企業間關系研究的新范式：心理契約對“期望/義務”的刻畫

翟森競　黃沛　高維和

摘要：對企業間關系的研究需要再一次的范式轉變。本文首先用心理契約對企業在交換中真實的“（針對對方的）期望/（自身）義務”進行了刻畫，探討了心理契約中期望/義務的來源，并通過剖析公平在形成心理契約映射函數中的作用闡明了后者的生成機制；然后在此基礎上構建了一個同時涵括顯性契約、規范契約、心理契約的企業間關系新框架，提出企業問關系的研究新范式——“心理契約”范式，指明了新范式下的研究方向。

關鍵詞：期望；義務；心理契約；關系契約；企業間關系

中圖分類號：F272.7 文獻標識碼：A

一、引言

范式（Paradigm）確立了一個研究領域在特定時間段內的科學實踐準則及標準；持續的范式轉變（Paradigm Shift）作為科學發展的慣常模式，會推動該領域內的研究進步（Kuhn，1962）。比如，在過去40多年間，行為路徑下有關企業間交換關系的研究就是在范式轉變中得以推進的：20世紀70年代到80年代中期，“權力一依賴”范式占據著主導地位；80年代末90年代初，“關系”范式代替它支配該領域的研究。導致上述范式轉變的重要驅動力在于“權力一依賴”范式將交換方視為沒有關聯的“原子式”經濟人，不符合企業在交換中會建立關系、受到關系影響的現實；換言之，理論表達與現實之間的顯著差異驅動了范式轉化（Arndt，1979）。之后的“關系”范式通過強調關系的重要性消除了這種差異，深化了學術界對于企業間關系的認識和理解，既而開辟出了一個新的研究時代。

然而，即使“關系”范式下的研究在過去20多年中已非常深入、細致，縱然實務界普遍采納了學術界的研究建議來管理交換，但交換方之間的沖突仍然十分普遍，交換關系瓦解的比率亦居高不下。比如，在新興經濟市場如中國大陸，渠道沖突此起彼伏；在成熟工業市場如北美地區，關系解體比率超過50%（Eyuboglu&Burja，2007）。這種現象暗示“關系”范式下的某種理論構建與現實依然存在顯著差異，再一次的范式轉變勢在必行。

期望與義務是交換關系延續的關鍵決定因素（Kingshott，2006）。如同企業可被視為一組契約的集合，企業間的交換關系可被抽象為雙方秉持的兩組“（針對對方的）期望/（自身）義務”的集合。企業在交換中的期望/義務雖被其行為所遮蔽，但卻直接決定著行為。獲取企業真實（或更接近真實）的期望/義務是研究企業間關系的一個理想切入點。遺憾的是，現有“關系”范式假定交換雙方對期望/義務的設定達成了共識，回避了對企業真實看法的探尋，構成了一個理論表達與現實之間的顯著差異。然而，這也恰好為研究范式轉變帶來了潛在突破口。

對此，本文提出可用發源于個人層面的“心理契約”概念刻畫企業在交換過程中的真實期望/義務。具體論述由以下四個部分構成。首先，闡明了心理契約為何能對及如何對企業真實的期望/義務進行刻畫。其次，論述了心理契約中期望/義務的來源，通過深入剖析公平在形成心理契約映射函數中的作用，闡明了心理契約的生成機制，構建出了一個含有心理契約的企業間關系新框架。再次，進一步對比了企業間關系新框架與“關系”范式、“權力一依賴”范式下框架的區別，指出新框架展示了企業期望/義務的全貌，這種展示將有助于打開“企業交換行為發生”的黑箱。最后，提出了企業間關系研究的新范式——心理契約范式，強調已有的兩種范式代表了新范式的初級形態、可被涵括在新的心理契約范式之中，并在此基礎上指出了新范式下未來的研究方向。

二、企業的心理契約及其對“期望/義務”的刻畫

（一）個體的心理契約

古希臘哲學家所界定出的一種社會契約——公民和城邦就互惠權利和義務所達成的一種“協議”，是“心理契約”的哲學基礎（Roehling，1997）。貫穿于人類社會發展進程中的各種交換活動是“心理契約”產生的溫床和發揮作用的領地。在管理研究領域，Argyris（1960）率先用“心理工作契約”來表述工頭和雇員之間的隱性共識；之后，Levinson（1962）、Schein（1980）認為這種契約是企業內部雇員對雇主所持的一種隱性期望。Rousseau（1989）明確提出了“心理契約（Psy-chological Contract）”這個術語，將其定義為個體對于自身與另一方之間互惠性交換協議的信念，認為其核心是允諾性的互惠性義務。此后，心理契約概念的應用突破了企業情境，擴展到了更為多樣的個體交換之中。例如，Roehing（1997）提出心理契約可用于研究佃戶與地主、顧問與客戶、病人與醫生、丈夫與妻子、學生與老師等多種不同的交換關系。

（二）企業的心理契約

隨著心理契約普遍存在于個體交換中的理念逐漸被認可，一些營銷學者提出心理契約也存在于企業交換之中。他們認為只要企業感知到對方在正式的協議之外，提供了某種互惠性的義務承諾，該企業的心理契約就存在（Robinson等，1994）。Blancero和Ellram（1997）首次明確將“心理契約”運用到供應商與購買商之間戰略合作關系的分析之中。Kingshott（2006）采用此概念來分析渠道中供應商與分銷商的關系，實證得出心理契約與信任、承諾之間存在顯著正相關，并指出該變量有助于深入分析渠道關系。此外，已有的很多研究雖未明確使用“心理契約”這個術語，但卻間接認可其作用。例如，Anderson和Weitz（1992）在分析渠道關系時，不僅考慮了分銷商與制造商自述的針對對方的承諾、而且考慮了對方對它們承諾的感知，體現了研究者對于心理契約作用的關注。Narayands和Rangan（2004）通過實際訪談發現，GE與維修服務商RCI、Alpha輪胎和Delta礦業在交換進行的過程中，會逐漸建立起一種“心理協議（Psychological Agreement）”，這個心理協議等同于心理契約的作用。可見，心理契約的應用能夠突破個體邊界，擴展到企業層面，企業也能夠擁有心理契約。endprint

不僅如此，企業心理契約還具有與個體心理契約相同的特征。這些特征具體為：第一，企業心理契約具有非正式性，它沒有書面形式、甚至無口頭約定。第二，企業心理契約是主觀的，它僅存在于企業自身的判斷或意識之中，是“當事者眼中的協議”，對方企業無法獲悉。第三，企業心理契約設定的自身義務只能被自我履行，無法被第三方強制執行（Cullinane&Dundon，2006）。

（三）心理契約對“期望/義務”的刻畫

心理契約的內涵是“期望/義務”。Levinson（1962）明確指出心理契約是雇員與雇主“可能沒有意識到的但卻左右著他們關系走向的、對于彼此的一組期望”，且雇員將自身對雇主的期望視為后者應盡之義務。Schein（1980）認為心理契約是個人對于企業以及企業對于個人所持有的、未正式寫入法律條款中的一系列隱性期望。將心理契約研究引入快車道的Rousseau（1989）進一步將心理契約的核心界定為承諾性的互惠性義務，指出它源于個體對于自身與另一方之間互惠性交換協議所持有的信念。確切地，某個交換方根據它認為的對方義務承諾，設定了“對方義務”，形成了自身“針對對方的期望”，這使得構成心理契約的期望與一般意義上的期望不同。Robinson（1996）舉例指出，一個新經理一般意義上的期望可能包括高薪、升職、工作有意思、甚至辦公室被粉刷為喜歡的顏色等，但雇主只承諾將其薪酬與績效掛鉤，該承諾生成了這位經理對雇主應盡義務的信念，進而生成了他/她針對雇主的期望，構成了他/她的心理契約。可見，心理契約概念能準確表達出企業在交換中所設定的“針對對方的期望”，采用它可避免使用一般意義上期望概念可能導致的所指不明問題。

交換企業的心理契約不僅包括它“針對對方的期望”，還包括它的“自身義務”。若以A、B來分別指代交換企業，則A心理契約同時包括“對B期望”和“A自身義務”，B心理契約同時包括“對A期望”和“B自身義務”。企業在交換中的期望和義務可通過心理契約來加以刻畫。足的程度，據此再設定“A自身義務”，決定下一次行為（Macneil，1983）。同樣的，企業B也會如此行事。A、B之間以如此互動而展開的長期交換可被視為一個雙方不斷實現期望、履行義務的過程。對企業間交換關系的分析可圍繞期望、義務這兩個要素而展開。

本文構建出的企業間關系新框架見圖1。在該框架中，交換企業簽訂的顯性契約和達成的規范契約是各自心理契約中期望、義務的源頭。在此基礎上，雙方會通過感受對方的行為來判斷自身期望被滿意的程度，并以此界定自身義務，引導自身行為。為了便于討論，本文選擇以企業A的視角來分析它與企業B之間的關系。

（一）心理契約中期望/義務的來源

依照Macneil（1983）的觀點和術語，企業在長期交換中不僅會逐漸締結起關系契約，還會衍生出規制和指導交換的各種行為準則——關系規范（Heide和John，1992；Lusch和Brown，1996）。這些規范由顯性契約與規范契約共同確立（Lusch和Brown，1996），它們以不同的方式促發了企業期望與義務的生成。

1。來源于顯性契約的期望/義務。顯性契約是一種正式的、明確表達出來的（多為書面形式）、可被第三方例如法庭予以強制執行的協議（Lyons，1996）。它確定、開啟了交換，建立了企業A、B之間的正式關聯（Macaulay，1963），并通過創造出交換方在法律上的義務來明確雙方必須遵從的規則，從而確保交換的實現。這些義務在雙方輪番的討論和磋商中得以明確，充分反映了雙方針對對方的期望。由此，作為一種“硬性”契約，顯性契約在正式固化了雙方義務的同時，反映了雙方的期望，且使包括企業B在內的任何外界企業都可從中獲悉企業A的“對B期望”和“A自身義務”。

2.來源于規范契約的期望/義務。與正式的顯性契約不同，規范契約是雙方就“如何與對方打交道”而達成的一種共識，它是非正式的、隱性的（沒有明確表達出來的）、不能被第三方強制執行的（Lusch和Brown，1996）。與顯性契約經雙方直接談判確立不同，規范契約是雙方在長期接觸中通過試探、妥協而逐漸生成的。在不斷地試探和妥協中，交換雙方會逐漸對“自身義務”與“對方（針對自身的）期望”的解讀達到一致，在彼此之間建立起規范契約。作為一種“軟性”契約，規范契約非正式地、隱性地滲透著雙方對期望、義務的設定，且只有企業B能從中獲悉企業A的“對B期望”和“A自身義務”，而除B之外的任何其它企業皆無從得知。

3.顯性契約、規范契約在期望/義務來源中的重要性差異。相比于規范契約，顯性契約在理論上應該可以更加明確、公開地反映出交換雙方的期望和義務。但交換雙方在制定顯性契約時既無法做到“現時化（Presentiation）”——將“未來”的時間節點投影到“當下”、在當下就能預見到未來的所有可能情形，亦無法突破有限理性的桎梏，遂導致其制訂的契約不足以應對交換中出現的各種問題（Macaulay，1963）。事實上，顯性契約更多地著眼于表述雙方想要達到的目標，而不是計劃針對未來可能事件的相機行為，且很多顯性契約甚至沒有或僅涉及了最有限的計劃，這導致長期交換的雙方在現實中很少依賴顯性契約來解決問題。換言之，顯性契約主要通過描繪預期目標設定交換雙方的行動準則，即設定雙方在交換中期望/義務的基準。

在現實交換中，雙方在很多情況下會采取顯性契約或既定計劃之外的相機行為。例如，連鎖體系中的連鎖商和加盟商往往在年會時討論和制定來年的大體計劃，但又會在經營中通過定期開會來對疏忽之處進行補充、對細節進行調整。伴隨此過程衍生出的規范契約考慮了期望/義務的可能變動，對它們的反映更加接近真實——企業B從中獲悉的A的“對B期望”和“A自身義務”要比其它企業從顯性契約中解讀出的信息更加接近A的真實感受。

進一步地，雖然顯性契約所作正式規定貫穿于交換關系的全程，但當雙方面對交換中出現的問題時，首先想到的是訴諸規范契約，且規范契約通常足以應對問題。Macaulay（1963）發現交換雙方只有實在無法以“自己的方式”解決問題時，才會考慮引入顯性契約所賦予的第三方（如法庭）裁決機制。Heide（1994）指出雙方在交換中需要不斷改變，而這種改變主要是雙方通過相互調整而達成的。這里的“自己的方式”、相互調整，都是規范契約作用的體現。可見，雙方在交換中的期望/義務更多地源自規范契約。endprint

綜上所述，交換雙方的期望/義務同時源自顯性契約和規范契約，但大部分的期望/義務源自規范契約，且這部分期望/義務會更加接近交換方的真實感受，而其余的期望/義務則源自顯性契約，它們體現的是一種基準，外界無法明確它們在多大程度上反映了交換方的真實感受。

（二）心理契約中期望/義務的生成機制

顯性契約與規范契約構成了企業在長期交換中所遵從的規則，心理契約對規則的生成無甚貢獻。然而，心理契約卻表達了企業對于這些規則的自我解讀。如果將顯性契約與規范契約促發出的企業期望/義務視為自變量，則組成心理契約的期望/義務就是它們的一個映射函數。對此，Macneil（1983）提供了另一種表述，即“所有的契約（書面的以及非書面的）在根本上都是心理上的”。

心理契約及相關理論將該映射發生的原因歸結到公平因素上。心理契約的互惠性促使交換方會將雙方的付出和獲得進行比較，以此判斷自身期望被滿足的程度，進而設定自身義務。在現實中，交換雙方輪番磋商制定顯性契約、試探妥協形成規范契約的過程，會不可避免地受到雙方權力不對等的影響（Stern和Reve，1980），導致生成的期望/義務會在不同程度上背離公平原則。在公平原則的影響下，交換方自身又會再次調小期望/義務背離公平的程度，且以調整后的期望/義務來構成心理契約。這就是上述映射的發生機制。

企業交換過程中的公平一般涉及程序、分配兩個方面（Kumar，1995）。程序公平的影響體現為：目標企業針對感受到的對方行為，直接修訂自身的義務，并開展“以其人之道還治其人之身”的行動。分配公平的影響體現為：目標企業根據自身收益來考慮付出，進而決定如何以行動來付出，即分配不公平會間接導致企業對其期望、義務的修訂。考慮到以獲取經濟收益為終極目標的企業往往對分配是否公平更加敏感，本文對分配公平在生成心理契約映射函數中的作用進一步闡述如下。

1.公平作用的基礎。按照Macneil的觀點和術語，企業在長期交換中不僅會逐漸締結起關系契約（Dwyer等，1987），還會衍生出規制和指導交換的各種行為準則——關系規范（Heide和John，1992），它們由顯性契約與規范契約共同確立（Lusch和Brown，1996）。A與B之間的顯性契約、規范契約促發生成了企業A的“對B期望”與“A自身義務”，企業B的“對A期望”與“B自身義務”。如前所述，雙方可完全獲悉對方的期望，且雙方對“自身義務”與“對方（針對自身的）期望”的解讀一致：“B自身義務”與A的“對B期望”一致，“A自身義務”與B的“對A期望”一致。這代表了公平發生作用之前的一種始發狀態，是公平作用的基礎。

2.公平作用的體現。心理契約的互惠性意味著A會先將自身收益與B的收益進行對比，進而根據自身收益來評判付出是否值得。A所援引的公平表達形式先后為：

A經濟收益/B經濟收益=A付出/B付出；

A付出/A經濟收益=B付出/B經濟收益。

A經濟收益、A付出分別表征的是A的“對B期望”、“A自身義務”，B的情形類似。故可將上述公平表達形式分別變換為：

A對B期望/B對A期望=A自身義務/B自身義務

（1）

A自身義務/A對B期望=B自身義務/B對A期望 （Ⅱ）

為便于表達，本文分別用α、B代表公式（Ⅰ）、（Ⅱ）等式兩邊的相同比值。

3.公平作用的過程。為準確闡述公平因素影響下的期望、義務生成過程，本文首先做出如下設定：（1）企業在交換中具有公平偏好。（2）企業在交換中不具有不公平偏好。由于企業交換的終極目標是獲取經濟收益，故對于導致自身收益減少的負向不公平，企業會進行抵制；對于導致自身收益增加的正向不公平，企業不會進行抵制，但會通過補償促進公平回歸。（3）企業在交換中的行為是一個動態的循環，在此選擇A為目標企業、以A對B期望作為A行為循環的起點。

接下來，我們將通過目標企業A心理契約中期望的生成、期望的滿足、義務的生成來描述公平作用的過程。

（1）A心理契約中期望的生成。在本次行為循環起點之前，A已通過行動履行了“（始發）A自身義務”，滿足了“（始發）B對A期望”，B準備履行“（始發）B自身義務”。在本次行為循環中，如果完全只有公平因素發揮作用，A會根據公式（I）產生一個對B期望為：α*（始發）B自身義務。但A認識到現實總是不可避免地受到雙方權力不對等的影響，它會設定一個公平體現力更弱的修正公平因子α，產生一個對B期望為：α*（始發）B自身義務。它對應的是A心理契約中的期望，是A在交換中所秉承的“A對B真實期望”。

（2）A心理契約中期望的滿足。此時，B依然履行“（始發）B自身義務”。除非雙方權力完全對等，否則A不會認為始發狀態的期望、義務設定完全體現著公平，A不會在進行上述映射時認為且設定α=1=α。由此，即使B完全履行了自身義務，也與“A對B真實期望”有差異。結合設定（2），如果前者的效果大于或等于后者，則導致A心理契約中的期望被滿足；反之，則不滿足。它們代表了心理契約實現、心理契約違背這兩種情形。

（3）A心理契約中義務的生成。當A的心理契約實現發生，則履行“（始發）B自身義務”實現的A對B期望≥A對B真實期望。此時，A會基于自身對正向不公平的補償程度，在域{X|實現的A對B期望≥X≥A對B真實期望}中選擇X，根據公式（Ⅱ），用β* x來設定“A自身真實義務”，它會不小于顯性契約和規范契約下的“（始發）A自身義務”。

當A的心理契約違背發生，則履行“（始發）B自身義務”實現的A對B期望≤A對B真實期望。此時，A會基于自身對負向不公平的抵制程度，在域{X|X≤實現的A對B期望}中選擇X，根據公式（Ⅱ），用B * X來設定“A自身真實義務”，它會小于顯性契約和規范契約下的“（始發）A自身義務”。endprint

4.公平作用的結果。若A的心理契約實現發生，A對自身真實義務的設定會呈現出變大傾向；當A完全履行新設定的義務，則（始發）B對A期望會被滿足或超越。若A的心理契約違背發生，A對自身真實義務的設定通常會變小；即使A完全履行了新設定的義務，（始發）B對A期望也通常不會得到滿足。第一種情形代表了一種良性循環，A、B之間的交換關系會不斷進行和發展；第二種情形則代表了一種惡性循環，A、B之間的交換很可能會齟齬不斷，甚至走向解體。

四、企業間關系新框架的進一步闡述：與已有框架的對比

如前所述，構成企業心理契約的是它真實的“針對對方的期望”/“自身義務”，是顯性契約與規范契約促發出的期望/義務的一個映射函數。現有的“關系”范式卻忽視了該映射機制在交換方期望/義務設定中的關鍵作用，它所認為的企業間交換關系框架可表示為圖2。具體地，顯性契約和規范契約會促發企業A、B的期望/義務設定，不考慮上述映射作用意味著“A對B期望”與“B自身義務”一致、“A自身義務”與“B對A期望”一致。進而，只要企業B的行為完全履行了B自身義務，A對B期望便會得到滿足；在A的期望被滿足的情況下，若它完全履行A自身義務，則B對A期望又會得到滿足。換言之，只要雙方遵守由顯性契約、規范契約所構成的關系規范，良好的交換關系就可以實現。這就是“關系”范式的根本立足點。

相比之下，之前的“權力一依賴”范式不僅未考慮上述映射作用，而且認為企業A、B的期望/義務設定僅源于顯性契約：該范式視交換方為“原子式”經濟人，視顯性契約為它們之間的唯一關聯。它所認為的企業間交換關系框架可表示為圖3。其中，經顯性契約促發的“A對B期望”與“B自身義務”相一致、交換方“A自身義務”與“B對A期望”相一致，A、B對自身義務的履行就可滿足對方的期望。然而，交換雙方在制定顯性契約時既無法做到“現時化”，又無法突破自身有限理性的桎梏，致使顯性契約不可能論及交換中出現的各種問題。事實上，它所論及的問題通常非常有限，由它所促發的期望、義務亦只是交換雙方期望、義務整體中的一小部分。也正因此，擁有更多權力的A會施加權力去控制B，使B根據自己的要求來行事。

如果以完整程度、清晰程度來表征交換企業期望、義務的真實程度，則通過圖3我們只能看到企業期望/義務整體中的一小部分，且這一小部分還很模糊；通過圖2我們雖能基本獲悉交換方期望/義務的全貌，但它們依然模糊；通過圖1我們則可以清楚地觀察到企業期望/義務的真容。與已有范式下的企業間關系框架相比，圖1代表的新框架實現了對企業期望/義務的真實刻畫。進一步地，企業真實的期望/義務設定會直接決定它在交換中行為，心理契約借此為企業的行為選擇提供了一個“機制性的解釋”，進而有助于我們打開“企業交換行為發生”的黑箱或至少掀開黑箱的一角。

五、企業間關系研究的新范式及未來研究方向

（一）新的研究范式——心理契約范式

采用不同的范式，研究者會就同一現實給出不同的理論表述。在目前的“關系”范式下，企業間交換關系可表示為圖2。只要交換雙方遵守由顯性契約、規范契約構成的關系規范便可滿足彼此的期望，繼而消除沖突、達到滿意、促進合作。這是“關系”范式的立足點。

然而，企業交換的實踐顯示該范式下的研究建議未能顯著減小雙方沖突、促進雙方合作。造成此結果的一個關鍵原因在于企業在交換中的真實期望/義務并不能被對方獲知，雙方對它們的一致理解一般無法實現，即“關系”范式的相關假定與真實不符。本文提出，雙方真實的期望/義務處在各自心理契約之中，它們雖源自關系規范，但卻加進了一個各自基于公平考量的映射。當B履行了“B自身義務”時，“A對B期望”可能實現、也可能違背，A據此設定的“A自身義務”對“B對A期望”的滿足情況亦如此。圖1對A、B之間交換關系的描述比圖2更加接近現實，代表了企業間關系研究的新范式——心理契約范式。該范式強調企業在交換中真實的期望、義務設定，修訂了現有“關系”范式“交換雙方對期望/義務有一致理解”的假定，為企業間關系研究指出了新的方向。

（二）新范式下的研究方向

圖3、圖2到圖1的對比顯示：“權力-依賴”范式、“關系”范式對企業期望、義務的刻畫逐漸完全、清晰；這兩個范式可被視作心理契約范式的初級形態，而心理契約范式代表了它們的高級形態。以期望/義務的刻畫程度為主線，我們不僅可以更深入地理解企業間交換關系本身，還可對已有的研究進行整理和定位，從中發現新范式下的一些研究機會。

范式轉變往往意味著看待現實問題的角度會發生變化，但卻絕非限定新范式不能去分析已有范式探討過的問題（Kuhn，1962）。比如，雖然沖突、控制是權力/依賴范式下的主要研究問題，但“關系”范式下相當多的研究依然圍繞著它們展開。可以預期，引入心理契約將有助解決已有范式未能完全解決之問題。例如，Mannix（2003）指出權力/依賴范式下的具體研究從未真正將沖突視為一個過程，號召深入探查沖突過程、發掘引發沖突行為的潛在機制。信任、承諾未能充分消除沖突的事實暗示“關系”范式無法很好地回應這個研究號召。而引入心理契約（實現或違背）則很有可能開辟出一個新的分析路徑——畢竟只有心理契約才能捕捉到交換方真實的針對對方的期望，畢竟該期望的滿足、未滿足會直接影響交換方的行為。我們還可通過檢驗企業心理契約（實現或違背）與“關系”范式下的關鍵變量信任、承諾、滿意、合作等的相互關系（這正是Kingshott的切入點），分析它對關系規范治理效果的影響，探索交換過程中的哪些具體因素會影響到企業心理契約等，更加細致地展示出交換關系是如何不斷發展的。可以說，對已有范式下的未解決問題展開進一步探索，是心理契約范式下的研究方向之一。

更重要的是，心理契約涵蓋了能直接決定企業行為的真實“期望/義務”設定。它的這一關鍵作用與交換關系研究領域內的一些新動向相結合，能夠衍生出其它諸多的研究方向。限于篇幅，本文在此僅對企業網絡研究、企業角色研究予以簡要討論。

1.企業網絡研究。網絡被認為會是21世紀的主導企業形式（Aehrol，1997），然而，現有企業間交換關系的分析單位依然未從雙邊層面擴展到網絡層面，不確定如何衡量網絡中“多對多”關系的緊密程度是重要原因之一。企圖效仿“一對一”關系研究來探查每一位成員針對其他所有網絡成員的信任感、親近感在操作中難以實現，尤其是在網絡規模較大的情況下。心理契約的引入則為網絡交換關系的研究提供了一個契機——只需通過考量每一個成員自身的心理契約實現、違背情況，就可以對整個網絡的緊致程度進行衡量，進而展開不同網絡之間的對比。這不僅大大提升了操作的可行性，還能更加準確地反映網絡的真實狀態。

2.企業角色研究。傳統上，企業在交換中被認為僅扮演單個固定角色，但此假設已受到了一些學者的強烈挑戰。Heide和Wathne（2006）不僅提出了兩種角色原型——遵從適合原則的朋友角色和遵從結果原則的商人角色，還認為企業角色會在這兩者之間轉化，并構建出了一個理論上的角色框架。這兩位作者號召以探查“角色感知建立的方式、交換雙方對同一角色的感知是否有交集”為起點對角色框架展開研究。根據企業心理契約中有關“期望/義務”設定，我們可通過目標方“定位角色、設定義務、開展行為、創造期望”來解釋前者，再通過目標方之后的“設定義務、開展行為、實現/違背期望”來探討后者，從而促進對角色框架的研究。

（責任編輯：張曦）endprint