百口莫辯的數(shù)據(jù)迷局

銷售高管不能就單一的銷售數(shù)據(jù)就事論事，必須在對(duì)市場(chǎng)做綜合考量的基礎(chǔ)上再進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

網(wǎng)傳笑話，有人對(duì)著一砣大便中尚未消化的幾顆玉米興奮地大叫“看，這不是屎，是糧食”，看起來(lái)很滑稽，但類似的戲劇場(chǎng)面經(jīng)常在銷售月會(huì)上看到。銷售總監(jiān)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)數(shù)字提出質(zhì)疑，而區(qū)域經(jīng)理總能找到各種借口來(lái)回應(yīng)。

一、本月任務(wù)達(dá)成率低，只有78%。

——任務(wù)量太高，所以本月任務(wù)達(dá)成率低。

——整個(gè)公司才完成65%，我比公司平均水平高。

——上個(gè)月搞促銷壓貨， 庫(kù)存太大，本月銷量被上個(gè)月吃掉了，所以本月任務(wù)達(dá)成率低。

——雖然整體達(dá)成率78%，但我這個(gè)月主要是推高價(jià)產(chǎn)品，高價(jià)產(chǎn)品銷量翻番，給公司創(chuàng)造的利潤(rùn)高。我要是主推低價(jià)產(chǎn)品，任務(wù)肯定超額達(dá)成（這個(gè)邏輯類似于：孩子睡覺(jué)總是踢被子幸好被我及時(shí)發(fā)現(xiàn)打斷了腿，否則肯定感冒）。

——客戶都等著下個(gè)月有促銷政策的時(shí)候接貨，所以本月任務(wù)達(dá)成率低，下個(gè)月任務(wù)達(dá)成會(huì)沖上來(lái)。

——現(xiàn)在是12月，客戶都等著下個(gè)月接貨（新的生產(chǎn)日期），所以本月任務(wù)達(dá)成率低，下個(gè)月任務(wù)達(dá)成會(huì)沖上來(lái)。

——競(jìng)品力度很大，公司不給支持，下個(gè)月公司要是給支持就能達(dá)成。總之：你給我錢，我就給你完成銷量任務(wù)。

二、本月成長(zhǎng)率（今年當(dāng)月銷量-去年當(dāng)月銷量）/去年當(dāng)月銷量×100%低，才12%。增長(zhǎng)率（當(dāng)月銷量-上月銷量）/上月銷量×100%是-10%，比上個(gè)月還下滑了。

——我這個(gè)區(qū)域是公司的大本營(yíng)成熟市場(chǎng)，已經(jīng)快飽和了，你不能拿我跟開(kāi)發(fā)類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率相比，成長(zhǎng)率12%已經(jīng)不低了，我成長(zhǎng)1個(gè)點(diǎn)帶來(lái)的增量，比外圍區(qū)域翻倍帶來(lái)的增量還大。……