淺談市場經濟條件下公路運輸市場的營銷策略

摘要：隨著國家經濟市場化的進程，公路運輸的發展及運輸量日益增大，公路運輸市場出現供大于求、運力過剩的局面，公路運輸業之間的競爭也日趨激烈。這既給公路運輸業的發展帶來機遇，又要求公路運輸管理和經營方式與市場相適應。本文著重分析了公路運輸市場營銷所面臨的問題和困難，探討公路運輸業建設市場營銷戰略的重要性并根據市場經濟的客觀形勢和公路運輸本身的優勢，提出了解決問題的方法、手段，力圖探討富有市場經濟特色的公路運輸市場的營銷策略。

關鍵詞：公路運輸 市場營銷 戰略

公路運輸業之間的競爭也日趨激烈。這既給公路運輸業的發展帶來機遇，又要求公路運輸管理和經營方式與市場相適應。下面，著重分析了公路運輸市場營銷所面臨的問題和困難，探討公路運輸業建設市場營銷戰略的重要性并根據市場經濟的客觀形勢和公路運輸本身的優勢，提出了解決問題的方法、手段，力圖探討富有市場經濟特色的公路運輸市場的營銷策略。

一、公路運輸市場營銷戰略的重要性

公路運輸市場營銷戰略指公路運輸業為了實現其經營目標，在一定時期內對其營銷所作出的全局性、長遠性的謀劃與對策。公路運輸市場營銷戰略的制定有助于運輸業在今后相當長一段時期內，明確“我們應該干什么”、“我們能干什么”、“我們應該怎么干”，并以此形成市場營銷的理性思路。它是公路運輸業發展戰略的重要組成部分，也是公路運輸市場營銷活動過程中最重要的環節。

二、實施公路運輸市場營銷戰略的幾點建議

在當前，加強運輸組織，大力推進運輸改革，強化客貨市場營銷為了加快公路運輸面向市場、開拓市場的步伐，實現增運增收，必須進一步推進運輸改革，制定和完善各項適應市場的客貨營銷戰略。公路運輸企業必須以全新的思維模式，完善企業營銷組織，建設營銷網絡，改進營銷手段，對市場營銷進行全面創新。完善企業營銷組織。目前，我國公路運輸企業營銷組織按條塊分割的管理體制，無法對市場信息做出快速反應。因此，有必要完善營銷組織。其一，各公路運輸企業專門組建參與市場的組織機構，其職能一是集中專業人員專對市場調查、研究和決策，收集處理市場、政策、經濟、社會等信息，進行處理、分析、傳遞，為企業的營銷決策服務；二是研究、選擇市場。一方面在掌握大量信息的基礎上，全面分析旅客、貨主的自然狀況、需求特點及趨勢，分析市場的競爭狀況，做到心中有數。另一方面，在分析市場的基礎上，結合企業的內外部環境，確定自身的目標市場。其二，加強營銷隊伍的建設。高素質的營銷隊伍是決定能否成功實施企業市場營銷戰略的重要環節。為了適應新形勢下的市場營銷，要對在崗和新上崗人員進行全面培訓.舍得花錢培養自己的市場營銷隊伍。改變現行的銷售人員分配制度，建立一套科學的激勵機制，把銷售人員的收入與銷售業績掛起鉤來。

服務質量進一步提高，公路運輸業競爭力進一步加強。近年來，國內運輸公司也開始注意創自己的名牌、服務名牌。各地高速公路客運經營者在繼續保持原有服務標準的基礎上，進一步提高服務水平，規范服務行為，提高服務質量。高檔客車的普遍應用，使高速公路客運的舒適性、安全性有了明顯提高，有的車輛上還配備了車載廁所，旅客的候車環境、車輛運行的正班正點率、司乘人員的服務規范程度進一步提高，車輛高速直達的優勢得到了進一步的發揮。要學習國外先進經驗，著眼于不斷開發出反映產品全面過程的、適合市場需求的新產品。如在價格上優質優價，適合不同消費者；在服務上豐富多樣，滿足旅客旅行需要。通過創立和推行品牌提高競爭力，才能保證市場優勢。

三、服務方式創新的策略

一是采取個性化服務。要在提供標準化服務的基礎上，提倡微笑服務和溫情服務，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務。二是對貨運目標市場要盡可能細化，甚至采取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務。三是增加特色服務。要根據企業自身的人才優勢和資源優勢，實行差異化服務，確立服務特色，樹立服務優勢。四是突出文化服務。要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發能提高人民生活質量、促進精神文明建設的文化服務項目，并努力增加傳統服務中的文化含量，提高服務產品的文化品位，豐富服務產品的文化內涵。五是關注自己的職工。做好內部營銷工作，激勵廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產服務中去。六是強化服務管理。服務管理要求管理者越嚴格越好，管理者能夠迅速、簡單、直截了當的抓住問題的要害并迅速使問題得到解決。

四、強化運輸企業服務管理

一是建立運輸質量內部評價標準和考核體系。全面落實客、貨運服務標準，嚴格管理，嚴格考核。探索建立顧客評價企業的指標體系和評價方式。為正確評價企業提供真實、準確的第一手資料。實行服務質量承諾。通過服務質量承諾，確保服務質量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現，又要注意避免承諾過高或低水平承諾。實行服務品牌戰略。通過服務品牌這種無形資產的價值水平來衡量企業的服務質量。通過建立服務關系向顧客提供滿意的服務。這實質上是希望通過市場競爭促使服務企業的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務，顧客就不會與企業建立較長期的服務關系。加強廣告宣傳策略。廣告是提高市場占有率。開拓新市場的重要媒介，但目前國內運輸企業還缺乏系統全面的廣告宣傳，映乏個性。因此，國內公路運輸企業在提高生產運營水平和服務質量的同時，在廣告宣傳上應有一個長期規劃與安排，選擇不同時機，向外推出內容上相對有聯系的廣告，最大限度地發揮出廣告宣傳在塑造企業形象上的作用。可以根據企業的不同情況及時地采用不同的廣告形式，分別進行不同方面的廣告宣傳。一些駐地有風景名勝的運輸公司，不妨打出地區形象廣告，提高公司的形象與知名度。二是加強合作。在與鐵路、水路的相互競爭中，加強協作與聯合，實行優勢互補。鐵路、水路運輸既是公路運輸競爭的對手，又是公路運輸的合作伙伴。要利用鐵路、水路運輸的優勢，為公路運輸提供貨源及通道；又要與鐵路、水路實行聯合，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運制，爭取內貿貨源，同時積極擴大外貿貨源，使公路運輸營銷的觸角伸入到每個角落。三是改進營銷手段。運用科學的服務手段取代落后的手工服務方式。公路運輸市場營銷的實質就是要通過傳播與溝通信息，不僅要向目標市場的旅客宣傳，而且要利用互聯網推介運輸產品、網上售票等營銷手段，使公路運輸企業的營銷渠道及時、安全、經濟與合理。

總之，當前公路運輸市場的嚴峻形勢，要求我們整個公路運輸要徹底轉變觀念，從“以運輸生產為中心”向“以市場營銷為中心”轉變，建立“以需求定生產”的經營理念，樹立創新進取的競爭觀念，有重點、有計劃地制定和實施公路市場營銷戰略和策略，促進公路運輸業持續、快速、健康地發展。