淺談經濟師如何掌握市場結構多樣化策略

【摘 要】前導市場一塊有待開發的市場，它是一種通過技術引導，系統性服務為主導的市場。同時，在售后服務以及質量信譽保證方面，絕大程度的決定著企業產品的存活度問題，所以，經濟師的首要職責就是制定一套從獲取、部署、實施、售后為一體的經營戰略部署，從而達到引導抓住前導市場，為企業創造更多利益。

【關鍵詞】市場；策略；經濟師

經濟師的首要職責就是制定一套從獲取、部署、實施、售后為一體的經營戰略部署，從而達到引導抓住前導市場，為企業創造更多利益。

一、把握市場變遷的規律，是前導市場策略的前提

現代社會是信息的社會，尤其是在現代市場經濟條件下，商品總量急劇擴大，商品品種規格日益繁多，市場需求量急劇擴張，消費結構日趨復雜，而且瞬息萬變。一個聰明而又有膽識的企業家，要使自己的企業在經營上先期一步，勝人一籌，最重要的是先一步捕捉市場信息，特別是那些即將要發生但未發生的需求信息。通過對市場需求發展變化規律的分析，準確地預測到市場發展的前景和方向，并緊緊地把握這種信息和方向。任何商品的市場運動都有其自身的發展過程，也有其變化的規律和運動的軌跡。這種軌跡是非直線的、不等速的，并有許多突破點，因勢利導，導向發展，就能取得前導市場的效果，研究和探求市場潛在需求，除了通常所采用的多種市場預測方法外，還可以重點考慮以下辦法。

順向延伸法—即人們通常所說的“順藤摸瓜法”。用戶為滿足現實需要而對某種商品在購買的行動中，或在其使用過程中，表現對這種商品使用價值的不滿意或不夠滿意而產生的新的期望值。這種期望，有的在購買前或購買中就表現出來，但苦于沒有更適合商品使其得到滿足，有的則在購買后的長期使用過程中表現出來的。這種對原有商品的不滿意情緒和新的需求期望，即是一種潛在需求的反映，順著這種需求方向深入研究，就能找到潛在市場，以此確定企業自身的前導市場策略。

技術導向法—在科學發達的現代社會， 不斷地適時推出具有時代特色的高科技產品，以誘發潛在需求，引導消費。如將微電子技術、生物工程技術、激光技術以及超導技術等新技術用于開拓新的消費領域和生產領域，必將拓展出更廣闊的市場。

逆向反沖法—在市場需求變化中，常會遇到這樣一種情況，逆向運轉，也就是人們通常所說的“復古”。市場上銷聲匿跡多年的各種消費現象，又以某種近似的方式反映出來甚至風行起來。當然，這種反映都不是以往需求的簡單重復。首飾品、旗袍在市場上的重復出現；家具市場上繼仿西方家具熱漸漸淡化后，深色甚至黑色家具和仿民族風俗的家具開始出現；數十年不見的牙雕床被高文化的青年人當作藝術生活品開始追求等等。現代企業經營者如能預測某種變化并捕捉其機遇，對企業不無好處。

二、正確的經營決策，是前導市場策略成功的關鍵

現代企業經營者在及時而準確地捕捉了市場潛在需求信息和市場變化發展方向以后，最重要的是進行認真的經營決策。經營決策就是為了實現一定的經營目標，對多種可行方案，經過評估、權衡比較，從中選擇最優方案的過程。它是一個有規律的系統分析和研究的過程。這種決策的科學性、準確性、適時性和可靠性是企業前導市場策略成功與否的關鍵。

所謂科學性，主要包括：一是決策前對市場潛在需求信息、市場變化規律把握的準確程度；二是決策者通過其他多種渠道和方法所獲取的各種資料，并進行去偽存真、去粗取精、由表及里的綜合分析，這種分析應該有充分的量化分析，再到定性分析；三是為引導潛在消費需求而準確采用的新技術、新產品、新勞務和新的營銷策略的分析。

所謂準確性，主要包括：一是以科學性為基礎和前提，對信息量的把握越大，對各種情況綜合分析的準確度越高，決策的準確性則會越大；二是遵循一定的決策程序，即提出問題—確定決策目標—擬定各種可行方案——對各種方案的評估和選優—決策的執行和檢查，決策的準確性則會越大。

所謂適時性，主要包括：一是決策的及時性，在把握信息以后，要當機立斷，盡量縮短分析和決策的時間，絕不能拖延時間，坐失良機；二是新產品（包括勞務）的投放和新的營銷策略，要做到適時，因勢利導。所謂可行性，主要是決策要做到內外環境的最佳選配。一是要符合外部的市場環境，以能引導潛在需求轉化為現實需求；二是要符合企業內部條件，充分考慮自己的經營能力，使企業自身經過努力能達到決策的要求。

三、強有力的促銷，是前導市場策略成功的重要手段

現代市場競爭，從某種意義上講就是爭奪消費者的競爭，顧客越多，獲得成功的希望也就愈大，促銷是企業在市場活動中為增強競爭能力，達到自身目的而必須采取的重要手段和策略，更是引導市場潛在需求轉變為現實要求并不斷拓展市場的重要手段和策略。

前導市場的促銷策略多種多樣，主要有：宣傳推介法—企業將自己前導市場的新產品、新勞務所具有的新特色及其對用戶的好處，采用廣告、新聞、技術知識介紹、人員推銷、公關活動等多種方式，傳送給用戶，以誘發他們購買欲望，促進購買行為，這種宣傳推介應具有鮮明的針對性和誘惑力，但要貼切而不虛夸。

重點試驗法——企業為了將自己的新產品、新勞務前導市場，在促銷工作中，可選擇影響力極強的關鍵用戶試用，在試用中進行各種試驗和檢測，讓他們現身說法進行宣傳推介，這種方法生動、形象，具有極大的影響力；也可以將國家權威機構對自己產品科學檢測的多種數據和結論向用戶進行宣傳，這往往具有較高的權威性，從而增強消費者的購買決心，對產品迅速推廣起到極好的作用。

技術引導推介法—隨著高新技術的迅速發展，許多新產品，特別是生產資料類的新技術，因其技術的先進性，一般用戶往往一時難以認識和適應，通過舉辦用戶技術培訓班、上門技術服務、編寫技術資料、開展技術咨詢及舉辦技術講座等辦法，幫助用戶認識和掌握新技術和新的使用、操作方法，這在產品前導市場中，比一般的宣傳推介法更為有效。

系統服務法—在潛在市場開始轉變為現實市場并逐步拓展過程中，企業向用戶提供售前、售中、售后的系統配套服務，企業提供的這種服務應該是全面的，全過程的，全員的。

質量信譽法—市場信譽是靠企業的產品質量和服務質量而獲得的，進而才有企業的信譽和企業形象。同時，這種信譽又是在用戶與企業的長期交往過程中得到考驗而鞏固和發展起來的。它具有無形的、強有力的宣傳推介作用。

最佳訂價法—用新產品前導市場，采用何種訂價策略對于前導市場的效果關系極大，有的新產品問世之時，企業決策者采取高價策略，獲得了成功；有的新產品由于采用新技術、新工藝，從而降低了原材料，提高了生產效率，企業決策者采用了低于同類老產品的低價策略，更不乏成功之例。是采用高價、低價，還是中準價，這要考慮當時國情和當地的實際情況，兼顧企業效益和社會效益，至關重要的是把用戶放在中心地位來權衡輕重，只有為用戶著想，把用戶的利益放在第一位，使用戶樂意購買，市場才會廣闊，企業才會有更好的效益。

【參考文獻】

[1]馬伯仁.把握前導市場的策略[J].企業改革與管理，1999（09）.

[2]馬伯仁.經濟師應注意研究和把握前導市場策略[J].經濟師，1998（12）.

[3]馬伯仁.現代企業經營者應研究和把握前導市場策略[J].經濟問題，1998（10）.