“褚橙”一個成功的果品營銷范例

木 生

山東鑫諾園藝·265500

“褚橙”實為冰糖橙，因褚時健而得名。褚時健是我國改革史上繞不開的人物。時間回到1998年，當云南煙草的發展延續著勢不可擋的勢頭，褚時健歷經18年終于打造成煙草帝國紅塔山，從而備受矚目之時，一封檢舉信讓他跌入谷底，他的人生也從此改變。

2002年，褚時健因患嚴重的糖尿病得以保外就醫，獲得自由的他已年逾古稀，也經歷了白發人送黑發人之悲痛和獄中身心的痛苦。75歲的褚時健與妻子回到云南哀牢山，開始承包荒山種橙，褚時健和妻子在橙園搭了工棚，吃住都在這里，幾乎與外界隔絕。

10年過后，85歲的褚時健的角色已經由昔日的“煙王”變成如今的“橙王”。160 hm2的果園已經變成固定資產8000萬元、年利潤3000萬元的橙子王國。房產大亨王石曾引用巴頓將軍的話：“衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力。”

并不是所有的冰糖橙都能稱之為褚橙。褚橙生長于海拔800～900 m無污染的哀牢山群上，周圍5 km內無居住村莊，方圓20 km內無工礦企業，長達2000 h的年日照量，以及1200 mm的年降雨量和最佳的晝夜溫差使褚橙形成了24∶1 的甜酸比。

同時，老夫婦倆帶著當地農戶蓄積山泉水，在山上鋪設灌溉用的輸水管數10公里長，解決了橙林的水源問題；用煙廠廢棄的煙梗配出了天然有機肥；帶著果農修枝剪葉，人工摘掉每棵果樹上多余的花朵，將養分集中在合適數量的果子上，果小、落果、口感不好的問題逐一解決。

除了得天獨厚的自然環境，其種植理念也是非常先進的。而且不是每個結在樹上的橙子都會走向市場，褚橙在下樹后走向市場會經過嚴格的挑選，褚時健擁有云南第一臺從荷蘭進口的水果分選設備，對果實進行洗滌、風干、分級，最后包裝入庫，保證每箱冰糖橙的大小顏色均勻。

去年“褚橙”首次大規模進入北京市場，創下一橙難求的局面。之所以受到關注，一方面是因為褚時健的特殊身份，另一方面也因橙子的精品化路線。今年褚時健繼續授權生鮮類垂直電商本來生活網作為“褚橙”的唯一授權互聯網銷售平臺。橙子的銷售范圍也從北京擴大至天津、上海、江蘇、廣東等地區，實現22個城市的冷鏈物流配送。

“褚橙”何以能名聲鵲起，風靡市場？首先得益于當下網絡化社會的發展已深入人們生活的方方面面，無處不在；其次它有一個令人起敬的勵志故事，如今更多吃到褚橙的人們，吃到的不只是橙子的甜，更有對褚老的敬仰與支持。褚時健在年近70時跌倒，在年逾80時又爬起。并帶領不少農戶脫貧致富，能承受起如此巨大的人生落差，并再次獲得人生的成功，非有堅韌不拔之志，莫能為之。第三，他做事精益求精的態度充分贏得了廣大消費者的信任，他的“褚橙”既安全又好吃。第四，他順應潮流，選擇了電子商務銷售的模式，迅速占領了果品的高端市場。“褚橙”的互聯網銷售成為當前生鮮電商跑馬圈地的一個寫照。業內分析人士認為，對比生鮮在傳統零售超市20%的銷售額，農副產品在網絡渠道的滲透率僅為1%。市場空間巨大，加之政策利好催化了今年生鮮電商行情噴發。

“褚橙”成功的故事對于今天果樹行業的人而言，是一個可以學習的范例，水果既要講究食用安全，又要有好的口感，還要順應時代潮流，采用新的思路和銷售模式，一定會取得成功。