特定金融服務與專業化經營：齊魯銀行“科技金融特色支行”案例

中國人民銀行濟南分行營業管理部課題組

（中國人民銀行濟南分行營業管理部，山東 濟南 250021）

特定金融服務與專業化經營：齊魯銀行“科技金融特色支行”案例

中國人民銀行濟南分行營業管理部課題組

（中國人民銀行濟南分行營業管理部，山東 濟南 250021）

特定金融需求需要相對專業化的經營模式來滿足。齊魯銀行通過設立專門的科技金融特色支行，開展標準化、專業化經營，滿足了科技型企業特殊的融資需求。齊魯銀行的實踐表明，將個性化、特殊化的需求進行標準化轉換，有利于提高效率、降低風險、實現規模經濟。

科技金融；融資約束；專業化；標準化

一、引言

特定金融需求需要相對專業化的經營模式來滿足。隨著我國市場經濟體系分工的日益完善，不同行業呈現差異化發展態勢，傳統大眾化的金融服務難以滿足不同企業的發展需求。為此，商業銀行需要通過專業化發展為不同的客戶提供精細化、差異化和特色化的金融服務，在產品創新、風險管控和市場營銷等方面穩步推進，滿足市場和客戶特定的服務需求，實現商業銀行的持續發展。隨著金融業在現代經濟中發揮的作用日益重要，國內學者對銀行業專業化問題進行了深入探討。肖遂寧（2007）認為，有效的差異化戰略能夠幫助銀行擺脫同質化競爭的壓力，提高利潤水平，贏得細分市場的客戶，最終在競爭中贏得優勢。同時，銀行業作為高度同質化的行業，產品、服務以及管理模式上的差異化效能已經越來越弱化，缺乏品牌和文化的差異化，銀行就不可能實現真正意義上的差異化。田惠宇（2010）提出，基于客戶分類分層和需求多元化，差異化服務是銀行業戰略轉型的不二選擇，專業化經營是商業銀行戰略轉型的有效途徑。

從金融需求角度看，近幾年，科技型企業發展迅速，對金融資源的需求也更加迫切。但由于無形資產占比較高的輕資產特性以及商業銀行重抵押的傳統信貸機制性矛盾難以破解，科技型企業融資難、融資貴問題一直存在。由此可見，科技型企業的金融需求是一種特定需求，通過商業銀行開展專業化經營是解決這一問題的可行路徑。2011年人民銀行和科技部等八部委聯合下發了《關于促進科技和金融結合加快實施自主創新戰略的若干意見》，明確要求引導銀行業金融機構加大對科技型中小企業的信貸支持。2012年齊魯銀行高新支行確立了科技金融的專業化發展方向，開始探索金融支持科技型企業的有效路徑，并于2014年率先榮獲濟南市“科技金融特色支行”稱號。該支行利用濟南高新區內科技型企業眾多的外部環境，采取專業化的經營戰略，加強對科技型企業的信貸支持，借助省、市兩級政府搭建的政策平臺，充分利用財政政策杠桿，開發出適合科技型企業的新型金融產品，成功解決了部分科技型企業，尤其是科技型中小企業融資難、融資貴的問題。同時，通過聚焦于科技型企業的信貸需求，有的放矢、突出特色，經營效益不斷提升，科技金融特色支行的品牌效應在濟南金融系統中不斷擴大，并逐漸向全省輻射。

現有文獻對商業銀行專業化發展模式的研究主要以理論研究為主，更多是從宏觀視角進行分析。本文擬以齊魯銀行高新支行為樣本，從微觀角度剖析商業銀行專業化發展的內外部動因和存在的問題，并對專業化模式進行深入分析，力求總結其中有益經驗，為我國商業銀行專業化發展提供一定的啟示。

二、齊魯銀行科技金融特色支行的運作實踐

（一）中小科技型企業融資困境

中小科技型企業在促進經濟發展、擴大社會就業、改善人民生活和全面建設小康社會等方面發揮著重要作用。但長久以來，“融資難、融資貴”問題卻成為中小科技型企業進一步發展壯大的桎梏，盡管政府、銀行、企業等主體進行了多方面的努力，但其融資約束卻依然長期存在。究其原因，除了與一般中小企業相同的放貸成本高、信息不對稱等原因外，中小科技型企業資產結構特點與商業銀行傳統貸款模式的內在矛盾也是重要的原因。體現在以下幾個方面：

1.信貸風險不可測。為規避信貸風險，《商業銀行法》第36條規定：商業銀行貸款，借款人應當提供擔保。但鑒于中小科技型企業的發展階段與資產結構特點，其信貸風險實際難以管控。首先，中小科技型企業大多處于初創期和成長期，都具有高成長和高風險的特征，發展過程中面臨太多的不確定性，經營失敗的概率大。一旦經營失敗，商業銀行只能被動地處置抵質押物來獲得補償。其次，中小科技型企業資產結構以知識產權、專有技術等無形資產為主，無形資產抵質押融資相對于有形資產不確定性強，且無形資產的評估價值更易受市場環境、科技發展等因素變化的影響，一旦出現信用風險，抵押物轉讓和變現價值更不確定。

3.信貸產品設計難。間接融資市場中，資金供給方相對于需求方長期處于強勢地位，傳統銀行業機構聚焦“有形不動產抵質押融資”的信貸模式已十分成熟，且需求旺盛、風險可控。而科技型企業持有的知識產權、專有技術等無形資產價值差異很大，且其價值嚴重依賴于資產評估師的專業判斷，風險較高，無法契合現行的貸款模式。銀行自身沒有動力、能力為中小科技型企業設計專門的產品和制度。

（二）齊魯銀行的認識與思考

齊魯銀行于2003年在濟南市高新區成立高新支行，成立伊始，齊魯銀行就思考如何更好地服務科技型企業，特別是中小科技型企業；如何實現銀行與中小科技型企業的互利共贏。經過十多年的發展，齊魯銀行科技支行最終確立并堅持科技金融特色支行的發展道路，主要基于以下的認識與思考：

1.中小科技型企業信貸需求客觀存在。濟南高新區作為1991年確定的首批國家級高新技術產業開發區，是“超級計算中心”、“量子技術”、“云計算”、“三網融合”等具有國際尖端水平和自主知識產權的產業基地。2013年，園區全年實現生產總值485億元，獲得各類專利授權2231件，研發總投入占到銷售收入的4%，高新技術產業產值占規模以上工業總產值的比重達73%。高新區快速發展的背后，區內高新技術企業資金瓶頸卻從未消除。高新區孵化培育的一大批科技型中小企業進入再創業、再發展的快速成長期，融資難、融資貴的問題更加突出。

2.中小科技型企業信貸市場未開發。齊魯銀行高新支行通過近10年的經營運作，已與濟南高新區內的552家科技型企業建立了業務聯系，但受限于人員配備、行內考核、配套產品等方面的缺陷，業務聯系大多集中在支付結算等領域，其規模、效益與其他支行相比，沒有太大的差異，并沒有享受到高新區快速發展的紅利。

3.中小科技型企業信貸市場具有成長性。2014年上半年，濟南市高新區完成GDP、固定資產投資和地方財政預算收入分別為258.3億元、190億元和36.7億元，分別增長8.5%、25.2%和11.4%。全區擁有各類企業1萬余家，2014年全區新認定的高新技術企業達到182家，占全市近一半，高新技術產業產值占全區工業總產值的比重達到73%，在全國115家國家級高新區綜合排名中位列第13位，科技型企業的快速發展衍生出不斷擴大的資金需求。

4.開發中小科技型企業信貸市場需要特定技術。中小科技型企業信貸需求是可以通過特定需求來滿足的，但正如上文提及的，中小科技型企業融資約束是根植于其資產特點與商業銀行傳統貸款模式的內在矛盾。要實現對其信貸領域的開發，需要商業銀行設計專門的產品和制度，全面梳理內部機制，徹底解決導致中小科技型企業融資難、融資貴的限制性因素。

葡萄避雨栽培作為設施栽培的一種簡易形式，是改變或控制葡萄生長發育的環境因子(包括光照、溫度、水分等)，以達到葡萄生產最佳目標而進行的人工調節[1-2]。避雨栽培能夠改善葡萄生長微環境，有效降低葡萄霜霉病、炭疽病等病害的發病率[3-4]，從而減少噴藥次數，降低生產投入，減少農藥殘留，提高果實品質。

（三）齊魯銀行服務中小科技型企業的制度設計

中小科技型企業融資困境呼喚新的金融供給方式。齊魯銀行通過分析市場，認識到需求的普遍存在；通過外部制度響應和內部制度建設，構建了全新的中小科技型企業融資服務方式。

1.外部制度響應。一是積極響應政府政策。2012年，人民銀行濟南分行營業管理部與市科技局、財政局、審計局等部門聯合出臺了《濟南市科技金融風險補償金管理辦法（試行）》，決定以政府風險補償金為切入點，實現引入市場化競爭機制，鼓勵商業銀行信貸支持科技型企業的發展，齊魯銀行積極參與，最終成為4家科技金融合作銀行之一。2013年黨的十八屆三中全會明確提出，改善科技型中小企業融資條件，完善風險投資機制，創新商業模式，促進科技成果資本化、產業化。齊魯銀行借此機會，積極協同濟南市政府職能部門、金融監管部門，對北京、杭州等地金融支持科技型企業發展情況進行了實地走訪調研，研討科技金融的運行模式。2014年4月，齊魯銀行高新支行被濟南市科技局與人民銀行濟南分行營業管理部聯合授予濟南首家“科技金融特色支行”稱號。

二是充分利用政府平臺營銷。受限于網點、資源等因素，齊魯銀行本身并不具備營銷優勢，但通過與濟南市科技局簽訂《濟南市科技金融風險補償金貸款業務合作協議》，與山東省科技廳簽訂《科技型小微企業融資服務框架協議》，利用省科技廳、市科技局聯合搭建的科技金融服務平臺實現批量搜索客戶、批量細分客戶、批量營銷客戶，降低批量營銷貸款操作中的人力物力消耗，充分利用政府“風險補償金”的杠桿作用，以“專業化”的精準服務應對“綜合化”的廣泛營銷。

2.內部制度設計。一是打造特色隊伍，培養專業人才。科技金融特色支行專注于服務高新技術企業，成立專職服務團隊，開辟綠色服務通道，并通過集中培訓、專家授課、網絡教育等多種形式增強專業隊伍對高新技術產業的認識和了解，結合信貸實戰操作，有效提高銀行員工工作的熟練程度。同時，相對標準化的服務流程和服務標準的重復強化，促使銀行人員業務水平和業務能力不斷提高，緩解了工作緊張程度，從而降低發生工作失誤等經營風險的概率。銀行業務的單位操作成本得以降低，銀行整體勞動生產率得以提高，在銀行服務科技型企業這一特定領域，實現“低成本、高質效”的銀行服務。從齊魯銀行看來，特色支行專業化經營可以減少其對不同業務領域人力資源的需求，從而有效降低銀行內部的組織成本、人力成本以及不同業務部門和員工之間的協調成本，改善管理效率，提高業務活動效益。

二是實施特別授權制度。一方面，為規避因內部額度緊張而導致的無法按時放款問題，齊魯銀行在資金匹配上對高新支行進行了傾斜，保證科技型企業優先得到低成本信貸資金支持。另一方面，允許高新支行突破地域限制，借助山東省科技廳搭建的平臺，對接淄博、濰坊等省內其他城市的高新園區，給予特色支行上級管轄行500萬元異地業務特別審批授權。異地審批權的下放，與其他商業銀行省級管轄行不允許跨區經營的政策相比，提高了特色支行經營的靈活性，有利于擴大高新技術產業客戶群體，避免了支行因規模沖動而不對客戶進行區分。目前，已對接淄博、濰坊市的兩家國家級高新園區企業，完成授信1億元。

三是開發專屬產品。差異化的營銷平臺和信貸產品是避免同質化競爭、實現特色定位的基礎和根本。齊魯銀行推出了專門針對科技型企業資產特點的金融產品——“齊魯科貸寶”，其主要內容包括股權質押融資和知識產權質押融資，配套訂單融資等供應鏈系列產品。該產品創新操作模式，如見保即貸、銀投聯貸、銀保聯貸，在市場細分的基礎上，提出“量身定制”的概念，針對某一類型科技型企業，為其量身定制金融產品，更加適應科技型企業的信貸需求。

四是改進信貸管理機制。針對科技型企業輕資產結構的特點，齊魯銀行特色支行突破了傳統銀行針對科技企業依然以固定資產抵押為主要方式、擔保公司擔保為輔助手段的授信審批機制的制約，實施差別化的信貸管理機制，逐步完善適合高新技術產業特點的信用評級和信用評分制度，對具有長期合作關系且經過若干信貸周期檢驗的政策性融資擔保公司采取見保即貸，充分利用財政資金完善科技金融風險補償與激勵機制，不斷增強高新技術企業貸款的定價能力，較好地解決了高新技術企業“貸款貴”的問題。

五是確定合理的信貸責任認定機制。齊魯銀行遵循“盡職免責”的原則，只要信貸人員在貸前調查、貸中操作、貸后檢查中按照信貸流程操作，每一步都遵循了信貸流程的要求，即使貸款出了風險，形成了不良貸款，也不追究信貸人員的責任。這種做法最大程度地保護了信貸人員，只要勤勉盡職、不疏忽、不疏漏、嚴格按照流程操作，就不會承擔不良貸款的嚴重后果，信貸人員辦理科技型企業貸款的積極性普遍提高。

三、齊魯銀行科技金融特色支行專業化發展模式的啟示

（一）個性化、特殊化需求的標準化處理

從西方銀行業發展經驗看，只有建立科學規范的標準體系，才能有效降低銀行產品和服務的復雜性和管理難度，提升產品的前瞻性和主動性，也才能更好地規范產品開發、營銷和售后服務，提高應變能力和運營效率。本案例中，齊魯銀行高新支行位于濟南市高新區，科技型企業客戶較為集中，具有高成長和高風險特性，且無形資產占比高，抵質押物難以衡量，科技型企業的這些特點都使得其對金融產品的需求不同于一般工商業客戶，商業銀行難以通過傳統的信貸產品滿足其融資需求。為此，該支行設計推出了專屬科技型企業的“齊魯科貸寶”信貸產品，并擴展了該類信貸產品的適用范圍和認知度，降低了單個客戶的貸款成本，實現了金融服務效率的提升。

“齊魯科貸寶”是齊魯銀行為科技型企業量身定制的金融產品，充分運用齊魯銀行作為濟南市唯一一家法人商業銀行的靈活性和便利性，突破了傳統商業銀行各項硬性要求和限制，并提升了科技型企業不良貸款容忍度。通過將科技型企業特點與齊魯銀行經營特色的有機結合，針對某一科技型企業特點，在不違背監管政策和齊魯銀行自身信貸政策的前提下，按照標準化的信貸流程為其“量身定制”融資方案。在科技企業的貸款戶數和貸款量大大增加的同時，由于齊魯銀行對風險管控進行了標準化建設，重新梳理并實行了更加嚴格的風險評估體系，因而沒有發生一筆不良貸款。這樣，該支行就把市場不能專業化的交易協調和風險決策活動，通過商業銀行內部分工進行標準化處理，并通過這種協調和決策的標準化帶來效率的提高和產品成本的降低。

（二） 營銷平臺的批量運作

商業銀行的規模經濟是指隨著銀行的業務規模、人員數量、機構網點的擴大而發生的單位運營成本下降、單位收益上升的現象，它反映了商業銀行經營規模與成本收益的變動關系。商業銀行作為特殊的企業類型，其規模經濟是經營效率、風險水平、治理結構等多個因素共同作用的結果。

在本案例中，齊魯銀行高新支行通過適度的專業化提高服務差異化程度，有利于提升核心業務的控制能力和風險抑制力，而且能夠快速感知并響應意外的市場環境及客戶需求的變化，更加靈活地適應成本結構和業務流程，在更高的生產力、成本控制、資本效率和財務可預測性水平上降低風險并開展業務，最終實現規模經濟效應。在實現了金融產品和服務的專業化和標準化生產后，齊魯銀行高新支行進一步通過“科技型企業信貸工廠”綠色通道審批模式實現批量化加工，并與政府部門合作，通過搭建科技金融服務平臺，實現了對客戶的搜索、細分和營銷，在資源充分有效利用、組織和經營效率顯著提升的同時，單位營銷成本顯著降低。

2011年之前，齊魯銀行高新支行對公貸款平均利率為基準利率上浮30%，對科技型企業貸款平均利率為基準利率上浮35%。確立科技金融發展方向后，對公貸款平均利率依然為基準利率上浮30%，但對科技型企業貸款平均利率為基準利率上浮20%，對合作良好的科技型企業采用基準利率。盡管銀行貸款利率下降了，但收益卻較以往大大增加，主要是因為貸款企業的增加和貸款投放量的增加，提高了收益，降低了成本。這也是科技金融特色支行專業化、批量化發展業務的優勢所在。銀行與企業在科技金融上找到了契合點，實現了互利互惠，取得了共贏的局面。

表1：齊魯銀行高新支行科技型企業開戶及貸款情況一覽表 單位：戶、萬元

（三）專業化品牌效應

按照新制度經濟學理論，交易成本主要包括搜尋成本、信息成本、議價成本、決策成本和監督交易執行的成本。齊魯銀行高新支行為科技型企業設計了標準化的金融產品與服務，品牌影響力穩步提升，這使得科技型企業更容易獲取相關金融產品信息，產品與服務價格也更為公開透明，相關搜尋成本、信息成本、議價成本和決策成本顯著降低。

區域高新技術產業的集聚效應凸顯。集聚效應是指各種產業和經濟活動在空間上集中產生的經濟效果以及吸引經濟活動向一定地區靠近的向心力，是導致城市形成和不斷擴大的基本因素。最為典型的例子即美國硅谷，聚集了幾十家全球IT巨頭和數以萬計的中小型高科技公司。齊魯銀行高新支行科技支行模式的成功，一方面，可以推動同行業復制、模仿科技銀行模式；另一方面，可以為政府對科技型小微企業的財政支持提供可操作的投資渠道。在人民銀行及政府相關部門的引導和督促的基礎上，各家金融機構在金融支持科技型企業發展方面進行了有益的嘗試和改進，全市知識產權質押融資模式得以突破。截至2014年5月末，濟南市共有12家企業、2名非職務發明人開展了知識產權（專利權）質押融資業務，180項專利權質押融資額度累計近3.1億元。同時，一批符合科技型企業的特色產品和服務機制應運而生，例如招商銀行建立集市場營銷、授信審批、風險管理于一體的小企業專營化運行體制，開發“展翼通”系列產品，涵蓋上市貸、投聯貸、科技成果轉化貸、科技補貼貸等產品；北京銀行設立科技型中小企業專營支行，推出“信用貸”、“軟件貸”、“節能貸”、“智權貸”、“網絡貸”等科技類特色服務產品。濟南高新區科技型小微企業融資環境的改善，有助于科技型企業發展、壯大，密切銀企關系，吸引更多的科技型企業落戶園區，形成高新技術產業集群，實現社會整體福利的提升。

（四）同業競爭優勢

品牌是商品經濟發展到一定階段的產物，最初的品牌使用是為了便于識別產品。品牌迅速發展是在近代和現代商品經濟高度發達的條件下產生的，品牌的使用給商品生產者帶來了巨大的經濟和社會效益。齊魯銀行高新支行確定專業化發展道路后，其科技金融合作銀行、科技金融特色支行成為顯著招牌，主打產品及授信模式更加符合中小高新技術企業的需求特征，社會知名度不斷擴大，在高新區內的科技型企業中形成了良好口碑。高新支行在漢峪金融商務中心、齊魯服務外包城、國家綜合性新藥研發技術大平臺和國家創新藥物孵化基地等科技型企業集聚地的宣傳營銷，為特色支行鎖定大批潛在科技型企業客戶群。隨著其獨具特色的專業服務產品的不斷推廣、宣傳，特色銀行品牌的傳播力和業務拓展能力得以迅速提高，提升了社會知名度、影響力和吸引力，不僅在濟南市高新區高新技術企業中奠定了良好的客戶基礎，影響力還延伸至山東省其他地市。

2011年以前齊魯銀行高新支行對于科技型企業的信貸支持力度較弱。2012年確立科技金融特色發展方向后，該行年開戶數、貸款數、貸款金額等指標較前期都有了倍增，并且隨著特色支行品牌的建設，這一趨勢正加速增長，特別是2014年獲得“科技金融特色支行”稱號后，上述指標在2014年上半年就基本達到上年全年的水平（見表1），科技型企業與齊魯銀行高新支行合作的意愿不斷增強，金融支持科技發展的力度持續加大。

四、結語

齊魯銀行高新支行的實踐表明，科技型企業特殊的融資需求可以通過商業銀行專業化的方式來滿足。商業銀行的專業化發展有利于降低社會總體融資成本、更好地服務實體經濟，同時也避免了銀行間的同質化競爭，契合了實體經濟發展的“新常態”。據此可以得到以下基本結論：第一，標準化有利于提高效率、降低風險。通過內部制度建設、外部制度響應，積極建立產品、內部分工協調與流程的標準化，將個性化、特殊化的需求進行標準化轉換，實現規?；幚恚欣谠谔岣咝实耐瑫r降低風險產生的可能性。第二，通過平臺批量運作，降低了交易成本，實現了規模經濟。在標準化的基礎上追求更大的業務量規模，有利于降低單筆業務的交易成本，并進而為企業減負、為銀行增效，實現銀行與企業的雙贏。第三，注重品牌建設，增強自身美譽度。品牌是經濟發展到一定階段的產物，有利于吸引客戶，能夠為品牌擁有者帶來巨大的經濟和社會效益，增強自身聲譽，確立高水平的競爭優勢。

[1]亞當·斯密.國富論[M].先覺出版社，2000.

[2]楊小凱.經濟學—新型古典與新古典框架[M].社會科學文獻出版社，2003.

[3]肖遂寧.商業銀行差異化戰略[J].中國金融家，2007，（10）.

[4]田慧宇.專業化經營促商業銀行戰略轉型[J].中國金融家，2010，（76）.

Specialized Operation of Specific Financial Service:Qilu Bank’s Case of Branches Characterized by Technology Finance

SubjectGroup ofOperation Officesof PBC Jinan Branch
（Operation Officesof PBC Jinan Branch，Shandong Jinan 250021）

Specific financialneeds should be satisfied w ith relatively specializedmanagementpattern.Through establishing branches characterized by technology finance,Qilu Bank conducts standardized and specialized operation, which satisfies the special financing needsof science and technology enterprises.Qilu bank’practice shows that transform ing the personalization,specialization demands to standardization services can improve the efficiency,reduce risk and achieveeconom iesof scale.

scienceand technology finance，financing constraints，specialization，standardization

F830

1674-2265（2014）11-0063-06

（責任編輯 劉西順；校對 RR，XS）

2014-10-15

課題主持人：陳好孟

課題組成員：張海清 竇重田 趙鳴翠 尹甲民 武曉梅 唐魯生 張 誠 劉 鵬

課題主持人簡介：陳好孟，中國人民銀行濟南分行營業管理部主任。