我國保險兼業代理制度的完善與發展

張音子

[提要] 隨著我國保險市場的發展，兼業代理市場相應出現一些新的問題，包括違規經營、無序競爭、哄抬手續費和擴張過快等。造成上述問題的原因是行業優勢和國家信用的濫用、入行門檻低以及監管不足等。現階段應加強監管和兼業代理機構專業化建設及轉變，以解決上述問題，并促進兼業代理市場和保險市場的整體健康有序發展。

關鍵詞：兼業代理；無序競爭；專業化建設；靈活立法

中圖分類號：F84 文獻標識碼：A

收錄日期：2013年11月21日

引言

自1996年開始實施專業代理人、兼業代理人和個人代理人相結合的保險代理制度至今，兼業代理制度在我國發展已逾16年。2012年兼業代理的保費收入達到12，757.74億元，占全國總保費收入的82.4%1，兼業代理已經成為了我國保險銷售的主要渠道。但是，目前我國的保險兼業代理制度在發展的過程中還存在著一系列問題，如何解決這些問題，促進兼業代理制度的完善與發展，對我國保險市場的健康發展具有重要意義。

一、我國保險兼業代理發展現狀

2001～2013年，我國保險兼業代理機構數量整體增長141，823家，平均每年增加12，893家。從行業分布情況看，兼業代理保費收入仍主要集中在銀行、郵政、車商三類，其保費收入加總后在歷年的總保費收入占比中都保持在70%以上。銀保業務的飛速增長則是過去5年兼業代理市場份額增長的主要原因。銀行代理自1996年起步，在2004年保費收入占兼業代理保費收入60.12%，此后三年一直保持在62%～63%，在2008年激增至70.21%。2008年至2012年的保費收入占比雖有小幅回落，但仍穩定保持在65%上下。

二、我國保險兼業代理存在的問題

我國保險兼業代理存在的問題包括：違規經營、無序競爭及哄抬手續費。所謂“違規經營”，即非法保險兼業代理人在未取得保險兼業代理資格的情況下違規經營，以逃避監管機構的監管。未取得合法代理資格的非法兼業代理機構往往以低成本和低手續費搶占市場，造成“劣幣驅逐良幣”的現象，擾亂保險市場秩序。

無序競爭分為委托無序和代理行為無序兩種。所謂委托無序，是指兼業代理合作雙方在選擇行為上的隨意性。委托無序行為意味著代理關系缺乏有效評估。目前，在我國的兼業代理市場上，保險公司傾向于選擇員工隊伍龐大、網點資源豐富和客戶群廣泛的銀郵機構作為代理方，以規模作為量化代理方的指標；兼業代理機構則以手續費的高低而非保險公司的償付能力、資信程度作為衡量保險公司、選擇被代理方的主要標準。

代理行為的無序則體現了更大的危害性。所謂代理行為的無序，是指兼業代理人為獲得更高的手續費，有選擇地向客戶推銷保險產品。代理行為無序容易滋生“微觀壟斷”，也就是通常說的“強制投保”，即兼業代理機構強制客戶投保具體的險種或指定保險公司，如在城市，人們在辦理住房按揭貸款、汽車消費貸款時很難自己選擇保險；在農村，一些保險公司因開辦“貸款人人身意外險”、“小額貸款保證保險”等業務與農村金融信貸機構結盟，農民申貸時有可能被強制投保。“強制投保”在很大程度上帶有行政性特征，但迄今仍在運轉。

任何一種形式的壟斷都會造成市場秩序混亂、市場效率低下、消費者權益受損。較之于一些顯而易見的行業壟斷，這種某銀行與某保險公司之間、某銀行業務與某保險業務之間，甚至網點之間的一對一的“微觀壟斷”更具隱蔽性，更花樣繁多，同時也更容易被監管部門所忽略。

代理行為的無序帶來的最大問題是欺詐誤導現象。為獲得更高的手續費，兼業代理人傾向于對手續費高的保險產品進行重點銷售，如車商推薦手續費更高的保險公司的車險保單，銀行理財專柜選擇性推薦獎勵比例高的險種。激烈的競爭下，選擇性的銷售仍不能滿足業務量的需要，便出現了兼業代理人采用誤導性甚至欺詐性的手段銷售，也就是所謂的“欺詐誤導”。2003年、2008年及2011年連續的壽險行業退保潮，其根本原因都是在宣傳時的欺詐誤導。代理行為的無序會傷害兼業代理機構和保險公司的聲譽和信譽，最終結果是損害客戶的利益。

所謂哄抬手續費，是兼業代理機構倚靠自身優勢向保險公司索要不合法的、過高的手續費，最終導致形成商業賄賂。哄抬手續費是手續費惡性博弈的結果。2001～2008年保險兼業代理機構的手續費收入一直是保險行業收入之首，而專業保險代理機構自2001年大規模準入，直到2008年才第一次盈利。

兼業代理成為保險銷售的主要盈利渠道，與其作為保險市場專業分工的產物誕生不無關系。在保險業粗放式增長期，兼業代理為保險公司提供了一個便捷的代收付渠道，還在當時創造了保費收入超前增長效應；現在保險市場上保險公司的進入和退出機制已經基本完備，市場競爭基本形成，保險業已經進入了集約型增長階段，依靠兼業代理機構網點眾多的銷售手段已經不能滿足保險市場銷售專業化的需要。

保險本身是專業性很強的行業，承保、理賠、核保、精算、銷售等各個環節都十分嚴謹，要求從業人員對數學、醫學、工業、法律、金融等方面知識的融會貫通，而兼業代理機構的從業人員在專業知識上存在著嚴重的欠缺。銀郵員工在金融知識素養上屬兼業代理機構之首，但對于相關保險原理等專業知識的了解，遠不能滿足保險代理業務發展的需要，其他兼業代理機構則更次之。

上述原因導致目前兼業代理機構的主要功能還是銷售環節的代收付，兼業代理在專業性上的滯后，不符合保險業專業化進步的要求，面對經濟環境的發展變化已經不能適應。不僅如此，基數龐大且全國每年仍在續約1，000家增長的兼業代理機構，還擠壓了專業保險中介機構的生存空間，擠占了專業中介機構的市場份額，阻礙了我國保險中介體制的順利轉型。

專業保險中介機構目前還在初步發展階段，其專業功能的充分體現和社會各界對其的認同都仍需繼續經過一定時期的培育。兼業代理人不按牌理“出牌”，專業保險中介生存就會受到嚴重威脅，并由此帶來市場行為的扭曲。

專業中介機構數量和市場份額的不足，既造成投保人和保險公司地位的失衡，投保人的利益得不到很好的保護，也使得專業中介機構的市場功能不能發揮，減慢整個保險市場專業化的速度。

三、完善我國保險兼業代理制度的建議

基于保護投保人和被保險人利益、維護保險市場的健康發展的立場，以下是有一定針對性和可操作性的對策建議：

第一，增加兼業代理保險產品性價比，收緊兼業代理機構審批，鼓勵優質的兼業代理機構向專業化組織過渡。筆者認為，就我國目前的保險業發展狀況，不適宜過分發展兼業代理機構。我國的保險市場上已經充斥了太多的兼業代理機構，以目前14萬余家的基數，若仍保持年均1萬余家的增長速度，對于目前保險市場來說并不必要且不健康。兼業代理市場的無序競爭已經影響了專業保險中介機構的發展和保險市場的整體可持續發展，在吞食市場的同時也把握了保險公司的命脈，使得本應作為專業分工產物的兼業代理機構不僅無益于細化分工，反而減慢整個保險市場專業化的速度。

面對目前的狀況，一方面保險公司應當同時努力增加保險產品的性價比，增加自己在兼業代理渠道方面的話語權，以多樣化的產品吸引兼業代理機構并作為手續費談判的籌碼，從源頭抑制手續費的哄抬；另一方面監管機構同時應當逐步收緊兼業代理機構的審批，并鼓勵優質的兼業代理機構向專業化組織過渡，如成為集團下屬的保險專業代理公司，在專業代理領域開展業務，參與專業中介市場的建設和競爭。這樣既可以引導代理機構正確利用行業優勢和國家信用等進行保險產品銷售，又可逐步控制并減少市場上兼業代理機構的數量，提高兼業代理機構的整體質量。

第二，加強兼業代理機構內部的保險專業化建設管理，利用兼業代理機構加快全民保險意識普及。兼業代理市場無序競爭中的欺詐誤導行為對在全社會樹立保險意識有惡劣的影響。筆者認為，保險監督機構應首先加強對理財型保險產品保障功能的監管，第一強調其保障作用，第二才是理財功能，從而不失保險“一人為眾，眾人為一”的最根本思想；兼業代理機構以“理財”名義向客戶推銷保險產品的時候，要從維護自身信譽的角度增強保險專業化培訓，對保險產品要了解并向客戶強調保險產品的保障功能；同時進行基本保險知識的普及，使客戶更容易、更方便地接受有關保險的知識。此舉在提高客戶對保險認知程度的同時也能減少行業優勢和國家信用的濫用。其次，繼續提高兼業代理機構的保險代理人持證率，或推出符合兼業代理機構工作人員保險專業程度要求的兼業代理機構保險代理從業資格考試，以保證兼業代理機構提供服務的專業性，解決兼業代理機構設立“門檻低”帶來的過度不專業問題。

另外，作為委托人的保險公司也要加強對兼業代理機構在專業化方面的系統管理，幫助并監督兼業代理機構的專業化建設以維護自身信譽，而不能放任甚至慫恿兼業代理機構的虛假宣傳及欺詐誤導行為。保監會在處罰出現此類行為的兼業代理機構時，可考慮一并處罰保險公司的監督失職。

在兼業代理機構樹立保險專業化建設意識，既能保護投保人的利益，又維護了保險行業的信譽和形象，也能加快全民保險意識普及的速度，對促進保險業的發展進步有重要意義。

第三，加強監管體系建設，靈活立法，發掘行業協會的作用。兼業代理機構網點眾多，而保監局只有31家，魚多網小，難免疏漏。要加強對兼業代理機構的監管，一方面應該從源頭——保險公司加以監管，明確并強調保險公司對兼業代理機構協作監管范圍，從而最大限度地杜絕保險公司為了爭奪兼業代理機構網點而放棄協助監管、放任兼業代理機構賬目不清甚至拖低保險公司償付能力等問題；另一方面對兼業代理機構嚴格準入，從進入市場開始強化監管，從而減少“監管真空”和監管不足的出現。

另外，行業協會在兼業代理領域發揮的作用甚小。保險行業協會在全國各個省市自治區都有分支機構，但按照《保險兼業代理機構管理規定（討論稿）》，除了代為登記B類保險兼業代理機構的保險業務監管費繳納，并未被發掘出其更深層次協助行業監督，加強兼業機構自律的功能。國外的保險行業協會往往不允許兼業代理機構加入，是因為其市場以專業中介為主，兼業代理市場份額很小，因此對兼業代理的監管相對寬松；而我國相反，專業中介市場份額很小，兼業代理機構市場份額很大，因此保險行業協會可以考慮將兼業代理機構納入行業自律體系，從行業自律的角度對兼業代理機構進行約束和監管。

四、結論

本文以過去9年的數據為主要依據，就兼業代理的發展現狀進行了分析。就目前兼業代理存在行業優勢和國家信用的濫用、入行門檻低和監管不足等問題，筆者認為保險中介最終的發展方向是專業代理為主，兼業代理為輔，提出加強兼業代理機構專業化建設和發掘行業協會在兼業代理方面的輔助監管作用等觀點。本文的局限性是沒有借鑒國際經驗，這是因為除了英國具有“兼業代理人”特色制度，其他國家的兼業代理或者處于中介市場次要地位，市場份額很低，或者采取混業經營方式進行代理——筆者認為，后者是兼業代理問題未來的研究討論方向。

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