鳳陽縣小崗葡萄產銷一體化經營對策研究

摘 要：小崗村農業生產合作社是中國農業生產合作社的標兵，在21世紀發展過程中雖然給農民帶來了許多切實利益但由于在科技水平、信息系統、銷售模式方面的限制無法實現效益最大化和長遠發展。以小崗葡萄合作社為例果農的組織化程度較低，傳統即產即銷模式使品質優良的葡萄走不出去只能低價售出。盡管公司試圖通過小崗葡萄文化節打響品牌開拓市場，但過多的中間環節擠占了原本就稀薄的利潤。因此，發展葡萄業種植標準化、產銷信息對接的產銷一體化經營模式勢在必行。以小崗村葡萄合作社為基點，分析小崗村葡萄合作社現行產銷模式，系統闡述產銷一體化對農業生產帶來的高效益，并提出運營機制和產銷模式的創新方案和政策建議。

關鍵詞：產銷一體化；信息平臺；農商合作

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）30-0086-02

一、產銷一體化的形式

（一）產銷一體化經營模式的概述

“產銷一體化”是以聯合經營形式把生產企業和特選的銷售企業組成垂直型銷售系統。通過合同的關系規定了生產者只能把產品交給聯營企業銷售，而作為聯營企業的中間商也只能銷售契約中生產企業的產品而不得銷售契約外的企業產品。這種生產商與銷售商之間的產銷聯合方式是為了促進產品的銷售。在商品經濟高度發達的21世紀，隨著生產規模擴大化，大量商品的生產占用公司大量人力、財力、物力，生產商無法同時兼顧生產和銷售。一方面，隨著生產和分工的發展，產品交換規模不斷擴大和交換次數越加頻繁，另一方面，消費者分布廣且較分散，需求結構不同。對于資本不夠雄厚的生產商，如果繼續兼任銷售者的身份將無法承受大批零售點設立和物流成本所帶來的巨大經濟壓力，所以生產商需要更加專業、批量進貨、運輸和負責倉儲、保證不斷向零售商運輸貨物的商業企業[1]。

（二）產銷一體化與農村合作社

毫無疑問的天下沒有免費的午餐，在節約資金、提高效率的同時必須與合作商分攤利潤，像聯想、海爾這些國際化大集團在不斷追求利潤最大化的道路上在各地區建立銷售分公司并設立本公司專營或聯營的零售、批發網絡平臺。然而對于資金薄弱、理論與技術欠缺的生產企業無法建立自己的完善的銷售系統和物流配送體系，所以可以選擇和特選的銷售企業組成垂直型銷售系統在合作中積累資本、經驗、學習理論在各地區建立銷售分公司并設立本公司專營或聯營的零售、批發網絡平臺。

（三）產銷一體化模式的新發展

小崗村葡萄合作社固守傳統銷售模式只會使小崗葡萄禁錮在鳳陽周邊地區繼續走農產品市場地端路線，在薄弱的利潤中艱難的尋求生存空間。自大包干開始小崗村一直走在農業產業結構調整的前列，但小崗村滿足于現狀無法跳出傳統思想模式導致其發展緩慢逐漸落后于部分后進者，六年來仍未建立有效的銷售渠道和固定客戶群。小崗村葡萄合作社必須杜絕地攤銷售、被動銷售的現狀，通過契約關系建立長期穩定的產銷合作關系。逐步增大投資建立銷售分公司并設立本公司專營或聯營的零售、批發網絡平臺，學習海爾、聯想等企業產銷一體化模式建立高效的銷售模式與生產對接，達到建立穩定客戶群、縮短信息對接周期和物流延遲、快速反應的目的[2]。

二、小崗村葡萄產銷一體化現狀

（一）小崗村葡萄合作社的現行產銷模式

進入新世紀，連續多年的中央一號文件都以三農（農業、農村、農民）為主題，在強調農業重要性的同時提出要努力發展農業科技，利用科學技術提高農產品的生產效率并改善品質提高競爭優勢，鼓勵和支持承包土地、農民合作社生產。農業生產關系國計民生，農民合作社生產和土地承包是未來農業發展的大方向，隨著改革開放帶來的工業化優勢農業生產機械化得到普及但還未形成有效的農業經營機制。相關數據顯示，全國有80萬個農業合作社，不過合作社的經營模式都相對分散，無法形成高效的經營體制。建立有效的運營機制成為現代農業發展的當務之急。小崗村葡萄合作社不斷通過農民合作生產、技術培訓、引進各類新品種等方法迅速發展，小崗村葡萄合作社2008年投入80萬元新建80畝優質葡萄示范園。2009年又投資50萬元興建占地50畝的新品種示范園，引進葡萄新品種20多種，現場培訓村民200人次，成功推廣新品種8種，新品種擴種約300畝，現已形成一定的規模效應，品種豐富、產量豐碩，為農民致富起到了帶頭作用，促進了小崗村農業產業結構調整。小崗村葡萄合作社成立使其在農業領域開辟產銷一體化道路成為可能[3]。

（二）從內部環境看小崗葡萄合作社產銷一體化

小崗村葡萄合作社的成功和發展是以果農合作生產為平臺積極參與種植技術培訓和新產品研發、推廣，但鳳陽農業高度風散化、細碎化和兼業化的歷史詬病限制著合作社的進一步發展。一方面，鳳陽由于得天獨厚的氣候條件有利于葡萄的生長，除小崗葡萄以外還有總鋪葡萄、大廟葡萄和新疆葡萄等，葡萄產品市場屬于過度競爭市場，必然產生市場低效率。鳳陽無法為小崗葡萄的發展營造良好發展環境，阻礙小崗葡萄合作產銷一體化進程。另一方面，農民階級在包裝技術、銷售理論、物流包裝配送、網絡及信息化方面的知識的匱乏無法獨立建設高校的產銷模式，傳統的銷售模式依然是小崗村葡萄合作社的主要銷售模式，其向產銷一體化道路仍有很長一段路要走[4]。

（三）從外部環境看小崗葡萄合作社產銷一體化

據市場調查15%小崗葡萄在葡萄園直接銷售給游客，40%進入鳳陽市場，20%進入蚌埠、滁州，15%進入南京、合肥等外地市場，10%左右葡萄破損等。鳳陽葡萄市場價格低至在2～3元/斤，蚌埠市場價格3～4元/斤，南京、合肥等地超市售價為8～12元/斤。從這一連串簡短的數據可以得出以下幾個結論：從普通市場分布數據可以看出小崗葡萄知名度低，宣傳力度不夠；銷售渠道有限，沒有強力銷售團隊支撐大批葡萄的銷售問題；小崗葡萄受其他品種抵制，很難進入其他市場；運輸條件和冷藏技術問題限制其市場輻射范圍。從各地葡萄價格差價比較可以看出鳳陽本地市場競爭激烈，市場低效率導致互相壓價，進一步降低了本就稀薄的利潤；價格反應價值，從南京、合肥超市小崗葡萄售價可以看出小崗葡萄口味甜美，供不應求，市場潛力大；價格差的巨大幅度反映了小崗葡萄對葡萄市場價格的定位和了解相當匱乏，信息平臺有待完善。綜上所述，小崗葡萄品種獨特、品質優良但由于物流包裝配送、銷售渠道、信息對接等問題阻礙其產銷一體化進程。所以，正確認識小崗葡萄的物流包裝配送、銷售渠道拓展和信息系統構建在整個產品供應鏈上的重要性，不僅必要而且緊迫[5]。

三、小崗村葡萄合作社產銷一體化經營模式創新

（一）產和銷有效對接

產品質量是企業發展的基礎，標準化生產是企業發展的核心競爭力，企業必須不斷改進生產技術、提高產品質量、加強員工培訓，進行“三高生產”——高效率、高質量、高技術。生產商在商企合作中不斷累積資本建立產銷對接的一體化運營機制可以實現利益最大化、信息對接快捷化、運營效率最高化。電子商務是21世紀朝陽產業，網絡銷售既是當今銷售模式的熱門也是未來商品銷售途徑的必然選擇，傳統銷售模式必將被逐漸取代。企業需要建立自己的網絡平臺展示自身產品特色、優勢、價格、產量、配送體系等信息，建立訂購鏈接、在線服務。充分發揮主觀能動性尋找，積累客戶網建立網絡合作平臺為企業發展提供源源不斷的動力[6]。

（二）農商合作

通過農商合作向產銷一體化道路邁進。小崗村葡萄生產合作社經過數年發展已形成500多畝種植規模，培育各類新品種20多種，其中碩豐、黃金香、大粒玫瑰香三種葡萄品種優良具有很強市場競爭力。小崗葡萄合作社急需企業的參與幫助其解決在銷售、包裝運輸方面的先天缺陷，利用專業商企廣闊的銷售渠道和現代化的物流配送系統實現物流成本最低化、銷售模式多樣化。與專業企業建立長期穩定、互信共贏的供銷關系，為小崗村葡萄合作社發展奠定基石，在此基礎上尋求進一步發展。通過農商合作逐步建立銷售分公司并設立本公司專營或聯營的零售、批發網絡平臺；學習企業物流配送模式建立自己的包裝生產線和物流運輸系統；引進信息系統加強產銷信息對接、規范賬目信息；建立網絡銷售平臺，促進信息共享、捕捉市場信息。最終達到改善運營機制、節約資本、提高效率、利潤最大化的目的[7]。

（三）網絡平臺及信息系統建設

信息系統是搭接生產與銷售的橋梁，根據信息系統對小崗葡萄合作社各類葡萄品種的銷售額、價格、價格變動、破損率、物流效率、財務狀況統計和市場行情變動分析確定葡萄采摘量、調整物流安排、調整價格、調整各區域銷售策略以及預測下季度各類品種的種植規模。所以，建設好網絡平臺及信息系統才能保證產、銷高效對接，建立小崗村特色的現代農業產銷一體化模式，為廣大農民積極投身農業產業創新提供借鑒，真正實現農民生活水平的提高[8]。

參考文獻：

[1] 馬德勝.創建農民專業合作社開拓肉羊產銷一體化[J].中國羊業進展，2010，（9）.

[2] 施積文.淺談鎮江市農產品產銷的基本做法[J].農業裝備技術，2012，（10）.

[3] 鄭家樑.國興農：打造智慧農業供產銷一體化[N].上海商報，2013，（9）.

[4] 加快農業產銷一體化組織建設[N].聯誼報，2012-03-10.

[5] 羅欣.借“銷售”帶農致富[J].中國農民合作社，2012，（11）.

[6] 劉學馨.基于層次分析法的農產品產銷對接效果評價模型[J].中國農學通報，2012，（5）.

[7] 伊燁輝.產銷一體化經營方式探析[J].石家莊經濟學院學報，2002，（10）.

[8] 祁勝媚.臺灣地區農產品運銷體系的建設經驗與啟示[J].世界經濟與政治論壇，2011，（5）.

[責任編輯 陳丹丹]