概率小。

二、農戶行為選擇

農戶行為分析重點是確定公司和農戶博弈的混合戰略納什均衡點，下面將按照設立基本假定、構建支付矩陣和確定博弈均衡點的順序進行分析。

(一)基本假定

1．根據委托代理理論，在行為規范的情況下若滿足個人理性和激勵相容約束條件，農戶將選擇與公司簽訂單。若農戶違約行為被發現，公司對其嚴厲懲罰，其違約行為被遏制。因此，農戶違約被發現后扣留違約抵押金并永久取消合作資格，即公司采取“冷酷戰略”。農戶既要承擔違約懲罰又要承受信用損失，在違約被發現后即被開除，下一期合同簽約中由相似規模和能力的其他農戶代替。在個人理性約束、激勵相容約束條件和“冷酷戰略”的作用下，理性的農戶會根據所能獲得的總收益來決定是否違約。

2．由于公司目的在于獲得信譽并取得長期穩定收益，并且多家農戶起訴一個公司相對來說較易，而一家公司起訴多家農戶較難，因此假定公司選擇嚴格履約，沒有主觀違約現象。

(二)支付矩陣構建

設公司的綜合管理費用為E，包括指導農民購買種子、播種技術、病蟲害防治和收獲銷售等費用;農戶違約被發現后違約罰金為C，信用損失為L;公司和農戶按照合同合作時每期的正常收益分別為Rc和Ra;公司風險偏好為λc，農戶的風險偏好為λa;農戶違約未被發現的超長收益為K，同時給公司帶來潛在損失為W;當合同價低于市場價時，給予履約農戶誠信獎勵H;公司給予簽約農戶的訂金為Y。假定公司與農戶行為選擇的博弈中不存在純戰略納什均衡，即E+Y＜W。

表1 公司和農戶行為選擇的博弈支付矩陣

(三)博弈均衡點的確定

若公司風險偏好為λc，農戶的違約概率為β，則博弈過程中，公司不監督和監督時期望收益現值分別為:

由Ec(1，β)=Ec(0，β)得農戶違約的均衡點:

若公司的監督概率為α，農戶的風險偏好為λa，則在博弈過程中，農戶不違約和違約時的期望收益現值分別為:

由Eα(α，1)=Eα(α，0)得到公司監督的均衡點:

綜上所述，從博弈的角度來看，公司為提高自身收益必然會采取措施擴大監督空間(減小β*)，縮小農戶的違約空間(減小α*)。由此得出優化農戶行為的主要途徑:降低公司和農戶的風險偏好λc和λa、公司給予農戶的定金Y、公司對農戶的監督管理費用E以及農戶的違約收益K;增加公司對違約農戶的罰金C、違約潛在損失W、農戶的信用損失L、公司給予履約農戶的誠信獎勵H。例如，浙江省海鹽縣糧食收儲公司共與987戶種糧農戶和4個糧食專業生產合作社簽訂了晚稻訂單收購合同，涉及晚稻種植面積24534畝，訂單數量為7328噸。為了提高種糧農戶的履約率，實施糧食訂單信用等級評定。經過前期數據匯總、所在村公示、縣糧食局與縣工商局共同審核、批準等程序，共有13戶農戶獲得“重合同守信用”A級榮譽稱號，87戶農戶獲得“重合同守信用”AA級榮譽稱號。在對100戶農戶發文進行表彰的同時，給予獎勵資金95569元。

三、規避農戶違約行為的策略

(一)政府方面的策略

1．當好農業訂單的“引線人”。一是市、縣、鎮三級政府應成立農產品流通領導小組，配備專職干部具體負責，同時委派熟練的技術指導人員為農戶提供產前、產中和產后的技術服務，從而降低公司對農戶的監督管理費用E。例如，湖北省石首市發展訂單農業積極推行“公司+基地+農戶”的農業產業化生產經營模式。其成功經驗之一是全力搞好服務。通過開展對綠色食品申報、無公害基地等認證工作，目前全市已有“兩湖”牌西瓜、“楚禾”牌甜瓜等10多個農產品擁有無公害和綠色食品標志。每個訂單生產村固定一名農技員為科技特派員，定時上門服務，做到農戶電話咨詢，隨叫隨到。同時，在示范村建立20名核心示范戶，并為核心示范戶提供現場開科技處方等6項服務，從而降低了公司對農戶的監督管理費用。

二是做好市場調查研究工作，掌握各種農產品供求信息，根據市場供求的具體情況幫助農戶選擇和確定可以簽約的公司，向農戶提供及時、準確、有效的市場信息，著力發展專用性比較強的農產品訂單生產，讓公司和農戶形成穩定的合同關系，以保證農產品能夠根據市場需要順利出售，達到正確引導農民進入市場的目的。農戶普遍認為零散生產難以尋找適當銷路，唯有依靠政府尋找合適的簽約公司，走農業訂單的路子。但是，政府部門應該把握好尺度，既不越位也不缺位。由于農業訂單是由政府引入的，農戶比較信任和依賴政府，而且訂單能夠保證農產品銷路暢通，所以有了政府的依靠和適度監督能夠減小農戶的違約風險λa、減少公司給予農戶的預定金Y和降低公司對農戶的監督費用E。例如，山東省禹城市物價局積極開展農產品市場價格調研，為訂單農業保駕護航。先后開展了小麥、玉米、棉花、規模化生豬、露地大白菜、露地菜椒、露地菜花等品種的預測、直報、常規調查;完成《農戶種植意向》、《農戶存售糧》、《農戶購買農資》等專項調查，針對設計訂單農業企業需求，全面分析相應農產品產量、產值、生產成本及效益各項指標的變化，緊密結合本地農業生產實際以及市場供求關系和價格走勢等變化因素，提出合理化建議，為提高農戶訂單履約率提供了可靠支持。

三是做好宣傳工作，培養新型職業農民經營訂單農業。由于新型農民以農業收入為主，遵守合同約定，能夠從一定程度上降低農戶的風險偏好λa。例如，四川省雅安市2014年撥付農民培育補助資金252萬元，通過綜合素質、專業技能、經營規模、生產效益、職業道德五方面測評認定，共培育新型職業農民3050人。通過這一群體的帶動，全市積極探索新型訂單農業模式，推廣了“現代農業示范區+龍頭企業+合作社+農戶”、“合作社+基地+農戶”、“龍頭企業+合作社+基地+農戶”、“合作社+家庭農場+農戶+基地”、“大園區+小業主”等多種方式，創新農業經營主體利益連接機制，推行合同訂單、保價收購、利益兜底等做法，讓農民直接受益;推行利潤返還、收益分成等做法，讓農民更多受益;推行股份制、股份合作制、“股份合作+保底分紅”等做法，讓農民持續受益;以農戶受益為杠桿，不斷增強農戶履約訂單農業的意愿和主動性，大大降低了農戶的違約風險。

2．加強對訂單的監管。一是政府應廣泛開展《合同法》等相關法規的宣傳和普及活動，引導農戶依法簽約，自覺履約。通過法律的形式讓農戶明白違約的罰金數額和誠信問題會影響到以后的合作，從而起到降低農戶的違約收益K，增加公司對違約農戶的罰金C和違約潛在損失W的作用。二是政府著力創造良好的人文環境，讓合同雙方做到誠實守信、互利雙贏，從而增加農戶的信用損失L。三是對于違約的公司和農戶給予通報批評，營造輿論環境。通過村、鎮公告欄、報紙等農戶可以接觸到的溝通形式，通報違約公司和農戶，這樣可以增加農戶的信用損失L。四是由于農業市場風險不可預測，加上農民信息不靈、風險意識淡薄，遭遇到風險往往打擊農民的積極性。因此，政府、工商、銀行、科技、技術監督部門要密切合作，引導和規范農業合同，為訂單農業的發展營造良好的環境，在一定程度上可以約束農戶履約從而降低農戶的違約收益K。例如，近年來吉林省通過開展《合同法》、《種子法》等相關法律、法規的宣傳和普及活動，堅持依法興農，推進訂單農業規范化、制度化進程。針對在涉農企業和農戶的交易活動中簽訂書面合同的比率較低，合同條款不完善，農戶對合同法不了解，輕信對方導致上當，僅有農戶簽字無對方簽名或公章的訂單，訂單簽完后不給農戶，簽訂訂單但沒有如期履約等多種情況，及時建立涉農合同備案制度，對涉農龍頭企業的訂單實施重點監控。從細化訂單條款入手，確定品種、質量、價格結算及雙方的權利、義務，實現訂單合同的標準化;從簽約程序的規范化入手，引導當事人在自愿、平等、互惠互利的基礎上依法簽訂合同;從主動調解合同糾紛入手強化事后監督，教育農民和企業增強法制觀念，監督雙方當事人認真履約。有效矯正了因交易信息不對稱、經濟力量不對等而造成的利益損失，提高了訂單雙方依法簽約、依法履約的意識，增強了履行訂單合同的自覺性，保證訂單的履行落實。另外，通過加強執法力度，切實保護農民和龍頭企業的合法權益。對坑農、騙農的假訂單進行嚴厲打擊和嚴肅處理。加強農村信用制度建設，不斷提高農民的誠信意識。加快推進農業保險工作，降低了基地農民和龍頭企業的訂單風險。

3．探索訂單農業新模式。訂單農業的發展，一方面需要從產業鏈延伸，另一方面需要財政、金融政策的有效配合。如2012年陜西省商洛市在金融部門的支持下在丹鳳縣華茂牧業科技發展有限責任公司為訂單養殖戶進行擔保，信用社以訂單作為抵押品為養殖戶發放貸款的金融創新，探索了“訂單+金融”新模式，通過華茂牧業與養殖農戶間建立了相互制約機制，讓訂單成為了融資有效抵押品，農業產業化龍頭企業華茂牧業的介入擔保，為涉農機構訂單貸款提供了“雙重保險”，帶動了百姓致富，促進了農業產業化發展。黨的十八屆三中全會提出完善農業保險制度，如何結合訂單農業推進農業保險，需要相關部門深入研究和探索。

(二)公司方面的策略

1．加強簽約農戶誠信體系建設，建立誠信檔案，克服農戶的冒險傾向。農戶的風險偏好表現為當市場價格高于合同價時，選擇違約獲取超額收益的傾向。加強誠信體系建設包括兩個方面:一方面是公司應與當地的農村合作組織、農業協會和相關政府部門聯合起來，及時為簽約農戶提供信息咨詢、技術指導、病蟲害防治等方面的監督管理工作;并且可以將農戶的農產品生產作為生產的第一個環節，發展當地種田大戶為公司的正式員工，規定其監督的范圍，及時向公司匯報當地的生產和銷售情況。這樣可以降低公司的風險偏好λc和節約監督管理費用E。由于有了當地組織的介入能夠增加農戶違約罰金C和農戶的信用損失L;另一方面是增加簽約農戶誠信度。公司應該給予履約農戶一定的獎勵，尤其是當市場價格高于合同價時給予履約農戶更高的獎勵。獎勵的方式可以有多種，包括現金、提供優質的種子或種苗、提供先進的技術服務、及時幫助農戶防治病蟲害等。而且獎勵分為不同等級，履約次數越多的農戶給予的獎勵越高。這樣增加了公司的違約潛在損失W、公司給予履約農戶的誠信獎勵H和降低農戶的違約收益K的作用。公司同時為履約農戶建立誠信檔案，詳細記錄農戶的履約情況，為以后選擇合作對象建立備選庫，并且將守信農戶名單公布于公司網站，擴大誠信農戶的影響，為農戶其他相關產品的銷售做好誠信宣傳，并幫助其擴大銷路。這樣可以降低農戶的違約風險λa，減少公司對農戶的監督管理費用E，以及因過于相信農戶給予農戶更多的信任而增加的公司違約潛在損失W。例如，河北省通過利用新型農村合作經濟組織將企業和農民有效聯結起來，成為促進發展訂單農業的新途徑。他們選擇大型、有積極性、誠信的龍頭企業牽頭，組織同類行業的企業和農民成立行業協會，對內加強行業自律，對外負責調解糾紛、協調價格和行業損害調查等方面的工作，大大提高了訂單農戶的誠信度。又如，江蘇省海鹽縣為進一步提高糧食訂單履約率，除繼續開展糧食訂單信用等級評定工作，擴大“重合同守信用”評定和獎勵范圍外，糧食部門通過提供制定優惠政策、合理布點、潮糧烘干、網卡結算、手機短信、聯系結對等服務，執行落實好各項惠農措施，農戶履行訂單賣糧積極性提升明顯。

2．選擇適度規模的農戶簽約。具有適度規模的農戶注重長期發展，比規模小的農戶對公司有更大的依賴性，所以當市場價格出現波動時，為了自己的長遠利益依然會選擇履約。公司盡量選擇與種田大戶簽約，幫助其建立優質生產基地。他們的農產品數量較多，考慮到長遠的銷路問題一般不會因為短期利益而與公司毀約，同時公司監督點減少了，可以節省公司對農戶的監督管理費用E。而且讓同一地區的種田大戶形成自覺的相互監督機制，只要有一個種田大戶違約，其他種田大戶將受到牽連，迫使種田大戶之間進行相互監督。這樣可以起到降低公司對農戶的監督管理費用E、增加公司對違約農戶的罰金C和農戶的風險偏好λa的作用。例如，江蘇省圍繞鼓勵和發展糧食訂單生產、訂單收購，引導糧食企業與農民建立利益共享、風險共擔的合作機制，糧食流通企業靈活運用上級政策，充分利用國家實施土地流轉、糧食直補和良種補貼等政策機遇，主動搞好與財政、農業部門的協調銜接，形成合力，把發展糧食訂單收購，培植壯大糧食龍頭企業，實現糧食就地加工、就地轉化，推進糧食產業化進程與發展糧食訂單生產結合起來。既保證了農民種植的糧食有了固定的買主，又保證了糧食產業化龍頭企業掌控足夠的糧源。對推動當地的糧食訂單收購起到了很好的作用。另外，可以通過采用土地托管的方式進行經營。土地托管是在市場經濟條件下，在土地制度改革過程中產生的新成果。通過規模化的土地托管，有利于實現土地集約化經營，便于機械化耕作和現代化的農業生產管理。農戶可將不愿意或無力耕種的土地交給公司托管，由公司組織工人進行統一播種、生產和管理。這樣可以降低分散農戶的違約風險λa、監督管理費用E、降低農戶的違約收益K和公司給予農戶的定金Y。

3．加大對農業訂單的監管力度。一是公司作為利益的直接受益方，應采取各種方法對農戶進行監管。公司不僅注重對農戶銷售環節產品的檢測檢驗，還要幫助農戶選擇優質的種子，為農戶傳播先進的種植技術，積極為農戶生產過程中出現的各種問題提供技術指導，出現病蟲害及時給予幫助，切實將農戶的生產作為公司生產加工的第一個重要環節。農戶在生產過程中得到實際的幫助，可以降低其違約風險λa。二是公司應以高于市場價格收購農戶的農產品。公司按照嚴格的質量標準收購農產品，必然會導致農戶不合格產品增多，以高于市場價收購農產品可以彌補農戶的一部分損失。這樣可以降低農戶的違約收益K和農戶的風險偏好λa。三是公司應與農戶形成“風險共擔，利益共享”的利益共同體，協調好公司與農戶的關系。這樣可以起到降低農戶違約收益K、農戶風險偏好λa和公司對農戶的監督管理費用E的作用。例如，新疆地區部分農業龍頭企業為做好訂單農業，采取定期組織召開農戶培訓會的方式提高農戶的法律意識、契約意識，他們向農戶宣傳《合同法》等有關法律法規，提高農戶的合同法律意識，防范經營風險，防止合同欺詐。同時，配備合同專管人員、建立合同登記臺帳，設置合同檔案室，明確合同檔案管理人員，不斷增強訂單農業的良性運營機制。

4．“公司+訂單+品牌”訂單農業模式值得重視。近些年來，各地在發展地方特色農產品方面不約而同地采取了“公司+訂單+品牌”模式，通過龍頭企業，發揮特色產業的優勢和品牌優勢，訂單農業得到大力發展，農業產業化水平進一步提高，帶動當地經濟全面發展，為農民增收、農業增效、農村發展發揮了重要作用。四川省成都市在這方面進行了積極探索，目前隨著當地企業與農戶間訂單履約率的提高，同時運用二次返利、股權入股等激勵形式使農戶利益得到持續保障，龍頭企業不斷發展，訂單農業已涵蓋了當地生豬、家禽、蔬菜、柑桔、花卉、食用菌、茶葉、獼猴桃、木竹、水產等優勢產業，逐步形成了品牌特色農業產業帶，如溫江、郫縣的花卉、苗木產業帶，都江堰的藥材、獼猴桃產業帶、邛崍的生豬產業帶、金堂和大邑的食用菌產業帶等。

5．進一步扶持龍頭企業的發展，壯大訂單農業規模。發展訂單農業，擴大訂單規模，最核心、最關鍵的就是不斷壯大龍頭企業規模，進一步提升輻射帶動功能。一是加快農業產業化項目建設。在資金支持、貸款融資、招商引資等方面給予傾斜，使國內外工商資本和社會資本紛紛向龍頭企業集聚，推進產業規模擴張和質量升級。二是強化政策扶持。利用政策杠桿調動各級各部門和廣大龍頭企業的發展積極性。三是打造優秀企業家隊伍，開展企業家培訓工作，提高管理人員素質，為企業發展壯大提供智力支撐。

(三)農戶方面的策略

1．選擇誠信有一定基礎、實力和信譽、口碑較好的公司簽約。一方面公司誠信體系建設需要政府推動和建立，另一方面，農戶應學會識別和判斷公司的誠信和履約能力，H越大，即公司給予農戶的誠信獎勵越大，農戶違約空間越小;C越大，即農戶所承擔的罰金越重，農戶的違約空間越小;L越大，即農戶的信用損失越大，農戶的違約空間越小。農戶應根據經驗和市場預期進行理性判斷，從而與適合的公司建立契約關系，減少違約風險和損失，實現利益最大化。

2．農戶應增強對市場需求預測判斷能力。訂單農業涉及不同農產品，而不同農產品的市場需求存在風險概率也不相同，面對各渠道來源不同的農產品需求信息及預測，最終的判定和決策權在農戶，農戶本身也應承擔決策的風險，訂單農業通過與公司的契約可以減少雙方的風險，但在市場需求預測差異明顯的情況下，公司和農戶都有可能選擇違約，以避免更大的損失或獲取更多的自身利益。根據前文分析，當公司的監督概率小于α*，農戶會毫不猶豫地選擇違約;當公司的監督概率大于α*，農戶將不敢違約。當α*很小趨近于零，或當α*很大趨近于無窮大的時候，就會出現上述情況。

3．提高專業大戶、家庭農場、農民合作社的自我發展和內生發展能力。黨的十八屆三中全會提出發展多種形式的規模經營，鼓勵農村發展合作經濟，扶持發展規模化、專業化、現代化經營。專業大戶、家庭農場、農民合作社都可以概括為農戶自身素質能力的發展和提升，職業化農民是全面深化市場經濟體制、發展農村經濟的主體，農戶本身能力和素質的提升也就意味著承擔風險的能力增強，從而更好地履行訂單農業，促進農業生產經營公司和農戶的共同發展。

(責任編輯:欒曉平)

F326．3

A

1003－4145［2015］06－0122－05

2015－03－02

焦民赤，男，山東農業大學經濟管理學院博士研究生。薛興利，男，山東農業大學經濟管理學院教授，博士生導師;本文通訊作者。

本文得到山東省“三農”問題軟科學研究基地的資助。