試析4I’s模式在高校商務英語談判教學中的應用

摘要：4I’s教學模式分為誘導（Induction）、輸入（Input）、實施（Implementation）和整合（Integration）四個步驟，其充分利用學生自身的經驗和知識，通過循序漸進的任務實踐活動充分發揮學生主體性。4I’s教學模式對高校商務英語談判課程的課堂設計具有啟發和借鑒作用。

關鍵詞：商務英語談判 教學模式 課堂設計 4I’s模式

在經濟全球化的背景下，國際商務往來日益頻繁。為了應對目前國內和國際市場對商務談判人才的迫切需求， 不少高校的商務英語、國際金融、國際貿易等專業紛紛將商務英語談判納入了其課程體系。該課程目的在于讓學生熟悉商務談判相關概念、原則、環節、策略及技巧，并在此基礎上能夠用英語熟練地進行商務交際活動，具有較強的實踐性。

然而，該課程的實際教學情況卻不甚理想。一方面，部分教師來自于英語專業，對商務談判知識不夠熟悉，也沒有相關的商務實踐經驗，使得課堂易拘泥于課文文本的讀寫和翻譯；另一方面，傳統的知識講授式課堂模式難以讓學生將所學的知識融入實踐活動，導致部分學生認為課程內容空泛乏味，進而喪失學習動力，少數學校甚至因此取消了該課程。因此，如何針對大學生的特點，將課本內容與實踐活動結合起來，成了教師們亟需解決的問題。Jane Vella在二十世紀八十年代提出了對話式教育理論（Dialogue Education），將學生的角色由被動的接受者轉換成了學習過程的主動參與者；其中的4I’s教學設計模式以任務為載體，充分利用學生自身的生活經驗及知識儲備，發揮學生的主體性，讓其在Induction（誘導），Input（輸入），Implementation（實施），和Integration（整合）這四個步驟中循序漸進地接受新知識并投入實踐活動，對商務談判課程的課堂設計頗具借鑒和啟發意義。

1.4I’s教學模式及其內涵

1.1 4I’s教學模式

4I’s教學模式分為四個步驟。

第一步為誘導（Induction）。在這個步驟中，學習者已有的、且與計劃學習內容有關的知識和經驗被引入到學習中。學習者需要通過相互交流，對這些知識和經驗進行充分的思考和整理，方能進入下一個環節。通常，一個或一系列開放式的問題，如以“What”，“How”，或“Why”所引導的，沒有固定答案的問題，能夠有效地引出學習者已有的知識和經驗。

第二步為輸入（Input）。基于步驟一中的活動及效果，教師可通過多種形式進行新知識輸入，包括但不限于講授、展示、視頻和音頻等。

第三步為實施（Implementation）。在這個步驟中，學習者需要將步驟二中所接收的新知識應用在課堂任務中，實現知識的初步內化。

第四步為整合（Integration）。在這個步驟中，學習者需要將所接收的知識與自身結合。一方面，通過小組討論，學習者可以口頭陳述如何將知識應用在實際情況中，通常可結合自身的經驗；另一方面，學習者將知識應用在任務所模擬的實際情境中，從而進一步實現知識的內化。

1.2 4I’s教學模式內涵

教育心理學家L.Schulman指出，學習者通過已有的知識和經驗解釋新的知識和經驗，即為新的知識和經驗構建意義。也就是說，已有的知識和經驗是生長新知識的土壤，教學活動不是知識的傳遞，而是幫助學習者實現已有知識的轉化和新知識的構建的過程。商務英語談判課程的授課對象多為大學高年級學生。相對于中學生及大學一、二年級學生，他們往往擁有更豐富的知識和經驗。4I’s模式的誘導（Introduction）步驟即旨在充分發掘和利用學生的知識和經驗，使其成為學生構建新知識的豐富的資源和堅固的基石，為輸入（Input）階段創設有利條件。

大學生高年級學生在心理上日臻成熟，具有自主性、自我調控性、經驗豐富性等成年學習者的特點。美國成人教育專家Malcolm Knowles認為，當成年學習者意識到學習內容能夠幫助他們解決實際問題時，他們更容易獲取學習的動力。因此，相較于幼兒和青少年，成年學習者更適宜于基于任務，特別是類似或反映真實工作和生活的任務的學習。4I’s教學模式強調實踐任務，其實施（Implementation）和整合（Integration）步驟的任務設計以現實為參照，使學習過程充分滿足學生的內在需要。

另外，根據建構主義學習觀，學習的過程即知識構建的過程。學習者通過新舊知識間反復、雙向的相互作用來吸納新知識，并重建和調整自己的知識結構。也就是說，學習者不僅需要以原有知識和經驗為基礎解釋和接納新知識，還需要依據新的知識調整原有的知識結構。4I’s教學模式中的整合（Integration）步驟即為學生提供了這樣的機會。

除此以外，有關記憶的研究也證明了以任務實踐為主導的教學模式的優勢。Rogers指出，在以語言為主要載體的講授型授課模式中，講授者的語流可能被學習者的大腦分割成源源不斷的信息片段。當新的信息片段進入學習者的短期記憶系統時，上一個信息片段的存儲便受到了干擾，因而這些信息也就難以進入學習者的長期記憶系統。Ebbinghaus， Reed和Taylor的研究也表明，機械學習的材料表現出迅速的遺忘；真正理解了的概念或原理，則不容易遺忘。在以任務實踐為主導的教學模式中，新知識被納入了任務所創設的情境，而不再是孤立的條文；同時，學習者需要充分運用新知識方能完成課堂任務。這在很大程度上確保了知識的理解。

1.3 教師角色定位

在傳統的講授式授課模式中，教師是作為傳遞知識的主導者而存在的。而4I’s教學模式的建構主義內涵則將教師放在了組織者、引導者、幫助者、對話者、傾聽者和合作者的位置上。教師需要充分了解學習者的需求，從而引發和保持學生的學習興趣和動機；同時，教師還應充分探究、考慮并尊重學生已有的知識和經驗，設計合理的課堂任務，組織合理的合作學習模式，以幫助學生完成新知識的構建。

2.4I’s教學模式應用實例

雖然學生大多不具備狹義的商務談判實戰經驗，但他們大多具有與他人就某個目的協調彼此關系、進行協商進而達成一致的經驗，即廣義的談判經驗，如寢室衛生的分工協商、市場里的討價還價等等。這些經驗可以為教師所利用，以構成商務英語談判學習的資源及基石。

下面的討論將以BATNA（Best alternative to a negotiated agreement， 談判協議最佳替代方案），ZOPA （Zone of possible agreement， 可達成協議空間）， 及Reservation Point（保留點）的學習為例。

2.1 誘導（Induction）

教師可以以一系列開放式問題作為誘導（Induction）引入話題：

Suppose you would like to buy a laptop with 500G hard-drive and 4G memory from the computer store in the student service center.What would you do before buying it？

之所以選取購置電腦作為引入話題，是因為如今的大學生多數具有購置電腦的切身經歷。問題的答案可能是多樣的，如上網查價或者詢問同學等等。此時，教師可以進一步讓學生相互討論上網查價或者詢問同學的目的，得到諸如”knowing the price range（知曉價格范圍）”等答案，并提出下一個問題：

If you find the laptop far more expensive than you have expected， and the seller refuses to compromise， what will you do？

根據問題一的提示，以及大多數學生的實際經驗，教師可以期盼得到如下一類答案：

I will simply walk away and find another store， because I know it can be cheaper elsewhere.

此時，教師已經成功地利用學生的經驗為BATNA、ZOPA及reservation point的概念的輸入和理解奠定了基礎。

2.2 輸入（Input）

在輸入（Input）階段，教師可以以簡單的討價還價案例為載體進行信息輸入，并輔以簡單的問題加深理解。如：

What is the BATNA of the buyer？

What is the reservation point of the seller？

Is there a ZOPA？

2.3 實施（Implementation）

知識輸入完成之后便進入第三個步驟，即實施（Implementation）。教師需要設計以現實為參照的任務，讓學生將新知識應用在任務中，如：

You have just graduated and moved to a new city.You want to rent Mr.Lee’s 52-square meter apartment， which is just 300 meters away from your company.Mr.Lee wants $300 per week， but he also said that the rent was negotiable.Not knowing how much you should pay， you made an investigation of all the nearby apartments for rent， with the results shown

in the table.

ApartmentArea （m2）Distance to

the companyBathroomWeekly rentStatusA52100m1$280RentedB484km1$200For rentC481.2km1$230For rentedD50700m1$240RentedE502.5km1$230For rentF482km1$230For rentG501.2kmshared$230For rentWhat is your BATNA？

Can you decide on your reservation point？

Can you estimate Mr.Lee’s reservation point？

學生可分組完成這些問題。同時，教師應鼓勵學生在此表格的基礎上考慮更多的變量，如交通等，以創設更多樣的情境，并通過組內討論制定出不同的方案，從而使所學的知識得以鞏固。

2.4 整合（Integration）

整合（Integration）步驟可分為兩個階段。

階段一，學生可聯系自己的實際經驗分組討論如何在平時的生活中運用關于BATNA，reservation point，以及ZOPA的知識；之后，教師展示真實的商務談判案例，由學生進行案例分析。

階段二，教師仿照真實案例創設談判情境，包括談判雙方背景、利益、立場，甚至第三方情況等，由學生分組分角色進行模擬談判。需要指出的是，模擬談判不應是對話劇本的排演和背誦，而是需要學生在談判開始之前和談判過程中綜合分析雙方情況，充分運用談判知識，提出和解決問題的過程。談判結束后，雙方須各自陳述己方在談判中所用知識和策略。然而，由于這些知識和策略不僅僅限于本堂課所涉及的內容，再加上模擬談判耗時較長，所以，階段二應單獨占用課時，且更適于作為多堂課多項知識和技能的綜合實踐。

3.結語

4I’s教學模式充分利用學生已有的生活經驗和知識儲備，使他們通過師生互動、相互協作，在循序漸進的課堂活動和任務實踐中實現新知識的建構，是一種以學生為本的，頗具借鑒和啟發意義的教學模式。在教學過程中，教師可以4I’s模式為活動設計藍本，根據實際情況輔以多樣化的教學手段，方能帶來較好的教學效果。

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