程浩：做個不翻船的船長

龔云

“企業就好比是一艘船，如果這艘船的負載是10噸，你硬要運載15噸的話不論速度多快肯定都會翻船。”江西浩達投資發展有限公司總經理程浩用這樣一個比喻解釋浩達的品牌結構調整之道。

2000年涉足化妝品代理業務，程浩可以算得上江西市場上最老資格的代理商之一，目前其公司旗下擁有400余個專營店網點，手握韓束、天芮、百雀羚草本、藍秀、1895菌悅、阿道夫、澤平等10余個品牌的代理權，年回款額超過2000多萬。

如何在14載的代理生涯中始終保持市場競爭力，不斷地將“超載”的品牌剔除，引入“符合承載標準”的品牌應該是“船長”程浩展示給我們的答案。

專業線品牌起家

浩達在起步之初其實就已注意到日化渠道的起勢，但限于江西市場發展的不成熟，2002年之前，其只代理著幾個專業線的小品牌。

直到2002年，浩達的代理之路才漸漸走向正軌，其中的抓手，正是2002年伽藍集團投入江西市場的專業線品牌——美素。

要知道，美素創立于2001年，所以浩達是拿到美素代理權的第一批代理商。也正是因為美素，程浩從創業之地贛南轉戰回到南昌，進一步深拓代理事業。除了美素，浩達還拿到了同為伽藍集團旗下的品牌——雅格麗白，兩個品牌共同進駐美容院，在專業線發展勢頭強勁。

“巔峰時期，美素的年回款額可達800萬元。”程浩透露，這一數字成為浩達在江西美容市場立穩腳跟的背書。

然而，專業線品牌的更迭十分迅速，少有具有十年以上歷史的品牌。于是，2005年后，浩達開始轉型，逐漸將重心向日化線傾斜。同年，依靠美素、雅格麗白和伊卡露詩等品牌，浩達開拓了50家左右日化網點，當年日化就完成回款400多萬。

2007年，浩達再度迎來了一次巨大的機遇——接下丸美代理權。同年，程浩創立了南昌浩美貿易有限公司，專攻百貨渠道，獨立運作丸美品牌的百貨業務。在巔峰的時期，程浩手中丸美的百貨網點多達19家，幾乎覆蓋了江西全省。此后，浩達與浩美業務分離，前者專攻專營店，后者專攻百貨。

同時手握伽藍和丸美兩大領先的本土化妝品企業旗下品牌，就算放在今天，也是頗為少見的榮耀。但是，程浩最終都選擇了與它們“和平分手”。

靈活的品牌調整

2011年，浩達與合作近10年的美素分手，從專業線徹底抽出身來。“當時新美素的定位不明與定價混亂，令大多數終端無法接受，我們只得放棄。”程浩說，浩達在當時做了對自己最有利的選擇，這也是無奈之舉，難免遺憾。

2013年，“因發展思路上的分歧”，浩達與合作7年的丸美分手。

雖然經歷重大調整，但是浩達迅速做出反應。

去年，浩達一舉拿到韓束、百雀羚草本的代理權，并攬下數個小品類品牌。攬下韓束和百雀羚是因為兩個品牌近年在市場上發力明顯，優厚的利潤空間以及強大的廣告資源推動，使得代理商在拓展渠道網點時顯得相對容易；而瞄準小品類品牌，則是程浩對如今越來越流行的補充性品類發展趨勢的精準把握，因為它們對于打開店家在中島區銷售的突破口十分有吸引力，同時小品類做起來相對輕松，“幾個小品類品牌加起來能達到500萬左右”，因此，浩達特地設了專門管理小品類的部門。

而今年，浩達新引進了法國高端護膚品牌天芮。對于接下這樣一個新入中國市場的外資品牌，程浩主要有兩方面的考慮：

一方面是因為如今代理商的“夾心餅干”困境。“10年前廠商給代理商的利潤空間就是30個點，而今天的常規利潤還是30個點，名品就更少了。但再看今天的員工工資、物流成本、運營費用等上漲了多少？而店家現在也不缺品牌，你一個品牌想要進店，很可能要讓他撤出店內的另一個品牌，你手上的品牌能否既具有知名度，又能給到店家足夠的利潤？”程浩的疑問很好地展示了如今代理商的尷尬處境。

而在程浩看來，天芮最大的亮點在于既能提供相當于國產品牌的折扣，又能給到終端零售店足夠的利潤空間，“解決了代理商和零售商都要賺錢的問題”。“零售商有利可圖，就愿意將這個品牌作為主推，從而協調了零售商與代理商之間的利益關系。其實當品牌都能形成完善而科學的渠道策略，那代理商相對容易很多。”程浩說道。

另一方面則是源于浩達在百貨渠道的戰略布局。據程浩觀察，由于百貨行業越來越成熟，百貨店也處于持續增加的狀態，因此今年程浩將大力發展百貨渠道。而天芮的渠道策略是日化與百貨雙軌并行，除了進駐優質日化網點外，還將重點開拓百貨網點，這與程浩的規劃不謀而合。另外，浩達已經經營了五六年、擁有100多家網點的彩妝品牌——藍秀也有發力百貨渠道的規劃，“雖然按照品牌方的規劃，藍秀發力百貨原應從明年開始，但是浩達希望能提前做好準備。”

同時，程浩在企業的戰略布局上，浩達通過2家電商獨立公司在今年將全面發力，目前運營3年的電商團隊也已技藝純熟。“到2016年，電商業務將不會低于浩達現有的市場銷售業績。”程浩認為，這將是浩達除傳統渠道之外又一塊豐厚的業績蛋糕。

除此之外，浩達今年還在在業務上做個延伸，拓展到化妝品之外的領域去。據程浩透露，浩達投資購買了專利與當地一家工廠合作生產并注冊了一個智能自平衡車商標，正式發展智能自平衡代步車項目。

“化妝品這個行業本身壓力就很大，業內競爭也已經到了這個程度了。所以，延伸一下整個企業的發展路線，做做新的項目，能看到更多的商機和更寬廣的視野。同時，化妝品和智能平衡車都屬于時尚、科技的行業”。在程浩的規劃中，浩達將新組建一個公司來獨立負責這個智能平衡車項目，與現有的兩個化妝品代理公司一起，變成一個小“集團”。

“這個做法會不會偏離化妝品行業的軌道？”這應該是很多人心中的疑問。

但這在程浩看來并不存在任何問題，他解釋說：“浩達沒有半點想法說要脫離老本行，化妝品業務是浩達的企業立根之本，以后仍將是浩達團隊的工作重心。但智能自平衡車項目對浩達現有化妝品業務的益處，因為這可以形成異業聯盟。”

為了更好地說明，程浩舉了兩種具體方式： 1、專營店做活動想要聚集人氣，可由浩達組織一個10人左右的智能自平衡車隊，打上該活動的廣告，在專營店所在地區街道巡游，人氣暴漲；2、搭一個舞臺，做一個背景板，放一套音響，幾個年輕人騎著自平衡車“耍酷”，并且免費讓現場觀眾體驗，同樣可以有效地為專營店的活動造勢。

而除了可以帶來這兩個形式上的便利之外，思維、眼界上的拓寬或許是程浩能得到的最大利益，因為“智能自平衡車與化妝品的營銷方式迥異，目前智能平衡車的行業發展也只有一年左右的發展歷史，初期進入用顛覆式的行業思維快速創立品牌，或許能碰撞出不同的火花。