被誤解的指標：正解“銷售三率”的真相

如果單純地用“銷售三率”去評估一個區域的業績，一定會漏洞百出。

微博上有個笑話：武松怒目圓睜，伸手去抓墻上的戒刀。武大忙拉住弟弟的袖子：“二郎，其實我已經贏了。10月，西門才來咱家19次，同比成長率下降17%，環比增長率雖然上升22%，但是明顯放緩；昨天和你嫂子在樓上的時間只有71分鐘，同比下降24%，這明顯是害怕我了。”看完笑話，大家或被武大用數據進行自我安慰的說辭逗得哈哈大笑。但現實中，很多區域經理會用“銷售三率（任務達成率、成長率、增長率）”為自己的業績狡辯，這并非“銷售三率”本身有問題，而是視角的問題。本文將為你解析“銷售三率”的完整分析方法。

分析維度一：看大小

參照系看大小：把自己的數據和整個公司和市場的平均值作對比。

1.當月“銷售三率”數值是否高于整個公司和同類市場指標數值？如例一：指標大小的評價，要有參照系。整個公司大盤“任務達成率112%，當月成長率13%，增長率22%”。核心市場同類均值“任務達成率105%，當月成長率10%，當月增長率17%”。而核心市場A區域的業績跑贏大盤，跑贏同類市場，是整個公司核心市場的“加速引擎”。而核心市場的B區域，跑輸大盤，跑輸同類市場，是整個公司核心市場的“拖后腿區域”。

2.關聯分析： 最近六個月，哪幾個月的“銷售三率”高于 “大盤”和“同類市場”的平均值，哪幾個月的“銷售三率”低于“大盤”和“同類市場”的平均值。當月的指標數值，往往受到上個月或下個月業績的影響。這時候，你要告訴他“最近六個月中，你有五個月的成長率低于大盤和同類市場均值，而且累計成長率，也低于大盤和同類市場平均值，最近連續兩個月增長率都低于公司大盤增長率”。……