煤炭營銷精細化管理創新

王鵬

摘 要：文章在對煤炭企業營銷精細化管理工作的主要內容進行分析的基礎上，探討了當前煤炭企業營銷過程中在精細化管理工作方面存在的主要問題，并在此基礎上，基于煤炭銷售制度結構的功能及發展理念，提出了煤炭營銷精細化管理創新的幾點策略，同時也對重點競標營銷以及相關的營銷組合的創新方式進行了分析。

關鍵詞：煤炭營銷；精細化管理；營銷交易；交易結構

一、煤炭企業營銷過程中的精細化管理

煤炭企業營銷工作中的精細化管理是為了滿足當前煤炭產品銷售市場多元化發展的需求而采取的一種現代管理方法與手段。在具體的實施過程中，采取以人為本的方式使得整個營銷管理體系從全局得到優化，能夠對企業的所有產品以及銷售資源進行統一的分配、管理及利用，利用對營銷工作現場管理的方式使得企業的整體經濟利益得到最大程度的優化。在營銷管理工作中，“精細化”就是試圖通過最小的投入獲得最大程度的產出，從產品產出到銷售的整體時間得到最大程度的縮減，增強企業的競爭能力，給客戶提供質量上乘的產品以及優良的服務。

煤炭企業在精細化管理過程中，精細化的核心在于避免出現浪費，使得管理思想得到持續改進。在具體的實施過程中針對生產過程進行管理，通過對產品生產、物資、信息等流程的統籌分析，對精細化管理過程中存在的問題進行綜合歸納和分析基礎上，通過制定對應的潔凈方案，消除營銷工作中存在的資源浪費，實現價值的持續流動。

二、煤炭企業營銷過程中精細化管理工作方面存在的主要問題

（一）營銷資源壓力較大。由于受到國際、國內煤炭市場整體行情的影響，煤炭企業營銷部門在開展營銷工作過程中必須做好打持久戰的準備。落實到具體的工作過程中，可以對長期合作良好的客戶予以優先供貨，并在價格方面予以適當的優惠。但是，因為在營銷過程中，為了爭取部分客戶，營銷人員往往采用了賒欠營銷的方式，導致部分企業即使有還債的資金也故意拖欠賬款。

（二）市場開拓思想保守，動力不足。在煤炭產品營銷過程中，良好的營銷渠道室營銷工作的重要環節，企業客戶在產品供應過程中一般要求進行持續的大量供貨，因此煤炭企業在營銷過程中一般采用的是直銷方式。但是，部分營銷工作人員在開展營銷工作的過程中，僅僅采用這種單一的直銷方式，沒有將設置辦事處、代理商等方式結合起來，更加沒有根據區域客戶的實際情況對煤炭銷售結構進行創新，導致不能完全打開整個煤炭市場。

（三）煤炭營銷隊伍建設存在差距。與煤炭營銷行業標準相比，部分煤炭營銷人員在工作過程中表現出了煤炭營銷業務知識欠缺、員工觀念以及自身職業規劃和發展沒有規劃，沒有與企業的整體發展結合起來，導致營銷人員工作積極性受到影響。一旦受到企業生產經營壓力、資金緊張等壓力的作用，企業的營銷工作容易陷入困境，導致企業的整體銷售情況雪上加霜，不利于企業在當前低迷的煤炭市場中突圍。

三、基于煤炭銷售制度結構的營銷精細化管理創新

（一）當前煤炭營銷的整體制度結構。（1） 最初的三頭關系制度階段：在計劃經濟體制情況下，煤炭銷售及交易是基于政府、煤礦以及用戶三頭關系規則建立起來的結構，產品的交易時通過政府協同分配以及政府行政職能的延伸實現的，煤炭企業在營銷過程中并不關注客戶的需求細節。（2） 其次的市場規則制度階段：改階段是在市場經濟體制改革的初期，企業因為缺乏對市場經濟理論以及煤炭市場客戶需求與企業生產的關系的認識，導致在產品營銷以及市場競爭中僅僅采用單一的價格戰方式，是的煤炭市場陷入無序競爭的狀態，導致企業的營銷成本過度。（3） 關系交易規則制度階段：在營銷相關理論逐步成熟之后，企業營銷過程中提出了“與客戶共同成長”的理念，將大客戶以及重點客戶作為“重點戰略”，對客戶的整體評價機制以及市場區域客戶需求進行分析評價，逐步形成一個雙頭的密切交易方式。（4） 競標交易與雙邊交易組合規則制度階段：這使得當前煤炭企業營銷工作的主要環境，在營銷交易過程中通過發揮企業自身的優勢和特點，在滿足市場中客戶的實際需要基礎上，掌握交易工作的主動權，通過盡量降低營銷成本的方式提高交易工作的整體效率。

（二） 煤炭營銷交易制度結構互動存在的主要問題。（1） 產品價位模糊，競爭方式原始：在當前煤炭市場多變的環境下，容易產生信息不對稱的問題，企業不能通過及時的獲得對等的競爭信息來提高自身的競爭能力。而且在行情不明的情況下，容易因為“類比協商”的方式而在其中加入個人感情色彩，導致整個市場的營銷主動權被弱化，影響企業的對銷售機會的充分利用。（2） 營銷與競爭方式粗放：在當前市場區域差異化明顯的情況下，煤炭市場存在著明顯的個性多樣化、行業發展不均衡等問題，采用傳統的方式將市場進行簡單的分析，對客戶資源不加挖掘就進行粗放的經營。這種粗放式的價格經營策略明顯制約了企業實施精細化管理的步伐。（3） 營銷競爭管理缺乏掌控力度：當前煤炭企業的營銷工作基本上是基于“隨行就市，類比協商”的基本理念，導致煤炭企業的部分個性供應商只能響應市場價格的接受方，而不能直接影響，甚至掌控市場。

（三）煤炭企業營銷交易結構創新的出發點。在當前市場環境下，企業營銷工作中，企業組織必須處于營銷交易制度的基礎，煤炭交易制度通過交易制度創新是實現營銷交易結構創新的前提。在具體的實施過程中，通過煤炭交易制度組合創新是企業營銷部門響應環境的重要手段，企業通過交易制度結構創新的方式，可以產生有效的價格機制，從而客觀的體現市場客戶的實際需求。利用這種交易制度創新可以合理把握行業發展的整體態勢，在充分引導市場發展的基礎上，對內部進行積極掌控，降低營銷工作的交易成本，增加產品的整體市場價值，實現企業經營效益的提升。

在具體的創新過程中，可以基于如下兩點進行開展：（1） 通過分析營銷區域市場環境以及與企業進行媒體產品交易結構關系，探討企業交易結構規則發展演變的整個過程。（2） 對企業歷次不同的交易規則機制以及具體的價格機制關系進行分析，確立形成不同交易環境下的交易制度組合。利用競標交易以及市場價格競爭的方式，積極響應交易競爭的環境，基于市場關系交易實現價格機制的響應和傳導，實現對市場發展動態平衡的維持，實現市場整體交易和控制，為當前雙邊交易、企業散戶以及戰略聯盟等交易提供聯合主體。

（四）通過競標營銷與關系營銷組合的方式實現精細管理。（1） 增加環境響應的有效性，實現環境管理策略的精細化。通過搜集不同市場的產品以及價格信息，對不同類型產品及價格指數進行分析，實現環境掃描的科學化與數量化的提升，增加企業營銷工作的即時性與敏感性。（2） 形成競合交易的相互互動，完成對產品市場價格的精細化管理。通過企業競標的方式發現營銷策略設計及關系交易之間價格傳統的關系，潔凈傳統的“隨行就市，類比協商”競爭策略存在的粗放性、浪費型等問題，充分體現企業在產品市場中的領導地位，積極掌握企業市場發展及營銷效率的提高，排除營銷工作中存在的個人情感因素，增加營銷工作業績的穩定性。（3） 對營銷交易規則進行客觀評估，實現交易機會管理的精細化。對煤炭產品項目的競標交易以及關系交易等進行價格發現、價格傳導分析，確認在對應市場環境下煤炭產品交易的價值，分析不同交易方式產品價格對比，在為企業獲得社會地位的同時培育企業的整體發展機遇。

參考文獻：

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