農村商業銀行電子銀行營銷策略研究

林榮

摘要：農村商業銀行要做大做好電子銀行營銷業務，可以采取明確目標對象、制定科學的方案、完善營銷配套等策略，提高電子銀行的營銷能力和水平。

關鍵詞：農村商業銀行 電子營銷 營銷策略

近年來，我國農村商業銀行發展迅速，在經濟社會發展中的作用顯著。滿足發展的需要，農村商業銀行推出了包括電子銀行等在內的服務，如何有效加強電子銀行營銷則成為一個值得探討的課題。

一、農村商業銀行電子銀行營銷的現實基礎

雖然目前我國農村地區電子銀行業務普及程度還不高，但其推廣應用已經具有了一定的基礎，未來農村商業銀行可以抓住農村地區發展機遇積極營銷這一業務。

（一）信息化的發展為電子銀行營銷提供了基礎

首先，從互聯網來看，目前我國互聯網入戶率較高，截止2013年上半年，我國互聯網寬帶用戶數量達到1.81億戶，農村地區用戶也可以通過固定電話網絡、移動信號基站等方式接入互聯網，這就使電子銀行的發展有了較好的外部條件。其次，從手機上網來看，隨著智能機的發展，利用手機上網的用戶不斷增多，截止到今年上半年，我國移動互聯網用戶、3G用戶分別達到8.04、3.2億，表明用戶基數大，為電子銀行的應用奠定了基礎，從而也為電子銀行營銷提供了便利。

（二）農村地區人口素質的提升為電子銀行營銷提供了便利

首先，隨著義務教育制度的實行，我國群眾接受教育的年限明顯增加，文盲和半文盲的數量明顯減少，這種人口素質的提升使得其對于電子銀行等“新鮮”事物的接受能力明顯增強，對互聯網的應用能力也有較大的提升，從而為電子銀行營銷提供了便利。其次，隨著我國城市化的推進，大量的農民進城務工，并在城市接受包括電子銀行等在內的信息，同時，這些進城務工人員可以通過電子銀行向家匯錢，這就使得電子銀行有了應用的條件，為電子銀行營銷提供了可能。

（三）農村人口對銀行業務認可程度的提升為電子銀行營銷創造了條件

隨著經濟社會的發展，我國農村地區經濟日趨活躍，這不僅使得農戶有一定的資金存入銀行，而且會參與各種市場交易，如從事商業活動的農戶通過網絡購買異地的原料等，這就使得電子銀行有了應用的基礎。

二、農村商業銀行電子營銷面臨的挑戰

從農村地區的實踐來看，電子銀行尚未得到全面的推廣，農村居民對電子銀行仍然存在一定的疑慮，導致這種現象的原因是多方面的，既有農村商業銀行本身營銷不到位之處，也有外部環境的影響。

（一）電子銀行銷售整體環境有待改善

首先，農村地區電子銀行應用的途徑不多，對于一般的農戶乃至于商戶而言，電子銀行的用處不大，即使需要遠程付款也大多可以通過轉賬等方式進行，這種應用范圍的限制使得電子銀行銷售面臨挑戰。其次，從農村的行為習慣來看，農戶對網絡的信賴程度不高，甚至認為利用網絡對電子銀行進行消費面臨網絡詐騙等威脅，從而更為樂意利用現金交易，降低了電子銀行的應用需求。

（二）農村商業銀行電子銀行銷售行為有待規范

首先，部分農村商業銀行網點對電子銀行銷售管理不規范，在居民業務辦理中存在強制性開通電子銀行業務等行為，特別是由于電子銀行不消費不會產生費用，這就進一步促使部分柜臺人員為獲取業績主動幫助儲戶開通電子銀行等行為，這既影響了儲戶的知情權，甚至可能給客戶帶來損失。其次，部分農村商業銀行網點對電子銀行的銷售宣傳不到位，導致部分農村居民對電子銀行產生誤解，如認為電子銀行就是銀行一個賺錢的渠道，電子銀行是為了控制銀行自身的成本等，從而難以獲得居民的支持。

（三）農村商業銀行電子銀行配套體系有待健全

首先，從電子銀行操作上來看，農村商業銀行電子銀行存在操作不簡便、操作界面不友好等問題，在部分操作上缺乏確認界面，如對于匯款金額、匯款賬號等缺乏提醒確認界面，難以消除電子銀行消費者的疑慮。其次，從網絡環境來看，由于農村地區網速相對偏慢，在使用電子銀行時存在響應不及時等問題，容易導致用戶操作出錯。

三、農村商業銀行電子銀行銷售策略選擇

電子銀行是農村商業銀行的一項重要業務，在營銷活動中，農村商業銀行可以從明確目標對象、制定科學的方案、完善營銷配套等方面著手，有效提高電子銀行的營銷能力和水平。

（一）明確目標對象

對于農村商業銀行而言，其電子銀行銷售的目標對象主要包括三類。首先，農村地區商戶，隨著物流業的發展、網絡購物的興起，農村地區商戶對電子銀行的需求增加。其次，部分家庭成員外出工作家庭以及中有年輕潮流消費者家庭，這類家庭可能長期性的需要匯款，從而對電子銀行有著潛在需求。再次，農村地區有固定工作者人群，農村地區公務人員、教師、醫護人員等有著固定工作人群，他們對外部了解較多，希望通過電子銀行進行消費。農村商業銀行在市場開拓中，要有針對性的對這三類人群展開電子銀行營銷。

（二）制定完善的營銷方案

首先，要明確銷售任務，農村商業銀行在推進電子銀行銷售活動中，要科學的確定銷售目標，而不能完全實行目標導向制度倒逼營銷人員采取各種手段開展銷售活動。其次，要明確銷售途徑規范銷售行為，農村商業銀行在幫助客戶開通電子銀行業務時，要有明確的流程，即告知消費者何為電子銀行，電子銀行的優點與潛在的風險，電子銀行使用過程中的基本操作，并告知電子銀行官方網站等，通過這些行為規范整個銷售活動，幫助消費者樹立利用電子銀行的信心。

（三）做好銷售配套工作

首先，農村商業銀行要完善電子銀行網頁，除在銀行顯著位置標注電子銀行官方網站外、保障電子銀行安全外，還要從便捷、美觀等視角出發，科學的設計交易界面。其次，農村商業銀行要有效保障官網運行的穩定性，確保官網有足夠的容量為客戶提供服務，避免電子銀行用戶數量多就會形成擁擠等事項，為電子銀行銷售提供有效的支持。

參考文獻：

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