企業(yè)營銷團隊建設(shè)

徐瑞忠

［摘要］當(dāng)前企業(yè)的競爭說到底是人才的競爭,營銷團隊建設(shè)是現(xiàn)代企業(yè)提升市場營銷能力,實現(xiàn)營銷目標(biāo)的有力武器。如何打造一支高效的營銷團隊是一項系統(tǒng)工程,不僅需要以領(lǐng)袖型的銷售主管作為團隊核心,也需要科學(xué)的企業(yè)制度機制作為保障。本文主要針對上海人民電器廠的具體情況,就企業(yè)營銷團隊建設(shè)談一點看法。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；營銷；團隊建設(shè)

［中圖分類號］F274［文獻標(biāo)識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0062-02

上海人民電器廠是一家擁有百年歷史的優(yōu)秀民族企業(yè),1914年建廠,是一家國有控股的上市公司,主要經(jīng)營中高壓電器元件,同時也是低壓電器行業(yè)的領(lǐng)先者。上海人民電器廠自創(chuàng)獨特的“上聯(lián)”品牌,集研發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售、服務(wù)為一體,擁有強大的制造、銷售、服務(wù)的專業(yè)團隊,以其獨特的經(jīng)營模式。使上海人民電器廠實現(xiàn)了銷售額由億元向15多億元的突破,也讓我們深刻地認(rèn)識到：一個企業(yè)只有加強營銷團隊的建設(shè),并能專心地維護它,才能提升自己的市場競爭力,才能走上一條持續(xù)發(fā)展的道路。

長期以來,上海人民電器廠以品牌贏市場,謀求新發(fā)展,在全國各地?fù)碛薪?00家經(jīng)銷網(wǎng)點,以高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的服務(wù)贏得了廣大的市場,使用戶遍布中國乃至世界,帶動企業(yè)和社會共同發(fā)展。

“上聯(lián)”作為一個優(yōu)秀的國家民族品牌,隨著國家經(jīng)濟和政策的變化和調(diào)整,也將緊跟市場變化,進一步做大做強,努力成為業(yè)界最優(yōu)秀的企業(yè),打造中國低壓電器產(chǎn)業(yè)最具價值、最有實力的電器品牌。

1營銷團隊短板問題

11市場環(huán)境變化導(dǎo)致團隊人員觀念、思路的老化

時代飛速發(fā)展,市場營銷模式的改革和創(chuàng)新日新月異,市場營銷環(huán)境每天都在發(fā)生變化,這些變革無一不是對團隊人員營銷技能的挑戰(zhàn)。特別對于國有企業(yè)的團隊人員，多年的營銷資源和經(jīng)驗更可能因不適應(yīng)市場環(huán)境的變化而格格不入,甚至成為他們成功營銷的束縛。可見,市場環(huán)境變化導(dǎo)致團隊人員觀念和思路的老化僵化是很嚴(yán)重的、亟待解決的問題。要改變這個短板問題,就需要重新對營銷人員進行“洗腦”,梳理清理一些陳舊的不合時宜的銷售觀念,灌輸新鮮的緊跟時代的銷售思想。

12營銷團隊在激烈的市場環(huán)境中,本末倒置導(dǎo)致忽視創(chuàng)新精神現(xiàn)代社會,市場競爭愈發(fā)激烈,可以說是弱肉強食。不具備實力的團隊隨時可能面臨崩潰瓦解的威脅。而一個優(yōu)秀的團隊最基本的實力便是敏銳犀利的觀察力、極強的適應(yīng)性和豐富的創(chuàng)新意識和創(chuàng)造力。許多營銷人員和團隊都過分看重經(jīng)驗和資源,將企業(yè)團隊禁錮在死板的框架中,卻忽視了掌握新技能的重要性,但是創(chuàng)造最大財富的往往是敢于突破的想法和創(chuàng)新精神。

13營銷人員的老齡化影響職業(yè)激情并導(dǎo)致心態(tài)老化

隨著工作時間的延長,營銷人員的老齡化也日益成為一大問題。壓力、焦慮和安全感缺失透支著工作人員的幸福感,長此以往,嚴(yán)重影響了他們的身心健康。長期在外工作,遠(yuǎn)離家庭,再加上單調(diào)乏味的工作程序,煩瑣的工作事項,與客戶之間的摩擦等,都會對營銷人員的工作心理產(chǎn)生潛移默化的影響：工作不再充滿愉悅而是煩惱。而工作的激情對于高效的工作效率和創(chuàng)造良好的工作效益至關(guān)重要。對于營銷人員心態(tài)老化這個短板問題,需要兩個方面同時努力,一方面員工要自我激勵,消化負(fù)面情緒；另一方面企業(yè)要營造嚴(yán)謹(jǐn)與輕松并重的工作氛圍。

2營銷團隊建設(shè)要素與重要性

21營銷團隊構(gòu)成要素

一個完整的營銷團隊?wèi)?yīng)具有以下五個必備要素：目標(biāo)、定位、權(quán)限、計劃和人員。這五個要素緊密相關(guān),相輔相成,共同構(gòu)成了一個團隊的完整框架。

目標(biāo)是創(chuàng)造價值,達到其預(yù)先設(shè)定的結(jié)果。企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)發(fā)展的最終指標(biāo),是整個企業(yè)的燈塔,指引全體員工前進。對于營銷團隊,目標(biāo)主要是指該團隊在規(guī)定時間內(nèi)銷售額達到預(yù)期的一定值。目標(biāo)設(shè)定的原則需具備挑戰(zhàn)性和合理性,并且要根據(jù)企業(yè)和團隊實際情況來進行,包括地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、客戶資源數(shù)量、經(jīng)銷渠道等情況；也可以結(jié)合營銷人員所在的各等級團隊按照級別層層遞進來進行設(shè)定。

定位是基于廣大客戶需求,通過其產(chǎn)品和品牌,在市場上塑造與眾不同的企業(yè)形象,并在消費者中占據(jù)一定地位。企業(yè)團隊定位需要兼顧四要素的選擇,包括客戶群的選擇、價值的獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍。營銷團隊在構(gòu)建企業(yè)定位的時候,要思考構(gòu)建最與市場貼切并切實符合企業(yè)產(chǎn)品的形象定位,既要勇于創(chuàng)新又不能完全拋棄傳統(tǒng)企業(yè)形象。

權(quán)限一般指企業(yè)設(shè)置的安全規(guī)則或安全策略。從控制力度來看,權(quán)限管理可以分為功能級權(quán)限管理和數(shù)據(jù)級權(quán)限管理。成熟完善的團隊權(quán)限管理對于實現(xiàn)高績效工作也是十分重要的。

計劃是企業(yè)在特定時間內(nèi)為實現(xiàn)特定目標(biāo)體系,對即將展開的經(jīng)營活動的一系列統(tǒng)籌安排規(guī)劃。“計”具有戰(zhàn)略性,“劃”具有戰(zhàn)術(shù)性,由此可見計劃的制訂對于營銷團隊建設(shè)十分必要和關(guān)鍵。營銷團隊在制訂計劃時,需要考慮團隊的成員人數(shù)最合適的數(shù)量,領(lǐng)導(dǎo)的擔(dān)任者,各成員權(quán)限與職責(zé)的分界線等基本問題。

人員是營銷團隊的最基本單位,也是最關(guān)鍵的要素,沒有營銷人員,一切都是紙上談兵。企業(yè)人員管理是一項極具藝術(shù)和智慧的工作,在進行人員決策的時候要考量每位成員的學(xué)歷、學(xué)識、能力、品行以及潛在發(fā)展實力,充分鑒定人員資源在多大程度上符合整個團隊的目標(biāo)和定位。

22營銷團隊建設(shè)重要性

一個企業(yè)在市場競爭上的實力,很大程度取決于其營銷團隊的實力。團隊建設(shè)是整個企業(yè)管理的基礎(chǔ),也是其騰飛的平臺。綜合看來,營銷團隊建設(shè)具有以下重要性：

構(gòu)建高效卓越的營銷團隊是企業(yè)發(fā)展的需要。營銷團隊具有目標(biāo)導(dǎo)向功能,有利于企業(yè)成功實現(xiàn)目標(biāo)；營銷團隊增強企業(yè)的生存力,即增強企業(yè)凝聚力和團結(jié)力,團隊引導(dǎo)員工產(chǎn)生使命感；營銷團隊具有控制能力,團隊的規(guī)章和制度有利于控制協(xié)調(diào)每個員工的行為,形成整齊劃一的工作氛圍,強制改變員工不好的工作習(xí)慣,約束其形成良好的工作習(xí)慣。總之,營銷團隊的建設(shè)對于企業(yè)的成功十分重要。

3高績效營銷團隊建設(shè)方案

31加強培訓(xùn),用心留人,選拔合格的營銷人員

21世紀(jì),最需要的是人才。市場日新月異,一個合格的營銷人員必須能夠游刃有余地完成工作中各種事項和處理市場上各種出現(xiàn)的問題。這樣的營銷人員是企業(yè)的一大財富,因此企業(yè)團隊需加強培訓(xùn),采取積極措施,選拔出合格甚至優(yōu)秀的人才。包括創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和氛圍,建立健康企業(yè)文化,給工作中的員工帶來舒適的工作心理,盡量減少工作帶來的身心壓力和焦慮。建立健全成熟完善的績效考核機制,做到公平公正,建立客觀公正的薪酬體系和升職體系,給團隊中每位員工提供展示自我能力的機會和平臺,讓他們的努力付出與收獲成正比,增強員工的使命感與成就感。加強員工技能培訓(xùn),提高員工實力和核心競爭力。團隊營銷人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和系統(tǒng)的學(xué)習(xí),才能成長為優(yōu)秀的銷售人員,培訓(xùn)既是一種壓力,也是一種動力,使整個團隊的綜合實力得到質(zhì)的進步。尊重營銷人員。企業(yè)要把個人職業(yè)追求與合法的利益結(jié)合起來；把人文幫助與解決困難結(jié)合起來；多舉措、多形式、多途徑、多角度切實關(guān)心營銷人員的思想、工作和生活情況,用人性化的管理留住人才。

32加強營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)層的建設(shè),打造核心管理層

領(lǐng)導(dǎo)層處于團隊的核心地位,引導(dǎo)著團隊的前進方向。一個良好的營銷團隊離不開一個業(yè)務(wù)能力和集體意識強的領(lǐng)導(dǎo)層,領(lǐng)導(dǎo)層必須具備決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、分析能力、組織能力、控制能力等多項綜合能力。領(lǐng)導(dǎo)層的好壞直接決定整個團隊的工作績效,因此企業(yè)應(yīng)特別注意領(lǐng)導(dǎo)層的選拔和培養(yǎng)。

33完善營銷績效考核體系

作為營銷團隊建設(shè)的重要部分,完善營銷績效考核是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和銷售服務(wù)實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要保障。建立一個組織的績效考核體系,不能單純橫向模仿其他企業(yè),也不能單純縱向模仿過去企業(yè)考核體系,要根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境建立合適貼切的績效考核體系。完善營銷績效考核體系,要結(jié)合以下三項原則：

動態(tài)分配原則,即能者多得,差異分配；獎罰分明原則,明確獎金和罰金制度,做到獎罰并重；層級管理原則,考核分層進行,層層深入和遞進,職責(zé)均有歸屬和落實。同時還要強化關(guān)懷幫扶激勵。加大激勵措施，把物質(zhì)激勵、精神激勵、目標(biāo)激勵、形象激勵等有機地結(jié)合起來。

積土成山,積水成淵,在激烈的市場競爭中,若上海人民電器廠能建立健全營銷團隊建設(shè),并切實實行,解決團隊短板問題,避短揚長,提升企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力,有效推進企業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展。

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