對完善煤炭銷售管理機制的思考

摘要：對于企業來說，正確的銷售管理機制能夠決定企業收益的好壞和信譽的樹立情況，隨著現代化市場經濟的不斷發展，煤炭企業的銷售管理機制越來越向國際化和現代化發展，其中，企業集團化成為了當下市場經濟中煤炭銷售管理的重要模式之一，甚至成為了我國煤炭企業發展的必然趨勢和未來走向。鑒于煤炭企業面臨的銷售管理環境已經發生變化，為應對環境的變化，全新的煤炭銷售管理機制的建立的必要的，本文將介紹企業集團化的三種模式。

關鍵詞：煤炭；銷售管理；機制；企業；經濟

當今社會下，市場經濟環境中企業之間的競爭越來越激烈，如何讓企業在銷售管理的環節大放異彩已經成為各大企業主要重視的問題。近年來，企業集團化形式的發展在我國迅速流行開來，國家對煤炭行業的銷售發展也給予了很大的希望，國務院和國家發展改革委員會在近幾年頒發的各種經濟發展綱要中，都著重提出了煤炭工業的發展要求，盡全力用最短的時間打造有力度的煤炭發展基地，建設煤炭能源大國。在種種新政策的指揮引領下，全國各省市已經在煤炭銷售方面取得了可喜可賀的進展和顯著成果。企業間的戰略重組和大型煤炭企業集團的組建進程都已經加速，種種跡象都在表明，企業集團化已經成為煤炭企業發展的重要紐帶。隨著企業集團化的發展，公司之間存在的聯系不斷增強，隨之帶來的也有各種各樣棘手的管理問題，層級數量增多、市場范圍擴大、客戶隊伍擴充等因素導致企業內部管理步履維艱，需要企業去面對和解決的問題數不勝數。為確保煤炭企業戰略目標的實現，建立煤炭企業集團母子公司銷售管理模式勢在必得。

一、煤炭企業銷售管理模式類型分析

（一）子公司業務操作性煤炭銷售管理模式。這種銷售模式的運作流程特點是，母公司只負責煤炭銷售管理的整體策略制定，對子公司的具體活動不加以干涉。各子公司有權自主制定本公司自身的具體煤炭營銷管理策略，子公司統一制定煤炭銷售管理模式、簽訂銷售合同、制定銷售計劃、進行客戶開發和市場管理工作。這種銷售管理模式的優點在于給予子公司足夠的自主權能夠自由發揮自我發展，同時缺點是層級過于復雜，管理難以控制。

（二）子公司統一管理型煤炭銷售管理模式。在這種煤炭銷售管理模式下，子公司將對所屬的煤礦進行各方面的直接管理，屬于子公司集權的一種管理體制。在這種管理模式的控制下，子公司扮演著兩種角色，同時是煤炭銷售體制的決策者又是計劃的實施者。煤礦的銷售部門與銷售環節脫離，銷售人員由子公司的銷售部門統一管理，且子公司的煤炭銷售部門是產品利潤中心，負責嚴格按照公司制定的利潤目標完成計劃。這種管理模式雖然有利于公司實施統一管理，促進了管理的有效性和統一性，但是容易使子公司各自為政，造成本位主義的產生。

（三）集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式。顧名思義，這種煤炭銷售管理模式是完全以集團公司為中心的銷售管理模式，集團總部的煤炭銷售機構在公司領導的帶領負責下對銷售環節進行完全管理，集統一和分散的形式為一體，統一體現在統一進行銷售計劃的制定、統一開發市場和處理客戶關系、統一與鐵路部門溝通合作、統一進行價格的制定和管理，分散體現在子公司各自管理銷售人員，實行分級管理。在這種管理模式下，有利于集團整體優勢的發揮，有利于資源優勢的充分體現，更有利于煤炭銷售管路工作效率的大幅度提升。但是對集團的工作能力要求十分高，投入精力十分大。

二、煤炭銷售管理工作需要加強的環節

我國在今年來飛速發展的過程中成為了當今的經濟發展大國，在國民經濟飛速發展的新時代，煤炭銷售的發展可謂是至關重要的因素。在煤炭企業發展的過程中，中國同西方各國是一樣的，都在不斷調整煤炭銷售方式和策略，不斷適應著市場經濟的瞬息萬變。銷售管理機制作為企業發展中最重要的因素之一，在調節市場與企業的關系方面一直起著至關重要的作用，關注其發展和演變，也成為了國內外煤炭銷售管理的當務之急。

（一）樹立正確對待客戶與對手的銷售管理理念，做到盡量滿足客戶需求，加強與對手的合作。以往的銷售管理常常以經濟利益為主，即大幅度提升銷售業績，從而忽略了與客戶的聯系和與對手的交流。經常容易導致老客戶的喪失，從而失去穩固的銷售管理業績來源，這種銷售管理模式對煤炭企業的可持續發展有著很大的危害。對此，首先企業必須注重與新老客戶搞好關系，在吸引新顧客的同時，緊抓與老客戶的關系，為每一位客戶提供最溫馨的服務和最周到的關懷，提升企業信譽，促進企業發展；其次，企業應該努力轉變與經營對手之間的關系，化敵人為伙伴，在銷售管理的過程中一同合作，建立與其分渠道的合作模式，互利互惠，促進自身發展。

（二）建立完善的整體銷售戰略體系并和企業的發展戰略相結合。以往的煤炭銷售管理戰略中常常只關注局部和眼前的利益，而忽視了企業發展的整體長遠利益，從而導致企業發展壽命短，發展能力差。對此，應該建立完善的整體銷售管理戰略體系，制定整體銷售管理目標，并且按照計劃和目標一步一步腳踏實地的去完成。在新經濟發展的背景下將企業的整體銷售管理戰略與企業發展的戰略相結合，形成具有煤炭企業文化特色的現代化銷售管理策略和發展模式，用完整的戰略體系樹立企業形象。

（三）在銷售管理策略中注重與合作的部門緊密聯系相互溝通。鐵路部門是關系到煤炭運輸的重要部門，煤炭屬于大宗貨物，鐵路基本上是煤炭運輸的最佳選擇。而在我國，鐵路運輸十分緊張，在如此棘手的狀況下，煤炭的銷售管理必須要與鐵路部門聯系起來，與鐵路部門做好溝通工作，在煤炭企業設置專門負責與鐵路部門溝通的業務管理人員，保證與鐵路部門的溝通合作暢通無阻，有問題及時協商解決，以免耽誤煤炭貨物的運輸和銷售，最終損害企業的利益。

（四）在產品的生產方面注重多元化的特點。煤炭消費范圍十分廣泛，消費者群體的消費觀念不同、價值觀念不同會對企業產品的銷售管理帶來巨大的影響，因此，企業在產品的設計環節就應該加大對市場需求的調研，結合多種消費者群體的意見和要求，盡量設計出滿足不同消費者需求的產品，也就是提升產品的多元化。例如，可以將企業中的產品按照成本分成高中低不同的檔次，來適應購買力不同的消費者群體。

（五）加強對銷售人員的現代化管理。所謂現代化管理，就是建立對銷售管理人員的彈性管理模式。傳統的煤炭企業銷售管理策略中對銷售管理人員的管理僅僅停留在用硬性的銷售業績來衡量能力的層面上。隨著現代化企業的發展和市場人才發掘模式的完善，企業應該通過定期的組織培訓，進行指定內容考核，進行彈性的人員管理，以此來充分提升銷售管理人員的工作能力和素質，培養高效率的煤炭銷售管理工作團隊。

三、結語

綜上所述，社會環境的變化給煤炭銷售管理工作帶來了極大的挑戰，在這個創新的時代，煤炭企業必須活躍一切因素，根據實際情況和市場經濟的發展動態及時制定與企業相符合的發展戰略和煤炭銷售管理模式，進行銷售管理策略的創新和完善，及時調整發展腳步和銷售管理策略，來應對經濟市場的瞬息萬變，只有這樣，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

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