百口莫辯的數據迷局

銷售高管不能就單一的銷售數據就事論事，必須在對市場做綜合考量的基礎上再進行數據分析。

網傳笑話，有人對著一砣大便中尚未消化的幾顆玉米興奮地大叫“看，這不是屎，是糧食”，看起來很滑稽，但類似的戲劇場面經常在銷售月會上看到。銷售總監對一個區域市場的業績數字提出質疑，而區域經理總能找到各種借口來回應。

一、本月任務達成率低，只有78%。

——任務量太高，所以本月任務達成率低。

——整個公司才完成65%，我比公司平均水平高。

——上個月搞促銷壓貨， 庫存太大，本月銷量被上個月吃掉了，所以本月任務達成率低。

——雖然整體達成率78%，但我這個月主要是推高價產品，高價產品銷量翻番，給公司創造的利潤高。我要是主推低價產品，任務肯定超額達成（這個邏輯類似于：孩子睡覺總是踢被子幸好被我及時發現打斷了腿，否則肯定感冒）。

——客戶都等著下個月有促銷政策的時候接貨，所以本月任務達成率低，下個月任務達成會沖上來。

——現在是12月，客戶都等著下個月接貨（新的生產日期），所以本月任務達成率低，下個月任務達成會沖上來。

——競品力度很大，公司不給支持，下個月公司要是給支持就能達成。總之：你給我錢，我就給你完成銷量任務。

二、本月成長率（今年當月銷量-去年當月銷量）/去年當月銷量×100%低，才12%。增長率（當月銷量-上月銷量）/上月銷量×100%是-10%，比上個月還下滑了。

——我這個區域是公司的大本營成熟市場，已經快飽和了，你不能拿我跟開發類市場的成長率相比，成長率12%已經不低了，我成長1個點帶來的增量，比外圍區域翻倍帶來的增量還大。……