市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷體系的構(gòu)建

◇方永強(qiáng)

煤炭產(chǎn)業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直起著不可替代的重要作用[1]。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，不斷拓展?fàn)I銷模式、拓展市場(chǎng)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要地位。但是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的煤炭企業(yè)，其營(yíng)銷活動(dòng)還存在諸多問(wèn)題值得我們思考和完善。對(duì)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要與簡(jiǎn)單的銷售進(jìn)行區(qū)分，尤其是國(guó)有煤炭企業(yè)，要將其主要精力集中在營(yíng)銷體系的構(gòu)建方面[2]，要以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和用戶需求分析，保證企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行，并借助營(yíng)銷體系的構(gòu)建為企業(yè)創(chuàng)造發(fā)展契機(jī)。

一、國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷的特殊性分析

1.營(yíng)銷行為受市場(chǎng)的影響深遠(yuǎn)

對(duì)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品屬于大宗散裝貨物，單位的價(jià)值量相對(duì)較低，因此，客戶在對(duì)貨物進(jìn)行周轉(zhuǎn)的過(guò)程中往往會(huì)存在周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)的特征。但是，從目前情況看，一些國(guó)有大型企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求量還處于高位，對(duì)于這類客戶，應(yīng)該對(duì)其購(gòu)買行為進(jìn)行綜合分析和調(diào)查，以便以客戶為中心，制訂必要的營(yíng)銷策略。此外，需要依據(jù)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境制訂企業(yè)的營(yíng)銷策略，避免因市場(chǎng)的動(dòng)蕩對(duì)客戶的購(gòu)買行為產(chǎn)生消極的、負(fù)面的影響。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品供給的過(guò)程中，還應(yīng)該最大限度地以客戶的周期需求為出發(fā)點(diǎn)，促使其在銷售模式等方面做出必要的改變，使之能夠符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求。

2.營(yíng)銷策略具有特殊性

對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸量相對(duì)較大，所以，一般情況下，往往采取縮短分銷途徑的方式，使煤炭企業(yè)可以依照營(yíng)銷戰(zhàn)略推動(dòng)其相關(guān)事業(yè)的發(fā)展。國(guó)有煤炭企業(yè)在采取這種方式之后，能夠有效節(jié)省保管與運(yùn)輸方面的人力與物力，能夠有效降低國(guó)有煤炭企業(yè)的成本，并且在某種程度上還可以提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。此外，我國(guó)國(guó)有煤炭企業(yè)一般借助直銷、代理商銷售的模式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售[3]，但是，不可否認(rèn)的是，煤炭是不可再生的資源，所以，國(guó)有煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期這一客觀事實(shí)——隨著科技的進(jìn)步，人們的環(huán)保意識(shí)在不斷增強(qiáng)，煤炭的“不可替代”的地位會(huì)受到越來(lái)越多、越來(lái)越強(qiáng)大的威脅。這樣國(guó)有煤炭企業(yè)就有可能在經(jīng)濟(jì)危機(jī)等因素的影響下，出現(xiàn)不同程度的萎縮，只有不斷分析產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境，時(shí)刻對(duì)影響市場(chǎng)發(fā)展的多種因素指標(biāo)進(jìn)行分析，才能在一定程度上保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

二、國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.銷售人員整體素質(zhì)不強(qiáng)

國(guó)有煤炭企業(yè)的營(yíng)銷體系的構(gòu)建需要高素質(zhì)員工的參與。在現(xiàn)行的煤炭營(yíng)銷體制下，國(guó)有煤炭企業(yè)通常會(huì)組織一個(gè)較為龐大的銷售隊(duì)伍，但是銷售機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，一些銷售人員的實(shí)際工作能力較低，容易出現(xiàn)人浮于事的狀況，這不但會(huì)影響銷售效率，還會(huì)增大銷售成本。此外，一些國(guó)有煤炭企業(yè)因?yàn)槭苡?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，其銷售人員的素質(zhì)處在較低的水平，難以適應(yīng)銷售的人員不能及時(shí)淘汰，這就造成了銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低的現(xiàn)象，對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)的發(fā)展造成了嚴(yán)重的障礙[4]。

2.營(yíng)銷觀念滯后

由于一些銷售人員對(duì)市場(chǎng)交易規(guī)則陌生和模糊，難以了解煤炭用戶和中間商的資信度與需求，導(dǎo)致銷售不暢，資金難以回籠，嚴(yán)重影響到了國(guó)有煤炭企業(yè)的生存與發(fā)展。更為重要的是，銷售觀念直接影響到了國(guó)有煤炭企業(yè)的銷售管理水平。所以，倘若煤炭企業(yè)的營(yíng)銷管理人員銷售觀念滯后，將會(huì)使其營(yíng)銷策略停留在傳統(tǒng)的銷售層面，對(duì)市場(chǎng)拓展是極為不利的。此外，一些煤炭企業(yè)的決策者單純重視煤炭的產(chǎn)量和規(guī)模，對(duì)營(yíng)銷管理工作并不重視，這就導(dǎo)致煤炭企業(yè)在整體結(jié)構(gòu)上遲遲得不到優(yōu)化。與此同時(shí)，這種觀念上的落后還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的缺失，最終喪失掉企業(yè)的品牌效益，這對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是極為不利的。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低

眾所周知，煤炭產(chǎn)品的差異化較小，所以在客戶的購(gòu)買行為較為單一的情況下，國(guó)有煤炭企業(yè)應(yīng)該對(duì)客戶的購(gòu)買欲望進(jìn)行科學(xué)的分析，以此保證國(guó)有煤炭企業(yè)擁有良好的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，使之在面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)能夠規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)際情況是，在金融危機(jī)等因素的影響下，其短板和負(fù)面影響已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低。這是因?yàn)椋覈?guó)煤炭市場(chǎng)長(zhǎng)期處在供大于求的買方市場(chǎng)環(huán)境中，近年來(lái)多數(shù)煤炭企業(yè)因?yàn)橘Y金不足或者落后加工手段的制約，使其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力急劇下滑。

三、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷體系的構(gòu)建

1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

因?yàn)槊禾啃袠I(yè)具有特殊性，煤炭的生產(chǎn)往往是初級(jí)產(chǎn)品，真正的產(chǎn)品制造要體現(xiàn)在選煤環(huán)節(jié)。所以，從該意義上講，國(guó)有煤炭企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該從選煤環(huán)節(jié)開(kāi)始。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，煤炭用戶對(duì)煤炭品種的需求也不斷多樣化。在這種情況下，國(guó)有煤炭企業(yè)應(yīng)該持續(xù)增加煤炭品種，積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析，長(zhǎng)期優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)[5]，只有這樣，才能提高企業(yè)自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力與競(jìng)爭(zhēng)力，才能向市場(chǎng)提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。

2.提高對(duì)銷售渠道重要性的認(rèn)識(shí)

當(dāng)前，煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，其競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售與流通上。只有通過(guò)廣泛的銷售渠道，才能實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸、銷售和回款等的順利完成。尤其在危機(jī)環(huán)境中，煤炭的滯銷、價(jià)格下降會(huì)對(duì)整個(gè)煤炭行業(yè)產(chǎn)生消極影響，只有以銷定產(chǎn)才能挽回局面，才能使銷售渠道在國(guó)有煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)揮愈來(lái)愈重要的作用。此外，建立高效順暢的銷售渠道對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有極大的幫助，只有這樣才能以較低的銷售成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，才能加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道管理，使之在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位，實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展。

3.加強(qiáng)銷售渠道管理

針對(duì)當(dāng)前國(guó)有煤炭企業(yè)銷售渠道管理混亂的事實(shí)，煤炭企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化銷售渠道的管理。不但要認(rèn)識(shí)到對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理的重要性，還要抓住管理的關(guān)鍵——煤炭企業(yè)不但要借助直接銷售渠道與中間商渠道的分工，完成對(duì)不同類型渠道的覆蓋，還應(yīng)對(duì)相應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。尤其在渠道管理中，要全面重視不同銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系，通過(guò)有效的途徑獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。此外，對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)來(lái)講，倘若直接銷售渠道的比例太大，可以增加銷售的靈活性，如果相反——中間商銷售渠道比例過(guò)大，或者銷售充滿不確定性，可以對(duì)煤炭企業(yè)加強(qiáng)控制與掌握，以便根據(jù)市場(chǎng)變化，合理配置資源，降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

雖然在一些因素的影響下我國(guó)的煤炭供應(yīng)出現(xiàn)了失衡的局面，但從總體上看已形成了供大于求的買方市場(chǎng)。在這種情況下，只有在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷方面做出必要的努力，才能不斷釋放國(guó)有煤炭企業(yè)的價(jià)值，提升其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

[1]孟志剛.淺析煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷[J].今日科苑，2008（10）.[2]宋學(xué)禮.淺析新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略[J].甘肅科技，2012（01）.

[3]曹云頗，王志彪，康志改，郝順義.新形勢(shì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷模式探索與創(chuàng)新[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2013（02）.

[4]黃俊，朱耀輝.買方市場(chǎng)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀淺析[J].江蘇煤炭，2002（04）.

[5]閆永清.淺談煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題探析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2013（03）.