銷售高管不能就單一的銷售數(shù)據(jù)就事論事,必須在對(duì)市場(chǎng)做綜合考量的基礎(chǔ)上再進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
網(wǎng)傳笑話,有人對(duì)著一砣大便中尚未消化的幾顆玉米興奮地大叫“看,這不是屎,是糧食”,看起來(lái)很滑稽,但類似的戲劇場(chǎng)面經(jīng)常在銷售月會(huì)上看到。銷售總監(jiān)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)數(shù)字提出質(zhì)疑,而區(qū)域經(jīng)理總能找到各種借口來(lái)回應(yīng)。
一、本月任務(wù)達(dá)成率低,只有78%。
——任務(wù)量太高,所以本月任務(wù)達(dá)成率低。
——整個(gè)公司才完成65%,我比公司平均水平高。
——上個(gè)月搞促銷壓貨, 庫(kù)存太大,本月銷量被上個(gè)月吃掉了,所以本月任務(wù)達(dá)成率低。
——雖然整體達(dá)成率78%,但我這個(gè)月主要是推高價(jià)產(chǎn)品,高價(jià)產(chǎn)品銷量翻番,給公司創(chuàng)造的利潤(rùn)高。我要是主推低價(jià)產(chǎn)品,任務(wù)肯定超額達(dá)成(這個(gè)邏輯類似于:孩子睡覺(jué)總是踢被子幸好被我及時(shí)發(fā)現(xiàn)打斷了腿,否則肯定感冒)。
——客戶都等著下個(gè)月有促銷政策的時(shí)候接貨,所以本月任務(wù)達(dá)成率低,下個(gè)月任務(wù)達(dá)成會(huì)沖上來(lái)。
——現(xiàn)在是12月,客戶都等著下個(gè)月接貨(新的生產(chǎn)日期),所以本月任務(wù)達(dá)成率低,下個(gè)月任務(wù)達(dá)成會(huì)沖上來(lái)。
——競(jìng)品力度很大,公司不給支持,下個(gè)月公司要是給支持就能達(dá)成。總之:你給我錢,我就給你完成銷量任務(wù)。
二、本月成長(zhǎng)率(今年當(dāng)月銷量-去年當(dāng)月銷量)/去年當(dāng)月銷量×100%低,才12%。增長(zhǎng)率(當(dāng)月銷量-上月銷量)/上月銷量×100%是-10%,比上個(gè)月還下滑了。
——我這個(gè)區(qū)域是公司的大本營(yíng)成熟市場(chǎng),已經(jīng)快飽和了,你不能拿我跟開(kāi)發(fā)類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率相比,成長(zhǎng)率12%已經(jīng)不低了,我成長(zhǎng)1個(gè)點(diǎn)帶來(lái)的增量,比外圍區(qū)域翻倍帶來(lái)的增量還大。……